集客はもちろん、リピートを続けてもらうために重要なのは、他の競合にない、あなただけの強み。
極端な話をすると、メチャクチャ尖った強みがあると、それだけで十分に集客できます。
でも、自分の強みってなかなかわかりにくいですよね。
そんなときに使えるのが、 4P分析 と4C分析と言われるフレームワークです。
4P分析 のPとは
4P分析とは、アメリカの経済学者エドモンド・ジェロム・マッカーシーさんが1960年に提唱した、マーケティング理論です。
4P分析とは次の4つの言葉の頭文字 「P」 をとったものです。
Product（プロダクト：製品）
Price（プライス：価格）
Place（プレイス：流通）
Promotion （プロモーション） ： 販売促進
もともと、メーカーなどの大きな企業向けに作られたフレームワークなので、「製品」や「流通」なんて言われても、イマイチしっくりきませんよね。
なので、サロンや治療ンに置き換えると、製品＝施術・サービス、流通＝立地・アクセスだと考えてください。
また、4P分析の前にやるべきこととして、ターゲティングがあります。
なぜかと言えば、ターゲットが変われば提供するサービスや製品が違ってくるし、サービスが同じだったとしても価格や提供の仕方（流通）、知ってもらうための方法（プロモーション）が変わってくるからです。
プレゼントも贈る相手が変われば、プレゼントそのものも変わりますよね。
それと同じで、まずはターゲットありきです。
まだターゲティングができてないよ～、という場合は、こちらの記事をご覧ください。
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では、それぞれの『P』について、詳しく解説していきましょう。
Product （プロダクト) ： 施術・サービス
売上、ひいては利益の中心になる施術や治療、サービスのことです。
サービスまで含めているのは、単純に施術の品質＝テクニックの上手い下手だけがあなたの価値ではないからです。
あなた自身の人柄や接客、安全性や信頼性、●●式などのブランドや使用する機械などのネームバリュー、さらには着替えや内装、設備、アメニティ、施術環境などなど、コアとなる施術や治療を取り巻くすべての要素がここに含まれるからです。
・ 施術を通して、お客さんにどんなメリットを提供できるのか？
・ どうやってお客さんの欲求や不満を実現、あるいは解消できるのか？
お客様に提供している施術や治療はもちろん、施術を取り巻くサービスに、意味のないものなんて1つもないはずです。
例えば、
・ 着替えを用意する意味は？
・ 貸し切りにする理由は？
・ 子供連れでもOKな理由は？
・ いま出しているハーブティーに決めた理由は？
・ なぜウオーターサーバーを設置しているのか？
などなど。
何とな～く決めているものでも、何かしら決定した理由があるはず。
導入や設置にお金がかかることなら、なおさら理由があるはず。
自分の好みだから、値段が安いから、以前働いていたところで使っていたから、など。
どんな理由でもいいので、思いつく限り洗い出してみてください。
それを明確にすることが、あなたの価値を明確にすることに繋がります。
Price （プライス） ： 価格
価格とは、ズバリそのままですね。
とはいえ、価格にもいろいろあります。
同じコースであっても通常価格もあれば、初回限定オファーの割引、回数券を利用した場合の実質価格など、いくつかのバリエーションが考えられます。
そして、しっかりと意識しておいてほしいのが、価格を決めればターゲットも決まるということです。
例えば、
2,900円で売っているユニクロのジーパンを履く人
と
32,400円のリーバイスの501XX復刻モデルを履く人
では
同じジーパンを履いてるといっても、ジーパンに関しては完全に別の層に属してますよね。
ちなみに、僕は LEVIS より Lee 派です＾＾
levis も Wrangler も FULLCOUNT も STUDIO D’ARTISAN も持ってますが、ユニクロでジーパンを買ったことはありません。
旅行先でトラブルに見舞われて、ズボンがなくなってしまった、なんてことがないと、たぶんこの先もユニクロでジーパンを買うことはありません。
なので、ユニクロがどんなにいいジーンズを作っても、僕はターゲットにならないということ。
別の例をあげると、
おなじハンバーガーでも、
マクドナルドの ビッグマックセット690円を食べる人
と
フレッシュネスバーガーの単品690円の クラッシックアボカドチーズバーガー を食べる人
※フレッシュネスだと、バーガー・ドリンク・サイドメニューをセットにすると、1000円～1300円ぐらい。
では、食事に対する志向や求めるものが違います。
つまりはターゲットが違うということ。
他にも
100均ノートを使うと、ツバメノートを使う人。
ボールペンを使う人と、万年筆を使う人。
中古車を買う人と、新車を買う人。
などなど。
ブランド品と大衆品で例えられることが多いですが、こんな身近なものでも価格が違えばターゲットが変わってくるのです。
そして、サロンや整体院で価格を安くすると、「安いから」という理由だけで来る人を引き寄せることになります。
スッタフが何人もして、同時に何人も施術できて、ガンガン回転数をあげて売上を増やす＝薄利多売ができるならこれもあり。
だけど、個人経営の小規模整体院で低価格戦略は、絶対にやっちゃダメなことです。
