オファーの作り方 は、集客の結果に大きく影響します。
でも『オファー』って聞くと、「値引きのことでしょ」と思う人もいると思います。
この記事では、オファーとは何なのか？
どうすれば、見込み客を引きつけるオファーを作れるのかを解説していきます。
オファーとは
オファーは直訳すると、提案や申し入れという意味になります。
マーケティングでは、商品やサービスを提供する側が、その受け手・買い手に出す条件や提案のことをオファーといいます。
つまり、オファーとは「こんな条件でサービスを提供するけど、いかがですか？」ということ。
サロンや整体院に限らず、初回お試し割引というのは、よく使われるオファーですよね。これも実は、ただ値引きをしているのではなく
『初めて来る人』という条件にあうなら◯◯◯◯で施術を受けられるけど、どうですか？
という提案をしてるのです。
これをわかってなくて、ただ値引きすればいい、と考えていると、それ以外のオファーを思いつかなくなっちゃうので、この機会に認識をガラっと入れ替えておいてください。
とはいえ、
これまで初回割引しか使ったことがないから、どうやってオファーを作ったらいいかわからない・・・
そんな場合は、オファーは次の8つのステップで考えてみてください。
8つのステップで考える オファーの作り方
STEP ①オファーの名前を決める
STEP ②短期的なベネフィットを明確にする
STEP ③オファーの形式・タイプを明確にする
STEP ④価格を決める
STEP ⑤希少性の法則で価値を高める
STEP ⑥長期的なベネフィットを明確にする
STEP ⑦特典をつける
STEP ⑧CTA（コール・トゥ・アクション）
では、それぞれのステップについて、詳しく見ていきましょう。
STEP ①オファーの名前を決める
オファーの名前は、キャンペーン名と置き換えてもらったほうが、イメージしやすいかも知れませんね。
『初回お試しキャンペーン』や『ご紹介キャンペーン』という具合。
なぜ、オファー（≒キャンペーン）に名前が必要なかというと、人は名前がないものを認識できないからです。
認識できないと記憶できません。なので、そのまま忘れられてしまいます。
また、電話で問い合わせたり、予約しようと思っても、なんと伝えればいいのかわからないので、見込み客に行動をためらわせる原因にもなります。
例えば見込み客が広告を見て電話をしてきた場合、わかりやすい名前がついていないと
なんて、感じてしまう人がいるんです。
僕は確実に、こっち側の人間。
もちろん、他に選択肢がなくて、どうしてもあなたのサロンに行きたい！っていうなら、そんなためらいも吹き飛んじゃいますが、いまサロンや整体院の選択肢なんて、山ほどありますよね。
だったら、
となる可能性がとても高いのです。
そして、オファーの名前をつけるときには、次の3つのポイントを意識して、考えてみてください。
①オファーを言い表す形容詞、修飾語を考える
見込み客に伝わりやすくするため、オファーをわかりやすくしたり、強調する修飾語を考えてみてください。
例）
無料、上級、究極、超簡単、家でもできる、はじめての、1回で効果実感、驚きの、これまでにない、最新の、（地域）で唯一の など
②：オファーで解決できる『主要な問題』
見込み客があなたのサロン・整体院を探しているのは、何かしらの症状や悩みを解決したいからですよね。
その悩みや問題をピックアップしましょう。
例）
腰の痛み、顔のくすみ、足のむくみ、なくならない脂肪、肩こり など
また『主要な問題』+『解決策の名前』も、名前をわかりやすく、見込み客に伝えやすくなるポイントです。
例）
『半袖になるのが恥ずかしい』+『二の腕のタプタプ取り』
『妊娠前のパンツが履けない』+『骨盤矯正』
『長時間の運転で腰が辛い』+『体幹トレーニング』 など
③サービスを表す言葉
最後に施術やサービスの内容や特徴を、端的に表す言葉を付け加えます。
例）
方程式、秘密、矯正法、改善法、メソッド、プログラム、贈り物、プロジェクト など
で、これらをまとめると、こんなオファーの名前が出来上がります。
例）
一回で効果実感！
半袖になるのが恥ずかしいタプタプをスッキリ解消！二の腕スリミングプログラムはじめてでも安心！
妊娠前のスタイルをスッキリ取り戻す！骨盤矯正メソッド関西初上陸
長時間の運転にも負けない腰を作る！NBA式体幹トレーニング など
