小規模なサロンや整体院でも儲けるためにはマーケティングが必要な理由

とりあえず一回受けてもらえば、良さがわかってもらえるし、1人サロンに マーケティング なんて必要ないでしょ?
なんて思ってませんか?

それは、大間違いです。

この記事の目次

マーケティング とは

マーケティングに、これだ!という明確な定義はありませんが、マーケティング論で有名なドラッカーとコトラーは、次のように言ってます。

ドラッカー
「マーケティングの狙いは、顧客というものをよく知って理解し、製品が顧客にぴったりと合って、ひとりでに売れてしまうようにすること。」

また、こうもいってます。
「優れたマーケティングはセールスを不要にする」

コトラー
「ニーズに応えて利益を上げること」

もう少し噛み砕くと「利益を作る仕組み」がマーケティングだと、僕は考えています。
つまりは、集客や施術、接客、リピートのための施策など、売上につながる活動すべてが、マーケティングといえます。

マーケティングとセールスの違い

よく、マーケティングと混同されがちなのがセールスです。
セールスとは、直訳すると販売という意味。
まさに売ることです。

セールス=販売も売上を上げるための活動の一つなので、マーケティングに含まれます。
1人サロンでは、お客さんが来たあとの接客や施術などがセールスになりますね。

マーケティング最高の成果。指名買い

日本でのIphoneのシェアは、なんと69%!すごいですね。

僕もそうですが、iPhoneを使っている人は、携帯ショップに行く前には、iPhoneにすることを決めていることがほとんどだと思います。
契約のときにも、プランや支払い方法などのことは説明を聞くけど、iPhoneがどんな機能があって、何が便利でと言ったことはあまり聞かないと思います。

みんなiPhone指名買いですよね。なんででしょうか?

それはAppleのマーケティングが、ずば抜けて優れているからです。
マーケティングが優れているので、セールス=携帯ショップでの説明や販売が、ほとんどいらないのです。

まさに、ドラッカーが言う「優れたマーケティングがセールスを不要にする」ですね。

マーケティングが不十分だとセールスがしんどい

一方、マーケティングが不十分で、セールスに頼っているものの極端な例が飛び込み営業です。

飛び込み営業の場合、顧客(この場合は飛び込まれる側)は、扱っている商品そのものすら知らない可能性もあります。
そこに飛び込んでセールスするから、商品の機能特徴から、どんな課題を解決してくれるのか、自社の商品がなぜいいのかなどを、すべてそこで説明しないといけません。

めちゃくちゃ大変ですよね。
個人に力量やスキル、顧客との相性などが占める比率が高く、あたりハズレが大きく、無駄の多い方法です。

僕も、ネット接続がダイヤルアップが普通だった頃に、ほんのちょっとだけ営業職をしていたことがあります。
FAXをメールに置き換えると、電話代が要らなくなって、経費が低くなるよ~。という中小企業向けの営業でした。

基本的にはテレアポをとってから訪問するのですが、一般家庭にネットが普及する前のことなので、相手はほぼ知識ゼロ。
なんの営業かすらわかってない状態がほとんどでした。
そんな相手にEメールって何?っていうところから説明しないといけないので、めちゃくちゃ大変でした。

サロン経営でも同じことがいえます。
マーケティングができていないで集客すると、来たお客様に1から10まで、全部話しをしないといけません。
で、がんばっていっぱい話して、説明しても、お客様の要望とミスマッチだと売上にはつながりません。
喋り損です。

喋り損だけならまだしも、経営者にとって一番大事なリソースである時間の無駄遣いにもなります。

集客とリピートを効率化し、経営を安定させ、年収1000万円を達成するためには、どんなに規模の小さい1人サロンであっても、マーケティングは必要なのです。

接客ビジネスの開業にはお金がかかる

サロン ビジネスは、業態や規模にもよりますが、一般的に他の店舗型ビジネスに比べると参入障壁が低いと言われています。
例えば、飲食店の場合、10坪ほどの小規模な店舗でも開業資金は1000万円が最低限の相場。

飲食店は何よりも厨房や客席などの設備、店構えなどに多額の費用が掛かります。

また内装や外装も提供する商品に合わせて作らないといけません。
外見はお寿司屋さんで入ってみるとイタリアンでは、なかなか人は来てくれません。
(そういうハズシをねらったお店もあるでしょうが、それはそのために店を作っています)

