競合との違いを明確に差別化して、集客力をググっと強くする7つの方法

競合と差別化する方法⑥|他にないオファーを提示

他にないオファー


競合が提示していないオファーを出すのも、強力な差別化方法の1つです。
『初回のお試し施術無料』や『返金保証』というのは、整体院やサロンでも増えてきましたね。

だから、オファーで差別化するなら、ちょっとヒネリが必要です。

例えば

・初回お試しを受けに来るための交通費負担
・3回分まとめて予約すると割引

といった料金に関係するもの。

あるいは

・サプリ1週間分プレゼント
・水素水1リットルプレゼント
・コルセットプレゼント

などのおまけをつけるのも、オファーとしては有効です。

ただし、お米1kgプレゼント、とかティッシュペーパー10箱プレゼント、 といった、あなたが提供している施術やサービスに関係ないものをプレゼントにつけると、そのプレゼントだけを目当ていして、最初から完全にリピートする見込みがない人がやってきます。

住宅展示場で仮面ライダーショーやってるのと一緒で、本来のターゲットと関係ない人が集まってしまうので、注意しましょう。

僕もたまにプリキュアショーや仮面ライダーショーを観るために、子供を連れて住宅展示場に行くことがありますが、モデルハウスはほぼ見てないし、カタログももらいません。
販売員さんに相談もしたこともないし、名前や住所も書いてこないので、販売会社にしたらリストを集めるという目的すら、果たせないことになります。
これでは本末転倒ですよね。

オファーのサロン 集客 売上を増やす オファー 作り方作り方

競合と差別化する方法⑦|先制の戦略

解剖実習 サロン 集客力 競合 差別化


業界では当たり前なんだけど、見込み客は知らないことを、あえて伝えることでも差別化になります。

別名『先に言うたもん勝ち』の戦略。

例えば、低周波機器やローラーベッド、赤外線機器など保険診療では当たり前の機械について、詳しく説明しているところってあんまりないですよね。

・低周波や干渉波を流すとどんな効果があるのか?
・ここで使っている機械は、どんな特徴があるのか?
・安全面や衛生面では、どんな配慮がされているのか?
・日本全国(世界でもいい)どれぐらい導入実績があるのか?

などを丁寧に説明するだけでも差別化できます。

他にも鍼灸の鍼がディスポ鍼を使っているととかもそう。
「使い捨てだから安心です」っていう説明が書かれてるのは、鍼灸院のホームページなどでもよく見かけます。

でも、それだけじゃなくて、

・なぜ使い捨てだから安心なのか?
・いつ、パッケージを開けているのか?
・反対にディスポじゃないリスクはどんな事があるのか?

鍼灸師の方にとっては説明するまでもない、当たり前より前のことですよね。
だけど見込み客にとっては、当たり前ではありません。

毎回パッケージ開けて、新しいの出してます、ってのを動画や写真付きで解説してあげるだけでも、十分な差別化になります。
もし、やってないなら、いますぐに動画や画像を作ってください。

他にも

・施術が終わると、毎回ベッドのタオルを取り替えてる
・お客様用のお着替えは一度使うと洗濯している
・スリッパをオゾン殺菌処理している

なんてのも、やっている側にとっては当たり前のこと。
だけど、こんなことをあえて書いていると、こういう説明が書かれていない競合と比較している見込み客は

「もしかしてタオルずっと変えてないのかも・・・」
「前の人が使ったのと同じ着替えを着させられるのかも・・・」
「他の人が履いたスリッパって水虫が伝染りそうで・・・」

と、不安を感じます。
そうすると、あなたを選んでくれます。

あとは、

・資格をとるためにどんな勉強をしてきたのか
・専門学校やスクールでどんなことを何百時間勉強してたのか
・どんな実習を経てきたのか

っていうのもアピールすることで差別化できるポイントです。

柔整や鍼灸などの国家資格をもってるなら、みんな同じカリキュラムで勉強してるから、業界内では常識のこと。
でも、一般の人はどんなに勉強してるか知らないのです。

解剖実習を受けてるなんて、おそらく一般の人達の99%ぐらいの人は知りません。

だったら、先に言うたもん勝ち。
すでにあることを詳しく解説してあげるだけで、差別化になるんですよ。
そんなの言わないともったいないでしょ?

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僕の自宅の近くにあるうどん屋さんは 「国産卵使用」 をめっちゃアピールしてます。
でも、卵ってほぼ100%国産なんですよね。

だけど「国産卵」って書いてると、なんか安全だし、品質が良さそうな気がしますよね。

ちなみに、卵自体は国産けど、鶏さんのエサは90%ぐらいが輸入品。
なので、エサが国産だよ~ってアピールしてんのかと思ったら、お店にはいってもそんなことはどこにも書いてない。

てことは多分、単純に国産卵だよ~、って言ってるだけっぽいんですよね。でも、これでもありなんです。十分差別化できます。
食の安全性を気にかけてる人だったら、他のお店じゃなくココを選んでくれます。
まぁ、国産が安全、というのも神話でしかないですけどね。

業界の常識 をあえて伝えたビール会社

業界では当たり前だったことを伝えて、業界トップになったアメリカのビール会社の話を紹介します。


1920年代初頭、10社ほどの醸造会社が精力的に競い合っていた。
シュリッツの業績は今一つで、市場で第8位に甘んじていた。
どの醸造会社の広告も、基本的には同じメッセージだった。

