施術メニュー を増やすときに考えるべき4つのこと

施術メニュー チェックポイント

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「集客がうまくいかないので、 施術メニュー を増やしたほうがいいですか?」
という、質問をよくいただきます。

でも、これに答えるには

どんな施術をしてるか
どんな集客をしてるのか
どんな施術を増やそうとしているのか
どんな人がターゲットなのか
売上がどれぐらいで、どんだけ増やしたいのか

などなど、もろもろの情報がないと考えられません。


要はサラッと書いたメールのレベルでは、判断ができない、ということ。

でも、それじゃコンサルとは言えないので、施術メニューを増やすときにどんなことを考えるべきか?ということについてまとめてみました。

売れる見込みはあるのか

施術メニュー 蕎麦屋

誰にも求められてない施術をメニューに増やしたところで、あたり前田の太尊さんですが、儲けにはなりません。

この施術をやりたい

ではなく、

これを求めている人がいる

というサービスを追加しましょう

少し話は変わりますが、定年退職したサラリーマンが、夢だった手打ち蕎麦屋を始めたはいいけど、客は来ない、売上は少ない、儲けは出ない、で退職金を使い果たし、借金だけが残って持ち家も手放して、年金で細々アパート暮らし。

なんて、あるある話も、自分がやりたいだけでニーズがない商売を始めるから。
まぁ、定年までサラリーマンやってて、いきなり飲食店の経営なんて、ハードルが高すぎるんですけどね。

求めているお客さんがいる、というのは、ビジネスの基本です。

すでにサロンや治療院を持っているなら、蕎麦屋を始めるほどのコストはかかりませんが、それでも新しい施術を増やすには、それなりの時間とお金がコストとして必要なはず。

ちゃんとニーズがあるのか?

それを見極めないと無駄な投資になってしまいます。

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粗利は大きいのか

施術メニュー 粗利

粗利とは、売り上げから原価を引いたものです。

儲からないビジネスの典型は、粗利が小さいこと。

売上が10000円だけど原価が8000円かかるんじゃぁ、やっても時間の無駄になるだけで、儲けは大きくなりません。
薄利多売をしちゃいけない、ってのは小規模ビジネスの鉄則です。

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リピート性はあるのか

施術メニュー リピート性

リピート性がないのも、儲からないビジネスの典型です。

1回来て終わり、では売上は増えないし、ず~っとフルパワーで集客をし続けないといけないので、広告費がかかって、結局は儲けが小さくなります。

儲からない 理由は新規集客をガンバリ過ぎてるから・・・かも。

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自分に集客できるのか

施術メニュー 痛恨

はい。
実はこれが最大のポイントです。

いま、あるていど集客できていて、さらに売上を増やしたいから、施術メニューを増やす。

これはOKです。どんどん取り組んでいきましょう。

でも。
いま、集客できてなのに、メニューを増やして、ほんとにそれで集客できんのか?

っていうのを考えずに新しいメニューを増やすと、痛恨の一撃を食らいます。

いまの施術やサービスは、これまで何年も勉強して施術もやってきて、特徴も、いいところも、悪いところも、どんな人に向いているのか、どんな人には向いていないのかを知り尽くしている(はず)。

その施術やサービスで集客できていないのに、苦し紛れで導入したメニューでホントに集客できるんですか

ということです。

蕎麦屋さん話で例えると、そばで集客できないからといって、うどんを始めるようなもの。

あるいは、ラーメンでもカレーでもパンケーキでも同じ。
まぁ、パンケーキは流行ってるから、一過性の集客にはなるでしょうけどね。

で、パンケーキと同じで、流行りの施術を増やしたところで、それが人気なくなったら、また新しいメニューを増やすことになります。

これも、大きなビジネスなら大丈夫なんですけどね。極端な話が、スクラップアンドビルドをくりかえせばいいから。

でも、1人サロンや治療院だと、新しいメニューを増やすたびに、技術セミナーに参加したり、教材を買ったりといった、新メニュー追加のたびにかかるコストが結構な負担になってしまいます。