初回のお試しを割引するのはOKですが、通常価格を安くすると300％儲かりません。
つまりは、適当に値段を決めてちゃダメ！ってことですね。
あなたは、どうやって施術料金を決めましたか？
Place （プレイス） ： 立地 ・ アクセス
はい。
これもそのままですね。
あなたの整体院がある場所のことです。
でも、ただ立地やアクセスだけでなく、整体院やサロンという『箱』にお客さんがたどり着くための要素をすべて考えてみましょう。
・ どこにあるのか
・ 最寄り駅はどこか
・ 路面店なのか空中店舗なのか
といった、立地的な要素は考えやすいですよね。
アクセス面で考えると、
・ 駐車場はあるのか
・ ないなら近くにパーキングはあるのか
・ 駐輪場はあるのか
・ エレベーターはあるのか
・ 目印はあるのか
・ 入りやすいのか
など。
他にも
・ テナントビルなのか
・ 雑居ビルなのか
・ 居住用マンションなのか
という建物の情報
・ 自宅サロンなのか
・ 自宅のプレハブなのか
・ 出張なのか
という業態に関連するようなこともPlaceの要素に含まれます。
余談ですが、僕が経営していた整体院は、大阪市北区にありましたが、自転車をおいそれと置いておけないぐらい取り締まりの厳しいところ。
近くに100円の駐輪場（というか駐輪機）があったので、自転車で来るお客さんにはそこを案内していましたが、その100円を惜しんで撤去されてしまう人もいました。
一度だけ、自転車を撤去されたお客さんにクレームを言われそうになったことがありますが、ホームページにも書いてるし、予約時の電話でも来店方法を聞いて「自転車なら駐輪場に止めてね」と話してるし、来店時にも同じように說明していたので、おとなしく引き下がってくれました。
些細なことですが、クレームの予防線のためにも（そしてもちろんお客様のためにも）、こんな情報もしっかりと整理しておきましょうね。
Promotion （プロモーション） ： 販売促進
どんなにいい施術やサービスを提供していても、誰にも知られていなければ意味がありません。
さらに、知ってもらうだけではだめで、ちゃんと予約して来院してくれなければ、1円の売上にもなりませんよね。
見込み客にあなたの整体院をことを知ってもらい、行動をおこしてもらうために必要なのが「プロモーション」です。
整体院やサロンのプロモーション＝販売促進としてイメージしやすいのは、ポータルサイトやPPCなどのオンライン広告に、チラシやフリーペーパー、看板などのオフライン広告があります。
もちろん、ホームページやブログも販促活動の一環です。
でも、こういったいわゆる『広告』以外にも、イベントや勉強会の実施、メルマガやDMの送付なども、お客さんに行動を起こしてもらうための手段なので、プロモーションのひとつです。
また、プロモーションで大事なのは、『いくら広告費をかけているか？』ではなく、『ターゲットに確実に情報を届けられるか？』です。
いくらチラシを配布して、どれだけGoogle広告でクリックを増やしても、ターゲットに確実に情報が届いていなければ反応してくれないし、もちろん売上にはなりません。
これが頭に入っていないと、広告費の垂れ流しになってしまうので、ちゃんと費用対効果を計測するようにしましょう。
まずは 4P分析 で分解してみる
4つの『P』がわかったなら、この4Pを使って、まずあなたのサロンを分析していきます。
最終的には競合と比較して強み・弱みを出していくのですが、それはもうちょっと先の話。
まずは、自己分析をして強み・弱みのもとになるものを見つけてください。
そして、4P分析ができれば、今度は4C分析をして、より強み・弱みを深堀していきます。
4C分析でお客さんから見た場合の強みに転換する
4C分析 とは、4P分析と対をなすもので、強み弱みを見つけるための基本的なフレームワークです。
4Pでは、自分目線でサロン・整体院の分析をしました。
一方、4C分析では、お客さん目線でみた、強み・弱みを見つけに行きます。
4C分析 の『C』とは
4C分析とは次の4つの言葉の頭文字「C」をとったものです。
Customer Value（カスタマーバリュー：顧客にとっての価値）
Customer Cost（カスタマーコスト：顧客が費やすコスト）
Convenience（コンビニエンス：顧客にとっての利便性）
Communication（コミュニケーション：顧客とのコミュニケーション）
では、それぞれについて詳しく見ていきましょう。
Customer Value（カスタマーバリュー）：顧客にとっての価値
あなたの施術・サービスを受けることで、お客さんにとってどんないいことがあるのか？
どんなメリットがあるのか？
ということです。
症状が軽くなる
悩みが解決される
欲求が満たされる
などなど、お客さんがお金を払ってまで、あなたの施術・サービスを受けるべき理由は何ですか？
どんなに素晴らしい技術やサービスがあっても、誰もそれを求めてないければ、集客できないし、売り上げにもならないし、利益も増えません。
もちろん、あなたの収入も増えません。
あなたは、見込み客にどんなベネフィット＝未来像を提供、実現することができますか？
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Customer Cost（カスタマーコスト）：顧客が費やすコスト
