ザイオンス効果 という言葉を聞いたことはありますか？
人間はよく会う人、よく連絡を取る人に親近感を覚え、信頼感も生まれます。
だから、恋愛は恋愛は同じクラスや部活、塾、バイト、職場など、身近な人との間で起こりやすいんですね。
このコミュニケーションの回数が多くなると、親近感が抱くようになることを ザイオン効果 といいます。
そして、この ザイオン効果は、サロン経営にとってリピートやアップセルなど、売上と利益を安定させるのに、めっちゃ重要です。
リピート維持に絶対不可欠「ザイオンス効果」とは
人は接触回数の多いひとや物に、親近感を持ちやすいという性質があります
これを「ザイオンス効果」 と言います。
1968年に、アメリカの心理学者ロバート・ザイオンスさんが広めました。
彼の名前をカタカナで表記するとき「ザイアンス」や「ザイオン」と表記されることもあることから、「ザイアンス効果」・「ザイオン効果」と呼ばれることもあります。
日本語では「単純接触効果」と呼ばれています。
テレビで毎日のように見ているタレントさんやアナウンサーさんは、実際に会ったことがなくても、なんとなく親しみを感じていることが多いですよね。
また、たまにしか会わない人よりも、毎日顔を会わす人に対して親近感を感じるので、近くにいる人とは、仲良くなるし恋愛対象にもなりやすいのです。
同じクラスになって、仲良くなって、一緒にいる時間が長くなるうちに、気がつくと好きになっていた。というのが典型的なぱたーんですよね。
て、考えると、一目惚れってかなりレアなんですね。
ちなみに僕の初恋は、隣ではないけど家族ぐるみの付き合いがある、近所のお家の同い年の女の子でした。
しかも、2人とも年が同じ兄が2人いて、4人とも同じ少年野球のチームに入ってて、さらに僕の父はチームの指導者という絡みっぷり。
小学生になると僕もチームに入り、初恋の相手はマネージャーをやってました。
まるで漫画のような設定ですね。
なんて、僕の恋愛遍歴なんておいといて。
お客さんに親近感を感じてもらい、信頼されるためには、恋愛と同じく、こまめに接触を取り続けることがとっても重要です。
大企業は知名度が高いのに、どうして広告を出し続けるのか？
車、家電、飲料、食品、レストラン、住宅、銀行などなど。色んな企業が莫大なお金を支払ってテレビでCMを流し続けています。
新しい商品を紹介しているCMもあれば、昔からの商品を紹介し続けているCMもたくさん。
例えば、「アサヒ スーパードライ」のCM。
日本人でお酒を飲む人なら、たぶん99％以上の人が知ってるでしょう。
新しい商品やシーズナリティーな商品を宣伝するならまだしも、これだけ認知度が高い商品のCMを流し続ける意味は、どこにあるんでしょうか？
それは自己満足。
ではありません。
CMを流し続けることで、スーパードライに親近感を感じてもらい、ビールを買うときに選んでもらおう、という狙いがあるのです。
これもザイオンス効果の応用ですね。
サロンや整体院でザイオンス効果を活用するにはどうすればいいの？
じゃぁ、サロンに応用するにはどうすればいいのでしょうか？
まさか、CMを流しまくるわけにはいきません。
CMを作って、公告の枠を買って流してなんて、とてもじゃないけど個人でできる金額ではありませんしね。
（局やエリア、時間帯にもよりますが、15秒のCMを1回流すだけで2~300万円と言われます）
だったら何をするのかというと、ニュースレターやメールマガジンです。
なかでも、効果が高くオススメなのは接触頻度を高めるのに必ずやるべきなのは、毎月のニュースレターの発行です。
他にもサンキューレターや時候の挨拶、来店期間が空いたときの伺いレター、バースデーカードなど、色々考えられます。
ポストに自分宛ての郵便物が届いていたら、少なくともどこから来ているのか、何が書かれているのかぐらいは、ざっと確認しますよね。
それだけでも、接触したことになりザイオンス効果が高まります。
