1人治療院 が月商100万円を達成するまでの6つの壁

1人治療院 壁





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1人治療院 や 1人サロン を開業し、集客を成功させ、経営を安定させていくためには、越えなければならない6つの壁があります。
あなたが 1人治療院 を繁盛させることができるか、月商100万円を越えることができるかどうかは、この6つの壁を超えることができるかどうかにかかっています。

1人治療院 が繁盛するまでの6つの壁

1人治療院を安定的に繁盛させるために越えないといけない壁とは、次の6つです。

  1. 開業の壁
  2. 絞り込みの壁
  3. 品質の壁
  4. 高単価の壁
  5. 継続の壁
  6. 時間の壁

では、その6つの壁について解説していきましょう。

1人治療院 の壁 その1 開業の壁

開業の壁
自分のスキルや知識だけで食っていくことのできる治療家やセラピストをしている人たちは、一般的な企業に勤めているサラリーマンとくらべると、開業・独立という意識を持っている人が多いですよね。

でも、周りを見渡してみるとどうでしょう?
なんだかんだと言いながら、開業していない人が多くないですか?

では、実際にどれぐらいの人が開業しているのでしょうか?
カイロプラクティックやオステオパシー、リラクといった民間資格は統計に現れにくいので、国家資格である柔道整復師で見てみましょう。
厚生労働省によると、平成28年末の状況は次のようになっています。

就業柔道整復師:68,120人
柔道整復施術所:43,024箇所

出典:平成28年衛生行政報告例(就業医療関係者)の概況 – 厚生労働省

いっぱい開業してるやん!!と思うかもしれませんが、実に1/3の人は開業していません。
学校による開業サポートや、公的な融資を受けやすいなど、他の民間資格にくらべると開業しやすいと言われている柔道整復師でも、1/3の人たちは開業しないままなのです。
卒業はカンタンにできるけど、あまりサポートがしっかりしていないスクールが多かったり、柔道整復師や鍼灸師などの国家資格に比べ融資を受けにくい民間資格の場合、開業している人はもっと少ないと考えられます。

さらには、一度独立開業すると、再就職しにくいということもあり、独立開業することに踏み切れずにいる施術者やセラピストがたくさんいるのです。

コレが第一の壁「開業の壁」です。
まぁ、開業した側からすると、それほど大きな壁ではないですが、開業・独立していない人からすると、最大最強の壁に思えるので、乗り越えることができずに開業することを諦めてしまうのです。

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1人治療院 の壁 その2 絞り込みの壁

1人治療院 絞り込みの壁
集客する前に、まず考えるべきことは何だと思いますか?
施術料金?時間配分?それとも集客方法?

残念ながらどれも違います。
集客する前に考え、決めるべきなのは、どんな人にサービスを提供するのか?
つまりターゲットの絞り込みです。

さらに言うならば、ターゲットをどんどん絞り込み、具体的な1人の人として捉えることのできるペルソナを作れるまでに、絞り込むこと。

ターゲットが明確でなければ、どんなサービスを提供すればいいのか、金額をいくらにすればいいのか、どんなベネフィットを提示すればいいのか、どんな集客チャネルを使えばいいのか、どんな広告を作ればいいのか、などなど、集客や商品設計に必要なことを何も考えれなくなります。
考えることはできるんだけど、決めれなくなります。

ターゲットを絞り込まずに集客をするというのは、送る相手が決まっていない状態でプレゼントを買うようなもの。
もちろん贈るからには、喜んでもらいたいですよね。
もらって3秒後には忘れられるようなものや、迷惑するようなものでいいのなら、扱いに困る結婚式の引き出物と同じで、相手のことを考えずに自己満足で選べば十分です。
でも、喜んでもらえるプレゼントを贈りたいなら、相手のことを詳しく知っていないと無理ですよね。

集客も同じです。
1回来ただけで終わってもいいような人を集めたいなら、ターゲットのことを詳しく考えたり、絞り込んだりしなくても問題はありません。

でも、施術に満足してもらい、リピートしてもらいたいなら、見込み客のことをできる限り詳しく知っていること、そしてその人に向けたサービスや広告を作ることが必要最低限のことです。

