【差別化】競合と差別化 し集客力強くする7つの方法

競合と差別化 する7つの方法

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競合と差別化 することが、集客には大事だ~!
マーケティングや経営関連の書籍を読んでると、よく書いてます。

でも、どうやって差別化すればいいの?
なんて悩んでる人にオススメの競合と差別化するための7つの方法をご紹介します。

競合と差別化 するのは難しい

競合と差別化 日用品
とは言うものの。
見込み客がパッとみてわかるほど、競合との際立った違いがなければ差別化が難しいのも事実。
製品やサービスがコモディティ化 (一般化) していけば行くほど、差別化はむずかしくなっていきます。

で、どうなるかって言うと、最終的には値段だけの勝負になります。
例えばティッシュペーパー。
どのメーカーの商品をみても、ほとんど違いはないですよね。
メーカー各社がアピールしてる強み(肌ざわりがいい、なめから、吸水性が高いなどなど)も、ほぼ同じ。

なので、よほどこだわりが無い限りスーパーやドラッグストアで安くなってるのを買う、ってケースがほとんどだと思います。

それを打開すべく、『鼻セレブ』や『カシミアティッシュ』などの高級路線のティッシュもリリースされました。
一時期はこれが差別化に繋がりましたが、いまとなっては各種用メーカーからメジャーなブランドの高級ティッシュが出揃ったことで、結局は高級ティッシュ間での価格競争になってます。

治療院やサロン業界も、2つの理由からこれに近い状況になりつつあります。
1つ目は、単純に治療院やサロンの数が増えたから。
2つ目の理由は、見込み客からすると、数ある治療院やサロンの違いが分からないから。

「ウチの施術はこんな事やってて、■▲#?%◯★~$が他とは違うんだー!!」

って、どれだけあなたが分かっていても、 それが見込み客に伝わらなければ、その違いはないのと同じ。 

なので、見込み客が選ぶ基準は、立地と値段と営業時間といった利便性が決め手になってしまうことがとても多い。
だって、それぞれの差がわからないんだったら、行きやすくて施術料金も安いほうがいいに決まってますもんね。

でも、そんな状況に甘んじていたら集客はもちろん、単価を上げることだって難しくなってしまいます。

んじゃぁ、どうやって差別化すればいいんでしょうか?

競合と差別化 する方法①|ターゲットで差別化する

競合と差別化 ターゲット
どんな人をターゲットにするのかを明確に打ち出すことで、競合と差別化することができます。
『女性専門のサロン』などはわかりやすい例ですね。

主婦専門、 60歳以上専門、 経産婦専門、 などの属性で切ると、いくらでも考えられます。

他にも、特定のスポーツをしている人専門(バレェ専門、ランナー専門)、ドライバー専門、立ち仕事専門といった、行動軸で分けることもできます。

どのターゲットに絞り込み、そのターゲットが どんな悩みを抱えているのか を、しっかりと見極めることがポイントです。

そして大事なのは、ターゲットを絞り込んでいるんだよ~、ということが見込み客に明確に伝わること。
いくらあなたが、1年以内にフルマラソンを完走したいと思っている陸上未経験の30歳~35歳のデスクワークで肩こりに悩んでいるOKさんがターゲットだと考えていても、それが見込み客に伝わっていなければ差別化にはなりませんからね。

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競合と差別化 する方法②|専門特化する

競合と差別化 専門特化
ターゲットの絞り込みと似ていますが、こちらは悩みや症状に専門特化することでの差別化です。
肩こり専門、腰痛専門、頭痛専門など、症状を軸に考えればどんどん絞り込むことができます。

他にも、産後矯正専門、不妊専門、美容鍼専門などなど。

あなたが得意とする症状や、より深めていきたい症状、いま来ているリピーターさんの中で対応することが多い症状などで考えてみてください。

あなたが得意とする分野で専門特化して、そのターゲットを絞り込んで集客できれば施術も楽になるし、効果も出やすいですよね。
当たり前ですが、あなたができなかったり、苦手としている症状や悩みに専門特化するのは、得策ではありませんよ。

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2017年9月20日

差別化する方法③|ベネフィットをずらす


集客するときには、あなたの治療院・サロンに行くと、見込み客にどんなベネフィットを得ることができるのかをアピールすることが重要です。
多くの治療院やサロンで謳っているベネフィットは、症状や痛みの改善といった直接的なものが大半です。