内外装や設備、食器などの備品も残したまま、前の経営者が出ていく居抜きというのもあります。

でも、基本的にはスケルトン渡しでスケルトン戻しが基本なので、自分好み(自分好みにしてはいけないんですが)にしようとすると、やっぱり多額のお金がかかります。

販売もそうですね。
ある程度のスペースが必要になりますし、商品を陳列する什器や商品そのものの仕入れが必要です。

また、来店系のビジネスにおいて何よりも大事なのは立地です。

飲食や販売など、フラッと立ち寄る感じのお店は、路面店じゃないとかなり集客が難しくなります。

ある程度、同じような商品を販売しているお店が集まっていないと、そもそも人の流れが生まれないし、誰も見向きもしてくれません。

でも、そんな場所はテナント料も高くなります。

一方、サロンや整体院はというと・・・

前述したビジネスに比べると、かなり低コストで開業することができます。
施術者1人でするなら、ワンルームマンションでもできます。

あまりお勧めしませんが自宅開業も可能です。

飛び込み客を期待しなければ、路面店にこだわる必要はありません。

また、どこに入っていくか他の人に知られたくないから、2階以上の店舗を望むお客さんもいます。
さらに言えば、出張施術をすることで無店舗サロンとしてやっていくことも可能です。

機材類も飲食などに比べれば、小規模ですし、オールハンドでやるので、機材類は不要という方も多いでしょう。

つまり、少ない初期投資で開業できるのが、小規模サロンの最大のメリットです。

メリットはみんな同じ

でも、このメリットは何もあなただけのものではありません。
他の開業を考えている人にとっても、同じくメリットです。
それだけ、参入障壁が低く、どんどんライバルが増えていきます。

業態がバラバラなのと、ちゃんと開業届を出さない人もいるので、正確な数字を知ることはできませんが、日本全国で15~20万件ぐらいあるといわれています。

美容院が10万件、保険診療の整骨・接骨院が10万件ぐらいといわれています。

ちなみに、コンビニが約5万件。

それと比べると、めちゃくちゃ多いですよね。

リラク・エステ・ヒーリング・整体・マッサージなどなど、競合する業種をあわせると、とんでもない数字になります。
もちろん、そのすべてが儲かって、きっちり営業できているかというとそうではなく、開業して1年、早ければ数か月で廃業している人もいるでしょう。

できては潰れ、できては潰れ

業界は変わりますが、ラーメン屋さんは1年間に5000店がオープンし、5000店が閉店しているといわれます。
新しく開業するのとほぼ同じペースで廃業していってるのです。

記事を取得できませんでした。記事IDをご確認ください。

おそらくサロン業界も似たようなもんでしょう。
でもラーメン屋さんに比べて参入障壁は格段に低いので、2~3万店になるんじゃないかと思います。

今後、働き方や会社の役割が変わっていくことで、独立・開業する人はどんどん増えていくと予想されます。
すでに競争がかなり厳しいのに、こんごさらに厳しくなっていきます。
なので、簡単に開業できるからやってみよう!ではうまくいきません。

しっかりとマーケティングして、経営してかないといけないのです。

広告の営業マンの言う通りにしても 集客がうまくいかない 理由

広告の営業マンの言う通りにしても 集客がうまくいかない 。
そんな経験はありませんか?

ホットペッパービューティやミニコミ誌などのフリーペーパーに、 新聞広告、 エキテンや@コスメなどのクーポン・予約サイト、 はてはお悩み別のポータルサイト、 駅前にある地図看板などなど。
この世にはいたるところに広告が溢れています。

で、 色んなところから「集客のお手伝いをさせてください!」てな電話やメールがやってきます。

すわ!渡りに船!とばかりに飛びついて、 広告を出したものの、 効果はサッパリ。

「広告のプロが言ってるとおりにしているのに、 なんで 集客がうまくいかない んだろう ・ ・ ・ 」
「もしかして、 ウチはダメなのかも ・ ・ ・ 」

なんて、 悩んでいませんか。

実は、 広告の営業マンの言うとおりに掲載しても、 集客はうまくいきません。

なんででしょうか??

営業マンは何のプロだと思いますか?

広告の営業マンの言うとおりのスペースや特集、 掲載期間などで広告を出したところで、 一向に効果が出ないことも多々あります。

で、 継続掲載をちょっと渋ると、

天候が良くなかったし、 季節的な影響もありますから!

3ヶ月は継続して載せて、 やっと認知され始めるんです!

6ヶ月続けて、 効果が出てきているところもたくさんあります!

1年間、 季節ごとのイベントもあわせて継続的に訴求していきましょう!