開業後、うまく集客できない人は、ターゲットの絞り込みができていないことで、誰にも響かない広告、誰も求めていないサービスになってしまっているケースがとても多いです。
絞り込みをすることで、集客できる人を逃してしまうかも・・・という不安が、そうさせているのは分かりますが、ターゲットの絞り込みはマーケティングの第一歩。
もし、ターゲットが明確になっていないなら、1人の人として想像できるぐらい、具体的に絞り込んでみてください。
それだけで、作る広告やメッセージ、メニュー構成、メニュー名、金額などが違ってくるはずですよ。

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1人治療院 の壁 その3 品質の壁

品質の壁
治療院やサロンで独立・開業をするということは、施術や治療に関してはある程度以上のスキルや知識、経験。そして自信があることだと思います。
そうじゃないと、なかなか独立・開業には踏み切れないですからね。

でも、十分な知識とスキル、豊富な経験がある人でも、不安になり自分の「腕」に自信を持てなくなるときがやってきます。
それは、集客がうまくいかないときやリピートが取れないとき。

自分の腕が悪いから、集客できないんじゃないだろうか・・・
リピートを取れないのは、スキル不足で施術に満足してもらえないからなんじゃないか・・・

と悩み始め――

「あたらしい技術を身につければ、集客できるようになるはずだ!」
「集客するには、最新の施術テクニックが必要なんだ!!」

と考え始めます。
そして

たった5分間!いまの施術所に取り入れるだけでリピート率アップ%!
お客様満足度96%の劇的効果を実現する最新美顔矯正テク!

みたいな広告に惹かれて、新しいスキルを学んだはいいものの、施術には活かせずに、またあたらしいテクニックを探して迷走を繰り返してしまいます。

で、気づくと技術と知識だけは増えてるけど、実際には活用できてないノウハウコレクターになっていく・・・

別に新しい施術スキルを身につけることに反対しているのではありません。
施術者として、腕を磨き続けるのは必要なことだし、大事なことです。

でも、ターゲットが絞り込めてない状態で、集客できないからと新しい技術を求めても問題の解決にはなりません。
相手のことをよく知らずに贈ったプレセントで喜ばれなかったから、また別のプレゼントを贈るようなもの。
それでも喜んでもらえないから、相手のことを知らないままに、次から次にあたらしいプレゼントを贈り続ける―――
これでは喜んでもらえるかわからないし、はっきり言ってお金の無駄遣いですよね?

新しいスキルを増やしたのに集客できない、リピートが取れない。
そうしてどんどん自信をなくしていくと、施術そのものだけじゃなく、お客さんへの接遇やカンセリング、問診なども自信を持ってすることができず、施術を含めたサービス全体の品質が安定しなくなってしまう。
あなたも心当たりありませんか?僕は大いにあります。
これが品質の壁です。

じゃぁ、品質の壁を乗り越えるにはどうすればいいのでしょうか?
それは、1つ戻って絞り込みの壁をちゃんと越えること。
その上で、ターゲットが求めている施術スキルやサービスを、身に着けて磨いていけばいいのです。

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1人治療院の壁 その4 高単価の壁

高単価の壁
さて、いきなりですが質問です。
あなたの施術単価を今の金額に決めた理由はなんですか?
単価を上げることができない原因はなんですか?
そのうち、いまのあなたに解決できない原因はありますか?

開業した、ターゲットも絞り込んで集客もできるようになった、品質も安定して満足してもらえるようになりリピートも増えた。
メデタシ、メデタシ。
でも、ここで次なる壁にぶち当たります。
それが「高単価の壁」です。

1人で切り盛りする1人治療院の場合、大手チェーンのように低単価で集客し、回転数を上げて売上を増やすということはできません。
なので、1人治療院で売上を大きく増やそうと思うなら、単価を上げることは不可欠

だけど、往々にして開業当初はセルフイメージが高くないので、単価を上げてお客さんから高い金額を受け取ることに抵抗を感じてしまいがちです。
いわゆる「お金のマインドブロック」ってやつですね。

売上はとてもカンタンな次の公式で表すことができます。

売上=単価×客数×回数

掛け算なので、客数と回数が同じ数字でも、単価を1.2倍にすれば、それだけで売上は20%アップです。
単価・客数・回数のうち客数と回数は、お客さんの意思や行動に影響されるので、ぶっちゃけコントロールできません。でも、単価はあなたが決めるだけ。ただそれだけで、売上を大きく増やすことができるのです。