なので、例えば

健康になりましょう ▶ ▶ ▶ 若々しさを保ちましょう
姿勢を正しましょう ▶ ▶ ▶ スーツをかっこよく着られるようになりましょう

など、よくあるベネフィットから 少し視点を変えたベネフィット をアピールするのが、この差別化の方法です。

あなたの施術やサービスでも、ちょっと視点をずらして考えてみると、意外といろいろと出てくるかもしれませんよ。

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2016年11月14日

競合と差別化する方法④|最終ゴールをベネフィット化

長期的なゴール
これは、通常アピールしているベネフィットの、さらに先のゴールを訴求することで差別化する方法です。

通常のベネフィットを短期ベネフィットとするなら、こちらは 長期的なベネフィット 、となります。

腰痛を改善 ▶ ▶ ▶ お孫さんを抱っこしてお散歩する
シワ・くすみを改善 ▶ ▶ ▶ 同窓会でみんなにうらやましがられる
肩こりが取れる ▶ ▶ ▶ 釣り竿を遠くまでキャスティングできる
カラダの歪みを整える ▶ ▶ ▶ ゴルフのスイングがよくなり飛距離が伸びる

などなど。
これも角度を変えてみれば、色々とアイデアが出てきますよね。

ターゲットは症状や悩みが改善したその先に
何を手に入れたいのか?
どんな状況になりたいのか?

を考えてみてください。

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2017年11月7日

競合と差別化する方法⑤|独自メソッド

独自メソッド
『◯◯式整体』や『△△法』など、独自の技術・知識体系、独自のメソッドがあるなら、それを前面に押し出すのも差別化する手段になります。

ただし

・どんなことをするのか
・どんな未来像を実現することができるのか
・見込み客にとって何が嬉しいのか
・競合の提供している施術やサービスと何が違うのか

が、見込み客に伝わらないとまったく意味がありません

それどころか
「なに言うてるか、さっぱり分からん」
「○○メソッドって、なんなん?」

って思われてマイナスになってしまいます。
これでは逆効果ですよね。

でも、競合が提供しているサービスや施術と差別化できるだけの明確な違いがあるのなら、独自メソッドは強力な武器になります。
あなたの施術やサービスを独自に体系化することができないか、特別な名前をつけることはできないか、かんがえてみてください。

それが明確にできれば、施術を同業者むけの講座にするという、新しいキャッシュポイントを生み出すこともできるようになりますよ。

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2017年10月11日

競合と差別化する方法⑥|他にないオファーを提示

他にないオファー
競合が提示していないオファーを出すのも、強力な差別化方法の1つです。
『初回のお試し施術無料』や『返金保証』というのは、治療院やサロンでも増えてきましたね。

だから、オファーで差別化するなら、ちょっとヒネリが必要です。

例えば

・初回お試しを受けに来るための交通費負担
・3回分まとめて予約すると割引

といった料金に関係するもの。

あるいは

・サプリ1週間分プレゼント
・水素水1リットルプレゼント
・コルセットプレゼント

などのおまけをつけるのも、オファーとしては有効です。

ただし、お米1kgプレゼント、とかティッシュペーパー10箱プレゼント、 といった、あなたが提供している施術やサービスに関係ないものをプレゼントにつけると、そのプレゼントだけを目当ていして、最初から完全にリピートする見込みがない人がやってきます。

住宅展示場で仮面ライダーショーやってるのと一緒で、本来のターゲットと関係ない人が集まってしまうので、注意しましょう。

僕もたまにプリキュアショーや仮面ライダーショーを観るために、子供を連れて住宅展示場に行くことがありますが、モデルハウスはほぼ見てないし、カタログももらいません。
販売員さんに相談もしたこともないし、名前や住所も書いてこないので、販売会社にしたらリストを集めるという目的すら、果たせないことになります。
これでは本末転倒ですよね。

オファーの作り方

見込み客を引きつける、強力な オファーの作り方

2018年11月22日

競合と差別化する方法⑦|先制の戦略

解剖実習
業界では当たり前なんだけど、 見込み客は知らないことを、あえて伝える ことでも差別化になります。

別名『先に言うたもん勝ち』の戦略。

例えば、低周波機器やローラーベッド、赤外線機器など保険診療では当たり前の機械について、詳しく説明しているところってあんまりないですよね。

・低周波や干渉波を流すとどんな効果があるのか?
・ここで使っている機械は、どんな特徴があるのか?
・安全面や衛生面では、どんな配慮がされているのか?
・日本全国(世界でもいい)どれぐらい導入実績があるのか?

