「返報性・一貫性・社会的証明・好意・ 権威 ・希少性」 。この6つの力は、本人に気づかれないうちに影響力を与え、 人を動かす力があります。
今日はそのうちの1つ 「 権威 」 について解説します。
権威 の影響力とは
では、 質問です。
あなたは次のどちらの言うことを信用しますか？
あるいは信用できそうですか？
上の画像はTシャツにサングラス、 クシャクシャ頭に髭ボーボーと、 ちょっと（かなり？）汚い格好。 こんな人にビットコインが～とか言われても、 胡散臭さ満開ですよね。
もう一方の画像はスーツにネクタイ、 髪を撫でつけ、 いかにも銀行員か投資家といった風情で投資や金融にも詳しそう。
こんな人にビットコインが～と言われると、 思わず手を出してしまいそうになりませんか。
（ちなみに実は、 この写真どちらもレオナルド・ディカプリオです）
こんなふうに 「偉い人（偉そうに見える人）の言うことは正しい、 聞いておいたほうがいい」 と考えて、 何かを判断するときに大きなウエイトを持たせることです。
治療家やセラピストで、 まれにお客さんに 「先生」 と呼ばれることを拒否する方がいます。 施術や仕事、 お客さんとの距離感に対する考え方は人それぞれなので、 それはそれでOKだと思います。
でも、 せっかくお客さんから 「先生」 と読んでくれて権威の影響力にハマってくれてるのに、 それを受け入れないなんてもったいないですよね。
権威性 の実験
アメリカの心理学者、 スタンレー・ミルグラム氏がこんな実験を行いました。
被験者は別室にいる人物が質問に正しく答えられなかったら、 罰として電気ショックを与え、 不正解のたびに電圧を上げていくよう指示をされました。
自発的に電気ショックを流すことをためらう被験者もいましたが、 白衣を着た研究者に促されると、 危険と思われるレベルまで電圧のダイヤルを回る様子が見られたそうです。
そんなことして大丈夫なの？と思うかもしれませんが、 実は電気ショックは見せかけで、 別室の人物のいたがる声も録音されたものでした。
当然、 被験者はそのことを知らなかったので、 自分の取った電気ショックを与えるという行動で、 本当に隣室にいる人が痛がっていると思いながらも、 電圧を上げていったのです。
ミルグラム氏はこの実験で 「大人は権威を持つ人間からの支持に、 盲目的に従い、 促された行動を取る」 ことを証明したと言われています。
で、 こんなことをこのブログで紹介するぐらいなので、 当然ですがこれが集客やリピートに活用できます。
権威性 の高め方
とはいっても、 いくら自分で 「オレは偉いんだから言うことを聞け～」 って言っても、 大半の人は相手にしてくれません。
じゃぁ、 どうやって権威性を高めればいいのでしょうか？
他人の権威を借用する
権威を持っている人に推薦されると、 その人の権威性を借用することができます。
例えば、 お医者さんや大学の教授などに推薦の言葉を書いてもらえたら 「あ、 こんな偉い人がおすすめしてるんだから、 腕は確かだろう」 と勝手に思い込んでくれます。
健康食品や健康器具なんかの広告だと、 ほぼ確実にお医者さんか大学教授が出てきますよね。 あれと同じです。
他にも、 スポーツ選手なども有効です。
一般的にスポーツ選手は、 自分のカラダのメンテナンスをとても大切にしているし、 そう思われています。
エアウィーブなどの寝具のCMにスポーツ選手が起用されているのは、 「この人が寝ているぐらいなら、 本当にいいものなんだろう」 とCMを見た人に感じてもらうのが狙いです。
運良く、 知り合いやお客さんににメチャクチャメジャーなプロ選手いるなら、 その人に推薦文を書いてもらうだけでも強力。
でもプロじゃなくても、 国体出場とか全国大会出場、 オリンピック強化選手などなどアスリートとしての実績があれば、 それだけでも効果があります。
持っている資格、 ディプロマを掲示する
施術に関することで持っている資格があるなら、 国家資格・民間資格を問わず、 全て掲示しましょう。
資格を持っている、 ということは国、 あるいはその資格を発行している団体が、 あなたの技術を知識を保証しているということ。
小さい団体だからとか、 お客さんが見ても分からない技術だからとかは関係ありません。
それだって立派な権威性の裏付けになります。
せっかくお金と時間をかけて取った資格なんだから、 有効に活用しましょうね。
そして、 掲示する場所は必ずお客さんの目につく場所にすること。
カウンセリングで説明をしているあなたの背後に掲示されていると、 話を聞きながらも目に入ってくるので一石二鳥です。
専門家としての活動をアピール
細々と1人でやってるんじゃなくて、 専門家として広く活動しているというのも権威性の裏付けになります。
例えばあなたが提供している施術やサービスのセミナーや勉強会を開催しているなら、 「人に教えられるぐらいの人なんだ」 と思ってもらえます。
他にも、 本を出版するというのも有効です。
かつては自費出版しようと思うと200～300万円ぐらいが相場でした。 でも、 今は電子書籍という便利な媒体があります。
Amazonなら原稿を書きさえすれば、 すぐに電子書籍を出版できるので、 ぜひ活用しましょう。 僕も色々と本を出しています。
偉そうな服装にする
電気ショックの実験でも白衣を着た人に指示をされて従っていますし、 銀行の頭取は高そうなスーツを着ていますよね。
だから、 指示を聞いてしまうし、 信用してしまうのです。
こんなふうに 「偉そうに見える服装」 というのも、 権威性を高めるのにとても有効です。
て、 考えるとサロンや院のロゴが入ったTシャツやポロシャツだと、 服装による権威性は働かない、 ということ。
とは言え、 施術で動きやすい服装や汚れてもい服装というのも大事でしょうから、 カウンセリングのときだけ白衣を羽織る、 というのも簡単でおすすめです。
これってお医者さんと一緒ですよね。
いかがでしたか？
権威の力を利用できれば、 お客さんは 「話を聞いて信用しよう」 ではなく 「信用できるから話を聞こう」 という姿勢になってくれます。
そうすると、 当然、 カウンセリングや施術中の会話も進んで聞いてくれるし、 リピートも取りやすくなります。
うまくすれば、 お金も時間もほとんどかからずに権威の影響力を使うことができいるので、 ぜひぜひあなたのサロンに取り入れてみてくださいな。
