見込み客を引きつける、強力な オファーの作り方

オファーの作り方

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オファーの作り方 は、集客の結果に大きく影響します。
でも『オファー』って聞くと、「値引きのことでしょ」と思う人も思います。
この記事では、オファーとは何なのか?
どうすれば、見込み客を引きつけるオファーを作れるのかを解説していきます。

オファーとは

オファーとは
オファーは直訳すると、提案や申し入れという意味になります。

マーケティングでは、商品やサービスを提供する側が、その受け手・買い手に出す条件や提案のことをオファーといいます。

つまり、オファーとは「 こんな条件でサービスを提供するけど、いかがですか? 」ということ。

サロンや治療院に限らず、初回お試し割引というのは、よく使われるオファーですよね。これも実は、ただ値引きをしているのではなく
『初めて来る人』という条件にあうなら◯◯◯◯で施術を受けられるけど、どうですか?
という提案をしてるのです。

これをわかってなくて、ただ値引きすればいい、と考えていると、それ以外のオファーを思いつかなくなっちゃうので、この機会に認識をガラっと入れ替えておいてください。

とはいえ、

これまで初回割引しか使ったことがないから、どうやってオファーを作ったらいいかわからない・・・

そんな場合は、オファーは次の8つのステップで考えてみてください。

8つのステップで考える オファーの作り方

STEP ①オファーの名前を決める
STEP ②短期的なベネフィットを明確にする
STEP ③オファーの形式・タイプを明確にする
STEP ④価格を決める
STEP ⑤希少性の法則で価値を高める
STEP ⑥長期的なベネフィットを明確にする
STEP ⑦特典をつける
STEP ⑧CTA(コール・トゥ・アクション)

では、それぞれのステップについて、詳しく見ていきましょう。

STEP ①オファーの名前を決める

名前を決める
オファーの名前は、キャンペーン名と置き換えてもらったほうが、イメージしやすいかも知れませんね。
『初回お試しキャンペーン』や『ご紹介キャンペーン』という具合。

なぜ、オファー(≒キャンペーン)に名前が必要なかというと、 人は名前がないものを認識できない からです。
認識できないと記憶できません。なので、そのまま忘れられてしまいます。

また、電話で問い合わせたり、予約しようと思っても、なんと伝えればいいのかわからないので、見込み客に行動をためらわせる原因にもなります。

例えば見込み客が広告を見て電話をしてきた場合、わかりやすい名前がついていないと

電話で聞いてみたいけど、どうやって聞けばいいかわからないしなぁ・・・

なんて、感じてしまう人がいるんです。
僕は確実に、こっち側の人間。

もちろん、他に選択肢がなくて、どうしてもあなたのサロンに行きたい!っていうなら、そんなためらいも吹き飛んじゃいますが、いまサロンや治療院の選択肢なんて、山ほどありますよね。

だったら、

もうちょっとわかりやすいところを探してみよう

となる可能性がとても高いのです。

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そして、オファーの名前をつけるときには、次の3つのポイントを意識して、考えてみてください。

①オファーを言い表す形容詞、修飾語を考える

見込み客に伝わりやすくするため、オファーをわかりやすくしたり、強調する修飾語を考えてみてください。

例)
無料、上級、究極、超簡単、家でもできる、はじめての、1回で効果実感、驚きの、これまでにない、最新の、(地域)で唯一の など 

②:オファーで解決できる『主要な問題』

見込み客があなたのサロン・治療院を探しているのは、 何かしらの症状や悩みを解決したいから ですよね。
その悩みや問題をピックアップしましょう。

例)
腰の痛み、顔のくすみ、足のむくみ、なくならない脂肪、肩こり など

また『主要な問題』+『解決策の名前』も、名前をわかりやすく、見込み客に伝えやすくなるポイントです。

例)
『半袖になるのが恥ずかしい』+『二の腕のタプタプ取り』
『妊娠前のパンツが履けない』+『骨盤矯正』
『長時間の運転で腰が辛い』+『体幹トレーニング』 など

③サービスを表す言葉

最後に施術やサービスの内容や特徴を、端的に表す言葉を付け加えます。

例)
方程式、秘密、矯正法、改善法、メソッド、プログラム、贈り物、プロジェクト など

で、これらをまとめると、こんなオファーの名前が出来上がります。

例)
一回で効果実感!
半袖になるのが恥ずかしいタプタプをスッキリ解消!二の腕スリミングプログラム

はじめてでも安心!
妊娠前のスタイルをスッキリ取り戻す!骨盤矯正メソッド

関西初上陸
長時間の運転にも負けない腰を作る!NBA式体幹トレーニング など

STEP ②短期的なベネフィットを明確にする

二の腕ダイエット

短期的なベネフィットとは、あなたの施術やサービスを受けたあとに、 すぐに見込み客が体感(体験)できる、わかりやすい結果や変化 のこと。
見込み客は、施術やサービスを受けたくてお金を支払うのではなく、ベネフィットを手に入れたくてお金を払ってくれるのです。
だから、ベネフィットを明確にしないことには、見込み客には1ミリも響いてくれません。