などを丁寧に説明するだけでも差別化できます。

他にも鍼灸の鍼がディスポ鍼を使っているととかもそう。
「使い捨てだから安心です」っていう説明が書かれてるのは、鍼灸院のホームページなどでもよく見かけます。

でも、それだけじゃなくて、

・なぜ使い捨てだから安心なのか?
・いつ、パッケージを開けているのか?
・反対にディスポじゃないリスクはどんな事があるのか?

鍼灸師の方にとっては説明するまでもない、当たり前より前のことですよね。
だけど見込み客にとっては、当たり前ではありません。

毎回パッケージ開けて、新しいの出してます、ってのを動画や写真付きで解説してあげるだけでも、十分な差別化になります。
もし、やってないなら、いますぐに動画や画像を作ってください。

他にも

・施術が終わると、毎回ベッドのタオルを取り替えてる
・お客様用のお着替えは一度使うと洗濯している
・スリッパをオゾン殺菌処理している

なんてのも、やっている側にとっては当たり前のこと。
だけど、こんなことをあえて書いていると、こういう説明が書かれていない競合と比較している見込み客は

「もしかしてタオルずっと変えてないのかも・・・」
「前の人が使ったのと同じ着替えを着させられるのかも・・・」
「他の人が履いたスリッパって水虫が伝染りそうで・・・」

と、不安を感じます。
そうすると、あなたを選んでくれます。

あとは、

・資格をとるためにどんな勉強をしてきたのか
・専門学校やスクールでどんなことを何百時間勉強してたのか
・どんな実習を経てきたのか

っていうのもアピールすることで差別化できるポイントです。

柔整や鍼灸などの国家資格をもってるなら、みんな同じカリキュラムで勉強してるから、業界内では常識のこと。
でも、一般の人はどんなに勉強してるか知らないのです。

解剖実習を受けてるなんて、おそらく一般の人達の99%ぐらいの人は知りません。

だったら、先に言うたもん勝ち。
すでにあることを詳しく解説してあげるだけで、差別化になるんですよ。
そんなの言わないともったいないでしょ?

業界の常識

業界の常識 もお客さん目線で見れば超新鮮

2017年6月1日
僕の自宅の近くにあるうどん屋さんは 「国産卵使用」 をめっちゃアピールしてます。
でも、卵ってほぼ100%国産なんですよね。

だけど「国産卵」って書いてると、なんか安全だし、品質が良さそうな気がしますよね。

ちなみに、卵自体は国産けど、鶏さんのエサは90%ぐらいが輸入品。
なので、エサが国産だよ~ってアピールしてんのかと思ったら、お店にはいってもそんなことはどこにも書いてない。

てことは多分、単純に国産卵だよ~、って言ってるだけっぽいんですよね。でも、これでもありなんです。十分差別化できます。
食の安全性を気にかけてる人だったら、他のお店じゃなくココを選んでくれます。
まぁ、国産が安全、というのも神話でしかないですけどね。

競合と差別化する方法番外編|あなた自身

差別化 プロフィール
ここまで7つの差別化方法をご紹介してきましたが、じつは最大の差別化ポイントはあなた自身です。

どんなに、絞り込んだターゲットで差別化していても
どんなに、専門特化で差別化していても
どんなに、ベネフィットをずらして差別化していても
どんなに、最終的なベネフィットで差別化していても
どんなに、オリジナリティあふれる独自メソッドで差別化していても
どんなに、魅力的なオファーで差別化していても
どんなに、見込み客が知らない業界常識を開示して差別化していても

あなた自身に親近感を感じ、信頼感を感じてもらえない限り。
見込み客はあなたを選んでくれません。

見込み客が物を買ったり、サービスを受けたりするときに、最終的に何で判断するかと言えば、人です。
特に初めて受けるサービスや知らない物を買うときは、この傾向がより強くなります。

だから、あなたのことをよく知ってもらい、あなたに親近感を覚えてもらい、信頼感を抱いてもらうというのは最強の差別化テクニックなのです。

そのために重要なのがプロフィールの書き方です。

逆に、プロフィールで親近感と信頼感を感じてもらえば、他の部分は差別化できていなくても、それだけで集客できてしまいます。
それぐらいプロフィールは大事です。

「自分はお店の人のプロフィールなんて気にしないから」
なんて大きなチャンスを無駄にしちゃってませんか?

もし、そうなら、いますぐプロフィールを書き換えてみてくださいな。

プロフィールの書き方

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2018年5月19日

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