弱みを強みに転換して差別化する裏ワザ「コントラスト効果」
色々考えてみても、どうもコレと言った強みが出てこない、、、
というか、どっちかと言えば弱みばかりが目についてましう…
なんて、悩んでるなら、この裏ワザ「コントラスト効果』をつかってみてください。
ハナから信じてない
そもそも、 見込み客は広告やホームページなどに書いていることを、 頭から信じているわけではありません。
ていうか、 疑ってかかってると思ったほうがいいくらい。
いいことばかりしか言わないでいると、 見込み客は「全部、 本当のことなんだろうか？」と反対に不信感を抱いてしまいます。
自分が何かを買う立場だと考えるとわかりやすいですよね。
例えば
＜ケース1＞
このIphoneは通常価格の30％です。
Iphoneは日本でシェアNo1です。
5年保証付きです。
分割払い手数料も不要です。
機種変更手数料も不要です。
保護フィルムとケースもおつけします。
お待ちいただかなくても、 すぐにお渡しできます。
これは魅力的ですが、 こんなにいい条件ばかりだと、 なんかウラにあるんじゃないのか？と感じてしまいますよね。
人間は得するよりも、 損したくないという心の働きが強いので、 ちょっとでも疑わしいな、 と感じるとたちまち不信感が芽生えてきます。
そこで、 オトクな理由が後付で出されても「あ～あ、 やっぱりね」、 「騙されるところやった」という感じで、 そっぽを向かれてしまいます。
先ほどの例で見ると
＜ケース2＞
このIphoneは通常価格の30％です。
Iphoneは日本でシェアNo1です。
5年保証付きです。
分割払い手数料も不要です。
機種変更手数料も不要です。
保護フィルムとケースもおつけします。
お待ちいただかなくても、 すぐにお渡しできます。でも、 実は型落ちで3つ前の古いモデルです。
「あ～あ、 やっぱりね」ですよね。
とはいえ、 古いモデルのことを黙ったまま売りつけると、 ほぼ詐欺です。
ていうか、 詐欺です。
だから、 ちゃんと古いモデルだということも伝えないといけないのですが、 どうしたら好印象を与えることができるでしょうか？
マイナスからプラスへのギャップを利用する
いい情報をばかりを伝えると芽生える不信感を払拭するために、 あえて欠点やできないこと、 苦手なことなど、 不利になる点をあげます。
そうすることで、 見込み客の警戒心を和らげることができます。
ただ、 それだとマイナスイメージを植え付けるだけなので、 その欠点を補う長所を続けることで印象をよくし、 評価を高めることができます。
もう一度、 先程の例に戻って、 コントラスト効果を試してみましょう。
＜ケース3＞
このIphoneは型落ちで3つ前の古いモデルです。
でも。
通常価格の30％です。
Iphoneは日本でシェアNo1です。
5年保証付きです。
分割払い手数料も不要です。
機種変更手数料も不要です。
保護フィルムとケースもおつけします。
お待ちいただかなくても、 すぐにお渡しできます。
どうでしょうか？
不信感も感じないし、 なんかオトクな気がしませんか？
人間は直前の出来事の印象を強く感じて、 判断の基準にする傾向があります。
ケース2は最初にいい情報をたくさん出して、 印象を高くしましたが、 それから「型落ち」という不利な情報を出したことで、 最後に感じたマイナスの印象が強く残ってしまいます。
一方、 ケース3はこの逆。
最初に「型落ち」という不利な情報を出してマイナスになったけど、 その後はいい情報ばかりが出てきたので、 最終的にはプラスの印象が強く残る事になるので、 印象も良くなるし、 オトクな気もします。
このような働きを心理学ではコントラスト効果といいます。
このコントラスト効果をうまく利用することで、 お客さんの警戒感をゆるめて好印象を持ってもらうことができます。
サロンや整体院で コントラスト効果 を使うなら
サロンや整体院でコントラスト効果を応用するならこんな感じになります。
あなたも例を参考にして、考えてみてください。
カウンセリングに時間がかかります。
でも
納得できるまで説明し、 症状の原因を理解できます。
騒がしいところにあります。
でも
駅近、 幹線道路沿いだからアクセスが便利です。
奥まった場所にあり分かりにくいです。
でも
知る人ぞ知る隠れ家サロンです。
経験年数が少ないです。
でも
全身全霊で、 手を抜かずにガンバります。
小さいこどもがいるので不定休。
でも
ママさんの気持ちやツラさがよく分かります。
1回で改善することはできません。
でも
時間をかけることでカラダの芯から健康になれます。
などなど。
あなたが欠点や弱みだと思っていることでも、 視点を変えれば長所にすることができます。
欠点や不利な点を隠したり、 後から出すのではなく、 最初に出してみましょう。
そうすると、 好印象を与えることができますよ。
早速、 試してみてください＾＾
差別化するには、色々とテクニックがありますが、個人経営の整体院やサロンではなんと言っても、次に紹介する方法がやっぱり最強なんです。
日3人までしか施術できません。
でも
一人ひとりにゆっくりと丁寧に対応できます。