でも「単価を上げましょう」
って話をすると決まって多くの人が、値上げを渋ります。
っていうか、値上げすることをビビってます。

なぜ、ビビるのかというと、値上げすると集客できなくなるかもしれない、リピートが取れなくなるかもしれない、という漠たる不安があるから。

でも、安い金額には安い金額を好むお客さんが、高い金額には高い金額を好むお客さんが集まります。

例えばホットコーヒー。
いまは、コンビニで100円出せば美味しいドリップコーヒーが飲めます。
コンビニだけじゃなく、スーパーやガソリンスタンド、大手のドラッグストアでも100円コーヒーが売られています。
100円で美味しいコーヒーが飲めるなら、それで十分ですよね。

でも、一方ではスターバックスやタリーズ、ブルーボトルなどのカフェでコーヒーを飲む人もたくさんいます。カフェじゃなく純喫茶で飲む人もいますよね。
こういったお店だと、ホットコーヒー1杯で300円~500円ぐらい。高級豆だと1000円オーバーのコーヒーだってあります。
めっちゃ高いですよね。

じゃ、100円でコンビニコーヒーが飲めるからといって、スタバやタリーズが閑古鳥かというと、そんなことはないですよね。
むしろ店舗数も拡大して、どんどん増えていってます。

なぜ、こんな事が起こるのかというと、コンビニの100円コーヒーを好む人と、スタバのコーヒーを飲む人は別だから。
同じ人が両方で飲んでいるとしても、飲むシーンやシチュエーションが違うから。

では、それを分けるのはなんでしょう?
そう、ターゲットの絞り込みです。また戻っちゃいましたね。

では、ここで最初の質問に戻ります。

あなたの施術単価を今の金額に決めた理由はなんですか?
単価を上げることができない原因はなんですか?
そのうち、いまのあなたに解決できない原因はありますか?

もし、なんとなく・・・、というのであれば、単価をあげない理由はありません。

この「高単価の壁」を超えない限り、売上を大きく増やすことは、とても難しくなります。
なぜなら、1人治療院である以上、1日に施術できる人数に上限があるから。

売上=単価×客数×回数

この公式のうち、客数と回数は物理的に増やせる上限があります。
スタッフが10人いるチェーン店が週5日・8時間営業で回転させられる人数に対抗しようとして、あなた1人が1日24時間、365日休まずに働いたとしても無理ですよね。

ということは、売上を増やすために、単価を上げていくのは避けて通れない壁なのです。

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1人治療院の壁 その5 継続の壁

1人治療院 継続の壁
集客がうまくいき、リピートも取れて、売上が大きく増えた!
だけど、翌月はさっぱり。。。
じゃぁ、話になりませんよね。

季節的な要因で、たまたま集客がうまくいったのかもしれないし、あなたの提供している施術に関係することがテレビや雑誌、ネットなどのメディアで話題になったのかもしれません。
たまたま出した広告がマグレあたりしたのかもしれません。

単発で高い売上を作ることができても、それを継続できず、低い売上で横ばいし続けて悩んでいる人も多くいます。

これが「継続の壁」です。

継続の壁を越えるには、何よりも集客の仕組み、リピートの仕組み、紹介の仕組み、利益化の仕組みといった、仕組みづくりが大切です。

仕組みを作る意味は、大きく分けて2つあります。

1|仕組みによる再現性

仕組みがあるのなら、それ繰り返せば、ある程度は同じように集客し、同じようにリピートを獲得し、同じように高い売上を作ることが可能になります。
そうすると、例えば人の動きが鈍る真夏や真冬、大型連休の前後などは広告への投資を増やすことで露出を増やし、人が動きにくいなかでも集客を再現することができます。
リピートや紹介も同じく、仕組みを作ることで再現できるようになります。
これが、仕組みを作る意味の1つ目です。

2|仕組みよる省力化

仕組みがない状態だと、その都度ゼロから考えることになります。
例えば、チラシで集客する場合。
集客できるチラシがあるなら、そのまま配布するか、少し修正をくわえて配布することで、集客を再現することができます。