などなど。
もっともらしいことを言って、 効果はそっちのけ。
ついでにこっちの台所事情もそっちのけで掲載を続けさせようとします。

で、 人のいいあなたは

まだ、 初めたばっかりだし、 もう3ヶ月がんばって見ようかな

広告のプロが言ってるんだから、 もうちょっと任せてみよう

と、 またお金をむしり取られる。。。

でも、 営業マンの言うとおりに広告を作って、 掲載しても集客できないのは当たり前なんです。

それは、 広告の営業マンは広告を売るプロであって、 集客のプロではないから。

大事なんで、 もう一回書いときます。

広告を売るプロであって、 集客のプロではない

また、 広告を「売るプロ」であって、 「作るプロ」でもありません。

さらに付け加えるなら、 その営業マンがセールスパーソンとして優れているのかどうかも、 あなたにはわかりません。
入社したての新人かも知れません。
経験は長くても、 売上はさっぱりのダメダメ君かも知れません。

つまりは、 広告を「売るプロ」ですらない可能性もあるのです。

つまり、 サロン集客のことなんか、 これっぽっちも分かってないし、 もちろん自分で集客したこともありません。
だから、 営業マンの言うとおりに広告を作っても、 継続して掲載しても集客できないのです。

至極、 当たり前の話です。

だからと言って、 営業マンを毛嫌いする必要はありません。
単純に、 仕事で求められているものが違うのです。

広告の営業マンは、 自分の売上成績。
つまりはどれだけの枠を売ったのか、 どれだけ掲載料を売り上げたのかが大事なのです。

あなたのサロンに新規が100人行っても、 誰も行かなくてもどうでもいいのです。
ただそれだけの話。

営業マンにとって、 あなたはその他大勢でしかない

メディアを作っている会社直接の営業よりも、 広告代理店のほうがこの傾向は強くでます。

例えばリクルートが運営しているホットペッパービューティ
リクルートの営業マンは、 メディアの価値を保たないといけないので「効果をお返しする」=メディアが強くなるということを意識しています。
(できているかどうかは別。でも耳にタコができるほど言われます)

でも、 広告代理店は、 掲載件数や売り上げた掲載料でマージン(掲載料のうち、 いくら代理店がもらうのか)が決まります。
一般的には前年の売上高が、 翌年のマージン率に反映されるので、 とにかく掲載件数と掲載料をかせがないといけません。
それが代理店の利益になるし、 ひいては自分の給料にもなるから。

さらには、 代理店自体もノルマを課せられています。
でもって、 それが営業マン個人に振り分けられる。

だから、 どうしても効果そっちのけになってしまいがち。

しかも都合のいいことに、 ホットペッパーやホットペッパービューティーに掲載するような飲食店や整体院、 サロン、 美容院などは次から次へと新規オープンしていきます。
なので、 掲載するクライアントがなくなって困ることもありません。

自分が担当していた整体院やサロン、 お店が潰れたあとに、 新しくオープンしたら、 またクライアントが復活するわけです。

もちろん、 みんながみんな、 そうというわけではありません。
親身になって真剣に考えてくれる営業マンも、 たくさんいます。

でも、 頭に入れておいて欲しいのは、 あなたにとってはたった1つの整体院やサロンでも、 営業マンにとっては数十件担当しているクライアントのうちの1つでしかないということ。

ちょっと想像してみてください。
もしあなたが、 広告の営業マンだった場合。
大手の整体院やサロン、 チェーン店のように、 掲載している枠数やページ数、 オプションなどが多くて、 毎月数十万の売上になるならまだしも、 一番小さい枠で掲載料も数千~数万円程度のクライアント(つまりはあなた)に、 そんなにパワーも時間も割く気にはなれませんよね。

小口のお客さんよりも、 大口のお客さんを大事に扱ってしまうのは、 仕方がないこと。
と、 割り切って考えましょう。

じゃぁ、 集客がうまくいかない 理由は ・ ・ ・

それは簡単。
広告がイケてないから。

広告の内容や使っている写真などもそうだし、 オファー(クーポンの内容など)に魅力がないこともあります。
あとは、 広告のヘッドライン(見出し)の文章も、 大事な要素です。

たとえば、 同じページに掲載されている競合は初回お試し1980円なのに、 あなたのサロンだけ4980円になっていたりすると、 、 、
見向きもされませんよね。

もちろん、 訴求ポイントは値段だけではありませんが、 フリーペーパーやクーポンサイトを見て探している人の大半は、 値段にフォーカスしています。
だから、 他と比較して高い金額だと、 それだけで比較対象から外されてしまうのです。

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そもそも、 ちゃんとターゲットに届いてる?

