8つの根源的な欲求を刺激して見込み客に響くベネフィットを見つける方法

あなたが提供しているサービスのベネフィットは何ですか?
と聞かれて、すぐに答えられたら、それはベネフィットではないかもしれません。

見込み客が求めているベネフィットを提示できていなければ、あなたのサロン・整体院を見込み客が選んでくれる可能性は、とても低くなってしまいます。もし仮に、ベネフィットがマッチしていない状態で見込み客に選ばれても、リピートに繋がる可能性は、限りなくゼロに近くなります。

そこで、今回は集客の『核』になる、ベネフィットを見つける2つの方法について解説していきます。

1つは 「FAB法」をというフレームワーク。

もう1つは、人の持つ根源的な欲求を刺激する方法です。

と、その前に。

ベネフィットとは何じゃいな?

あなたは「ベネフィットって、何?」と聞かれたら何と答えますか?

よく「ベネフィットって、メリットのことでしょ」という人がいますが、違います。

お堅いビジネス書などで調べると、「顧客が商品を購入することで得ることができる利益」なんて書かれ方をしています。
こんなんじゃ、よくわかんないですね。

なので、もう少し噛み砕いて「利益」を「未来像」とするとどうでしょう?

「顧客が商品やサービスを通じて、手にすることができる未来像」となります。
ちょっと分かりやすくなったと思いませんか?

でも、いきなりベネフィットを見つけるのは、とても難しいです。
なのでまずは、「FAB法」でベネフィットのイメージを掴んで見てください。

FABからベネフィットを見つける

FABとは、次のそれぞれの頭文字をとっています。

FAB法

Feature(フィーチャー):特徴 スペック、機能、成分→そのサービスや商品を表す事実
Advantage(アドバンテージ)効果、効能→フィーチャーによって起きる一般的なメリットや解決イメージ
Benefit(ベネフィット)利益、未来像→アドバンテージがあることで手に入る未来

これだけでは分かりにくいと思うので、私の使っているiPhone6sを例にして、FABでベネフィットを見つけてみましょう。

Feature:スペック

128GB、5.5インチディスプレイ、3Dタッチ、1334×750ピクセル、解像度326ppi、顔検出、手ぶれ補正、f値2.2、HDビデオ撮影、スローモーション撮影、64ビットアーキテクチャ搭載A9チップ、高さ138.3mm、重さ143g 、クラウドで連携、などなど。

製品の機能やスペックそのもののことです。

出していくとキリがないので、これでもかなりはしょってます。
詳しく知りたい人はAppleのサイトで見てください。

Advantage:メリット

では、ここからアドバンテージを出していきましょう。

  • 容量が大きいので撮りたいときに撮れる
  • 顔検出機能で綺麗に写真が撮れる
  • 手ぶれ補正できれいに写真や動画が撮れる
  • 薄くて軽いのでポケットに入れても邪魔にならない
  • 3Dタッチでボタンに触れるだけでロック解除できるから、すぐに使える
  • 解像度が高くて画面が大きいので動画がきれいに見れる などなど。

それぞれのスペックがあることで、起きるメリットがでてきます。
「●●という特徴・機能があるから■■できる」と考えると出しやすいですよ。

Benefit:ベネフィット

で、ここからが本題。ベネフィットです。
アドバンテージから、ベネフィットを見つけていきましょう!




どうですか?

たぶん、出てこないはず。
出てきたあなたは、一般人の右斜め上を飛んでるか、間違っています。

アドバンテージとはスペックがあることで生まれる利点です。

でも、そのメリットがあることで、何が解決されるか、どんな未来を手に入れることができるかは、人それぞれです。
つまり、ベネフィットはターゲットが決まっていないと、決まりません

【ベネフィット発見シート】無料ダウンロード

ターゲットが変わればベネフィットも変わる

例えばiPhoneの場合、小さいお子さんがいる人に対しては、
手ぶれ補正や顔検出機能、大容量というメリットから「お子さんの大事な瞬間をきれいに保存できます」というベネフィットが提示できます。

忙しいビジネスマンには、薄くて軽いからスーツの内ポケットに入れても邪魔にならない、触れるだけでロック解除というメリットから「浮かんだビジネスアイデアを手帳より素早く書き留めることができます」というベネフィットが生まれます。