STEP ②短期的なベネフィットを明確にする
短期的なベネフィットとは、あなたの施術やサービスを受けたあとに、すぐに見込み客が体感（体験）できる、わかりやすい結果や変化のこと。
見込み客は、施術やサービスを受けたくてお金を支払うのではなく、ベネフィットを手に入れたくてお金を払ってくれるのです。
だから、ベネフィットを明確にしないことには、見込み客には１ミリも響いてくれません。
例）
キュッとくびれたウエスト
自信をつける明るい笑顔
スッと伸びたきれいな姿勢
朝起きたときもツラくない、軽いカラダ
吊革を持っても揺れないスリムな二の腕 など
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STEP ③オファーの形式・タイプを明確にする
オファーには、条件の内容や価格などによって、色々なタイプがあります。
オファーのタイプを明確にすることも、見込み客に伝わりやすくするポイントです。
オファーの種類について説明する
割引オファー（○○円引き、○○％オフ）
お試しオファー（初回お試し、）
紹介オファー（紹介すると○○をサービス）など
オファーの内容について説明する
初回お試し5000円OFF
無料カウンセリング
30％OFF
ワンコイン施術 など
オファーの種類
また、オファーは、タイプによって次の１０種類に分けることができます。
①ハードオファー
いわゆる普通のオファー。この金額で来てね～、というもの
②ソフトオファー
支払いを後でもOKというオファー。
翌月請求や継続課金制度、分割支払いなどが、これにあたります。
サロンや整体院ではあまり見ませんが、今月利用した分は来月に請求します、ってのもソフトオファーになります。
③ネガティブオファー
解約するまで、課金し続けるというオファー。
継続課金は、まさしくこれですね。
ちなみに、Amazonプライムにしても、ネットフリックスにしても、ソフトウェアにしても、このネガティブオファーがめちゃくちゃ使われてます。
IT関連だけじゃなく、クリクラも、ダスキンも、コープも、オイシックスも、健康食品も、スレンダートーンも、み～んなこのタイプ。
なんで、そんなに多く使われてるのかというと、売上と利益を押し上げるのに、めちゃくちゃ強力だから。
それは、サロンや整体院でも同じ。
お客さんが来て売上いくら、ではなく、維持してるお客さんの数がそのまま売上になる継続課金は、めちゃくちゃおすすめです。
④分割払い
そのまんまですね。
サロンや整体院だと、回数券や高額なコースも、分割払いがあると売りやすくなります。
⑤チャーターオファー
発売記念とか、導入記念価格。β版リリース価格などがこれ。
サロンや整体院だと、新しい施術や機械を導入したタイミングでのオファーになります。
⑥専門化オファー
一部の上級顧客や、VIP顧客限定のオファーのこと。
長く通ってくれている人や、一定以上の金額を使ってくれている人向けの特別なオファー。
こういうお客さんは、すでに関係性ができているので、買ってくれる確率が高くなります。
⑤のチャーターオファーと組み合わせて、新しい施術・機械・コースの導入を、VIP顧客だけに先に告知して優先的に受けてもらったり、特別価格で提供したり、という使い方もできます。
⑦期間限定オファー
◯月◯日まで、平日17：00まで、というように、オファーを受けられる期間や時間を限定すること。
そのまんまですね。
⑧数量限定オファー
先着10名、毎月5名まで、というように、オファー数を限定すること。
これも、そのまんまですね。
⑨ワンタイムオファー
1回だけ受けられる、というオファー。
初回お試しなどがこれにあたります。
また、始めてきた日だけ回数券が割引、っていうその日・そのタイミングでしか受けられないオファーもこれに含まれます。
⑩条件付きオファー
はじめての人、主婦、平日の昼間に来れる人、紹介で来た人、紹介してくれた人、など、条件を満たした人だけが受けられるオファーのこと。
属性や行動だけでなく、レントゲンで問題なしと診断された人、肩こりで5年以上お悩みの人、3ヶ月で10kg痩せたい人、といった、悩みや欲求を条件にすることもできます。
STEP ④価格を決める
オファーを受けるための金額を決めます。
50％オフ、3割り引き、のような書き方だけだと、見込み客は計算をしないといけないので、伝わりにくくなります。