マーケティングには、 絶対に外してはいけない3つ「M」があります。

それは「マーケット ・ メッセージ ・ メディア」の3つ。

マーケットとは、 どんなお客さんを集めたいのか。

メッセージとは、 どんなことを訴えかけるのか。

メディアとは、 どんなメディアに広告を出すのか。

この3つが噛み合っていないと、 ターゲットに見てもらえないし、 見てもらえたとしても、 行動に繋がりません。

例えば、
20~30代の人を集客したいのに、 新聞広告や折込ばっかやってるとか。
ネットを頻繁に使わない年配層にアプローチしたいのに、 ネット広告を出しまくってるとか。
男性にアプローチしたいのに、 女性誌に広告を出すとか。

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どんなにガンバって広告を作っても、 3つのMが噛み合ってないと、 反応は得られません。

集客するためには広告が必要だし、 広告を掲載するには何かしらの媒体が必要です。
でも、 営業マンの言うとおりにしていても、 お金をドブに捨てるようなもの。

あなたがしっかりとマーケティングを勉強して、 3Mにあったメディアを選んで使うことが、 月商100万円を作り上げるには、 とっても重要なのです。

時間外も対応 します!な コンビニ営業がだめな3つの理由

集客できなかったら 時間外も対応 して、お客さんを増やせばいい!!
休み返上で営業日を増やせば、 集客もできるだろう!!
なんて考えていませんか?

もしくは、もうやらかしちゃってませんか?

もし、そうなら早めに考え方 (もちろん営業スタイルも) 変えたほうがいいですよ。

では、質問です。
あなたは、 1週間にどれぐらい休みが欲しいですか?

「休みなんかいらない!365日24時間対応で頑張る!」
という人は、 ゴメンさない。

僕とは根本的に考えがあわないので、 この記事を読まないほうがいいでしょう。
この記事に限らず、ブログや僕の書いてる書籍、メールマガジンなどを読んでもたぶん、何も得ることはないと思います。

でも、あなたが

しっかり休んで自分の時間が欲しい!
もっと家族と過ごす時間を増やしたい!!
仕事だけの人生なんてまっぴらゴメンだ! ! !

と思っているうなら、 ぜひ最後まで読んでみてください。

営業時間を増やして売上を増やす?

時間外も対応 365日


「定休日、 時間外も対応します」
「予約があれば、 365日いつでも対応します」

1人整体院やサロンのHPやチラシでは、 こういうのを見かけることがあります。

少しでも売上を上げたい、 1人でもお客さんが欲しい、 という気持ちはわかりますが、 これはあまりオススメできる手段ではありません。

僕の知り合いの1人整体院経営者やクライントでも「売上が少なければ、 営業時間や日数を増やす」という人は多くいます。

仕事が好きで好きで仕方がない!
宝くじが当たっても、 この仕事をずっと続ける!
無料でもいいから、 施術したい!

というようなワーカホリックな人は別ですが、 もしあなたが自分の時間をしっかり作って、 仕事も人生も楽しみたいと言うなら、 時間外も対応するような営業スタイルは絶対にやめましょう。

その理由は、 大きく分けて3つあります。

時間外も対応 がNGの理由①| 仕事を続けられない

時間外も対応 医者の不養生


いつでも予約を受け付けますということは、 言い換えればいつ休めるか分からないということ。
自分の予定が立てにくくなるので、 家族や友達と過ごす時間がなくなってしまします。

そういったことが、 結局はストレスになってしまい、 「あぁ、 もう嫌!」ってなるかもしれません。
あなたが、仕事以外のことを考えてる時間ももったいない!っていうぐらいの仕事中毒なら別ですよ。

また、治療家・施術者・セラピストにとって、カラダは何よりも大事な資本です。

きちんとした休みも取れずに生活リズムも乱れ、セルフケアもできない状態で施術を続けていては、いずれカラダを壊してしまいます。
孫悟空なら、復活したときにさらに強くなって帰ってきますが、サイヤ人ならぬ地球人の身ではそれも望めません。

おそらく、あなたもお客さんに対して健康のために生活習慣を見直すことや、しっかりとした休養や睡眠、バランスの取れた食事などを心がけるようにアドバイスしていることだと思います。

