4P分析 で、あなたの強み・弱みを見つける方法

4P分析 で強みを見つける

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4P分析 とは?
集客はもちろん、リピートを続けてもらうために重要なのは、競合にない、あなただけの強み。

でも、自分の強みってなかなかわかりにくいですよね。
そんなときに使えるのが、 4P分析 と言われるフレームワークです。

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見込み客に選んでもらうには、競合よりも魅力的な強みを見つけることが大事。でも、競合分析を感覚でなんとなくしていたのでは分析とは言えません。
あなたも4P4C分析シートで競合を丸裸にしてください。

4P分析 のPとは

4P分析とは、アメリカの経済学者エドモンド・ジェロム・マッカーシーさんが1960年に提唱した、マーケティング理論です。

4P分析とは次の4つの言葉の頭文字 「P」 をとったものです。

Product(プロダクト:製品)
Price(プライス:価格)
Place(プレイス:流通)
Promotion (プロモーション) : 販売促進

もともと、メーカーなどの大きな企業向けに作られたフレームワークなので、「製品」や「流通」なんて言われても、イマイチしっくりきませんよね。

なので、サロンや治療ンに置き換えると、製品=施術・サービス、流通=立地・アクセスだと考えてください。

また、4P分析の前にやるべきこととして、ターゲティングがあります。
なぜかと言えば、ターゲットが変われば提供するサービスや製品が違ってくるし、サービスが同じだったとしても価格や提供の仕方(流通)、知ってもらうための方法(プロモーション)が変わってくるからです。

プレゼントも贈る相手が変われば、プレゼントそのものも変わりますよね。
それと同じで、まずはターゲットありきです。

まだターゲティングができてないよ~、という場合は、こちらの記事をご覧ください。
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では、それぞれの『P』について、詳しく解説していきましょう。

Product (プロダクト) : 施術・サービス

プロダクト

売上、ひいては利益の中心になる施術や治療、サービスのことです。

サービスまで含めているのは、単純に施術の品質=テクニックの上手い下手だけがあなたの価値ではないからです。

あなた自身の人柄や接客、安全性や信頼性、●●式などのブランドや使用する機械などのネームバリュー、さらには着替えや内装、設備、アメニティ、施術環境などなど、コアとなる施術や治療を取り巻くすべての要素がここに含まれるからです。

・ 施術を通して、お客さんにどんなメリットを提供できるのか?
・ どうやってお客さんの欲求や不満を実現、あるいは解消できるのか?

お客様に提供している施術や治療はもちろん、施術を取り巻くサービスに、意味のないものなんて1つもないはずです。

例えば、
・ 着替えを用意する意味は?
・ 貸し切りにする理由は?
・ 子供連れでもOKな理由は?
・ いま出しているハーブティーに決めた理由は?
・ なぜウオーターサーバーを設置しているのか?

などなど。

何とな~く決めているものでも、何かしら決定した理由があるはず。
導入や設置にお金がかかることなら、なおさら理由があるはず。

自分の好みだから、値段が安いから、以前働いていたところで使っていたから、など。

どんな理由でもいいので、思いつく限り洗い出してみてください。
それを明確にすることが、あなたの価値を明確にすることに繋がります。

Price (プライス) : 価格

プライス

価格とは、ズバリそのままですね。

とはいえ、価格にもいろいろあります。

同じコースであっても通常価格もあれば、初回限定オファーの割引、回数券を利用した場合の実質価格など、いくつかのバリエーションが考えられます。

そして、しっかりと意識しておいてほしいのが、価格を決めればターゲットも決まるということです。

例えば、
2,900円で売っているユニクロのジーパンを履く人

32,400円のリーバイスの501XX復刻モデルを履く人
では
同じジーパンを履いてるといっても、ジーパンに関しては完全に別の層に属してますよね。

ちなみに、僕は LEVIS より Lee 派です^^
levis も Wrangler も FULLCOUNT も STUDIO D’ARTISAN も持ってますが、ユニクロでジーパンを買ったことはありません。
旅行先でトラブルに見舞われて、ズボンがなくなってしまった、なんてことがないと、たぶんこの先もユニクロでジーパンを買うことはありません。
なので、ユニクロがどんなにいいジーンズを作っても、僕はターゲットにならないということ。

別の例をあげると、
おなじハンバーガーでも、
マクドナルドの ビッグマックセット690円を食べる人 

フレッシュネスバーガーの単品690円の クラッシックアボカドチーズバーガー を食べる人
※フレッシュネスだと、バーガー・ドリンク・サイドメニューをセットにすると、1000円~1300円ぐらい。

