リピートに繋がる フロントエンドの作り方

フロントエンドの作り方

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集客するとき、サロンや治療院だと「初回割引」をフロントエンド(集客商品)として使うことが多いと思います。

でも、この初回割引が曲者。
ただ単に、通常の料金を割引するだけでは、リピートに繋がりにくくなる可能性があります。

今日は、ちゃんとリピートに繋がる フロントエンドの作り方 についてお話します。

ただのディスカウントにしていませんか?

サロン経営にかぎらず、どんなビジネスでも利益を上げるためには、リピートがめちゃくちゃ重要。

とはいえ、集客しないとリピートも何もあったもんじゃないので、みんなガンバって新規集客をします。

集客するための手段としてよく使われるのが、フロントエンドとして初回割のオファー。で、一度受けてみて、気に入ったらリピートしてね~、回数券買ってね~、というのがよくあるパターン。

そして、続けて通うことの必要性や、どんな風にしてカラダが変わっていくのかを説明したり、ビフォーアフターの写真を撮ったり、続けることでこんなサービスがあるよ~、などなど、リピートに繋げるために色々と手をつくしていることだと思います。

でも、これはあくまでもサロン側、経営者側の視点。
お客さんの立場に立ってみると、見方が変わってきます。

美容院業界の苦境

美容院業界では、集客のインフラとしてホットペッパービューティが、圧倒的な力を持っています。

見込客には、美容院を探すならホットペッパービューティ。

美容院には、集客するならホットペッパービューティ。

という構図ができあがっています。

だから美容室は集客するために、ホットペッパービューティでクーポンを掲載します。

例えば「カット通常6,000円が、初めての方は3,800円」とか、「カット・カラー・トリートメントセット12,000円が6,800円」などなど、通常の料金を割引いた金額をフロントエンドにして集客しています。

見込み客は、できるだけお得に受けたいので、クーポンの条件のいいところを探します。
つまりは安いところですね。

立地や営業時間などの条件も関係しますが、多くは安い美容室を選んで行きます。
なので、クーポンを魅力的=いっぱい盛り込んで安くすれば、新規集客は比較的簡単。

でも、実はこれがリピートに繋がりにくい状況を作ってしまい、今の美容院業界の苦境を作り上げている原因ともなっています。

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お客さんの立場で考えると・・・

1回目は、初めて来てくれたのでお安くします。気に行ったらまた来てね~、次は普通の金額だよ♪と言うのは、お店側の勝手な言い分。

では、お客さんの立場で考えてみると、どうでしょう?
1回目に3,800円でカットしてもらって、全く同じ内容のサービスを次から6,000円でって、ちょっとハードル高くないですか?

美容師さんの人柄や技術が気に入ったり、雰囲気が良かったり、サービスが良ければリピートするでしょう。

でも、ちょっと引っかかることがあったとしたら?
例えば、ちょっと家から遠い、会話がちょっとチグハグ、シャンプーやトリートメントの売り込みがちょっとしつこい、などなど。

めっちゃイヤ!というほどでなくても、「なんかちょっと気になるな・・・」と思ったら、次に6,000円払って行くでしょうか?
それも、全く同じサービスを受けに。

それなら、もっと安いところがあるかもしれないし、またホットペッパービューティで別の美容院を探しませんか?

これが、多くの美容院の経営がうまく行ってない原因。
フロントエンドを単なるディスカウントにしているのが間違いなのです。

そして、これはサロンや治療院などでも、同じです。
では、どうやってフロントエンドを作ればいいのでしょう?