でも、あなたが仕事のし過ぎでカラダを壊していたら、医者の不養生もいいところ。
治療家やセラピストをしている人は前かがみの姿勢でいる時間が長くなりがちなので、特に腰や背中を痛めてやめざるを得なくなる人もいます。あと、手首を痛めてしまう人もよくいます。

僕が開業前にお世話になっていた整体院の院長も、いつも「腰がイタイ・・・」て悩んでました。まぁ、この先生に限って言えば、施術のしすぎだけじゃなく、生活習慣も良くなかったんですけどね。

健康や美容を売りにしているのなら、お客さんの見本になるような健康的な生活をおくること
これは最低限、必要なことだと思います。

デブデブに太っているダイエットトレーナーなんて、誰も信用してくれないですよね。
お客さんの見本になれるように意識していたら、安易に時間外も対応します!なんて選択肢は出てこないですよね^^

時間外も対応 がNGの理由 ②| すぐに持ち札が無くなる

時間外も対応 週に8日


ビートルズの歌に「Eight Days A Week (エイト ・ デイズ ・ ア ・ ウィーク) 」という曲があります。
これは「1週間のうち8日間、あなたを愛している。それでも足りないぐらい愛しているよ」という意味ですが、あくまでも気持ちの話し。

ホントに、1週間を8日に増やせるわけではありませんよね。

営業時間も同じです。
あなたがどんなにガンバっても1週間に8日営業することはできないし、 1日に48時間営業することもできません。

アインシュタインの相対性理論によれば、時間は絶対的なものではなく相対的なものです。

もし仮に、あなたが高速に近いスピードで動くことができるか、ものすご~く重力の強いところにいけば時間はゆっくりと動くので、相対的に1日に48時間以上営業できる可能性はありますが、お客さんはそのスピードについてこれないし、重力に耐えることもできません。

て、ことはやっぱり現実的には(少なくとも現代の科学技術では)、1週間に8日営業することも、1日に48時間営業することもできないということ。

1日に24時間営業して、それでも集客もできず、売上も少なかったらどうしますか?
もう、持ち札がないですよね。

「売上が低けりゃ、 ずっと開けとけばいいや」
というは、 一番カンタンな方法ですが、 先の無い手詰まりの方法でもあります。

そうではなく、営業時間や営業日といった制限がある中で、 どうやって集客するか、 どうやって売上を上げるか考えることで、 マーケティングや接客のスキルも上がるし、 経験も蓄積されていきます。
営業時間を増やす、休みを減らすという、安易な逃げ道に逃げ込まないようにしましょうね。

時間外も対応 がNGの理由 ③| あなたの価値が下がる

限定性 希少性


お客様が「いつでも行ける」というのは、 価値があるでようでいて、 じつはその反対。
あなたの価値を下げてしまいます。

例えば、

いつ行っても食べられるケーキ と 1日5食限定のケーキ
年がら年中売っているビール と 春だけ限定醸造のビール
誰でも入れるお店 と 紹介でしか入れないお店

どちらが価値が高いでしょうか?
ほとんど多くの人は、後者に希少価値を感じます

日本人は春になると、こぞってお花見にいきますよね。
僕も毎年、お花見にいきます。

これも桜をキレイに見られるのは、1年のうちのたった2週間にも満たない短い期間しかないから。
1年中、どこででも桜を満開で見れるなら、お花見も盛り上がらないですよね。

大手チェーンの整体院やサロンが365日24時間対応しているのは、 人的なパワーがあるから。
だからこそ薄利多売ができるし、 それでも経営が成り立ちます。

でも、 1人整体院やサロンの場合はそうは行きません。
回転数・長時間営業では絶対に勝負になりませんし、そもそも薄利多売をしてはいけません。

「時間外でも、 いつでも対応します」だと、 その利便性だけに価値を感じる人が集まります。

つまりは
ただの便利な整体院・サロン
ただの便利な人
として、見られてしまうのです。

そんなの治療家やセラピストとしての価値じゃないですよね。
そんな理由で選ばれるのって、嫌じゃないですか?

そして、利便性だけで選ばれているということは、利便性がなくなれば選ばれなくなるということ。

いつでも行けるから行く。
便利だから行く。という人は、 そうじゃなくなると来なくなります。

この先あなたがちゃんとマーケティングの勉強をして、集客できるようになって、リピーターも増えて、ある程度の売上も作れるようになって、満足行くだけの収入も得られるようになって、家庭環境も変わって
もう少し休みを増やそう!
時間外対応もやめよう!

