新規集客をガンバれば儲かる!と思っている人は読んで下さい

新規集客をガンバれば儲かる!と思っている人は読んで下さい

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あなたのサロンの売上が1ヶ月100万円になるとしたら、次のどちらがいいですか?

①100人のお客さんが10,000円の施術を1度だけ受ける
②25人のお客さんが10,000円の施術を4回ずつ受ける

どちらも、売上は100万円で同じですが、経営へのインパクトは大きく異なります。

売上を構成する3要素

売上はつぎの3つのかけわせで構成されます。

「客数」×「単価」×「回数」

上の例で見ると、つぎのようになります。

① 客数→100人、単価→10000円、回数→1回
② 客数→25人、単価→10000円、回数→4回

単価は同じ10000円なので、違いはありません。
100人×1回 も 25人×4回 もどちらも答えが100なので、同じでしょ?と思うかもしれませんが、大きな違いがあります。

それは、新規かリピートかということ。

新規獲得のコストはリピート維持の5倍

サロンで新規客を獲得する方法は、チラシ、DM、フリーペーパー、紹介、HP、PPC、ポータルサイトなどなど、色々とあります。

新規客の獲得するには、紹介など無料のケースもありますが、基本的には何かしらのコストが必要です。
チラシやDMは印刷や配布、配送の費用がかかりますし、フリーペーパーには出稿料がかかります。
HPには維持管理の費用が必要だし、アクセスを集めるためのPPCは広告です。ポータルサイトにも掲載料がかかります。
口コミサイトも情報量を増やしたり、上位表示されるためにはお金を支払わないといけません。

出店しているエリアや業界にもよりますが、私の経営している整体院では1人の新規客を獲得するのに8000円~10000円ほどかかります。

では、新規獲得コストを8000円として考えてみましょう。
先ほどの例で見ると、①の場合、8000円かけて1人のお客さんが来ていますが、みんな1回しか受けてくれていないので、100人に施術して、手元に残るお金は20万円です。

一方②の場合はどうでしょう?
10000円かけて1人のお客さんがきてくれるのは、①と同じです。
でも、みんなが4回ずつ受けているので、80万円の利益が残ります。

数式にするとこんな感じ。

公式:客数×単価×回数-新規獲得コスト×新規人数=利益
①100人×10000円×1回ー8000円×100人=20万円
②25人×10000円×4回ー8000円×25人=80万円

同じ料金で同じ延べ人数に施術をしていても、これだけの差がでてしまいました。
テナント料や高熱費、諸々の経費で20万円かかったとすると、方や月収0円、方や月収60万円。
大きすぎる差ですよね。

マーケティングの世界では、新規顧客の獲得はリピート客を維持する5倍のコストが必要と言われます。
もちろん、業界や新規獲得のルート、リピート客を維持する手段などで変わりますが、新規顧客の獲得に大きなコストがかかるのは同じです。

サロンで雇われて働いていると、一般的にはオーナーや店長がコストの管理をしているので新規獲得のコストがあまり見えてきません。
で、そこをあまり考えずに独立開業すると、お金がいくらあっても足りない!となって、貯金を切り崩して、あえなく閉店ということになります。

経営を安定させるにはリピートが最重要

お客さんが来ないことには商売が成り立たないので、サロン経営を安定させるには、新規顧客の獲得が最重要課題です。
でも、継続的に安定した経営を目指すなら、リピートもとっても重要です。

1人のお客様がリピートしてどれだけの売上になるか、というのをライフタイムバリュー(LTV)=顧客生涯価値といいます。
生涯とはいうものの、そんな何十年ものスパンでのリピートは現実的ではないので、サロン経営では3ヶ月~6ヶ月が適当なところだと思います。

では、もういちど、先ほどの例に戻りましょう。

①は1人のお客さんが1万円の施術を1回受けるだけなので、3ヶ月だろうが6ヶ月だろうが、LTVは1万円です。
新規獲得が100円ぐらいでできればいいですが、これではいつまで経っても利益が出ません。

②は1人のお客さんが1万円の施術を4回受けるので、1人あたりの1ヶ月の売上が4万円です。これが3ヶ月になれば12万円、6ヶ月なら24万円。
獲得コストの8000円以外は、すべて利益になるので、単純にリピートが長く続けば続くほど利益が大きくなっていきます。

売上はあるのに、利益が出ないというサロンのほとんどはリピート率がめっちゃ低いです。
よく続いて2~3回なんてサロンは、ザラです。そもそも、リピート率が出せてないところも多いですが。

リピートが続かないので、集客にお金をかけて経費がどんどん増えていく。
で、お客さんはいっぱい来て、忙しいし、売上も上がっているのに、気がつくとお金が全然手元に残らない。。。なんてことになります。

新規集客も大事ですが、経営を安定させるためにはリピートが最重要。
頭にいれておいてください。

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★