競合と差別化する方法番外編｜あなた自身
ここまで7つの差別化方法をご紹介してきましたが、じつは最大の差別化ポイントはあなた自身です。
どんなに、絞り込んだターゲットで差別化していても
どんなに、専門特化で差別化していても
どんなに、ベネフィットをずらして差別化していても
どんなに、最終的なベネフィットで差別化していても
どんなに、オリジナリティあふれる独自メソッドで差別化していても
どんなに、魅力的なオファーで差別化していても
どんなに、見込み客が知らない業界常識を開示して差別化していても
あなた自身に親近感を感じ、信頼感を感じてもらえない限り。
見込み客はあなたを選んでくれません。
見込み客が物を買ったり、サービスを受けたりするときに、最終的に何で判断するかと言えば、人です。
特に初めて受けるサービスや知らない物を買うときは、この傾向がより強くなります。
だから、あなたのことをよく知ってもらい、あなたに親近感を覚えてもらい、信頼感を抱いてもらうというのは最強の差別化テクニックなのです。
そのために重要なのがプロフィールの書き方です。
逆に、プロフィールで親近感と信頼感を感じてもらえば、他の部分は差別化できていなくても、それだけで集客できてしまいます。
それぐらいプロフィールは大事です。
「自分はお店の人のプロフィールなんて気にしないから」
なんて大きなチャンスを無駄にしちゃってませんか？
もし、そうなら、いますぐプロフィールを書き換えてみてくださいな。
集客 の基本。サービスや商品を選ぶ基準は？
あなたは、 商品やサービスを買ったり、 選んだりするときは、 何を基準にしていますか？
その商品やサービスの内容、 金額、 利便性、 などなど。
色々と判断する基準はありますよね。
でも、 あまり細かい内容や金額などにこだわらず、 決めてしまうケースってないですか？
そういうときって、 何を基準にしているでしょう？
それは、 その商品のブランドやメーカー、 誰が作っているか、 だったりすることが大きいいんじゃないでしょうか？
たとえば
パナソニックの家電なら、 便利で使い勝手がいい
とか
ユニクロのシャツだったら、 シッカッリしている
とか
この作家さんの書いた本なら、 面白い
とか
この系列のホテルなら、 サービスがいい
とか
このレストランなら、 何を食べてもおいしい
などなど。
その商品やサービス自体ではなく、 メーカーや企業、 お店などで判断することって、 よくありますよね。
そんなときに大事なのは、 メーカーや企業などの信頼感や安心感、 認知度といった、 商品やサービス以外の情報、 いわゆるブランドイメージといわれるものです。
でも、 Appleのスティーブ・ジョブズのような例外もありますが、 ほとんどの場合、 企業やブランドのイメージは、 創業者や経営者の個人的イメージではありません。
顧客にいいイメージを持ってもらうために、 つまりは選んでもらえるようになるために、 色んなことをしています。
親しみやすいロゴや、 キャッチフレーズを作ることもそうだし、 TVや雑誌、 ネットなどでイメージ広告を発信することもそう。
好感度の高いタレントやスポーツ選手をCMに起用するのも、 いいイメージを持ってもらいたいからですよね。
そして、 透明性を印象づけるために、 できる限りの情報開示も行っています。
いきなり、 そんな大きな話をされても、 個人経営のサロンや整体院には関係ないと思われるかも知れません。
でも、 広告やホームページ、 SNSなどを観ている見込み客に、 あなたのことを知ってもらい、 親しみを感じてもらうことは、 数ある競合のなかから選んでもらうために、 とても重要なことです。
そして、 個人経営のサロンや整体院の場合、 あなたのイメージ＝サロン・整体院のイメージです。
だから、 あなたのことを開示して知ってもらうことは、 どんなサロンや整体院なのかをしってもらい、 イメージを作ってもらうために、 大切なことなのです。
集客 と熟知性の法則
人には、よく知っている人や物に無意識に親しみを覚える、という心理的な働きがあります。
例えば、『情熱大陸』やNHKの『プロフェッショナル』を観ると、それだけでその人を好きになったり、応援したくなったりしませんか？
あるいは『カンブリア宮殿』や『ガイアの夜明け』で取り上げられた起業の商品を選んでしまったり。
コレを熟知性の法則と呼びます。
簡単に言うと、『知れば知るほど好きになる』ってことです。
酔えば酔うほど強くなる、みたいですね＾＾
共通点と親近感
そして、この熟知性の法則をさらに強化するのが、『共通点と親近感』と呼ばれる効果です。
人は自分と似ている人＝共通点のある人に対して安心を覚え、親近感を感じます。
初めて会った人でも、年齢や出身地、血液型、趣味、好きな食べ物など、共通点があると、それだけで親近がわきますよね。
また『同病相憐れむ』という言葉がありますが、同じような病気や怪我、苦労をしている人には、それだけで強い共感を感じます。
別に大きな怪我や病気じゃなくてもOKです。
こういった情報をできるだけ多く出せば、読んでくれた見込み客が勝手にあなたのことを好きになってくれるのです。
そして、共通点が多ければ多いほど、あなたの考えや思いに共感すればするほど、その効果は強くなっていきます。
そこで大事になってくるのが、 プロフィールと自己紹介です。
と、 プロフィールと自己紹介を分けて書きましたが、 では、 プロフィールと自己紹介とは何が違うのでしょう？
明確な違いはないし、 どちらも同じような意味で使われていますが、 僕は次のように考えています。
プロフィール＝客観的事実
自己紹介＝主観的な主張、 メッセージ
では、 詳しくみていきましょう。
プロフィール は客観的事実
プロフィールという言葉を調べてみると、 こんな意味があります。
1(人，特に顔の)横顔，プロフィール; (彫像の)半面像.
