【差別化】競合と差別化 し集客力強くする7つの方法

競合と差別化 する7つの方法





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競合と差別化 することが、集客には大事だ~!
マーケティングや経営関連の書籍を読んでると、よく書いてます。

でも、どうやって差別化すればいいの?
なんて悩んでる人にオススメの 競合と差別化するための7つの方法をご紹介します。

競合と差別化 するのは難しい

競合と差別化 日用品
とは言うものの。
際立った違いがなければ差別化が難しいのも事実。
製品やサービスがコモディティ化していけば行くほど、差別化はむずかしくなっていきます。

で、どうなるかって言うと、最終的には値段だけの勝負になります。
例えばティッシュペーパー。
どの商品をみても、ほとんど違いはないですよね。
なので、よほどこだわりが無い限りスーパーやドラッグストアで安くなってるのを買う、ってケースがほとんどだと思います。

それを打開すべく、『鼻セレブ』や『カシミアティッシュ』などの高級路線のティッシュもリリースされました。
一時期はこれが差別化に繋がりましたが、いまとなってはメジャーなブランドが出揃ったことで、結局は高級ティッシュ間での価格競争になってます。

治療院やサロン業界も、2つの理由からこれに近い状況になりつつあります。
1つ目は、単純に治療院やサロンの数が増えたから。
2つ目の理由は、見込み客にとって違いが分からないから。

「ウチの施術はこんな事やってて、■▲#?%◯★~$が他とは違うんだー!!」

って、どれだけあなたが分かっていても、 見込み客に伝わらなければ、その違いはないのと同じ。 

なので、見込み客が選ぶ基準は、立地と値段と営業時間といった利便性が決め手になってしまってます。

んじゃぁ、どうやって差別化すればいいんでしょうか?

競合と差別化する方法①|ターゲットで差別化する

競合と差別化 ターゲット
どんな人をターゲットにするのかで、競合と差別化することができます。
『女性専門のサロン』などはわかりやすい例ですね。

主婦専門、 60歳以上専門、 経産婦専門、 などの属性で切ると、いくらでも考えられます。

他にも、特定のスポーツをしている人専門(バレェ専門、ランナー専門)、ドライバー専門、立ち仕事専門といった、行動軸で分けることもできます。

どのターゲットに絞り込み、そのターゲットが どんな悩みを抱えているのか を、しっかりと見極めることがポイントです。

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競合と差別化 する方法②|専門特化する

差別化 専門特化
ターゲットと似ていますが、こちらは悩みや症状に専門特化することでの差別化です。
肩こり専門、腰痛専門、頭痛専門など、症状を軸に考えればどんどん絞り込むことができます。

他にも、産後矯正専門、不妊専門、美容鍼専門などなど。
あなたが得意とする症状や、より深めていきたい症状、現時点で対応することが多い症状などで考えてみてください。

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2017年9月20日

差別化する方法③|ベネフィットをずらす


集客するときにはベネフィットをアピールすることが重要です。
多くの治療院やサロンで謳っているベネフィットは、症状や痛みの改善といった直接的なものが大半です。
なので、例えば、『健康になりましょう→若々しさを保ちましょう』のように、そこから 少し視点を変えたベネフィット をアピールするのが、この差別化の方法です。

あなたも、ちょっと視点をずらして考えてみると、意外といろいろと出てくるかもしれませんよ。

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2016年11月14日

競合と差別化する方法④|最終ゴールをベネフィット化

長期的なゴール
これは、通常アピールしているベネフィットのさらに先のゴールを訴求することで差別化する方法です。
通常のベネフィットを短期ベネフィットとするなら、こちらは 長期的なベネフィット 、となります。

腰痛を改善→お孫さんを抱っこしてお散歩する
シワ・くすみを改善→同窓会でみんなにうらやましがられる

などなど。
ターゲットは症状や悩みが改善したその先に
ターゲットは何を手に入れたいのか?
どんな状況になりたいのか?