例)
キュッとくびれたウエスト
自信をつける明るい笑顔
スッと伸びたきれいな姿勢
朝起きたときもツラくない、軽いカラダ
吊革を持っても揺れないスリムな二の腕 など

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STEP ③オファーの形式・タイプを明確にする

ネットフリックス

オファーには、条件の内容や価格などによって、色々なタイプがあります。
オファーのタイプを明確にすることも、見込み客に伝わりやすくするポイントです。

オファーの種類について説明する

割引オファー(○○円引き、○○%オフ)
お試しオファー(初回お試し、)
紹介オファー(紹介すると○○をサービス)など

オファーの内容について説明する

初回お試し5000円OFF
無料カウンセリング
30%OFF
ワンコイン施術 など

オファーの種類
また、オファーは、タイプによって次の10種類に分けることができます。

①ハードオファー

いわゆる普通のオファー。この金額で来てね~、というもの

②ソフトオファー

支払いを後でもOKというオファー。
翌月請求や継続課金制度、分割支払いなどが、これにあたります。
サロンや治療院ではあまり見ませんが、今月利用した分は来月に請求します、ってのもソフトオファーになります。

③ネガティブオファー

解約するまで、課金し続けるというオファー。
継続課金は、まさしくこれですね。

ちなみに、Amazonプライムにしても、ネットフリックスにしても、ソフトウェアにしても、このネガティブオファーがめちゃくちゃ使われてます。

IT関連だけじゃなく、クリクラも、ダスキンも、コープも、オイシックスも、健康食品も、スレンダートーンも、み~んなこのタイプ。

なんで、そんなに多く使われてるのかというと、売上と利益を押し上げるのに、めちゃくちゃ強力だから。
それは、サロンや治療院でも同じ。
お客さんが来て売上いくら、ではなく、維持してるお客さんの数がそのまま売上になる継続課金は、めちゃくちゃおすすめです。

④分割払い

そのまんまですね。
サロンや治療院だと、回数券や高額なコースも、分割払いがあると売りやすくなります。

⑤チャーターオファー

発売記念とか、導入記念価格。β版リリース価格などがこれ。
サロンや治療院だと、新しい施術や機械を導入したタイミングでのオファーになります。

⑥専門化オファー

一部の上級顧客や、VIP顧客限定のオファーのこと。
長く通ってくれている人や、一定以上の金額を使ってくれている人向けの特別なオファー。
こういうお客さんは、すでに関係性ができているので、買ってくれる確率が高くなります。

⑤のチャーターオファーと組み合わせて、新しい施術・機械・コースの導入を、VIP顧客だけに先に告知して優先的に受けてもらったり、特別価格で提供したり、という使い方もできます。

⑦期間限定オファー

◯月◯日まで、平日17:00まで、というように、オファーを受けられる期間や時間を限定すること。
そのまんまですね。

⑧数量限定オファー

先着10名、毎月5名まで、というように、オファー数を限定すること。
これも、そのまんまですね。

⑨ワンタイムオファー

1回だけ受けられる、というオファー。
初回お試しなどがこれにあたります。

また、始めてきた日だけ回数券が割引、っていうその日・そのタイミングでしか受けられないオファーもこれに含まれます。

⑩条件付きオファー

はじめての人、主婦、平日の昼間に来れる人、紹介で来た人、紹介してくれた人、など、条件を満たした人だけが受けられるオファーのこと。

属性や行動だけでなく、レントゲンで問題なしと診断された人、肩こりで5年以上お悩みの人、3ヶ月で10kg痩せたい人、といった、悩みや欲求を条件にすることもできます。