でも、この人に子供がいなければ、「お子さんの大事な瞬間をきれいに保存できます」というベネフィットを提示しても、全然刺さらないですよね。

どんなビジネスでも、ターゲット設定が一番重要と言われるのは、このためです。

ターゲットを明確にして、そのターゲットにマッチしたベネフィットを提示する。
それがUSPへと繋がり、あなたのサロンの強みとなっていくのです。

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では、次に・・・

8つの根源的な欲求を刺激して見込み客に響くベネフィットを見つける方法

人間は欲求の塊ですが、色々な欲求の中でも強力な 8つの根源的な欲求 があると言われます。
僕なんて、欲求どころか108つの煩悩に頭も心も支配されています。

欲求というと、美味しいものを食べたい、いい服を着たい、大きな家に住みたい、もっとお金がほしいなど、「欲しい」「したい」など意識して考えることを思い浮かべがちですが、 人間にはほとんど意識しない、生物学的に組み込まれた 8つの根源的な欲求 があります。

8つの根源的な欲求

英語では「Life-force 8(ライフフォースエイト)」、略して「LF8」と書いたりもします。

その8つの欲求は次のようなもの。

  1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
  2. 食べ物、飲み物を味わいたい
  3. 恐怖、痛み、危険から逃れたい
  4. 性的快感を味わいたい
  5. 快適に暮らしたい
  6. 他人に勝り、世の中に遅れを取りたくない
  7. 愛する人を気遣い、守りたい
  8. 社会的に認められたい

これらは、人間が動物として最低限生きていくために必要なことを満たすための欲求なので、ある程度満たされていて欲求を刺激される状況にならないと、普段はあまり強烈に意識することありません。

例えばLF8の1番目。
「生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい」という欲求は、病気や大怪我、戦争や天災など生命の危機に瀕していない限り、なかなか意識しようと思ってもできるものではありません。

あるいは、2番目の「食べ物、飲み物を味わいたい」は、空腹時か、そうじゃなければ美味しそうな食べ物を食べているシーンをテレビで観るなど、 「食べたい!」 という欲求が強く刺激されたときにしか意識することはありません。

強く刺激されてないのに、 何かを食べてしまう人はデブまっしぐら。

このように、根源的だからこそ普段はあまり意識することがなく、でも根源的だからこそ、強い欲求なのです。

9つの二次欲求

8つの欲求について読んで「いや、わたしはもっとたくさんの欲求があるけど」と思ったあなたは正解です。

例えば健康になりたい、きれいになりたい、有名になりたい、レアな体験をしたい、 お金持ちになりたい、 などなど(当たっていませんか?)、人間にはさらに多くの欲求があります。

これらは二次欲求、あるいは後天的欲求と呼ばれていて、9つに大きく分けることができます。

  1. 情報がほしい
  2. 好奇心を満たしたい
  3. 体や環境を清潔にしたい
  4. 能率よくありたい
  5. 便利であってほしい
  6. 信頼性、質の良さがほしい
  7. 美しさを表現したい
  8. 節約し、利益を上げたい
  9. 掘り出し物を見つけたい

これらは成長するにつれて、色々な情報を得ることで形作られていく欲求なので、動物の本能として組み込まれているLF8ほど強くはありません。
また、成長した環境や文化、趣味嗜好などで、影響されるので人によって強さもバラバラだし備わっていないものもあります。

例えば、2番目の「体や環境を清潔にしたい」という欲求について考えてみましょう。
日本人は、世界的に見ても清潔好きだと言われます。
大多数の人は、 お湯につかるかどうかは別として毎日お風呂に入るし、 体も頭もちゃんと洗います。

そんな大好きなお風呂の最中、震度6の地震が来たらどうしますか?
まさか、お風呂で全身きれいに洗ってから逃げる、なんてことはしないですよね。
これは、 一次欲求の 「生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい」 のほうが、 二次欲求の 「体や環境を清潔にしたい」 よりも強いことから起こる反応です。

そこまで極端じゃなくても、お出かけ前のお化粧をしている最中にゴキブリを見かけたらどうしますか?
真っ先に退治!ですよね。

ゴキブリは気になるけど、 キレイにお化粧してから。とは、 なかなかならないと思います。

この場合は一次欲求の 「恐怖、痛み、危険から逃れたい」 が発動しています。
ゴキブリを見ても全然平気♪っていう人なら、 お化粧が先になるかも知れませんが。

このように、 後天的な9つの欲求も強いものの、先天的に備わっている8つの根源的な欲求には勝てないのです。

根源的な欲求からベネフィットを見つける方法

この強い欲求「LF8」を刺激するベネフィットを見つけ出す事ができれば、見込み客をたやすく動かすことができます。

それには、次の3つのステップで見つけ出します。

姿勢矯正を例にとってみてみましょう。

ステップ1:あなたのサービスや施術に関係する欲求を見つける

すらっとキレイに見られたい(美しさを表現したい・社会的に認められたい)