内容が面白かったり、役に立ったりして読み込んでもらえるなら、さらに親近感もザイオン効果も高まります。
年賀状や時候の挨拶も有効活用しましょう
年賀状 は年の暮も押し迫って、忙しい時期になるとやって来る、定例のタスクですよね。
でも、
毎年送るのもめんどくさいしなぁ。
年賀状って送る意味あんのかな・・・
なんて、考えたことはありませんか？
年賀状 を送る4つの目的
年賀状を送る目的はなんでしょうか？
ちょっと考えてみましょう。
- 新年の挨拶
- 去年、お世話なったお礼
- 年始の営業日のお知らせ
あたりがパッと思いつくところですかね。
でも、実はこれ例外にも、特に休眠客に向けて、とても大きな役割があります。
それは、あなたのサロンを思い出してもらうこと。これが年賀状の4つ目の役割です。
人間は接触頻度が高いほど相手に親近感を感じるという特性があり、これをザイオンス効果と呼部のは、前にも書いたとおり。
休眠客に対して接触頻度を高め、思い出してもらうという観点で見れば、年賀状というのはメチャクチャいい機会です。
だったら、しっかり活用しましょう。
見てもらえないと意味がない
でも、せっかく送った年賀状も見てもらえないと、全く意味がありません。
他の年賀状に埋もれてしまって見てもらえなかったり、見てもらえても一瞬でスルーされてしまっては年賀状代の無駄遣い。
あなたも、届いた年賀状でこんな心当たりありませんか？
たくさん来ている年賀状の間に、美容室やご飯やさんからの当たり障りない年賀状がペロっと入っている。
目にしても「あぁ、あの店からもきてるんか」 で終わり。
そのまま、ゴミ箱行きで二度と目にすることがない。
それでは、もったいないですよね。
年賀状を見てもらうための2つのアプローチ
年始に山盛りやってくる年賀状に埋もれずに見てもらうためには、大きく分けて2つのアプローチがあります。
①年賀はがきを使わない
別に年賀はがきを使わなくても、年賀状は送れます。
僕がよく使うのは、A5、B5、長3封筒サイズなどの大きなサイズのハガキ。
年賀状に限らず、ニュースレターなんかも大きなサイズで送っています。
同じサイズの年賀状が届く中で、1つだけサイズが違うとそれだけで「デカっ！」 と目立ちます。
そうすると読んでもらえる。
ちなみに↓は2017年の年賀状長3封筒のサイズで作ってます。
毎年、こんな感じでふざけてます＾＾
[/su_frame]他にも、分厚い紙を使うのもおすすめです。
同じサイズでも、1つだけ厚みが違うとパラパラめくっていくときに手が止まって、これも見てもらいやすくなります。
あとは和紙やクラフト用紙のハガキを使うなど、素材感を変えることでも目に止まりやすくなるのでいいですね。
素材だけを変えて、大きさがハガキサイズのままだと62円で送れるので郵送代も高くつきません。
②寒中見舞いにする
たくさんの年賀状に埋もれるのがいやなら、年賀状じゃなく寒中見舞いを送るというのも1つの手です。
郵政省によると年賀状の83％は1月1日に配達されるらしいです。
その後3日までに10％7日までで5％。
なので1月7日までに98％の年賀状が配達され、投函されているということになります。
まぁ、松の内をすぎると年賀状じゃなくなりますけどね＾＾
いまはハッピーマンデーで1月の第二月曜日が成人の日で三連休になるので、そこを狙って寒中見舞いをおくるのもありかと思います。
ただ、それだと年始の挨拶や営業日の告知には使えないので、リピーターさんには年賀状、ブランク客には寒中見舞いと分けたほうがいいでしょう。
せっかく送る年賀状。
年始の挨拶も大事だけど、有効に活用しましょうね。
そのためも、接触頻度を高めてザイオンス効果を活用していきましょう。
メールアドレスを入手してリピートに活かす 、めちゃくちゃ簡単な方法
お客さんのメール宛にメールを送ることも、接触頻度を高めるために有効な手段ですが、あなたは サロンに来てくれたお客さんの メールアドレスを入手 できていますか？ちゃんとい聞いていますか？