なので、5000円や2995円など、お客さんが支払うことになる具体的な金額を明確にします。
STEP ⑤希少性の法則で価値を高める
これ、めっちゃ大事です。
希少性の法則とは、限りがあるものに価値を感じるという、人間の心理的な働きを刺激するテクニックのこと。
オファーを強くするためには希少性の活用が、重要ポイントなポイントです。
オファーの種類の⑤チャーターオファー、⑥専門化オファー、⑦期間限定オファー、⑧数量限定オファー、⑨ワンタイムオファー、⑩条件付きオファーは、どれも希少性の法則を活用したものです。
フェラーリは誰もが認める、世界最高峰の高級車だと思います。
安くても1500万円はくだらないですからね。僕なんかには、とてもじゃないけど手が届きません。
じゃぁ、なんでフェラーリは、そんな金額でも欲しがる人がいるんでしょうか？
もちろん、かっこいいとか、性能が高いとか、男のロマンといった理由もあるでしょう。
でも、フェラーリの価値を支えている、大きな要素は希少性です。
フェラーリの創業者、エンツォ・フェラーリは生産台数をどうするか聞かれて、こう答えたといいます。
これこそが、希少性の原理の本質を表している言葉だと思いませんか？
誰でも、いつでも、広く受けられるサービス大事かも知れませんが、それでは価値を高めることはできない、ということです。
STEP ⑥長期的なベネフィットを明確にする
STEP②の短期的なベネフィットが、施術やサービスの後すぐに実感できるのにたいして、こちらはある程度の期間を過ぎてから＝リピートしてから得られるベネフィット（未来像）のこと。
短期的ベネフィットは施術やサービスの効果が直結するので、カンタンに考え出すことができます。
一方、長期的なベネフィットを見つけるには、ターゲットがどんな悩みを解決したいのか、どんな欲求を抱えているのかを、しっかりと深く見極めることが必要です。
そのためには、ペルソナを作ることも有効です。
短期ベネフィットから、長期ベネフィットに変換すると、こんな感じ。
（例）
若々しいスタイルでみんなに羨ましがられる
むくみを気にせず、会社に行くときもおしゃれなブーツを履いていける
長時間の運転でも腰が辛くならないので、商談に集中できるから売上もアップ
STEP ⑦特典をつける
誰でもオマケには弱いですよね。
つけられる特典があるなら、気前よくつけてあげましょう。
特典があることで、返報性の法則が働くことも期待できます。
例）
お腹周りをギュッと支えて、腰の筋肉を休ませるコルセットプレゼント
ストレスから心を開放し、あなたの時間を取り戻す５分間瞑想の小冊子プレゼント
インディバを20分間無料で受けられます
特典をつけるときのポイントは、ちゃんとあなたの施術やサービスに関連するものにすること。
トイレットペーパー1年分！って特典をつけると、トイレットペーパーがほしい人が集まるだけですからね。
ティッシュペーパーでも、同じですよ。
STEP ⑧CTA（コール・トゥ・アクション）
CTAとは、オファーを受けるために、見込み客がどんな行動をすればいいか、明確にするものです。
見込み客がオファーや広告の内容を見て興味を持ち「行ってみたい」と思っても、そのあとどうすればいいのか分からなかったら、すぐに興味を失ってしまいます。
あなたにとって「サロンや整体院に、予約するなら電話する」ことは当たり前かも知れませんが、広告を見ている見込み客にとっては、当たり前じゃないかも知れません。
電話しようと思っても、いつ電話すればいいのか、電話でなんと伝えればいいのか。
こんな些細な疑問でも、見込み客の行動を押し止めるには充分。
だから、
電話をすればいいのか
ネットで予約すればいいのか
そもそも予約は必要なのか
飛び込みでいいのか
明確な指示を出してあげることで、見込み客の行動を後押しするのが、CTAの役割です。
例）
00-0000-0000までお電話ください
ご予約は今すぐ、お電話で。チラシを見たとお伝え下さい。
24時間受付OK、お電話不要のWEB予約からどうぞ
ご予約は不要です。チラシを持ってお越しください
せっかく広告やホームページを見て興味を持ってもらっても、オファーが弱かったり、わかりにくかったりすると、見込み客は行動してくれません。
つまりは、集客に繋がりません。
そんなのもったいないですよね。
だったら、オファーの作り方8スッテプで、見込み客が断れない、強力なオファーを作り上げてくださいな。