見えないコストも考える

また、ホームページや看板、ポータルサイトなどなど、たくさんの場所にでているメニューの情報を修正しないといけません。

さらに、少なくともホームページには、そのメニュー専用のぺージを作ったほうがいいし、場合によっては専用にサイトを分けて作ることになるかもしれません。

となると、かなりのパワーとお金と時間がかかりますよね。

新しい技術を習得するだけだと、セミナーや教材代だけで終わりです。
でも、そこからさらに集客するには、最初には見えてないお金も時間もかかってきます。

そこを考えてないと、せっかく新しい技術を学んだのに、数か月たっても広告すら出せていない、、、なんてことになりかねません。

新しい 施術メニュー のポジション

施術メニュー 巻き爪

新しいニューを追加するときに、考えないといけないことは、まだ他にもあります。

それは単独のメニューなのか、他のメニューと関連するフロントエンドなのか、バックエンドなのか。ということ。

単独メニューの場合は、それの施術メニュー自体でフロントエンドを作って集客し、バックエンドで利益を出す。という流れを作ることになります。

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一方、他のメニューと関連してフロントエンド、あるいはバックエンドにする、という場合は、ターゲティングから集客、リピートとバックエンドに繋げるセールスフローまでを、他のメニューとの流れでしっかりと作りこむ必要があります。

例えば僕の整体院では、メインメニューとして整体がありますが、ほかに巻き爪矯正と体幹トレーニングもやっています。
他にもいろいろやってきましたが、いまの主力はこの3つです。

巻き爪矯正→整体

巻き爪矯正自体が利益率も高くリピート性があるメニューですが、僕はこれをフロントエンドに、整体をバックエンドとして売っています。

巻き爪矯正で来院

巻き爪でリピートを勧める

整体へ誘導するセールストーク

巻き爪があると、足をバランスよく使えないので、ほかの部分にゆがみが出てくる。
それが肩こりや腰痛など、ほかの症状の原因にもなる。
(事前にほかの症状や悩みもちゃんとヒアリングすること)
また、カラダに歪みがあることが、足のバランスを変え、それが爪への負担となり巻き爪が治りにくくなる。
だから、巻き爪と一緒に体の歪みをもどして、バランスを整えないと片手落ちになっちゃうよ~。

高額回数券購入

ちなみに管理上の都合から、整体も巻き爪も回数券は共通にしています。
なので、巻き爪と整体がセットで売れると、もれなく136,000円の回数券になります。

巻き爪だけだと4~6回、半年程度で終了しますが、整体と組み合わせることで、年単位のリピーターに育てることができます。

整体→体幹トレーニング

体幹トレーニング単体での集客もしていますが、基本的には整体のバックエンドとしてあつかっています。

整体で来院

整体で回数券購入

体幹トレーニングへ誘導するセールストーク

骨格のゆがみは、骨が作り出すのではなく、筋肉の動きが生み出す。
その原因は、全身の筋肉がバランスよく使えていないこと。
骨格の歪みを整えるだけでも十分に効果はあるが、一緒に体幹トレーニングをすることで、より効果が高く持続するようになる。
スポーツのパフォーマンスも上がるし、ダイエットにもなるよ~
※整体でリピートしている間に、少しずつ刷り込んで「痛みをとる」から「より健康的でキレイに」へ、方向性を変えていくのがポイント。

体幹トレーニングの定期コース申し込み

体幹トレーニングは、3か月、6か月、12か月の定期コースを販売しています。
金額はそれぞれ、13万8000円、25万8000円、48万円。

とはいえ、100%のお客さんに、こうして売れるわけではありません。

巻き爪で来たお客さんの95%は回数券を購入し、その8割ぐらいが整体でのリピートへ進みます。
体幹トレーニングは、お客さんの志向を見極めてからお勧めするので、人数は少なめで全体の2~3割ぐらい。

いきなり、ここまでセールスフローを作って、バンバン売れる!っていうのは難しいと思いますが、少なくとも、どうやって売るのか、どうやって利益を出すのか、ぐらいは考えておいたほうがいいですよ。

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ツラツラと書いてきました、メニューを増やすことを、否定するわけではありません。

でも、その時に大事なのが、つぎの4つ。

1、売れる見込みはあるのか
2、粗利は大きいのか
3、リピート性はあるのか
4、自分に集客できるのか

この4つに当てはまるなら導入すればいいし、売れるための仕組みをしっかりと作っていきましょう。

そして、もし、いまメインの施術やサービスが、この4つに当てはまらないなら、、、

根本から変えていかないとダメ!
ってことです。


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サロン集客塾 羅針盤の山口でした。

7つの繁盛法則

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★