なぜ、キャッシュフローは前倒しがいいのか?

キャッシュフロー 前倒し





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キャッシュフロー という言葉を知っていますか?

小規模なサロンや治療院では、 売上や利益をもちろん大事ですが、 それよりも大事なのが キャッシュフロー といいう考え方です。

回数券や定期契約は高額だから、 お客さんも支払うのが大変だろうし、 来てもらうたびにお支払してもらうほうが、 こまめにお金が入ってくるから、 都度払いでいいや。
確かにそれも1つの考え方です。
でも、 お客さんのためにも、 キャッシュフローはできるだけ前倒しにできるように、 考えることをオススメします。

特に集客やリピート化がうまくできてなかったり、 開業したてで売上規模が小さいサロンほど、 この考え方は大事です。

キャッシュフロー とは

キャッシュフローとは、 キャッシュ=お金のフロー=流れのことです。
キャッシュ・イン・フロー=入ってくるお金と、 キャッシュ・アウト・フロー=出ていくお金とに分けることもありますが、 ココではまとめてキャッシュフローとしています。

1人サロンに限らず、 小規模なビジネスでは利益よりもキャッシュフローのほうが大事です。

例えば、 今月の集客がイマイチで売上が少ないので、 もう少しテコ入れしたいと思っても、 チラシやPPC、 DMなどの即効性のある集客手段は前払いが基本なので、 手許にお金がないと何もできません。

チラシなら、 料金は高くなりますが翌日納品というサービスもあります。次の日に届けばすぐにチラシを手配りできるし、 ポスティングも可能です。
業者にお願いすれば、 3日後までに2万部配布ということもできます。

PPC広告なら、 入金した瞬間から広告を出すことができ、 その日に売上が上がるかもしれません。

たとえ1ヶ月後に100万円入るとしても、 いまこの瞬間に動かせるお金が0円だと、 それまで売上を作ることができなくなってしまいます。

つまり、 キャッシュフローが大事というのは、 いま現在どれだけのお金が手許にあり、 そのうちどれだけを自由に動かすことができるのかが重要ということなのです。

どうしてキャッシュフローの前倒しが必要か

あなたが、 ちゃんとお客さんにリピートしてもらうことが大事だと理解しているのなら、 1人のお客さんが何回ぐらいリピートするのか=どれぐらいの売上になるのかを計算していることだと思います。

1人のお客さんが、 ある一定の期間にいくらの売上になるのかというのを生涯顧客価値=LTVといいます。

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例えば、 1回10,000円の施術で、 標準的なリピート回数が10回の場合、 LTVは10万円になります。

でも、 本当に10回リピートしてくれるかどうかは、 はっきり言ってわかりません。お客さんにもわかりません。
最初はちゃんとリピートするつもりでいたとしても、 仕事が忙しくなったり、 予約の期間が空いてしまって忘れることもあります。

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そうなると、 せっかくリピートまでこぎつけて、 これから数ヶ月にわたって発生するはずだったキャッシュフロー=売上を見込んでいた10万円が入ってこなくなっています。そして、 また新しいお客さんを探して、 リピートまでこぎつける。。。

それではもったいないし、 疲れるし、 何より広告資金の無駄遣いですよね。

これを解決するのが、 キャッシュフローの前倒しです。
つまり、 LTVとして発生する見込みの売上を先に回収するのです。

回数券や定期契約がおすすめ

僕の治療院では、 整体の回数券が3種類(6回54,000円、 12回98,000円、 18回148,000円)あり、 約7割のお客さんが98,000円の回数券を買ってくれます。

施術1回10,000円なので、 ちゃんと12回来てくれれば120,000円の売り上げになりますが、 これだとおそらくはリピーターの半分以上が、 途中で離脱すると思います。

なぜなら、 毎回財布を開いてお金を支払うことに抵抗を感じるから。

人間は、 潜在的に自分のモノが減るのに抵抗感を感じます。それがお金だったら、 なおさら抵抗感が強くなります。

何回かリピートして、 ある程度症状が改善してくると「今日も10,000円払うのもったいないな・・・」と感じてしまい、 来ることに抵抗を感じはじめます。
さらに悪くするとお金を払わされること=施術に対しての嫌悪感すら抱いてしまいます。

そうなるとリピートしないどころか、 もう二度と復活しません。

せっかくリピートまでこぎつけたのたに、 そんなの最悪ですよね。

だから、 最初に回数券を買ってもらうのです。もちろん押し売りはNG。ちゃんと納得した上で買ってもらいます。

回数券なので通常の金額よりは安くなりますが、 それでもキャッシュフローを前倒しできることの方が、 はるかに大きなメリットがあります。

通常料金は、 初めから回数券などでの割引率を考えて、 料金を設定しましょう。
そうしないと単価が下がってしまい、 結果的に売上が減ってしまいます。

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お客さんにとってもメリットがある

「途中でリピートしなくなるのはお客さんの意志だし、 それを先に回数券を売ってしまうのは抵抗がある」

「お客さんのためを考えると、 高額な回数券なんて売れない」

そういう人は、 たくさんいます。
でも、 ホントにそうでしょうか?

治療であれ、 予防であれ、 美容であれ、 トレーニングであれ、 1回で0から100まで完了するということはありませんよね。また、 ある程度の期間は定期的に続けないと、 効果が持続しないし定着しないと思います。

そうでなければ、 そもそもリピートする必要性が無いですしね。

もし仮に、 初回の次は1ヶ月後、 次は1週間後、 その次は2ヶ月後という、 お客さんの好きなペースで通うとどうでしょう?
おそらく効果も実感できないので、 続けてリピートしないですよね。

それならそれで、 勝手に来なくなったから仕方がない。と言うのはちょっと傲慢。

少なくとも、 何回か通ってもらってることで、 お客さんの時間とお金を、 あなたの施術に投資してもらっているのです。
それに対してちゃんと効果をお返しできていないということは、 ただの無駄遣いをさせてしまったということ。

これを「勝手に来なくなった」と考えていては、 施術者失格だと、 僕は考えています。

でも、 回数券や定期契約で前払いしていると、 どうでしょう?

せっかく回数券買っているし、 もったいないので、 ほとんどの人はちゃんと定期的に、 回数券を使い切るまで通ってくれます。
そうするとお客さん自信が実感できるほど効果も出るし、 その結果、 満足度も高くなるのです。その方が、 お客さんのためではありませんか?

つまり、 キャッシュフローを前倒しにするということは、 あなたのサロンの経営環境をよくするだけではなく、 リピートしてくれるお客さんの期待に応えることにもなるのです。

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★