3C分析 で強みを見つけるには、順番が大事って知ってますか?

3C分析

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3C分析 は、 マーケティングの勉強をしていると、 必ずと言っていいほど出てくる、 超メジャーな言葉です。
では、 質問です。あなたは自分のサロン・治療院の『 3C 』について答えられますか?

Customer(カスタマー:顧客)
Competitor(コンペティター:競合)
Company:(カンパニー:自社)

の頭文字をとった 3C分析 は、 集客をしていくうえで、 基本となるフレームワーク(考えるための枠組み)です。
今回は、 この3C分析を使って、 ターゲットを理解し、 競合に対する自分の強みを見つける方法について解説します。


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自分だけの強みを見つけたつもりでも、 独りよがりになってると見込み客に選んでもらうことはできません。
そんなとき有効なのが3C分析。あなたも3C分析シートを使ってあなたならではの強みを見つけてください。

3C分析 |Customer(カスタマー):顧客

顧客

お客さんのこと。そのまんまですね。

別の言い方をするなら『ターゲット』や『セグメント』、 『マーケット』。
さらに、 絞り込んで考えるなら、 『ペルソナ』となります。

どんな人に来てほしいのか、 どんな人たちを狙って集客していくのか。
まずは、 これを明確にすることから、 すべてが始まります。

例えば、 『腰痛』で集客したい場合。
腰痛といっても、 症状や原因、 悩んでいること、 など幅広いですよね。

そして、 腰痛で悩んでいる人そのものも、 多岐にわたります。

急性なのか、 慢性なのか。
動くと痛いのか、 じっとしていると痛いのか。
運動のしすぎなのか、 運動不足なのか。
座り仕事なのか、 立ち仕事なのか。
経産婦なのか、 未産婦なのか。
高齢なのか、 若いのか。
男性なのか、 女性なのか。

こうやって考えていくと、 どんどんカスタマー像は、 細分化されていきます。

なぜ、 そんな細分化が必要なのかというと、 それぞれに訴えかける強みが違ってくるからです。

施術の内容もそうだし、 得られる結果・効果もそう。

急性痛で、 今すぐ何とかしてほしいと思ってる人に、

初回はあまり変化がありませんが、 回を重ねるごとに、 徐々に変化を実感していただけます

なんて言っても、 来てくれないですからね。

ポキポキ鳴らしてほしい人に

ポキポキ鳴らさないので、 怖くありません

なんて、 アピールにならないどころか、 マイナスでしかありません。

また、 男性と女性で、 好まれる内装や雰囲気も違ってきます。

一般的に男性のお客さんは、 間接照明が主体で、 アロマがたかれていて、 ブラウンやベージュ系でまとめられた内装のおシャンティな空間に対して、 ちょっとハードルを高く感じます。
高齢の方もそうですね。

他にも、 施術中によくお喋りするのが好きな人もいれば、 黙~って静か~に施術を受けるのを好む人もいます。

もし、 あなたのサロンが静かに落ちついて、 ゆったりした雰囲気で、 スラストしない施術をしているのに、

バキッ!!とやって、 スッキリさせてくれ!

っていう人をターゲットにしても、 ぜんぜん響かないですよね。

あなたのターゲットは、 どんな人ですか?
どんなことで悩んでいますか?
どんなことに『不』を感じていますか?
どんなことで困っていますか?
どんなことに興味を持っていますか?
どんな変化を望んでいますか?

ターゲットがはっきりしない限り、 どんな強みを訴えて集客すればいいのか、 の軸を決めることはできません。

だから、 ターゲットを絞り込むのは、 とてもとても大事なことなんです。

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3C分析 |Competitor(コンペティター):競合

競合分析

どんな人がカスタマー=お客さんなのかが決まれば、 今度はそのカスタマーを狙っているだろうと思われる、 競合について調べていきます。

集客とは、 つまるところ競合店との競争です。

見込み客に

あっちよりも、 こっちの方がよさそう

と思ってもらえた側にお客さんは来るのです。

で、 勝負をするにはいくら自分のことをわかっててもダメ。相手のことをよく知らないと勝つことはできません。

大昔の戦略家:孫子

孫子
彼を知り己を知れば百戦殆うからず
(敵のことも自分のこともちゃんと知ってたら、 100回戦っても負けまへんで~)

って言ってます。

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それぐらい、 競合について知るというのは、 大事なことです。

とはいっても、 どんなことについて調べたらいいかわかりませんよね。

まずは『4P分析』から

そんなときには『4P分析』という、 考え方で調べていきます。

4Pとは、 次の4つの言葉の頭文字から来ています。

Product(プロダクト:施術・サービス)
Price(プライス:価格)
Place(プレイス:立地・アクセス)
Promotion(プロモーション:販売促進)

