広告費 を投資しなくても集客できる!というのは甘い幻想

広告費 使ってますか?

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うまく集客できていないサロンや、開業間もないサロンに多いのが広告費 をかけていないこと。
その気持は、よくわかります。

広告を出しても確実に集客できるわけではないし、SNSや口コミを活用して無料で集客する方法もあるから、お金をかけずにやっていきたい。

でも、結論からいうと、広告費をかけないと集客はできません。

集客の2つの鍵

広告費 メッセージ 2つの鍵

集客を成功させるためには。2つの大事な「鍵」があります。

1つ目の鍵:効果的なメッセージを作る

ターゲットを絞り込み、どんな悩みを持っているのかを突き止め、その見込み客を満足させられるベネフィット=未来像を、しっかりと見せてあげる。

さらっと簡単に書いてしまいましたが、これが実に難しい。

ここができていないと、当たり前ですが集客にはつながりません。

思い付きで作ったチラシや、見よう見まねで作ったHPが集客につながらないのは、ターゲティング→メッセージまで一気通貫していないから。

でも、言い換えると、ここをしっかりと抑えることができれば、集客できる広告を作ることはできます。

もちろん、一回でいい広告ができるはずもないので何度もテストを繰り返すことが必要。

って、ここまでは、大抵の人は知ってます。
だから、集客の勉強をするんだし、HPやチラシの中身を変えたり、デザインを考えたりするわけです。

でも、多くの人が見落としている、というより、むしろ目をそむけたがっていることがあります。
それが2つ目の鍵です。

2つ目の鍵:メッセージをちゃんと発信する

どんなにいいチラシのコピーやデザイン原案を作っても、印刷して配布しないと誰の目にも触れません。

メチャクチャ説得力があって、見込み客が動きたくなるホームページを作っても、アクセスがなければ誰も来てくれません。

じゃぁ、どうすればいいのか?

それは、 しっかりと広告費を投資すること。 

しっかりと広告費をかけて、見込み客に届くように発信しないと、せっかく作った広告もただの自己満足。

1人サロンや治療院をされている方は、広告費を出し渋る傾向にあります。

特に、儲かってないところはほぼ確実に広告費をケチってる。

「お金をかけても集客できるかわからないから・・・」

うん。
その不安もわかります。

でも、お金かけないと集客はできません。

もちろん、飛び込みや紹介、SEOでの集客も見込めますが、それは計画を立てれるもんでもありません。

計画を立てられないということは、行き当たりばったり、ということ。

だから、計画的に集客したいなら、 ちゃんと広告費をかけないとダメ 
なんです。

「それでも口コミやSNSで無料集客がんばるから、広告費はかけない!!」

ってのも、ちょっと考え甘し。

無料集客は難しい

広告費 無料集客 難しい

確かに、口コミやブログ、FacebookなどのSNSなど無料で集客する方法も、今では増えました。

お金をかけて集客できていようが、できいまいが、無料で集客したいのはみんな同じ。
そりゃ、ただでお客さんが来てくれるほど、ありがたいことはないですからね。

でも、みんながそう考えるってことは、それだけ競争が厳しいということ。

しかも、ちゃんとマーケティングのセオリーをおさえて、お金をかけた広告でちゃんと集客できている競合は、無料集客でも、やっぱりちゃんとマーケティングをおさえた方法で集客しています。

ということは、それに勝つだけのマーケティングができなければ、無料でなんて集客はできないのです。

これが頭に入ってなくて「無料で集客がんばります♪」っていう人がめっちゃいます。
そりゃ、集客できませんよね。

SEOは時間がかかる

広告費 SEO 時間がかかる

また、ブログやHPも充実してくればSEOで、集客できるようになっていきます。
で、これまた「ブログで集客します!」っていってお金をかけない人もいます。

でも、SEOはめっちゃ時間がかかります。

一般に、サイトが立ち上がってから半年間は、ほぼSEO効果がないと言われます。
新しいサイトは信用がないということですね。

また、ある程度の記事数がなければ、中身がどんなに良くてもSEO的にはヨワヨワです。
その記事数の目安は200本。

数年前は100本ぐらいと言われていましたが、いまは優良なコンテンツがどんどん増えていってるので、200本ぐらいはないとダメと言われます。

しかも、1本1本の記事の内容が、しっかりと読者に有益なことが書かれているのはもちろん、それぞれの記事もちゃんとSEO対策されていないといけません。

1日1記事を毎日書いても、200本まで約7ヶ月。
もともと、ライターをしていて、文章を書くのも慣れているしスピードもある。ってう人でもない限り、かなり難しいですよね。

これで集客できる!ではありません。

これでやっと、ユーザーが検索した結果に表示されやすくなるだけ。
そこで、クリックされて、ブログを読み込んで、気に入ってくれて、集客につながるかっていうのは、また別の話。

広告媒体に置き換えると、掲載されているだけの状態と同じです。

って考えると、ブログでSEOだけで集客する。
というのは、かなり難しいというのが分かってもらえると思います。

1年間、毎日毎日書き続けても、ブログと個別記事のSEOがちゃんとできていなくて、内容もユーザーにとってメリットがあるものじゃなかったら、全然集客できない。ってことにもなりかねません。

もちろん、ブログを書き続けることは無駄ではないし、これからは必須のツールです。
でも、ブログだけで集客できるようになる前に、サロンが潰れてしまっては、元も子もないですよね。

だから、開業して間もないころや、経営がうまく行っていないときこそ、広告費をかけて集客しないといけないのです。

SEOが効果を表しだすまでの時間をお金で買う、それが広告費となるのです。

広告費 の適正値は?