『コスト』と聞くと、お金のことだけを思い浮かべそうですが、それだけではありません。
コストとは、お金と時間のことです。
施術時間を短くできない、と考えている人が、けっこういます。
でも、施術を受ける時間をコストとしてとらえると、長い施術時間は、お客さんに時間を浪費させていると考えることができます。
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そして、もちろんのことながら、お金もコストです。
あなたの施術料金は、お客さんが得られる価値=カスタマーバリューに見合ったものになっていますか？
時間を浪費させていませんか？
でも、施術の効果、ベネフィットに対してコスト（金額・時間）が大きすぎるから値下げしないと・・・
と、考えるのは大きな間違い。
価格を変えれば、ターゲットも変わります。
ターゲットが変わるということは、カスタマーバリューも変わるということ。
じゃぁ、どうすればいいか？
お客さんが負担しているコストに見合うだけの、価値を提供すればいいのです。
もし。金額や時間がかかりすぎ、というのであれば、どうすれば、カスタマーコストに見合った価値を提供できるようになるか、考えてみてください。
とはいえ、ほとんどのサロンや整体院は、価値に見合わないぐらい価格が低いです。
なので、「もらい過ぎてる！！」なんて心配は、たぶん無用です。
Convenience（コンビニエンス）：顧客にとっての利便性
4P分析で出てきたプレイス=立地・アクセス・環境などを、お客さんにとっての利便性から分析したものです。
立地やアクセスの良さ、着替えなどの設備はもちろん、ネット予約ができる、夜遅くまで営業している、日曜日もやっている、などなど、こういったことは、お客さんにとって何がうれしいでしょうか？
例えば『夜遅くまで営業してる』なら、『仕事で遅くなっても、施術を受けて帰れる』し、『ネット予約ができる』なら、『深夜でも予約ができる』という利便性がありますよね。
『駐車場完備』なら、『お出かけついでに施術を受けられる』。
『駅直結のビル』なら、『雨が降っても濡れずに行ける』。
などなど、その環境や設備があることが、お客さんにとってなぜ便利なのか、その利便性があることが、どういうシーンで見込み客にとって、うれしい結果をもたらすのか？
という視点で考えてみましょう。
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Communication（コミュニケーション）：顧客とのコミュニケーション
見込み客は、あなたのサロン・整体院のことをどうやって知ることができますか？
どうすれば、詳しい情報を得ることができますか？
また、見込み客からあなたにコンタクトにする方法は、どんなものがありますか？
電話、メール、飛込来店など、古くからあるもの以外にも、ラインやフェイスブック、ツイッターといったSNSなども、コミュニケーションツールです。
見込み客が連絡をしたいと思っても、その方法が見つからなかったり、わかりにくかったりすると、せっかくの機会を無駄にしてしまいます。
ついでに広告費も無駄にしてしまいます。
ホームページや広告をみて、問い合わせしてみたい、予約してみたいと考えた見込み客は、どうすればあなたに連絡をすることができますか？
それは、お客さんに分かりやすいものになっていますか？
4C分析は顧客目線
４P分析は、あなたの目線で、あなたのサロン・整体院を分析するものでした。
自分でわかっている情報やスペックを洗い出していけばいいだけなので、そんなに難しくないと思います。
一方、4C分析はお客さん目線での分析です。
自分ではこう思っているけど、お客さんから見たらどうだろう？
と考えることは、とても大事だし、この先も何度も問いかけ続けてほしいことです。
そして、お客さん目線で考えるときに大事なことは、どんな人がお客さんになるのか＝ターゲットが明確になってないと、分析できないということです。
例えば、さっきも出てきた『夜遅くまで営業してる』。
ターゲットが夜遅くまで仕事している人なら、コレは立派な利便性です。
でも、お子さんがいる主婦がターゲットだったらどうでしょう？
そんな遅くに施術を受けに行くことなんてできないので、なんの利便性もないし、うれしくとも何ともないですよね。
だから、何事においてもターゲットファースト、カスタマーファーストなのです。
もし、まだターゲットが明確になっていない、なんだかぼやっとしてる、、、なら、先にターゲットを絞り込むところから始めていきましょう。
競合分析も４P・4C分析で
ターゲットはしっかり固まっている、4P分析もした。
4C分析もやって、お客さんから見た強み、弱みも見えてきた。
そしたら今度は、競合も同じように4P・4Cで分析してみてください。
ネットで競合のホームページを調べて、できる限り4Pの情報をピックアップしていきます。
もし、それで足りない情報があれば、電話して聞いてみましょう。
直接、競合店にお客さんとして行ってみるのもおすすめです。
店内の設備や雰囲気、アクセスなどはもちろん、施術やサービスだって、実際に行って受けてみるのが一番手っ取り早いですよ。
まぁ、あまり根掘り葉掘り聞くと怪しいですけどね＾＾
見込み客に選んでもらうには、競合よりも魅力的な強みを見つけることが大事。でも、競合分析を感覚でなんとなくしていたのでは分析とは言えません。
あなたも4P4C分析シートで競合を丸裸にしてください。