ってすると、便利さを求めてきていたお客さんは離れていってしまいます。

それよりもあなたの提供している施術や治療、サービスの内容に価値を感じてくれるお客様を集めたほうが、 あなた自信の価値を高めることができます。
また、あなただから通う、というお客さんを集めることもできます。

そうすると、営業時間を短くしたり、休みを増やすといった変更をしたとしても、お客さんは利便性だけで選んでいるわけじゃないので、離れて行きにくくなります。
さらには、施術単価だって上げやすくなるので、経営も楽になります。

ただ、 例外として、 営業時間や営業日以外の施術は、 通常の2倍や3倍の料金とすることで価値を維持することができます。
これはただの時間外対応ではなく、売上を増やすテクニックでもあります。

お客さんにしても、高いお金を払ってでも行く、ということになるので、あなたの価値は下がりません。
もし、時間外でも対応できる環境にあって、割増料金を受け入れられるなら取り入れてみてください。
単価も上がりますしね。


日々の経営を回していくためには、短期的な売上ももちろん大切です。
独立開業当初や売上が少ないときは、 1日1日の売上しか考えられないこともあります。

僕も経営していた整体院が軌道に乗るまでは、そんな状態でした。

でも、それだけに目を奪われるのではなく、 中長期の視点でみた自分の価値を考えてみてください。

せっかく、 整体院やサロンを開くなら、 自分の望むワークライフバランスを叶えられるような働き方をしてみませんか?

サロンマーケティングの基礎はわらしべ長者に学べ!

サロンマーケティング の勉強って、いろいろと教材や参考なるものがありますよね。

でも、身近なところにもいい教材があります。

それが、昔話のわらしべ長者。
転んだときに手にしたわらしべを、どんどん交換していって、最終的には大きな屋敷を手に入れて長者になると言うサクセスストーリー?です。

実は、この話に サロンマーケティング に欠かせない要素が詰まっています。

わらしべ長者とは・・・

色々とバリエーションはありますが、大体、次のようなお話です。

貧乏な若者が観音様に「貧乏しないですむように」と願をかけたところ「はじめに触ったものを持って旅に出ろ」とのお告げ。
観音堂から出たとたん、若者は石につまずいて転んだ拍子に1本の藁しべを手にしました。

顔の回りをアブが飛んでうっとうしいので捕まえて、わらしべに繋いで歩いていると、子供を泣き止ませたいからミカンと交換してくれと言われます。

こうしてミカンを手にした若者は、道端に倒れている商人に「喉が乾いて動けないので、そのミカンとこの反物を交換してくれ」と声をかけられ、ミカンと反物を交換します。

反物を持って歩いていくと、馬が倒れて困っているお侍さんに行き合います。このお侍さんは急いでいたので家来に馬の始末を託して先を急ぎます。
途方にくれた家来は、若者の反物に目をつけて「馬と反物を交換してくれ」と申し出、若者と交換します。

馬をかわいそうに思った若者が水を飲ましてやると、馬は突然元気になります。

こうして手に入れた馬に乗って若者が進んでいくと、大きな屋敷の前で主人に声をかけられます。

「急いで旅にでないといけない、その馬を譲ってくれ。その代わり、自分が帰ってくるまで留守番をたのむ。もし3年たっても帰らなければ、屋敷はあげよう」

若者は馬を譲って屋敷の留守を引き受けますが、3年たっても5年たっても屋敷の主人は帰らず、若者は屋敷を手に入れ幸せに暮らしたそうな。めでたしめでたし。

このわらしべ長者の話のどこに、サロン経営に活かせる事があるのでしょう?
それは欲しい人に欲しいものを提示する、というマーケティングの超基本が見えてきます。

欲しいものを欲しい人にが、マーケティングの基本

若者の持ち物は、わらしべ→ミカン→反物→馬→屋敷とグレードアップしていきましたが、その間、若者は自分から売り込んだりしていません。
自分が持っているものを欲しがっている人に、ただ提示しているだけ。

