恐怖を利用して見込み客を動かす4つのポイント

恐怖を利用して見込み客を動かす4つのポイント

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こんにちは。
繁盛サロン育成塾 羅針盤の山口です。

人間には生まれつき備わっている8つの根源的な欲求があり、それをうまく利用すると、人を行動に向かわせることができます。

なかでも、大きな力を持つのは「恐怖」。

今回は、恐怖を使って見込み客にアピールする方法についてのお話です。

8つの根源的な欲求

人間に生まれつき備わっている根源的欲求とは、次の8つ。

  1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
  2. 食べ物、飲み物を味わいたい
  3. 恐怖、痛み、危険から逃れたい
  4. 性的快感を味わいたい
  5. 快適に暮らしたい
  6. 他人に勝り、世の中に遅れを取りたくない
  7. 愛する人を気遣い、守りたい
  8. 社会的に認められたい

根源的な欲求へのアプローチでベネフィットを見つける

2017.11.07

この中の3つ目。「恐怖、痛み、危険から逃れたい」という欲求を刺激することが、見込み客を動かすのに、とても強力に働きます。

なぜ、恐怖が効果的なのでしょうか?
それは、 恐怖がストレスを生む からです。

ストレスを感じると、それに対処したい、逃げ出したい、と思うのは生物としての本能的な反応。
本能的だから抗いがたいし、それだけに強力な力を生むのです。

でも、広告で恐怖を利用すると聞くと

「人を脅して買わせるなんて、そんな事できない!!この人でなし!!!」なんて思うかも知れませんが、何も「ほんとは怖い」系のTV番組ように、過剰な演出をしたり、やたら恐怖を煽り立てたりするわけではありません。

恐怖を利用した広告は、巷に溢れかえってます。
少し例を出してみてみましょう。

スタッドレスタイヤ

冬に車を運転するときはスリップすると危ないという恐怖を刺激し、スタッドレスタイヤへの付け替えをすすめる。

タイヤだけじゃなくチャイルドシートや車の安全装備、自転車のブレーキなどな「安全じゃない」という恐怖を刺激するパターンは多く見られますね。

がん保険

日本人の死亡理由1位はガン。また、ガンの先進治療は高額なので、万が一に備えて、がん保険をすすめる。

保険に限らず、貯蓄やなんかも「将来、何か起こったときに備えがないと・・・!」ってい恐怖を刺激するパターンです。

除菌のできる洗剤

普通の台所洗剤では雑菌まで殺すことはできないから、99.9%殺菌できる洗剤をすすめる。

台所洗剤だけじゃなく、洗濯洗剤、ハンドウォッシュ、ウェットティシュなどなど、除菌製品だらけ。
「清潔じゃない」という恐怖を利用しています。
ちなみに除菌のしすぎが耐性菌を強くし、増やしていることが、ぼちぼち問題になってきてるので、そのうち規制がかかるかも。

粗糖

精製された砂糖は栄養価が低く、カラダを冷やすので、精製度の低い粗糖をすすめる。

このパターンは、小麦や米など、色々なところで使われてますね。
「カラダに良くないものを食べるとエライコッチャ」という恐怖を利用しています。

こうしてみると、目にする広告の多くは恐怖を利用していることがわかると思います。
それぐらい「恐怖から逃れたい」というのは強力なエネルギーになるのです。

恐怖を植え付けるのではなく利用する

やたらと恐怖や不安を煽り立てるだけだと、それは見た人にとって、ただ不快なものでしかありません。

次の文章は、とある洗剤のサイトからの引用し、ちょっと加工したものです。

キレイに洗えているつもりでも、わずかに残ったヌルヌル油汚れは、菌のエサになり、菌が増殖するのご存じですか?
スポンジについた細菌は、たった1週間で10億個以上にも繁殖しているというデータもあります。
細菌が残ったままのキッチン雑貨を使い続けると、食中毒の原因になりやすいだけではなく、使う環境によっては風邪やインフルエンザ、肺炎球菌、黄色ブドウ球菌など、重篤な症状を引き起こす病気の原因にもなりかねません。

これだけで終わると、ただただストレスを大きくしただけで「じゃぁ、どないせぇっちゅうんねん!!」て突っ込まれて終わりですが、この後に解決策、この場合なら除菌洗剤を提示してあげることで、見込み客の行動を促すことができます。

洗剤のCMなんて、ほぼ100%このタイプですよね。

恐怖を活用する4つのポイント

恐怖を利用して人を行動させるには、4つの要素とタイミングが必要です。

  1. 人が恐怖からストレスを感じている
  2. 恐怖が引き起こしたストレスを克服するには具体的にどうすればいいのかが、提示されている
  3. オススメの行動が恐怖から逃れるのに有効であると感じる
  4. メッセージの受け手がオススメの行動を取れるとき

この4つが噛み合ったとき、人は行動せざるを得ないようになります。

では、サロンで置き換えて見てみましょう。

①人が恐怖からストレスを感じている

肩こりがツラく、放っておくともっとひどくなるかもしれない。

②ストレスを克服する具体案が示されている

肩周りの筋肉を解して血流を高め、可動範囲を広げることで肩こりが柔らげる事ができる。

③オススメの行動が恐怖から逃れるのに有効であると感じる

実際に改善した人の声や実績。
あるいは説得力のある詳細な解説で有効性を感じる

④メッセージの受け手がオススメの行動を取れるとき

肩こり改善コースの広告を目にする
(初回お試し等があると、さらに行動を強くうながす)

て、見てみると・・・

結構、広告を作る手法としては普通のことでしょ?

でも、意識して恐怖を刺激し利用するのと、なんとな~く解説するのでは伝わり方が違ってきます。

恐怖をしっかり認識させ、刺激するにはより詳しいディティールや具体的な数字などを伝えることがとても重要。

また、本人も気づいていない恐怖やストレス源を刺激することができれば、さらに強い行動へと駆り立てることができます。

最後に例文を1つ。

どんなに頻繁にシーツを洗濯、交換してもあなたのベッドは虫の温床だ。
見るも恐ろしいカニ用なダニが何千匹といて枕やマットレスにどんどん卵を産み、あなたやッカ族は年中アレルギーに苦しめられる。あなたが寝ている間にダニははい回り、あなたの表皮の薄片を食べ、あなたの肉の水分を吸収する。

しかも自体は日に日に悪化している。
2年使用した枕の重さの10%は、実はダニの死骸とその排泄物だということをご存知だろうか?
つまり、あなたと家族は毎晩、虫のトイレの中で眠っているということ。
実は、行きたり死んだりしている虫やそのおびただしい糞便に包まれて就寝しているのである。
これで、ほんとに安らかな眠りといえるだろうか?

これはある防ダニマットレスと枕カバーの広告分の引用です。

ここまで具体的に、細かいディティールで書かれると、ベッドで寝るのが気持ち悪くなりますよね(^_^;)
ポチッとするだけでこのマットレスが変えるなら、思わず買っちゃいたくなりませんか?

それぐらい、恐怖というのは大きなストレスを生むし、そこから逃げ出したいというのは、強い力になるのです。
あなたも、恐怖を意識して広告に利用してみてはいかがですか?

でも、くれぐれも煽りすぎないように、要注意ですよ。


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羅針盤の山口でした。

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター>
1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。
自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。
現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。 
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