見込み客数・新規客数・ リピート客数 。大事な順番わかりますか?

リピート客数 見込み客数・新規客数

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サロンの経営で大事な3つの数字があります。それは「見込み客数」・「新規客数」・「 リピート客数 」。

リード・コンバージョン・LTVと言ったりもします。

どれも、とても大事な数字だし、増やしていくことはとても重要です。

でも、それぞれの意味と役割、経営に与えるインパクトを理解していないと、無駄に時間やお金を使ってしまうことになりかねません。
そして、どれから増やすべきか、ちゃんと順番が決まっています。

そこで質問です。
「見込み客数」・「新規客数」・「リピート客数」うち、いちばん大事なのはどれだと思いますか?

答えは後ほど。

見込み客とは

見込み客とはあなたのサロンに来サービスを受けてくれる可能性のある人のこと。

さらに見込み客は「顕在顧客」「潜在顧客」に分けることができます。

顕在顧客

顕在顧客とは、たとえば「肩こりがツラいからマッサージでも行くか」と考えるように、何が欲しいか、何がしたいのかが「顕在化」していて行動に移しているか、移そうとしている人のこと。

なので、ネットで検索している人は顕在顧客です。

潜在顧客

一方、潜在顧客とは、肩がこってるけど自分では気づいていなかったり、肩こりを解消するのに何をすればいいか分からなくて、まだ行動に移していない人のこと。

この人達にも、うまくアプローチして気づきを与えることができれば、顕在顧客に変わります。

ここでは顕在顧客と潜在顧客をひっくるめて「見込み客」と呼びます。

そして、広告宣伝では自分の広告を見てくれた人を見込み客数として考えます。

で、あとの新規客数とリピート客数は、そのまんまです。新規で来た人と、リピートした人の数です。

どの数字から増やせばいいか?

この3つを数字の大きい順に並べると、次のようになります。
ま、当たり前ですね^^

見込み客数 > 新規客数 > リピート客数

では、売上を増やし、利益を大きくするには、どの数字を増やせばいいでしょう?

当然、この3つの数字のすべてを大きくしないといけません。

でも、それには順番があります。

あなたは、何から増やせばいいと思いますか?

ちょと、考えてみましょう。

最重要は リピート客数

と、言いながら、いきなり答えを出してしまいました。

そう、いちばん大事なのはリピートです。

どんなにいっぱい新規のお客さんを集めても、リピート率が低ければ売上は安定しないし、利益も増えていきません

では、数字を使って、具体的に考えていきましょう。

条件は次のとおり。

  • 施術1回:10,000円
  • 初回オファー:5,000円
  • 平均リピート回数:5回
  • 新規客:10人
  • 新規獲得総コスト:100,000円(10,000円×10人)

ケース<1>リピート率30%の場合
初回の売上:5,000円×10人=50,000円
リピートの売上:10,000円×3人×5回=150,000円。

ココから利益を出していきます。公式は総売上ー顧客獲得コスト
50,000円+150,000円ー100,000円=100,000円

リピート率30%の場合、10万円の利益が残りました。

ケース<2>リピート率50%の場合
初回の売上:5,000円×10人=50,000円
リピートの売上:10,000円×5人×5回=250,000円。

ココから利益を出していきます。公式は総売上ー顧客獲得コスト
50,000円+250,000円ー100,000円=200,000円

リピート率50%の場合、20万円の利益が残りました。利益倍増です。

ケース<3>リピート70%の場合
初回の売上:5,000円×10人=50,000円
リピートの売上:10,000円×7人×5回=350,000円。

ココから利益を出していきます。公式は総売上ー顧客獲得コスト
50,000円+350,000円ー100,000円=300,000円

リピート率70%の場合、30万円の利益。
利益はトリプルスコアになりました。

リピート率が低いとLTVが大きくならないので、結果的に売上も利益も増やすことができません。

新規はいっぱい来るけど、リピート率が低いから利益が残らない。
こんな状態のことをザル経営といいます。

じゃぁ、新規を3倍集めればいいじゃん!と思いますか?
では計算してみましょう。

ケース<4>リピート率30%、新規客30人の場合
初回の売上:5,000円×30人=150,000円
リピートの売上:10,000円×9人×5回=450,000円。

さぁ、いくら利益が出るでしょう?新規客が3倍なので獲得コストも3倍です。
150,000円+450,000円ー300,000円=300,000円

なんと、利益も3倍になりました。おめでとー\(^o^)/パチパチパチ♪

では、ありません。
そもそも、新規集客を3倍にするって、めっちゃ難しいです。そんなことが簡単にできるぐらいなら誰も苦労しないし、あなたもこのサイトを読んでないでしょ?

また、新規が3倍になるということは、忙しさも3倍です。

数字で見ると、ケース3の利益率(売上に対する利益の割合)は75%。
一方、ケース4の場合は50%。つまりは売上の半分が経費です。

コレでは、どれだけ忙しく働いても、お金ががザブザブ出ていってしまいます。

だから、まずはリピートがしっかり続くように仕組みを作るのが大事なのです。

そして、ある程度、安定してリピートが取れるようになってくれば、新規集客の効率を上げていきます。
そうすると、利益を少しずつ上乗せできるようになっていきます。

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見込み客数はお金で買える

そして最後に残ったのが、見込み客数。

チラシなら何万部配布するのか、ネットならどれだけPPC広告を出すのか、という「どれだけ見てもらえるのか?」という部分。

リピート率の高い人を、ちゃんと集客できるチラシやHP、広告ができれば、あとはそれを沢山の見込み客に見てもらえばいいだけ。

つまりは、お金で買います。

先程のケース3を例にしてみましょう。

ケース<5>リピート70%で見込み客を3倍にする=集客3倍
初回の売上:5,000円×30人=150,000円
リピートの売上:10,000円×21人×5回=1050,000円。

で、利益はというと。
150,000円+1050,000円ー300,000円=900,000円

きっかり利益も3倍です。このように、利益率に露出率が掛け合わされるので、利益がどんどん大きくなります。

ケース4と比べると、投資金額も新規客数も同じなのに、利益は60万円も差が出ました。
同じぐらい忙しくて、コレだけ手許に金額がちがってしまうのです。ん~すごい。

この仕組を理解していないと、けっこうまずいことになります。

特にネットの場合は、リピート率も新規獲得率も低いのに、やたらとトラフィックだけ稼ごうとしてPPC広告につぎ込んでいる人がいます。

コレでは、お金を垂れ流しているようなもの。

まずは、リピート率を上げる。コレをしっかり考えましょう。

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★