メニューの多いサロンが、だいたい流行ってない理由

注文の多い店が流行らない理由

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見込み客が選びやすいように、また多くのメニューがある方が見込み客の目につきやすいからとホームページやチラシ、ポータルサイトなどで多くのメニューを準備していませんか?

もしかすると、そのメニューの多さが、選ばれない原因かもしれません。

選択肢が増えると選べなくなる

選べるメニューやコース、クーポンががたくさんある方が、お客様に喜ばれそうですが、実はそうではありません。

一般的に考えると、選択肢が多いほうがいいように感じますが、人間は選択肢が増えすぎると、どれか1つに決めることができなくなってしまいます。

心理学教授のバリー・シュワルツ氏は、選択肢が無限にあると、思考が麻痺してかえって決めることができなくなり、結果的に選択したものへの満足度も下がると説いています(選択のパラドックス)

ジャムの法則

コロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授は、選択肢が多くなると選べなくなるということを証明するために、1つの興味深い実験をしました。

引用:選択の科学
シーナ・アイエンガー


「ジャムの法則」は、アイエンガー教授が、ドレーガーズという高級スーパーマーケットを舞台に、1995年に行った実験で、「豊富な選択肢は売り上げをあげる」というお店の方針を実証しようとするものでした。
ところが、結果は逆、24種類のジャムを売り場に並べたときと、6種類のジャムを売り場に並べたときでは、前者は、後者の売り上げの10分の1しかなかったのです。

試食をする人の数は24種類のジャムを試食に並べたときのほうが4倍程度多くなったそうですが、実際の売上では10分の1。4倍の人が興味を示したのに、10分の1の人しか購入していないので、比率でみるとなんと40分の1!

人は、選択肢が多くなると決めることができなくなってしまうのです。

選択肢が多いことがウリになるなら話は別

「じゃぁ、サーティーワンやミスドは?」と思ったあなたは鋭い。

サーティーワンやミスタードナッツは、選べるフレーバーやドーナツの種類が多いことそのものがウリ=USPです。他にもアメリカにあるブリュスターズ・アイスクリームというチェーン店は、なんと170種類もメニューがあります。

ファミリーレストランも同じように、色々なジャンルの色々な料理があります。これも年齢や好みがバラバラなファミリー層に来てもらえるようにというのが狙いなので、メニューが多いのがウリなのです。

サロン・治療院業界では

サロンや治療院でも、大手のチェーン店になると、同じようにたくさんのメニュー(コース)を用意しているところがあります。

整体系で大手のカラダファクトリーでは、11種類(2017年6月時点)。
エステ大手のTBCはフェイシャルだけで10種類、他にもボディシェイプ10種類(さらに部位ごとに分類)、脱毛、ブライダルエステ、メンズエステまであって、細かく数え上げれば100種類ぐらいあるんじゃないかと思います。(社内でも全部把握している人がいるのかどうかわかりませんが・・・)

こういった大手のチェーンは間口を広げて、いろんなお客さんを集め、多くのスタッフで回転させるというやり方なので、「あなたにあったコースがきっとあります」というのがウリになります。

でも、個人サロンではこれはやってはいけません。
というか、できません。

見込み客が選びやすいことが最重要

見込み客にとって一番気になるのは「ここに行くと、自分にどんないいことがあるのか」。
それをシンプルにわかりやすく伝えることが、とっても重要。

人間は怠け者なので、できるだけ考えることを避けようとします。

いろんなコースやいろんなサービスがあると、結局は見込み客に伝わらず「どれを受ければいいのか分からない、じゃ、別のとこにしよ★」となってしまいます。

せっかく興味を示してくれているのに、これではもったいないですよね。

興味を持ってくれたら、他に目移りしないうちに選んでもらう。そのためには見込み客にとってわかりやすいこと、選びやすいことが最重要なのです。

例えば、↓はホットペッパービューティに実際に掲載されていた、アロマリンパサロンのメニューです。
これが、すべて新規向けメニューとして横並びで表記されています。もっとたくさん(23種類)ありましたが、似たようなコースだけに絞りました。

全身アロマリンパ+美脚 60分¥3980
全身アロマリンパ+美脚(ホットストーン付) 60分¥4980
全身リンパ+立体小顔+デコルテ+保湿パック 60分 ¥5280
全身アロマリンパトリートメント 70分 ¥4980
全身リンパ+美脚+ウエストくびれ 80分 ¥5980
全身リンパ+美脚美尻造形 80分 ¥5980

これを見て、違いがわかりますか?僕はわかりません。

「全身アロマリンパ」と「全身リンパ」と「全身アロマリンパトリートメント」の違いが全くわかりません。
同じものなのかもしれませんが、それすらも伝わりません。

アロマやリンパの施術をしている人ならわかると思いますが、お客さんは専門知識のない素人です。

それぞれのメニューの詳細内容をしっかりと読み込んでくれれば違いがわかるのでしょうが、見込み客は読み込んで考えるよりも、わかりやすい他のサロンを選んでしまいます。

もし、あなたのサロンにたくさんコースがあるのなら、まずは似たようなコースを統廃合して、減らせないか考えてみてください。

それだけで、新規集客が変わりますよ。

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★