ステップ2:あなたのサービスや施術を利用しないことで起こる問題を探す

腰痛や肩こりなどの慢性症状の悪化や、 加齢で骨密度が低下した時に変形性脊椎症や脊柱菅狭窄症、 椎間板ヘルニアなどを引き起こし、 ひどくなると歩くことすら困難になるかもしれない。

※このときに 「恐怖、痛み、危険から逃れたい」 という欲求を刺激すると、 行動に移りやすくなります。
ただし、 無用に煽り立てるのは信頼性を損なうので厳禁です。

ステップ3:あなたのサービスや施術を受けることで欲求が満たされた状態を具体的にする

いつまでもキレイで若々しいスタイルを維持し、 健康なカラダを自分の力で保つことができる。

ステップ3で導き出された状態がベネフィットです。

サロンや整体院の場合、 ケガや痛み、 不調、 健康など、 根源的な8つの欲求に結びつくものが多いので、 比較的探しやすいはず。

なかなか強力なベネフィットが見つからない、 という場合は、 この方法を試してみてください。

恐怖 を刺激 して見込み客を動かす4つのポイント

人間には生まれつき備わっている8つの根源的な欲求は、どれも強力なトリガーになりますが、中でも 大きな力を持つのは 「 恐怖 」です。

最後に『恐怖』刺激して見込み客を動かす方法について、ご紹介をしておきましょう。

根源的欲求の3番目『恐怖、痛み、危険から逃れたい』

なぜ、 恐怖が効果的なのでしょうか?
それは、 恐怖がストレスを生むからです。

ストレスを感じると、 それに対処したい、 逃げ出したい、 と思うのは生物としての本能的な反応。本能的だから抗いがたいし、 それだけに強力な力を生むのです。

でも、 広告で恐怖を刺激 すると聞くと

「人を脅して買わせるなんて、 そんな事できない!!この人でなし!!!」

なんて思うかも知れませんが、 何も 「ほんとは怖い」 系のTV番組ように、 過剰な演出をしたり、 やたら恐怖を煽り立てたりするわけではありません。

恐怖を刺激 する広告は、 巷に溢れかえってるので、知らないところであなたも『恐怖』をメチャクチャ刺激されてます。
少し例を出してみてみましょう。

例1|スタッドレスタイヤ

冬に車を運転するときはスリップすると危ないという恐怖を刺激し、 スタッドレスタイヤへの付け替えをすすめる。

タイヤだけじゃなくチャイルドシートや車の安全装備、 自転車のブレーキなどな 「安全じゃない」 という恐怖を刺激するパターンは多く見られますね。

例2|がん保険

日本人の死亡理由1位はガン。また、 ガンの先進治療は高額なので、 万が一に備えて、 がん保険をすすめる。

保険に限らず、 貯蓄やなんかも 「将来、 何か起こったときに備えがないと・・・!」 ってい恐怖を刺激するパターンです。

例3|除菌のできる洗剤

普通の台所洗剤では雑菌まで殺すことはできないから、 99.9%殺菌できる洗剤をすすめる。

台所洗剤だけじゃなく、 洗濯洗剤、 ハンドウォッシュ、 ウェットティシュなどなど、 除菌製品だらけ。
「清潔じゃない」 という恐怖を刺激 しています。
ちなみに除菌のしすぎが耐性菌を強くし、 増やしていることが、 ぼちぼち問題になってきてるので、 そのうち規制がかかるかも。

例4|粗糖

精製された砂糖は栄養価が低く、 カラダを冷やすので、 精製度の低い粗糖をすすめる。

このパターンは、 小麦や米など、 色々なところで使われてますね。
「カラダに良くないものを食べるとエライコッチャ」 という恐怖を利用しています。最近流行りのグルテンフリーなんかもそうですよね。

「グルテンフリー」って書いてる商品があると、グルテンの体への影響や、どんな人がグルテンを避けないと行けないのか、そもそもグルテンが何なのか、もよくわからないのに

グルテンって体に悪いんだ・・・

と思って、グルテンフリーの商品を買ってしまう。そんな経験ないですか?