2輪郭，外形.
3(新聞・テレビなどでの)人物紹介，横顔 〔of〕.
もとはフランス語ですが、 さらにたどると、 英語のプロファイル「Profile」と同じ語源を持っているそうです（※諸説あり）
映画やドラマなどで、 様々な情報から犯人像をあぶり出すプロファイリングという言葉がよく出てきますが、 本来の意味は「情報を集約化したもの」だそうです。
なので、 プロファイリングだと、 情報を集約すること、 となります。
そして、 プロフィールもプロファイルも、 共通するのは、 あくまでも外部からわかる客観的な情報ということ。
スペック情報と置き換えてもいいかも知れないですね。
項目としては、 生年月日、 出身地、 血液型などの基本情報にくわえ、 持っている資格や経歴、 業界歴、 職歴、 といった情報がプロフィールにあたります。
自己紹介とは相手に向けたメッセージ
じゃ、 自己紹介はなんなのよ？っていうと、 言葉のまんま、 自分で自分のことを紹介することです。
整体院やサロンなら、 どうしてこの業界にすすんだのか、 どんなきっかけで興味を持ったのか、 なぜ独立開業しようと思ったのか、 といったあなた自身のストーリーやサービス自体に関することが中心になります。
他にも趣味や、 好きな言葉、 影響を受けた本や人などなど、 プロフィール＝客観的情報では分からないことを、 あなた自身の言葉で説明していきます。
人は自分と近しい人に親近感や安心感、 興味をいだくので、 こういったパーソナルな情報を開示することは、 とても有効です。
そして、 いま定着してくれているリピーターさんでダイビングをしている人は7人。リピーター全体の10％ほどが、 僕と共通の趣味をもっているのです。
じゃ、 なんでこの人達が僕を選んでくれたかと聞いたら、 みなさん「自己紹介に、 ダイビングやってます。って書いてたから」と言ってくれます。
趣味に限らず、 好きなことや興味があることに共通点があると、 親しみを感じるので、 それだけ選んでもらいやすくなる、 といことですね。
集客 できる プロフィールの書き方 ：あなたの思いが最重要
そして、 自己紹介でいちばん大事なのはあなたの思いです。
あなたがどんな思いで施術をしているのか、 どんな人に来てほしいのか、 どんなことを目指しているのか、 といったことは、 客観的情報だけでは絶対に知ることができません。
そして、 見込み客に一番ひびくのも、 こうしたメッセージです。
いま、 サロンや整体院は競合がひしめき合っています。
そんななかで、 客観的情報だけでずば抜けた印象を持ってもらうのは、 とてもむずかしいこと。
臨床経験が100万人とか、 経験年数30年とか、 どこぞの大学病院で勤務してたとか出入りしてたとか、 世界中の民間医療を勉強して歩いたとか、 インドの山奥で修行してきたとか、 際立ったものがあればそれだけでも、 十分な訴求力になります。
でも、 大半のセラピストや治療家は、 多少の違いこそあれ、 大して変わらないルートで独立開業まで来ていることだと思います。
だからこそ、 メッセージが大事だし、 あなたがどんな人なのかを知ってもらうことが、 とても大切なのです。
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大きな企業は、 イメージを作り上げるために、 莫大なお金を投資しています。
それこそ、 僕らの年収なんて一瞬で消し飛んでしまうぐらいのコストを投じて、 イメージを作り上げています。
でも、 個人サロンや整体院の場合、 あなたのことを開示すればいいだけなので、 費用はかかりません。
自己紹介やプロフィールの書き方 を変えたからと言って、 爆発的に集客が変わることなんてありません。
でも、 これまで取りこぼしていた見込み客を、 お金をかけずにすくい上げることができるなら、 やらない理由はないですよね。
まとめ
見込み客に選ばれるためには、競合との差別化が必要不可欠。
そのためには、次の7つの方法があります。
もちろん、すべてにおいて差別化できれば、強力無比なことこの上ないですが、どれも中途半端になってしまっては差別化の意味がありません。
まずは、あなた自身の強みと弱みを分析して、この8つのどれかで差別化できるポイントがないか、探してみてくださいな。
そして、番外編として最強の差別化戦略はあなた自身であることをご紹介しました。