仮に、若者が道行く人に「わらしべいらんかね~」と売り込んでいたらどうでしょう?
まぁ、売れないですよね。

サロンに置き換えてみると、例えば、普段うけているのと別のコースや、サプリ等の物販、回数券などが考えられます。
もっと基本的なことで考えると、リピートもそうです。

セラピストの常識はお客さんの常識ではない

健康のためには、リピートすることは、治療家やセラピストにとっては、地球が丸いのと同じぐらい当たり前のことです。

でも、お客さんにとっては、そうではありません。

1回でよくなると思っている人もたくさんいるし、続けないといけないと思っている人でも、具体的な期間や回数は頭にありません。

だからと言って、「続けて施術しないと健康になれませんよ」ってリピートを勧めても、本人が必要性を感じてなければ、リピートしてくれません。

それどころか、押し売られ感を感じて、離れていってしまう可能性が高いです。

どれだけリピートを獲得できるかは、サロン経営の生命線です。
ほかにも、上位版を売るアップセルや関連サービスを売るクロスセルなども、とても大切。

でも、どんなに分かりやすく、丁寧に、頑張って説明しても、お客さん本人にその気がなければ、ただの押し売りです。

その気になってない人にリピートを進める

押し売りになる

客が離れる

売り上げが出ない

がんばって売らな!

客の反応も見ずに、どんどん勧める

さらに客が離れる

とりあえず何でもいいから客数を集める

全然リピートが売れない

ドツボにはまる

僕もかつてはこんな感じで、ドツボにはまってました。。。

でも、相手が欲しいものを、欲しいときに提示する。
これができれば、どんなサービスでも難なく売れます。

最初っからリピートする気で来ている人は、なんにも言わなくてもリピートしてくれるし、回数券も買ってくれます。

「たまたま通りかかる」を期待してはいけない

ただ、昔話のように「たまたま」欲しい人が現れるのを待っていては、サロンの経営はたち行きません。
だから自分の持っているものを欲しがっている人にあなたのサロンに来てもらわないといけません。

いいかえれば、そうじゃない人が来ないようにするということ。

そのためには、どんな人のためのサロンなのかはもちろん、どんな人に来てほしくないかも、しっかりと伝えることが大切です。
それはHPはもちろん、チラシやリーフレットなど、すべてにおいて。

そうして、自分の持っている技術やサービスを求めている人だけが集めることができれば、わらしべ長者のように大きな屋敷も夢ではありません。

めざせ、わらしべ長者!

サロンのテナント料 は家賃ではなく広告費として考える

整体院やサロンを経営するには、 色々なコスト=経費がかかってきます。 テナント料 が一番大きいという人も多いでしょう。

反対に、 テナント料を払うのがもったいないので、 自宅サロンにしているという人もいるかもしれません。
それはそれで選択肢の一つとしてありです。

でも、 ただ単に「テナントは高いから自宅で」というのではなく、 少し違って視点で考えることも必要です。

安い物件は広告費が多くかかる

テナント料 広告費

テナント用物件のメリット

テナント用の物件の最大のメリットは、 あなたの整体院 ・ サロンに合わせた作り変えができること。

テナント用の物件は、 地域の条例や物件のオーナーの意向などで制限もありますが、 基本的には看板も出せるし、 壁面や窓に貼るウィンドウサインなども設置できます。
デジタルサイネージを設置することもできれば、 音楽を流すことだってできます。
サロンの入り口のドアをガラス張りに変えることもできるし、 重厚な木材のドアに変えることもできます。

そうすることで、あなたのサロンに来るお客様に、
「ここだ!」
見つけてもらいやすくなります。

また、 そうではなくても「ここにこんなサロンがある」と、 通りがかりの人にも気づいてもらう事もできます。

建物によっては集合看板を出している場合もあるし、建物から突き出した袖看板がOKな物件だってあります。
それだけでも、 通りがかりの人に見つけてもらいやすくなるし、 はじめてのお客さんに道案内をするときの目印にもなりすよね。

僕の経営していた整体院はテナント物件だったので、集合看板もあったし、エントランス横にデジタルサイネージを置いて、動画と音楽を流してました。これがけっこう目印になるし、そこそこ集客効果もあります。

居住用物件は制限が多い

一方、 居住用物件をテナント貸ししているマンションでは、 ベランダや窓など、 外に向かって看板が出せないことが多いです。
内装の作り変えもできないし、 玄関ドアの付替えも基本的にはNG(OKな物件も探せばあります)なので、 表札やドアプレートぐらいしか表に向かって出せないケースが多いです。
手描きのA型看板はちゃんと集客できるように書けば、かなりの効果を得ることができるので、かなり強力なつーるなんですが、こういった物件だとそれもNGなケースが多くあります。