なかなかうまくメールアドレスを教えてもらえないというあなたに、 メールアドレスをゲットする簡単なコツを伝授します。
お客さんのメールアドレスを聞き出すと、 どんなメリットがあるでしょうか？
接触頻度をカンタンに増やすことができる
お客さんと一対一で接触する方法は大きく分けて次の3つ
- 対面、 対話する：サロンに来たり電話で会話する
- DM・レターを送る：DMやお手紙、 時候の挨拶など郵便物を送る
- メールを送る：Eメールにメールを送る
- SNSでメッセージを送る：FBやLine@などでメッセージを送る
ブログやHPを見てもらう、 動画を見てもらうというのも接触方法の1つですが、 多くの人に対して開かれていて、 あまり個人間のやり取りとしては捉えてもらえないので、 ココでは除外します。
人間はよく会う人、 よく接触する人を信用し、 信頼感を覚えるという傾向があります。
このことを「ザイオン効果」ということは、前にも説明しました。
ニュースレターや年賀状などの時候の挨拶に加え、 メールを使って接触頻度を上げることでザイオン効果も強くなり、 それが信頼性の構築へと繋がります。
そうすると、 リピート率も上がりやすくなるし、 アップセルやクロスセルも受け入れてもらいやすくなるので、 売上を上げるにはとても有効です。
また、 来店の期間が空いて休眠してしまっても、 接触を取り続けることで復活してもらえる確率も高くなるので、 売上を安定させるにはとても重要。
しかも、 メールは基本的に無料です。
（サーバーやアカウント管理費が必要なケースもありますが、 メール送信自体は無料）
なので、 ザイオン効果を強めるために、 メールアドレスをゲットして活用しないなんて、 もったいないことをする手はありません。
とは言え、 なかなか書いてくれないのが実情ですよね。
わかります。。。
メールアドレス欄があっても書いてくれない理由
カウンセリングシートにメールアドレスの欄を作っていても、 なかなか書いてくれません。
「ご予約の前日にご案内メールをお送りします」て書いてても半分ぐらいのお客さんが書いてくれれば、 いいほうだと思います。
なんで書いてくれないのでしょうか？
それほど、 難しい深刻な理由があるわけではありません。大体、 次の2つぐらい。
メールアドレスを書いてくれない理由① メールアドレスが流出することへの懸念
個人情報の流出、 よくニュースでも取り上げられていますよね。
しかも日本を代表するユ●クロやソ●ー、 Yah●oや楽天など世界規模の企業がハッカーの攻撃にあって、 メールアドレスなどの個人情報が流出しているんです。しがない個人事業のサロンや整体院なんか狙われたらイチコロ！と思われていても仕方はありません。
こういった情報流出に敏感な人は、 しつこく「アドレスを書いてください」というと、 「怪しい・・・」と思われてしまいかねません。
そうなったらリピートどころではないので、 「個人情報がねぇ。。。」というお客さんには、 無理にお願いしないようにしましょう。
メールアドレスを書いてくれない理由② メールアドレスを書くのが面倒くさい
とはいえ、 メールアドレスを書いてくれない人の大半は、 こちらの理由ではないでしょうか？
普段からメールアドレスを書くことの多い人ならまだしも、 自分のメールドレスを覚えていない人もいます。
また、 アルファベットも書き慣れてないと（特に年配の方）、 そもそも書くことがチョーめんどくさくなります。
僕もあまりお店などでは、 メールアドレスを書きません。
何故かと言うと、 面倒くさいから。覚えてないわけじゃないですよ。
あなたはどうですか。
じゃぁ、 自分から進んでメールアドレスを書いてくれない人はあきらめるのかというと、 別にあきらめなくても大丈夫です。
あきらめるって、 してしまうとこの記事を書いた意味がなくなっちゃいますからね＾＾
