8つの根源的な欲求 へのアプローチでベネフィットを見つける

根源的な欲求へのアプローチでベネフィットを見つける

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人間は欲求の塊です。
僕なんて、欲求どころか108つの煩悩に頭も心も支配されています。

欲求というと、美味しいものを食べたい、いい服を着たい、大きな家に住みたい、もっとお金がほしいなど、「欲しい」「したい」など意識して考えることを思い浮かべがちですが、人間にはほとんど意識しない、 生物学的に組み込まれた 8つの根源的な欲求  があります。

根源的な8つの欲求

英語では「Life-force 8(ライフフォースエイト)」、略して「LF8」と書いたりもします。

その8つの欲求は次のようなもの。

  1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
  2. 食べ物、飲み物を味わいたい
  3. 恐怖、痛み、危険から逃れたい
  4. 性的快感を味わいたい
  5. 快適に暮らしたい
  6. 他人に勝り、世の中に遅れを取りたくない
  7. 愛する人を気遣い、守りたい
  8. 社会的に認められたい

これらは、人間が動物として最低限生きていくために必要なことを満たすための欲求なので、ある程度満たされていて欲求を刺激される状況にならないと、普段はあまり強烈に意識することありません。

例えばLF8の1番目。
「生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい」という欲求は、病気や大怪我、戦争や天災など生命の危機に瀕していない限り、なかなか意識しようと思ってもできるものではありません。

あるいは、2番目の「食べ物、飲み物を味わいたい」は、空腹時か、そうじゃなければ美味しそうな食べ物を食べているシーンをテレビで観るなど、「食べたい!」 という欲求が強く刺激されたときにしか意識することはありません。

強く刺激されてないのに、何かを食べてしまう人はデブまっしぐら。

このように、根源的だからこそ普段はあまり意識することがなく、でも根源的だからこそ、強い欲求なのです。

9つの二次欲求

8つの欲求について読んで「いや、わたしはもっとたくさんの欲求があるけど」と思ったあなたは正解です。

例えば健康になりたい、きれいになりたい、有名になりたい、レアな体験をしたい、お金持ちになりたい、などなど(当たっていませんか?)、人間にはさらに多くの欲求があります。

これらは二次欲求、あるいは後天的欲求と呼ばれていて、9つに大きく分けることができます。

  1. 情報がほしい
  2. 好奇心を満たしたい
  3. 体や環境を清潔にしたい
  4. 能率よくありたい
  5. 便利であってほしい
  6. 信頼性、質の良さがほしい
  7. 美しさを表現したい
  8. 節約し、利益を上げたい
  9. 掘り出し物を見つけたい

これらは成長するにつれて、色々な情報を得ることで形作られていく欲求なので、動物の本能として組み込まれているLF8ほど強くはありません。
また、成長した環境や文化、趣味嗜好などで、影響されるので人によって強さもバラバラだし備わっていないものもあります。

例えば、2番目の「体や環境を清潔にしたい」という欲求について考えてみましょう。
日本人は、世界的に見ても清潔好きだと言われます。
大多数の人は、お湯につかるかどうかは別として毎日お風呂に入るし、体も頭もちゃんと洗います。

そんな大好きなお風呂の最中、震度6の地震が来たらどうしますか?
まさか、お風呂で全身きれいに洗ってから逃げる、なんてことはしないですよね。
これは、 一次欲求の「生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい」 のほうが、二次欲求の「体や環境を清潔にしたい」 よりも強い ことから起こる反応です。

そこまで極端じゃなくても、お出かけ前のお化粧をしている最中にゴキブリを見かけたらどうしますか?
真っ先に退治!ですよね。

ゴキブリは気になるけど、キレイにお化粧してから。とは、なかなかならないと思います。

この場合は一次欲求の「恐怖、痛み、危険から逃れたい」 が発動しています。
ゴキブリを見ても全然平気♪っていう人なら、お化粧が先になるかも知れませんが。

このように、 後天的な9つの欲求も強いものの、先天的に備わっている8つの根源的な欲求には勝てない のです。

欲求からベネフィットを見つける

この強い欲求「LF8」を刺激するベネフィットを見つけ出す事ができれば、見込み客をたやすく動かすことができます。

それには、次の3つのステップで見つけ出します。

姿勢矯正を例にとってみてみましょう。

ステップ1:あなたのサービスや施術に関係する欲求を見つける

すらっとキレイに見られたい(美しさを表現したい・社会的に認められたい)

ステップ2:あなたのサービスや施術を利用しないことで起こる問題を探す

腰痛や肩こりなどの慢性症状の悪化や、加齢で骨密度が低下した時に変形性脊椎症や脊柱菅狭窄症、椎間板ヘルニアなどを引き起こし、ひどくなると歩くことすら困難になるかもしれない。

※このときに「恐怖、痛み、危険から逃れたい」 という欲求を刺激すると、行動に移りやすくなります。
ただし、無用に煽り立てるのは信頼性を損なうので厳禁です。

ステップ3:あなたのサービスや施術を受けることで欲求が満たされた状態を具体的にする

いつまでもキレイで若々しいスタイルを維持し、健康なカラダを自分の力で保つことができる。

ステップ3で導き出された状態がベネフィットです。

サロンや治療院の場合、ケガや痛み、不調、健康など、根源的な8つの欲求に結びつくものが多いので、比較的探しやすいはず。

なかなか強力なベネフィットが見つからない、という場合は、この方法を試してみてください。

恐怖 を刺激 して見込み客を動かす4つのポイント

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サロン集客塾 羅針盤の山口でした。

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★