を考えてみてください。

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2017年11月7日

競合と差別化する方法⑤|独自メソッド

独自メソッド
『◯◯式整体』や『△△法』など、独自の技術・知識体系、独自のメソッドがあるなら、それを前面に押し出すのも差別化になります。
ただし、どんなことをするのか、どんなベネフィットを実現することができるのか、競合の施術やサービスと何が違うのかが、見込み客に伝わらないとまったく意味がありません

どころか
「なに言うてるか、さっぱり分からん」
って思われてマイナスになってしまいます。

でも、差別化できるだけの明確な違いがあるのなら、独自メソッドは強力な武器になります。
あなたの施術やサービスを独自に体系化することができないか、かんがえてみてください。

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2017年10月11日

競合と差別化する方法⑥|他にないオファーを提示

他にないオファー
競合が提示していないオファーを出すのも、強力な差別化の1つです。
初回無料や返金保証は、治療院やサロンでも増えてきましたね。

なので、オファーで差別化するなら、ちょっとヒネリが必要です。

例えば、『初回交通費負担』、『3回まとめて予約で割引』といった料金に関係するもの。
あるいは『サプリ1週間分プレゼント』や『◯◯水1本プレゼント』などのおまけをつけるのも有効です。

ただし、お米1kgプレゼント、とかティッシュペーパー10箱プレゼント、といった、施術やサービスに関係ないものをプレゼントにつけると、それ目当てで、リピートの見込みがない人がやってきます。

住宅展示場で仮面ライダーショーやってるのと一緒で、本来のターゲットと関係ない人が集まってしまうので、注意しましょう。
僕も、たまに子供を連れて住宅展示場に行くことがありますが、モデルハウスはほぼ見てないし、販売員さんに相談もしたことありません。

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2018年11月22日

競合と差別化する方法⑦|先制の戦略

解剖実習
業界では当たり前なんだけど、 見込み客は知らないことをあえて伝える ことでも差別化になります。
別名『先に言うたもん勝ち』の戦略。

例えば、低周波機器やローラーベッド、赤外線機器など保険診療では当たり前の機械について、詳しく説明しているところってあんまりないですよね。

低周波や干渉波を流すとどんな効果があるのか?
ここで使っている機械は、どんな特徴があるのか?
安全面や衛生面では、どんな配慮がされているのか?

他にも鍼灸の鍼がディスポなこととかもそう。
「使い捨てだから安心です」って書かれてるのはよく見ます。

でも、それだけじゃなくて、なぜ使い捨てだから安心なのか?
いつ、パッケージを開けているのか?

毎回パッケージ開けて、新しいの出してます、ってのを動画や写真付きで解説してあげるだけでも、十分な差別化になります。

あとは、資格をとるためにどんな勉強をしてきたのか、専門学校やスクールでどんなことを何百時間勉強して、どんな実習を経てきたのか、っていうのもアピールすることで差別化できるポイントです。

柔整や鍼灸などの国家資格をもってるなら、みんな同じカリキュラムで勉強してるから、業界内では常識のこと。
でも、一般の人はどんなに勉強してるか知らないのです。

解剖実習を受けてるなんて、おそらく99%ぐらいの人は知りません。

だったら、先に言うたもん勝ち。
すでにあることを詳しく解説してあげるだけで、差別化になるんですよ。
そんなの言わないともったいないでしょ?

業界の常識

業界の常識 もお客さん目線で見れば超新鮮

2017年6月1日
僕の自宅の近くにあるうどん屋さんは「国産卵使用」をめっちゃアピールしてます。
でも、卵ってほぼ100%国産なんですよね。

だけど「国産卵」って書いてると、なんか安全だし、品質が良さそうな気がしますよね。

ちなみに、卵自体は国産けど、鶏さんのエサは90%ぐらいが輸入品。なので、エサが国産だよ~ってアピールしてんのかと思ったら、お店にないってもそんなことはどこにも書いてない。
てことは多分、単純に国産卵だよ~、って言ってるだけっぽいんですよね。でも、これでもありなんです。

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サロン集客塾 ヒャクゴエ!の山口でした。

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