お客さんのメールアドレスを簡単にゲットする方法
それは、 とっても簡単です。
初回の施術が終わった後に、 こういいます。
これだけです。
あとはメールアドレスと、 いま話した内容を書いたカードなどを作って渡せばOK(^O^)／
ポイントは24時間。
別に48時間でも72時間でもいいじゃないか？と思われるかもしれませんが、 時間が空きすぎすとかなりの確率で忘れられます。
なので24時間なのです。
できればお渡しするカードに”7月7日の20:00までにメールをください”って日時まで指定して書いてると、 さらに忘れられなくなります。
また、 サンキューレター（来店当日に送る）でも、 好転反応に触れていると、 送ってくれる確率が上がります。
メールが来なかったら・・・
ここまでしてもメールが来ないこともあります。
そんな時は、 メールがないので心配しています・・・というお手紙を送ります。
文面はだいたいこんな感じ。
こんにちは。●●さん。■✖▼サロンの★★です。先日はご来店いただきありがとうございました。
その後、 お体の調子はいかがでしょうか？
好転反応が強く出過ぎていないか、 どこかに痛みや違和感などが出ていなか心配しています。好転反応だけじゃなく、 何かお体のことで気になることや疑問などがあれば、 お気軽に1234567＠abcdef.comまで、 お気軽にご連絡ください。●●さんからのご連絡を心よりお待ちしております。
こんな感じのお手紙を、 施術の翌々日（48時間後）に届くように送ります。
そうすると、 ホントに翌日のメールを忘れていた人は、 連絡をくれる確率が高くなります。
とはいえ、 それでも100％の人がメールを送ってくれるわけではありません。りぴーと率100％なんてありえないので、 そんな場合は縁がなかったと思ってあきらめましょうね＾＾
メールアドレスじゃなくてLINEの友だち登録でもOK
メールアドレスじゃなくても、日本人でスマートフォンを持っている人の80％がインストールしていると言われるLINEでも、もちろんOKです。
LINEの場合だと、初回にお渡しするカードや、サンキューレターにあなたのLINE公式アカウントのQRコードを貼り付けておけばいいだけ。
あとは、メールアドレスと同じようにすればOKです。
お客様と継続的に接触を続けるためにメールアドレスを聞き出すのはとっても大事。
でも、カウンセリングシート記入欄を作っていても、なかなか書いてくれないですよね。そんなときは、これをお使いください。
まずはコンタクトし続けること
こうして接触を取り続けることが、結果的には長いリピートにつながり、LTV（生涯顧客価値）が大きくなり、サロンの安定経営へとつながるのです。
「え～、毎月レターを送るなんて大変・・・」て思いました？
でも、ホントにそうでしょうか？
新しいチラシを作って発注したり、フリーペーパーに出す広告を考えたり、PPCをメンテナンスしたりするほうが、よっぽど大変じゃないですか？
お金もかかるし。
既存顧客に連絡をとる場合、メールなら無料だし、ハガキでも62円、手紙で82円しかかかりません。
ネット広告にしてもリアル広告にしても、競合が増えて、見込み客選択肢が多くなったことで、新規を1人獲得するのに1万円を越すのも当たり前になってきました。
それだけお金をかけても、リピートに続くかどうかはわかりません。
だったら、すでにリピートしている人をつなぎ留めておくほうが、はるかに簡単。
経営的に見ても、新規を追いかけ続けるより、しっかりとリピートする仕組みを作るほうが大事なのです。
だから、 今から24時間の間に●●さんにどんな好転反応がでたかを、 メールで教えてください。
なんとも無ければ「何もなかった」でいいし、 色々な反応が出たら細かく伝えていただければ、 それをもとに2回めの施術を組み立てていきます。
今日は初回なので色々とお話しましたけど、 他の事は忘れてもいいから、 メールを送ることだけは忘れないでくださいね＾＾