STEP ④価格を決める

オファーの価格を決める
オファーを受けるための金額を決めます。

50%オフ、3割り引き、のような書き方だけだと、見込み客は計算をしないといけないので、伝わりにくくなります。

なので、5000円や2995円など、お客さんが 支払うことになる具体的な金額 を明確にします。

STEP ⑤希少性の法則で価値を高める

Ferrariの希少価値
これ、めっちゃ大事です。
希少性の法則とは、限りがあるものに価値を感じるという、人間の心理的な働きを刺激するテクニックのこと。

オファーを強くするためには希少性の活用が、重要ポイントなポイントです。

オファーの種類の⑤チャーターオファー、⑥専門化オファー、⑦期間限定オファー、⑧数量限定オファー、⑨ワンタイムオファー、⑩条件付きオファーは、どれも希少性の法則を活用したものです。

フェラーリは誰もが認める、世界最高峰の高級車だと思います。
安くても1500万円はくだらないですからね。僕なんかには、とてもじゃないけど手が届きません。

じゃぁ、なんでフェラーリは、そんな金額でも欲しがる人がいるんでしょうか?
もちろん、かっこいいとか、性能が高いとか、男のロマンといった理由もあるでしょう。

でも、フェラーリの価値を支えている、大きな要素は希少性です。

フェラーリの創業者、エンツォ・フェラーリは生産台数をどうするか聞かれて、こう答えたといいます。

エンツォ・フェラーリ
欲しがる人数よりも、1台少なく作れ

これこそが、希少性の原理の本質を表している言葉だと思いませんか?

誰でも、いつでも、広く受けられるサービス大事かも知れませんが、それでは価値を高めることはできない、ということです。

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STEP ⑥長期的なベネフィットを明確にする

二の腕がほっそり
STEP②の短期的なベネフィットが、施術やサービスの後すぐに実感できるのにたいして、こちらは ある程度の期間を過ぎてから=リピートしてから 得られるベネフィット(未来像)のこと。

短期的ベネフィットは施術やサービスの効果が直結するので、カンタンに考え出すことができます。

一方、長期的なベネフィットを見つけるには、ターゲットがどんな悩みを解決したいのか、どんな欲求を抱えているのかを、しっかりと深く見極めることが必要です。

そのためには、ペルソナを作ることも有効です。

短期ベネフィットから、長期ベネフィットに変換すると、こんな感じ。

(例)
若々しいスタイルでみんなに羨ましがられる
むくみを気にせず、会社に行くときもおしゃれなブーツを履いていける
長時間の運転でも腰が辛くならないので、商談に集中できるから売上もアップ

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STEP ⑦特典をつける

オファーの特典 オマケ
誰でもオマケには弱いですよね。
つけられる特典があるなら、気前よくつけてあげましょう。
特典があることで、返報性の法則が働くことも期待できます。

例)
お腹周りをギュッと支えて、腰の筋肉を休ませるコルセットプレゼント
ストレスから心を開放し、あなたの時間を取り戻す5分間瞑想の小冊子プレゼント
インディバを20分間無料で受けられます

特典をつけるときのポイントは、ちゃんとあなたの 施術やサービスに関連するもの にすること。
トイレットペーパー1年分!って特典をつけると、トイレットペーパーがほしい人が集まるだけですからね。
ティッシュペーパーでも、同じですよ。

STEP ⑧CTA(コール・トゥ・アクション)

電話をかける
CTAとは、オファーを受けるために、見込み客がどんな行動をすればいいか、明確にするものです。

見込み客がオファーや広告の内容を見て興味を持ち「行ってみたい」と思っても、そのあとどうすればいいのか分からなかったら、すぐに興味を失ってしまいます。

あなたにとって「サロンや治療院に、予約するなら電話する」ことは当たり前かも知れませんが、広告を見ている見込み客にとっては、当たり前じゃないかも知れません。

電話しようと思っても、いつ電話すればいいのか、電話でなんと伝えればいいのか。
こんな些細な疑問でも、見込み客の行動を押し止めるには充分。

だから、

電話をすればいいのか
ネットで予約すればいいのか
そもそも予約は必要なのか
飛び込みでいいのか

明確な指示を出してあげることで、見込み客の行動を後押しするのが、CTAの役割です。

例)
00-0000-0000までお電話ください
ご予約は今すぐ、お電話で。チラシを見たとお伝え下さい。
24時間受付OK、お電話不要のWEB予約からどうぞ
ご予約は不要です。チラシを持ってお越しください

せっかく広告やホームページを見て興味を持ってもらっても、オファーが弱かったり、わかりにくかったりすると、見込み客は行動してくれません
つまりは、集客に繋がりません。

そんなのもったいないですよね。

だったら、オファーの作り方8スッテプで、見込み客が断れない、強力なオファーを作り上げてくださいな。


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サロン集客塾 羅針盤の山口でした。

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★