では、食事に対する志向や求めるものが違います。

つまりはターゲットが違うということ。

他にも
100均ノートを使うと、ツバメノートを使う人。
ボールペンを使う人と、万年筆を使う人。
中古車を買う人と、新車を買う人。

などなど。

ブランド品と大衆品で例えられることが多いですが、こんな身近なものでも価格が違えばターゲットが変わってくるのです。

そして、サロンや治療院で価格を安くすると、「安いから」という理由だけで来る人を引き寄せることになります。

スッタフが何人もして、同時に何人も施術できて、ガンガン回転数をあげて売上を増やす=薄利多売ができるならこれもあり。
だけど、個人経営の小規模治療院で低価格戦略は、絶対にやっちゃダメなことです。
初回のお試しを割引するのはOKですが、通常価格を安くすると300%儲かりません。

つまりは、適当に値段を決めてちゃダメ!ってことですね。
あなたは、どうやって施術料金を決めましたか?

Place (プレイス) : 立地 ・ アクセス

プレイス

はい。
これもそのままですね。
あなたの治療院がある場所のことです。

でも、ただ立地やアクセスだけでなく、治療院やサロンという『箱』にお客さんがたどり着くための要素をすべて考えてみましょう。

・ どこにあるのか
・ 最寄り駅はどこか
・ 路面店なのか空中店舗なのか

といった、立地的な要素は考えやすいですよね。

アクセス面で考えると、
・ 駐車場はあるのか
・ ないなら近くにパーキングはあるのか
・ 駐輪場はあるのか
・ エレベーターはあるのか
・ 目印はあるのか
・ 入りやすいのか
など。

他にも
・ テナントビルなのか
・ 雑居ビルなのか
・ 居住用マンションなのか
という建物の情報

・ 自宅サロンなのか
・ 自宅のプレハブなのか
・ 出張なのか
という業態に関連するようなこともPlaceの要素に含まれます。

余談ですが、僕が経営していた治療院は、大阪市北区にありましたが、自転車をおいそれと置いておけないぐらい取り締まりの厳しいところ。
近くに100円の駐輪場(というか駐輪機)があったので、自転車で来るお客さんにはそこを案内していましたが、その100円を惜しんで撤去されてしまう人もいました。
一度だけ、自転車を撤去されたお客さんにクレームを言われそうになったことがありますが、ホームページにも書いてるし、予約時の電話でも来店方法を聞いて「自転車なら駐輪場に止めてね」と話してるし、来店時にも同じように說明していたので、おとなしく引き下がってくれました。
些細なことですが、クレームの予防線のためにも(そしてもちろんお客様のためにも)、こんな情報もしっかりと整理しておきましょうね。

Promotion (プロモーション) : 販売促進

4P分析 プロモーション

どんなにいい施術やサービスを提供していても、誰にも知られていなければ意味がありません。
さらに、知ってもらうだけではだめで、ちゃんと予約して来院してくれなければ、1円の売上にもなりませんよね。

見込み客にあなたの治療院をことを知ってもらい、行動をおこしてもらうために必要なのが「プロモーション」です。

治療院やサロンのプロモーション=販売促進としてイメージしやすいのは、ポータルサイトやPPCなどのオンライン広告に、チラシやフリーペーパー、看板などのオフライン広告があります。

もちろん、ホームページやブログも販促活動の一環です。

でも、こういったいわゆる『広告』以外にも、イベントや勉強会の実施、メルマガやDMの送付なども、お客さんに行動を起こしてもらうための手段なので、プロモーションのひとつです。

また、プロモーションで大事なのは、『いくら広告費をかけているか?』ではなく、『ターゲットに確実に情報を届けられるか?』です。

いくらチラシを配布して、どれだけGoogle広告でクリックを増やしても、ターゲットに確実に情報が届いていなければ反応してくれないし、もちろん売上にはなりません。
これが頭に入っていないと、広告費の垂れ流しになってしまうので、ちゃんと費用対効果を計測するようにしましょう。

まずは 4P分析 で分解してみる

4つの『P』がわかったなら、この4Pを使って、まずあなたのサロンを分析していきます。
最終的には競合と比較して強み・弱みを出していくのですが、それはもうちょっと先の話。

まずは、自己分析をして強み・弱みのもとになるものを見つけてください。
そして、4P分析ができれば、今度は4C分析をして、より強み・弱みを深堀していきます。

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サロン集客塾 ヒャクゴエ!の山口でした。


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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★