とはいっても、ただただ、広告費を投資すればいい、というものでもありません。
広告費 がちゃんと適正かどうか、収支に見合っているかどうかを計測することも大切です。

「ホットペッパーに広告出したら、新規がいっぱい来た~、ウヒョ~♪」
でも、なんでか分からないけど、利益が出なくてお金が残らない・・・

お客さんはいっぱい来てるのに、どうして・・・

なんて、悩んでるひとの多くは、広告費の計測ができていませ。

新規顧客の獲得コストが回収できているかどうかは、単純に 広告費 を集客人数で割っていても、正しく計測できません。
LTV(顧客生涯価値)を使います。

LTVで 広告費 が適正かを測る

LTVの出し方は、業種や扱う商材・サービスによって異なりますが、
個人経営の1人サロンの場合は、2~3ヶ月が限界かなと思っています。

なぜなら、 新規集客のコストは先行投資 だから。

資金的に体力のない個人サロンは、あまり顧客獲得にジャバジャバと投資できません。
10万円投資して集客しても、回収できるのが5年先ではサロンが潰れてしまいます。

なので、できれば2ヶ月。
長くても3ヶ月が限界です。

では、例を使って説明します。
ケース①

新規顧客:10人
3ヶ月間の総売上:50万円
新規獲得コスト:5万円

この場合、50万円を10人で割ります。

50万円÷10人=5万円

新しく来たお客さんが3ヶ月間で平均5万円売り上げた=LTVは5万円となります。

このとき、 1回で終わった人も3ヶ月リピートした人も、全部ひっくるめて計算 します。
5人が10万円ずつ使っていたとしても、9人が1000円ずつで1人が49万1000円だったとしても、まとめて考えます。

次に、この数字と新規顧客の獲得にかかったコストを見比べます。

10人集客するのに5万円かかっていた場合、1人あたりの集客コストは5000円。
 5000円で集客した人が3ヶ月で5万円使ってくれている ので、ちゃんと利益が出ていますね。

では、条件を少し変えてみましょう。

ケース②

新規顧客:10人
3ヶ月間の総売上:30万円
新規獲得コスト:10万円

新規客を1人獲得するのに、1万円かかってます。
で、1人あたりの売上が3万円。
 1万円で集客した人が3ヶ月で3万円使っている のでペイしてますが、 利益はかなり少ない ですね。

いまはどの業界もそうですが、ネット広告の効果も落ちてきているし、チラシやフリーペーパーなどのリアル広告も効果が落ちてきています。
ちゃんとした広告が作れていても、新規顧客の獲得コストが1万円でも厳しいエリアや業種もあります。

競合が多い、広告がちゃんと作れていないなどの条件が重なれば、1人獲得コストが2万円、3万円というのも珍しくなくなってきました。

では、もう少し条件を厳しくして、見てみましょう。

ケース③

新規顧客:10人
3ヶ月の総売上:25万円
新規獲得コスト:20万円

 2万円で集客した人が、2万5000円しか売上 ていません。
1人あたりの利益はわずか5000円。。。

10人来てるんだから、もうちょっと売上が高いだろ!と思いますか?
確かに、10人全員が3ヶ月間リピートすれば、もっと売りあげるでしょうね。

でも、リピート率が低かったらどうでしょう?
2回目以降のリピート率が50%、5回目リピート率が5%未満なんてサロンは、いくらでもあります。

そうなると、新規顧客が10人来ていても、3ヶ月間の売上が20万円いかないことも、余裕で起こりえます。

というか、僕のクライアントにもいっぱいいます。

リピート率も一緒に考えると

では、実際にあったケースをモデルに数字を見てみましょう。

モデルケース①

新規顧客:26人
2回目リピート率:40%(10人)
5回目リピート率:4%(1人)
3ヶ月の総売上: 173,000円
新規獲得コスト:13万円
1人獲得コスト:5,000円

13万円で26人も集客できているので、1人獲得コスト5000円。
でも、リピート率が低いので、利益はほとんど出ていません。

総売上の173,000円を26人で割ると約6,600円。
 5,000円で集めたお客さんが6,600円しか売上ていない ので、1人あたり1,600円の利益。
3ヶ月の売上で見ていますが、実際には2ヶ月目にはリピートはいなくなっています 。

新規はいっぱい来るのに、儲かっていないサロンの典型的なパターンです。

モデルケース②

新規集客:6人
2回目リピート率:83%(5人)
5回目リピート率:83%(5人)
3ヶ月の総売上:46万円
新規獲得コスト:12万円
1人獲得コスト:2万円

12万円で6人の集客なので、1人あたり2万円。けっこうかかってますね。
でも、リピート率が高いので、それだけ売上が高くなっています。

3ヶ月のLTVは46万円÷6人=76,000円。
 2万円で集めたお客さんが76,000円も売り上げている ので、1人あたりの利益は56,000円。

新規獲得コストだけを見てみると5,000円と2万円なので、モデルケース①の方が4倍も効率よく集客できているように見えます。
人数だけ見れば4倍以上。
しかし、LTVで見てみると、全然利益が出ていません。

でも「ホットペッパーに●万円で広告出したら、新規がいっぱい来た~、やった~」って喜んでいる人はたくさんいます。
ちゃんとリピートできていればいいのですが、気づいたらリピート客が減っている。
で、また広告出していっぱい来て「やった~」の繰り返しという、回し車状態に陥ってるサロンもたくさん見てきました。

 広告費は集客人数だけを見るんじゃなくて、LTVで計測する。  これを忘れないでください。

LTV とは?安定したサロン経営に欠かせない考え方

2016.10.22

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詳しくは、動画でも解説しています。


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サロン集客塾 羅針盤の山口でした。

 

 

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★