リピートに繋がる フロントエンドの作り方

それは、サービスの一部を抜き出して、フロントエンドにすること。
そこからリピートにつなげる方法を、僕が実際にやっていた方法を例にとって、順を追って解説していきます。

①フロントエンド専用のメニューを作る

部位でもいいし、時間でもいいし、通常のサービスの一部分だけを、初回お試し用=フロントエンドのコースとして抜き出します。

全身だと10,000円だけど、肩だけなら2,000円。60分のコースは12,000円だけど、20分なら2,000円 など。

僕は「骨盤矯正 980円」というコースをフロントエンド専用に作っていました。これは通常のメニューには載っていません。

ポイントは初回お試し専用のコースを作ること。これめっちゃ重要です。

そうしないと「あぁ~、腰が楽になった。これで十分。次も骨盤だけ980円でいいよ」て、なっちゃいます。

そうすると、ただ単価が下がるだけだし、安くてお手軽だから来るだけになってしまいます。

②通常のコースと同じカウンセリング・検査をする

骨盤だけ施術するからと言って骨盤周りの検査やカウンセリングだけするのはNG。
カウンセリングでは、通常のコースを同じ説明をします。

例えば
「骨盤が右に傾いて前傾してます。だから足の長さもずれてるし、反り腰になって背中も丸くなってます。背中が丸くなることで頭が前に出て、肩甲骨の動きが制限され、それが肩こりを引き起こしている原因です」という具合。

普通のコースを受ける場合と同じように、時間をかけて、しっかりと説明します。

③お試しコースだと全部できないことを伝える

お悩みや症状を改善するには、全身をやったほうがいいし、やらないとあんまり意味がありません。でも、お試しコースだと骨盤だけなので、全部を整えることができません」ということを説明します。

その上で、
「全身の施術にしますか?」と確認。
この時のポイントはクローズド・クエスチョンで聞くこと。

「全身しますか?骨盤だけにしますか?」と聞くと、「やっぱ骨盤だけで」となるので、「はい・いいえ」でしか答えられないようにします。

クローズド・クエスチョン
回答の仕方を誘導する質問の方法。一般的には「はい」か「いいえ」、や「A」か「B」という回答を導き出したいときに用いられます。
これの反対がオープン・クエスチョンで、相手の自由に回答できるように質問すること。
クロージングのシーンでは、クローズド・クエスチョンを上手に使うことが大切です。

④いまだから受けられる特典を提示

でも、お客さんからすると、初回割引で来てるのに、全身を施術するとなったらいくらになるのか?気になりますよね。

なので、ここで「通常は10,000円のコースが、今日だけ7,000円です」と、追い打ちをかけます。

ココでのポイントは「今日だけ」ということ。
今日はお試しにして、次のときに全身で、という場合には通常の金額になるようにして、「今日じゃないと損するよ」ということを説明します。

それでも「いや骨盤だけでいいよ」という人は、価格だけにフォーカスしていると判断して、リピートを諦めましょう。

コミットメントを活用する

このようにすることで、リピートを取りやすくなります。それは、お客さんが一度、はじめに考えていたよりも金を使うことを、受け入れているから。

人間には、一度決めたことをやり続けようという意思の働きがあります。
コレをコミットメント(一貫性)の法則といいます。

この場合、「自分の体を良くするための出費を決意した」ということに対してコミットメントするので、「じゃぁ、体をよくしてくために続けて通おう!」という思考が働きやすくなるのです。

また、一気に通常価格やリピートではなく、初回だけの割引(この場合7,000円)というステップを踏むことで、より高価なバックエンドを受け入れやすくなる効果もあります。

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僕はこのあとにさらに、回数券へのアップセルをしています。回数券は3種類ありますが、一番売れているのは98,000円のものです。

つまりは「骨盤矯正980円」に惹かれて来た人が、98,000円の回数券を買って帰るのです。
オドロキですか?
でも、ちゃんと理論にそって、セールスのプロセスを組み立てれば、それほど難しいものではありませんよ。

サービスの一部を抜き出してフロントエンドにするというのは、美容室だと難しいと思います。
右半分だけカットとか、前髪だけカラーとかをフロントエンドにしても、誰も来てくれないですよね。

でも、サロンや治療院なら、一部だけを抜き出すのは、簡単ですよね。
部位でもいいし、時間でもいいし、機械でもいいし。全部じゃなくて一部分だけをフロントエンドにするのがポイントです。

あなたのサロンのフロントエンドは、ただのディスカウントになっていませんか?
それでは、単価もリピート率も下がるだけ。

ちょっと、見直しをしてみましょう。

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サロン集客塾 羅針盤の山口でした。

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