「私達のビールは純度が高いものです」
ところが、これがどういう意味なのか説明るする会社はなかった。
ただ、純度が高いとだけ言い続けたのである。

シュリッツは、売上を改善スべく、1人のコンサルタントを雇った。
そのコンサルタントは、醸造所を見学し、シュリッツではどうやってビールを作っているのか聞いた。
そして、彼はその内容に感銘を受けた。

シュリッツのビール工場はミシガン湖のすぐそばにあり、当時、その水は大変きれいなものだった。
工場がその湖岸にあったにもかかわらず、シュリッツは深さ1500メートルのアルトワ式井戸を2つも掘っていた。
最高のビールを作るのに最適なミネラルを含有した水は、その深さまで掘らなければ見つからなかったからだ。

さらにコンサルタントは、一番豊かな味と口当たりを生み出す醸造酵母菌の原菌を見つけ、それを開発するのに、5年以上かけて1623回の実験をした話も聞いた。

また、ビールの醸造に使う前に、水をどうやって蒸留するか、その工程も見学した。
水を276℃まで熱し、再び冷却して液化する。
しかも、完全に不純物を取り除くために、それを三度も繰り返すというのだ。

続いて、ビン詰の工程についての説明も受けた。
そこでは、どのビンも870℃の上記に当てられ、ビールの味に影響を与える可能性のあるバクテリアや微生物をすべて殺菌していた。

そして、ビン詰して送り出す前に、純粋で豊かな味を確認するため、一度の醸造ごとに必ずテイスティングをするという現場も見た。

コンサルタントは、その醸造過程に圧倒され、シュリッツの経営陣に提言した。

「消費者にビールを醸造する際の驚くべき工程を知らせるべきです」

シュリッツの経営陣の答えはこうだった。

「なぜ、そんなことをする必要が?どこの会社もうちと同じことをやっているのに」

「しかし、ビール業界で、消費者にそれを知らせた人は誰もいません。何かをやって最初にその話をしたり、理由や成り行きを説明するものが、その時から、他のものにその市場で差をつけ、優位に立つものです」

こうしてシュリッツは、自社のビールがどうやって作られているかを業界初で宣伝した。
これがシュリッツのUSPになったのである。

このUSPを通して、シュリッツは「純度」という言葉に実に様々な意味をもたせた。
しかも、それは国中のビール愛飲家に非常に具体的な意味のある言葉になった。

シュリッツの見せた醸造やビン詰めの工程が他社のものとは格段に違う、はるかに価値のあるものに見えた。
その結果、どのビール会社よりもシュリッツが魅力的な存在に思えるようになった。

シュリッツは、こうして半年で、業界で売上第8位から見事1位になった。

引用:「ハイパワー・マーケティング」
ジェイ・エイブラハム

別に競合と違う特別なことをしたわけじゃないし、何か新しいことをはじめたわけでもありません。
業界では常識だったことを、ただ伝えただけで業績が大きく回復したという、良い事例ですね。

あなたとお客様の当たり前は違う

長く同じ仕事をしていると、すべてに慣れてしまい、当たり前に感じてしまいがち。

でも、はじめてくるお客さんに取っては全てが新鮮です。

例えば、施術時に着替えを用意しているなら

「 お着替えはオーガニックコットン100%で、肌にストレスがかからないよう、胴部分に縫い目のない特殊な製法のものをご用意しています 」
とか。

そこまでじゃなくても、

「一度着用したら洗濯しています」
「SS~3Lまでサイズ豊富です」
「使い捨てです 」
「下着や汗が目立たないように黒色です」
などなど。

他にも、タオルやオイル、フェイスペーパーや待合室のお茶やお水、施術後のハーブティー、ディスポーザブルのものなど。
業界ならどこでももやっている、当たり前だと思っていることも、お客様にとっては当たり前ではありません。

見込み客が、あなたをサロンを知って行こうと思ってるんだけど、気になってること(例えばちゃんと洗濯しているのか)がクリアになれば、それだけで来てもらえる可能性はグッと高くなります

当たり前のことをあえて伝える

以前、東京にいたときにこんなことがありました。
大阪の家庭には、たこ焼き器があることが常識。
なもんで、みんな子供の頃からたこ焼きをしています。

で、あるとき、僕の自宅でたこ焼きパーティーをしました。
すると、6人集まった中の4人がたこ焼きを焼くのが初めて。

自分の家にたこ焼き器がなくても、焼いたことぐらいあるやろ?と思ったけど、それすらもなかったんです。
ちょっとしたカルチャーショックでした。

専門家であるあなたにとっては当たり前でも、お客さんにとっては新しい情報というのは意外にたくさんあるはずです。

専門学校で、3年間で2480時間の専門科目の講義を修了した。

リラクのチェーン店で、5年間店長をしていた。

資格更新のために、毎年、技能と学科の研修を受けている。

●●病院でインターンを受けた。

海外の提携病院で、解剖実習を修了した。 などなど。

時にはお客さんの目線から見つめることで、

「こんなこと伝えたって・・・・」

が誰かの

「そうだったのか!」

になるかもしれませんよ。

ethos pathos logos エトスパトスロゴス
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ABOUT US
山口 稼頭也
<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★