こうしてみると、 目にする広告の多くは恐怖を利用していることがわかると思います。
それぐらい 「恐怖から逃れたい」 というのは強力なエネルギーになるのです。

恐怖 を植え付けるのではなく刺激 する

やたらと恐怖や不安を煽り立てるだけだと、 それは見た人にとって、 ただ不快なものでしかありません。

次の文章は、 とある洗剤のサイトからの引用し、 ちょっと加工したものです。

キレイに洗えているつもりでも、 わずかに残ったヌルヌル油汚れは、 菌のエサになり、 菌が増殖するのご存じですか?
スポンジについた細菌は、 たった1週間で10億個以上にも繁殖しているというデータもあります。
細菌が残ったままのキッチン雑貨を使い続けると、 食中毒の原因になりやすいだけではなく、 使う環境によっては風邪やインフルエンザ、 肺炎球菌、 黄色ブドウ球菌など、 重篤な症状を引き起こす病気の原因にもなりかねません。

これだけで終わると、 ただただストレスを大きくしただけで

じゃぁ、 どないせぇっちゅうんねん!!

て突っ込まれて終わりですが、 この後に解決策、 この場合なら除菌洗剤を提示してあげることで、 見込み客の行動を促すことができます。

洗剤のCMなんて、 ほぼ100%このタイプですよね。

恐怖を刺激 する4つのポイント

恐怖を刺激 して人を行動させるには、 4つの要素とタイミングが必要です。

恐怖を刺激するときの4つのポイント
  1. 人が恐怖からストレスを感じている
  2. 恐怖が引き起こしたストレスを克服するには具体的にどうすればいいのかが、 提示されている
  3. オススメの行動が恐怖から逃れるのに有効であると感じる
  4. メッセージの受け手がオススメの行動を取れるとき

この4つが噛み合ったとき、 人は行動せざるを得ないようになります。

では、 サロンで置き換えて見てみましょう。

①人が恐怖からストレスを感じている

肩こりがツラく、 このまま放っておくともっとひどくなるかもしれない。

②ストレスを克服する具体案が示されている

肩周りの筋肉を解して血流を高め、 可動範囲を広げることで肩こりが柔らげる事ができる。

③オススメの行動が恐怖から逃れるのに有効であると感じる

実際に改善した人の声や実績。
あるいは説得力のある詳細な解説で有効性を感じる

④メッセージの受け手がオススメの行動を取れるとき

肩こり改善コースの広告を目にする
(初回お試し等があると、 さらに行動を強くうながす)

て、 見てみると・・・

結構、 広告を作る手法としては普通のことでしょ?

でも、 意識して恐怖を刺激 し利用するのと、 なんとな~く解説するのでは伝わり方が違ってきます。

恐怖をしっかり認識させ、 刺激するにはより詳しいディティールや具体的な数字などを伝えることがとても重要。

また、 本人も気づいていない恐怖やストレス源を刺激することができれば、 さらに強い行動へと駆り立てることができます。

最後に例文を1つ。

どんなに頻繁にシーツを洗濯、 交換してもあなたのベッドは虫の温床だ。
見るも恐ろしいカニ用なダニが何千匹といて枕やマットレスにどんどん卵を産み、 あなたやッカ族は年中アレルギーに苦しめられる。あなたが寝ている間にダニははい回り、 あなたの表皮の薄片を食べ、 あなたの肉の水分を吸収する。

しかも自体は日に日に悪化している。
2年使用した枕の重さの10%は、 実はダニの死骸とその排泄物だということをご存知だろうか?
つまり、 あなたと家族は毎晩、 虫のトイレの中で眠っているということ。
実は、 行きたり死んだりしている虫やそのおびただしい糞便に包まれて就寝しているのである。
これで、 ほんとに安らかな眠りといえるだろうか?

これはある防ダニマットレスと枕カバーの広告分の引用です。

ここまで具体的に、 細かいディティールで書かれると、 ベッドで寝るのが気持ち悪くなりますよね(^_^;)
ポチッとするだけでこのマットレスが変えるなら、 思わず買っちゃいたくなりませんか?

それぐらい、 恐怖というのは大きなストレスを生むし、 そこから逃げ出したいというのは、 強い力になるのです。
あなたも、 恐怖を意識して広告に利用してみてはいかがですか?

でも、 くれぐれも煽りすぎないように、 要注意ですよ。

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ABOUT US
山口 稼頭也
<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★