どんなサービスや施術を提供しているのか、 価格帯はいくらぐらいなのか、 どこにあるのか、 どんな広告を出しているのか、 といった、 表に出ているスペック情報のこと。

まずは、 この4つのポイントで調べていきます。
基本的にはホームページを探して、 読み込んでいくということになると思います。

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でも、 実際にどんなことしているのか、 どんなサービスがあるのか、 お店の雰囲気はどんな感じなのか、 説明やカウンセリングはどんなふうにしているのか、 といったようなことは、 実際に行ってみないとわからないことが大半。

じゃぁ、 調べないで諦める・・・ではなく、 行ってみましょう。
もちろん、 近隣の競合に全部行ってると、 それだけでお金も時間もメチャクチャかかります。

なので、 ここはがっつりバッティングしてる!ってとこだけピックアップして、 覆面調査に行ってみてください。

けっこう、 いろんなことが発見できますよ。

僕もそうやって行った競合から取り入れたことや、 これやっちゃダメ!って気づいたことがたくさんあります。

次に『4C分析』

そして、 『4P分析』ができたら、 今度はそれをお客さん目線から見た『4C分析』に変換していきます。

4C分析』とは、 『4P分析』の結果を、 お客さんにとって、 どんないいことがあるのか?という視点で考えなおすことです。

その視点とは、 次の4つ。

Customer Value(カスタマーバリュー:顧客にとっての価値)
Customer Cost(カスタマーコスト:顧客が費やすコスト)
Convenience(コンビニエンス:顧客にとっての利便性)
Communication(コミュニケーション:顧客とのコミュニケーション)

土日も営業してます。ていうのが強みだ!と思っても、 ターゲットが「週末は家族サービスなんで行けません」て人なら、 全然うれしくないですよね。

でも、 「夜12時までやってます」は、 毎日おそくまで仕事している人にとっては、 ありがたいですよね。

こうやって、 ただのスペックをお客さん目線での、 メリット・ベネフィットに置き換えていくことで、 競合を分析します。

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3C分析 |Company(カンパニー):自社

自社分析

『自社』なんてなってますが、 『社』って言われても、 しっくりこないですよね。
なので、 自分のサロン・治療院のことです。

まぁ、 法人化してれば『自社』でも、 しっくりくるんでしょうが。

カスタマーも絞り込んだ、 競合についても調べた、 ついでに施術も受けてみた。
ここでやっと、 自分のサロンの分析です。

ここでも分析するのは、 競合と同じく、 4P分析と4C分析。

4P分析は、 自分のサロンのことなので、 それほど大変な作業じゃないと思います。

問題は、 4C分析
これが、 自分のサービスをお客さん目線で見るというのが、 なかなかに難しい。

なぜなら、 すべてが自分にとって、 当たり前のことになっているから。
煮詰まって、 考えられなくなったら、 いまいるお客さんに聞いてみるのが、 一番手っ取り早いです。

あとは、 これまでのアンケートを振り返ってみるとか。

いくら自分で強みだと思っていても、 お客さんから見たら意味のないこともあります。それでは強みとは言えないので、 大変ですが自分の4Pも4Cに変換していきましょう!

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3C分析 は順番が大事

3C分析 分析の順番

これでやっと、 3C分析の3要素、

Customer(カスタマー:顧客)
Competitor(コンペティター:競合)
Company:(カンパニー:自社)

が出そろいました。

でも、 これで終わりではありません。
これだと情報を抜き出して並べただけですからね。

『3C分析』の目的は、 ターゲットが求めていて、 競合に勝っているあなたの強みを見つけること。
ここまでやってきたのは、 そのための準備です

やり方は簡単。

競合分析で出てきた、 競合の強みに対して、 あなたのサロンが勝っているポイント、 もしくは、 競合にはない強みを見つければいいのです。

この強みを見つけるためにも、 『3C分析』はCustomer(カスタマー:顧客)→Competitor(コンペティター:競合)→Company:(カンパニー:自社)の順番で行うことが大切です。

まとめると

こんな人がターゲットだ!

 ▼

同じターゲットを狙っている競合がアピールしている強みはココだ!

 ▼

じゃ、 うちはココを強みとしてアピールしていこう!

という、 流れですね。

『3C分析』は集客、 ひいてはマーケティングの根幹になる部分です。
ちょっとどころか、 かなり大変だと思いますが、 それだけに集客の軸を作るには、 とても大きな役割を果たします。

こんなん難しくてやってらんねー!!
ってあきらめないで、 しっかり稼いでいきたいなら、 がんばってやりきって行きましょう!!


最後まで読んでいただきありがとうございます。
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サロン集客塾 ヒャクゴエ!の山口でした。


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