でも、毎回ゼロから考えていると時間もかかって大変だし、何よりも効果があるのかどうかがわからないから、予測も立てられないですよね。

チラシに限らず、広告を作るのってすごい時間とパワーがかかります。
広告の作り方も仕組み化・ステップ化していれば、それに沿って作っていけばいいですが、そういうのがないと、そもそも作るのがメチャクチャ大変。
どうやってく作ればいいか分からないし、作るのも大変なので思いつきでテキトーな広告を作ってしまう。
で、けっきょく集客できない……つまりは、売上を継続できないというオチが待っているのです。

あなたには、集客の仕組み、リピートの仕組み、売上を作り仕組みがありますか?

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1人治療院の壁 その6 時間の壁

1人治療院 時間の壁
ある程度の仕組みも作り、集客とリピートもある程度の予測が立てられるようになり、継続的に売上を作れるようになってくると、やることがどんどん増えていきます。
仕組みを作ったからと言っても、放ったらかしで勝手に物事が進むわけではないですしね。

これぐらいになってくると視野も広まってくるので、「やらなければならいこと」の他にも「やりたいこと」や「試してみたいこと」がどんどん増えていきます。

また、お金の余裕も出てくるので、自分のさらなる成長のために、セミナーに通って施術やコミュニケーション、マーケティングのスキルアップをしたいという意識も強まっていきます。

でも、お客さんが多くなるので、施術している時間も増えていき、通常の業務で手がいっぱい。
やりたい事はふえていくのに、目の前の仕事をこなすことに追われて、ぜんぜん進める事ができないし、成長している実感がない。。。

どんどんフラストレーションが溜まっていき、仕事に縛られているような気になっていく。。。

これが「時間の壁」、別名「生産性の壁」です。

この壁を乗り越える方法は大きく分けて3つあります。

1|業務を外注する

外注すると完全にとはいきませんが、その業務の大部分が手から離れるのでかなり仕事が楽になります。
集客や広告作成だけでなく、お客さんからの問い合わせや予約などの電話対応を外注することもできます。もちろん、外注なのでお金がかかります。

そして、外注するということは、外注先との交渉や品質コントロールが必要になるし、外注マネジメントのスキルも必要になってきます。
また、信頼できる外注先を見つけることも大きなポイントです。

2|人を雇う

施術者を雇うのもそうだし、事務的な仕事や受付、雑務だけを担当する人を雇うことで、生産性を大きく高めることができます。人を雇うので、もちろんのことながらお金がかかります。
また、雇った人に業務を教え、モチベーションを維持し、仕事の品質を管理していくには、人材マネジメントが必要になっていいきます。
優秀な人材が見つかるかどうか、が大事なのは言わずもがなですよね。

3|自分の生産性を高める

1人治療院だけじゃなく、自分が働いた量が売上に直結する働き方を「労働集約型」といいます。
労働集約型のいいところは、働いたら働いた分だけ稼げること。
その裏返しで、働かなかったら稼ぎも減っていきます。

外注や雇用以外の方法で、この問題を根本的に解決するには、時間管理や仕事管理のスキル、つまりはタスクマネジメントのスキルを習得し、自分自身の生産性を高めることが必要不可欠です。
そしてタスクマネジメントのスキルは、自分の仕事の生産性を高めるという面で見れば、仕事を外注するにしても、人を雇うにしても、より多くの仕事をこなしていくためには欠かせないスキルです。

「時間の壁」をクリアするには、これまでと同じような仕事の仕方をしていたのでは絶対に無理。
仕事に対する取り組み方や考え方、管理の仕方を変えていくことが、繁盛している状態を継続できるか、安定的に月商100万円を越えることができるかに、大きく関わってくるのです。

あなたは、どうやって「時間の壁」を越えていきますか?

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1人サロン・治療院経営者のための タスク管理 術

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2016年10月2日

いま、あなたの目の前にあるのは、どの壁ですか?
その壁を越えるために、現状を変える努力をしていますか?
それとも、壁を目の前にして、足踏みしているだけですか?

もし、足を止めてしまっているなら、少しでもいいので前に踏み出してください。
そうすればきっと、なにか答えが見えてくるはずです。

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