初めてのお客様にとって、 入りやすさはとても重要です。
サロンに限らず、 初めて行くお店で中が見えないのって。けっこう不安ですよね。

反対に、 看板を出していい物件だと、 看板がいっぱい出すぎていて、 怪しい雰囲気が醸し出されていることも多くあります。

また、 居住用マンションで商用利用OKな物件は、 築2~30年は経っているケースがほとんど。
その分、 古びているし設備もあまり良くありません。

古くなると居住用では借り手がつきにくくなるので、 商業利用もOKにして、 借りてくれる人の間口を広げているのです。
ペットOKのマンションなんかも、 こういうのが多いですよね。

立地やアクセスの良さはもちろん、

・ ちゃんと集客できるか
・ お客さんは見つけやすいか
・ 入りにくい雰囲気をかもしだしていないか

などなど、ただ家賃のやすさだけじゃなく、こういった観点でも物件を見るようにしてください。

テナント料 の高さ = 目立ちやすさ

テナント料 目立ちやすさ


テナント用や居住用に限らず、 賃料が高い物件は、 駅前や大きな交差点が近く、 商店街の中など、 人通りが多く目立つところにあります。
それだけ目立ちやすいし、 道行く人に認識されやすいということですね。
で、 当たり前ですが、その分がに家賃上乗せされるので高くなっています。

反対に安い物件は、 駅から遠いく、 ひと目につきにくいところが多いです。

もしくは何かしら、 マイナス要因があるか。

例えば、
・線路や高架道路、 工場などの近くで音がうるさい。
・裏にお墓がある(とはいえお墓は日当たりが良いところにあるので、 お墓の横の物件だと日照は確保されます)。
・セキュリティが甘い
・エレベーターがない
・治安が悪いエリアにある
・近くにニオイの強い食べ物屋さんがある

などなど。

少し話は変わりますが、横浜に自分が住むためのマンションを探していたときに、めっちゃ立地や設備などの条件が良いのに、かなりお得な値段の物件を2つ紹介されました。
ものすごく、期待値を高めて内見に行ったのですが・・・

1つは、マンションの隣の建物に焼肉屋さんと焼き鳥屋さんが入っていて、ニオイが偉いことになってました。
もう1つは、ベランダの道路を挟んだ向かいが、ラブホテル・・・
もちろん、どちらもお断りしました。

食べ物でも、服でも、何でも。
高いものには高いなりの。
安いものには安いなりの。
それぞれの理由があります。

それは、賃貸物件も同じことです。

目につかない=存在していない

目立たない 存在していない


また、 同じ建物の中でも、 1階の路面店が一番高く、 上の階になるほど安い傾向にあります。
仮に看板が出せても、 袖看板やウインドウサインだと、 上の階になると目立ちにくくなります。

近くの道を歩いている人からは3階以上の看板は目に入りません。
目に入らない=気づかないので存在していないことと同じです。
また、上層階のお店には、 入るのに抵抗も生まれます。

建物が古かったり、 周辺の環境が良くなかったりすると、 建物の前に来たとしても、 そこから中に入るのに、 抵抗感が生まれます。

そんなの大したことない、 と思うかもしれませんが、 初めて入る建物と言うのは緊張します。

不安な状況になると、 こんな感じで脳内会議が行われます。

「 なんでこんな目立たないところで、 ひっそりやってるんだろう・ ・ ・ 」
「 あまり知られたくない理由でもあるのかな・ ・ ・ 」
「 怪しいところだったらどうしよう・ ・ ・ 」
「 エレベーターで、 変な人とあったらどうしよう・ ・ ・ 」

完全に妄想ですが、 あなたも心当たりありませんか?

こういう心理状態になると、 建物の外壁のヒビ割れやシミ、 入り口におちている吸い殻までが、 ネガティブな印象を与えてしまいます。
その結果、 建物の前まで来たけど、 入り口がわからなくて帰ってしまうということもあります。

テナント料 =広告費

テナント料 広告料


目立ちにくい、 入りにくい物件だと、 それだけ見込み客を誘導してこないといけません。
つまり、 テナント料を安くしてもそれだけ広告費がかかります。

テナント用の物件を借りるには、 月々の家賃だけでなく敷金や礼金も必要です。
居住用の物件の敷金は2ヶ月が一般的ですが、 テナント用物件では6ヶ月~12ヶ月というケースが多くあります。
確かに多くのお金がかかり、 大変ですが、 テナント料をただ単に「家賃」として考えるのではなく、 「広告料」としても考えてみてください。

そうすると、 自宅開業、 意外の選択肢も考えたほうがいい、 ってことが分かってくると思います。

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ABOUT US
山口 稼頭也
<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★