マーケティング なんて、小規模サロンには必要ない?

マーケティング

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あなたは、とりあえず一回受けてもらえば、良さがわかってもらえるし、1人サロンに マーケティング なんて必要ないでしょ?
なんて思ってませんか?

それは、大間違いです。

マーケティング とは

マーケティングに、これだ!という明確な定義はありませんが、マーケティング論で有名なドラッカーとコトラーは、次のように言ってます。

ドラッカー
「マーケティングの狙いは、顧客というものをよく知って理解し、製品が顧客にぴったりと合って、ひとりでに売れてしまうようにすること。」

また、こうもいってます。
「優れたマーケティングはセールスを不要にする」

コトラー
「ニーズに応えて利益を上げること」

もう少し噛み砕くと「利益を作る仕組み」がマーケティングだと、僕は考えています。
つまりは、集客や施術、接客、リピートのための施策など、売上につながる活動すべてが、マーケティングといえます。

マーケティングとセールスの違い

よく、マーケティングと混同されがちなのがセールスです。
セールスとは、直訳すると販売という意味。
まさに売ることです。

セールス=販売も売上を上げるための活動の一つなので、マーケティングに含まれます。
1人サロンでは、お客さんが来たあとの接客や施術などがセールスになりますね。

マーケティング最高の成果。指名買い

日本でのIphoneのシェアは、なんと69%!すごいですね。

僕もそうですが、iPhoneを使っている人は、携帯ショップに行く前には、iPhoneにすることを決めていることがほとんどだと思います。
契約のときにも、プランや支払い方法などのことは説明を聞くけど、iPhoneがどんな機能があって、何が便利でと言ったことはあまり聞かないと思います。

みんなiPhone指名買いですよね。
なんででしょうか?

それはAppleのマーケティングが、ずば抜けて優れているからです。
マーケティングが優れているので、セールス=携帯ショップでの説明や販売が、ほとんどいらないのです。

まさに、ドラッカーが言う「優れたマーケティングがセールスを不要にする」ですね。

マーケティングが不十分だとセールスがしんどい

一方、マーケティングが不十分で、セールスに頼っているものの極端な例が飛び込み営業です。

飛び込み営業の場合、顧客(この場合は飛び込まれる側)は、扱っている商品そのものすら知らない可能性もあります。
そこに飛び込んでセールスするから、商品の機能特徴から、どんな課題を解決してくれるのか、自社の商品がなぜいいのかなどを、すべてそこで説明しないといけません。

めちゃくちゃ大変ですよね。
個人に力量やスキル、顧客との相性などが占める比率が高く、あたりハズレが大きく、無駄の多い方法です。

僕も、ネット接続がダイヤルアップが普通だった頃に、ほんのちょっとだけ営業職をしていたことがあります。
FAXをメールに置き換えると、電話代が要らなくなって、経費が低くなるよ~。という中小企業向けの営業でした。

基本的にはテレアポをとってから訪問するのですが、一般家庭にネットが普及する前のことなので、相手はほぼ知識ゼロ。
なんの営業かすらわかってない状態がほとんどでした。
そんな相手にEメールって何?っていうところから説明しないといけないので、めちゃくちゃ大変でした。

サロン経営でも同じことがいえます。
マーケティングができていないで集客すると、来たお客様に1から10まで、全部話しをしないといけません。
で、がんばっていっぱい話して、説明しても、お客様の要望とミスマッチだと売上にはつながりません。
喋り損です。

喋り損だけならまだしも、経営者にとって一番大事なリソースである時間の無駄遣いにもなります。

集客とリピートを効率化し、経営を安定させ、年収1000万円を達成するためには、どんなに規模の小さい1人サロンであっても、マーケティングは必要なのです。

接客ビジネスの開業にはお金がかかる

サロン ビジネスは、業態や規模にもよりますが、一般的に他の店舗型ビジネスに比べると参入障壁が低いと言われています。
例えば、飲食店の場合、10坪ほどの小規模な店舗でも開業資金は1000万円が最低限の相場。

飲食店は何よりも厨房や客席などの設備、店構えなどに多額の費用が掛かります。

また内装や外装も提供する商品に合わせて作らないといけません。
外見はお寿司屋さんで入ってみるとイタリアンでは、なかなか人は来てくれません。
(そういうハズシをねらったお店もあるでしょうが、それはそのために店を作っています)

内外装や設備、食器などの備品も残したまま、前の経営者が出ていく居抜きというのもあります。

でも、基本的にはスケルトン渡しでスケルトン戻しが基本なので、自分好み(自分好みにしてはいけないんですが)にしようとすると、やっぱり多額のお金がかかります。

販売もそうですね。
ある程度のスペースが必要になりますし、商品を陳列する什器や商品そのものの仕入れが必要です。

また、来店系のビジネスにおいて何よりも大事なのは立地です。

飲食や販売など、フラッと立ち寄る感じのお店は、路面店じゃないとかなり集客が難しくなります。

ある程度、同じような商品を販売しているお店が集まっていないと、そもそも人の流れが生まれないし、誰も見向きもしてくれません。

でも、そんな場所はテナント料も高くなります。

一方、サロン系はというと

前述したビジネスに比べると、かなり低コストで開業することができます。
施術者1人でするなら、ワンルームマンションでもできます。

あまりお勧めしませんが自宅開業も可能です。

飛び込み客を期待しなければ、路面店にこだわる必要はありません。

また、どこに入っていくか他の人に知られたくないから、2階以上の店舗を望むお客さんもいます。
さらに言えば、出張施術をすることで無店舗サロンとしてやっていくことも可能です。

機材類も飲食などに比べれば、小規模ですし、オールハンドでやるので、機材類は不要という方も多いでしょう。

つまり、少ない初期投資で開業できるのが、小規模サロンの最大のメリットです。

メリットはみんな同じ

でも、このメリットは何もあなただけのものではありません。
他の開業を考えている人にとっても、同じくメリットです。
それだけ、参入障壁が低く、どんどんライバルが増えていきます。

業態がバラバラなのと、ちゃんと開業届を出さない人もいるので、正確な数字を知ることはできませんが、日本全国で15~20万件ぐらいあるといわれています。

美容院が10万件、保険診療の整骨・接骨院が10万件ぐらいといわれています。

ちなみに、コンビニが約5万件。

それと比べると、めちゃくちゃ多いですよね。

リラク・エステ・ヒーリング・整体・マッサージなどなど、競合する業種をあわせると、とんでもない数字になります。
もちろん、そのすべてが儲かって、きっちり営業できているかというとそうではなく、開業して1年、早ければ数か月で廃業している人もいるでしょう。

できては潰れ、できては潰れ

業界は変わりますが、ラーメン屋さんは1年間に5000店がオープンし、5000店が閉店しているといわれます。
新しく開業するのとほぼ同じペースで廃業していってるのです。

年収1000万円 を超すのは、たったの3%

2016.08.12

おそらくサロン業界も似たようなもんでしょう。
でもラーメン屋さんに比べて参入障壁は格段に低いので、2~3万店になるんじゃないかと思います。

今後、働き方や会社の役割が変わっていくことで、独立・開業する人はどんどん増えていくと予想されます。
すでに競争がかなり厳しいのに、こんごさらに厳しくなっていきます。
なので、簡単に開業できるからやってみよう!ではうまくいきません。

しっかりとマーケティングして、経営してかないといけないのです。


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サロン集客塾 羅針盤の山口でした。

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★