サロンマーケティング の基礎はわらしべ長者に学べ!

サロンマーケティング わらしべ長者

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サロンマーケティング の勉強って、いろいろと教材や参考なるものがありますよね。

でも、身近なところにもいい教材があります。

それが、昔話のわらしべ長者。
転んだときに手にしたわらしべを、どんどん交換していって、最終的には大きな屋敷を手に入れて長者になると言うサクセスストーリー?です。

実は、この話に サロンマーケティング に欠かせない要素が詰まっています。

わらしべ長者

色々とバリエーションはありますが、大体、次のようなお話です。

貧乏な若者が観音様に「貧乏しないですむように」と願をかけたところ「はじめに触ったものを持って旅に出ろ」とのお告げ。
観音堂から出たとたん、若者は石につまずいて転んだ拍子に1本の藁しべを手にしました。

顔の回りをアブが飛んでうっとうしいので捕まえて、わらしべに繋いで歩いていると、子供を泣き止ませたいからミカンと交換してくれと言われます。

こうしてミカンを手にした若者は、道端に倒れている商人に「喉が乾いて動けないので、そのミカンとこの反物を交換してくれ」と声をかけられ、ミカンと反物を交換します。

反物を持って歩いていくと、馬が倒れて困っているお侍さんに行き合います。このお侍さんは急いでいたので家来に馬の始末を託して先を急ぎます。
途方にくれた家来は、若者の反物に目をつけて「馬と反物を交換してくれ」と申し出、若者と交換します。

馬をかわいそうに思った若者が水を飲ましてやると、馬は突然元気になります。

こうして手に入れた馬に乗って若者が進んでいくと、大きな屋敷の前で主人に声をかけられます。

「急いで旅にでないといけない、その馬を譲ってくれ。その代わり、自分が帰ってくるまで留守番をたのむ。もし3年たっても帰らなければ、屋敷はあげよう」

若者は馬を譲って屋敷の留守を引き受けますが、3年たっても5年たっても屋敷の主人は帰らず、若者は屋敷を手に入れ幸せに暮らしたそうな。めでたしめでたし。

この話のどこに、サロン経営に活かせる事があるのでしょう?
それは欲しい人に欲しいものを提示する、というマーケティングの超基本が見えてきます。

欲しいものを欲しい人に

若者の持ち物は、わらしべ→ミカン→反物→馬→屋敷とグレードアップしていきましたが、その間、若者は自分から売り込んだりしていません。
自分が持っているものを欲しがっている人に、ただ提示しているだけ。

仮に、若者が道行く人に「わらしべいらんかね~」と売り込んでいたらどうでしょう?
まぁ、売れないですよね。

サロンに置き換えてみると、例えば、普段うけているのと別のコースや、サプリ等の物販、回数券などが考えられます。
もっと基本的なことで考えると、リピートもそうです。

セラピストの常識はお客さんの常識ではない

健康のためには、リピートすることは、治療家やセラピストにとっては、地球が丸いのと同じぐらい当たり前のことです。

でも、お客さんにとっては、そうではありません。

1回でよくなると思っている人もたくさんいるし、続けないといけないと思っている人でも、具体的な期間や回数は頭にありません。

だからと言って、「続けて施術しないと健康になれませんよ」ってリピートを勧めても、本人が必要性を感じてなければ、リピートしてくれません。

それどころか、押し売られ感を感じて、離れていってしまう可能性が高いです。

どれだけリピートを獲得できるかは、サロン経営の生命線です。
ほかにも、上位版を売るアップセルや関連サービスを売るクロスセルなども、とても大切。

でも、どんなに分かりやすく、丁寧に、頑張って説明しても、お客さん本人にその気がなければ、ただの押し売りです。

その気になってない人にリピートを進める

押し売りになる

客が離れる

売り上げが出ない

がんばって売らな!

客の反応も見ずに、どんどん勧める

さらに客が離れる

とりあえず何でもいいから客数を集める

全然リピートが売れない

ドツボにはまる

僕もかつてはこんな感じで、ドツボにはまってました。。。

でも、相手が欲しいものを、欲しいときに提示する。
これができれば、どんなサービスでも難なく売れます。

最初っからリピートする気で来ている人は、なんにも言わなくてもリピートしてくれるし、回数券も買ってくれます。

「たまたま通りかかる」を期待してはいけない

ただ、昔話のように「たまたま」欲しい人が現れるのを待っていては、サロンの経営はたち行きません。
だから自分の持っているものを欲しがっている人にあなたのサロンに来てもらわないといけません。

いいかえれば、そうじゃない人が来ないようにするということ。

そのためには、どんな人のためのサロンなのかはもちろん、どんな人に来てほしくないかも、しっかりと伝えることが大切です。
それはHPはもちろん、チラシやリーフレットなど、すべてにおいて。

そうして、自分の持っている技術やサービスを求めている人だけが集めることができれば、わらしべ長者のように大きな屋敷も夢ではありません。

めざせ、わらしべ長者!


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サロン集客塾 羅針盤の山口でした。

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