回数券導入 の落とし穴に落ちてしまう人が見落としていること

回数券導入

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回数券導入 の最大の目的は、経営側の目線で見れば、早い時点で売上と利益を確定させ、キャッシュフローを前倒しにすること。

お客さん側の目線で見れば、1回あたりの料金が安くなって、通いやすくなること。
あと、「回数券を買っているからリピートする」という理由付けにもなります。

そうして繰り返し、リピートしてもらうことで、コミュニケーションも深くなるし、信頼感も高まる。その結果、長いリピートやアップセル ・クロスセルにも繋がるので、回数券や定期コースなどの先払い商品を導入することは、安定した経営のためには欠かせません。

「よし!じゃぁ、回数券作るか!」というのも、もちろんいいのですが、何も考えずにやっちゃうと落とし穴に落ちてしまいます。

なんでかって言うと・・・

回数券導入 で単価が低くなる!

回数券や定期コースなどを作る場合、普通は通常の金額よりも1回あたりの施術料が安くなるように、値段を設定します。つまりは割引です。

じゃないと、お客さんにとって先に大金を払うメリットがないですからね。

よくあるのは、10回分の金額で11回分受けられるなど、割引率が10%程度のもの。
喫茶店のコーヒー券なんかも、このパターンが多いですね。

通常の料金が10,000円とすると、1回の単価は9,000円。
まぁ、ちゃんと利益が残りそうな金額ですよね。

でも、もともとの料金が5,000円だとどうでしょう。

10%引きになると単価は4,500円。
ちょっと、単価が低くなってきましたね。

やばい気配です。

松・竹・梅の落とし穴に要注意

値段をつけるときのテクニックで「松・竹・梅」の法則というのがあります。

金額を高い・真ん中・低いの3つにすると、7~8割ぐらいの人が真ん中を物を買い、残りの2~3割は半々ぐらいで高いのと低いのに分かれるというものです。

詳しくはこちらの記事で。

「 松竹梅の法則 」で簡単に売上をアップする方法

2016.11.17

回数券も3つの価格帯でラインナップすることをオススメしますが、このとき注意しておかないと単価が下がりすぎると落とし穴に落ちてしまいます。

では、レッツシミュレーション。

現在の状況

施術料金:5,000円
回数券:5回で22,500円=10%引きのみ。

回数券の値段を高くして、キャッシュフローを大きくするために松・竹・梅に変更。
主力となる「竹」の回数券は10回分にしたい。

よくある相談です。でも、要注意。

同じ10%引きで、5回で22,500円の回数券と10回で45,000円の回数券があると、大半の人は「使い切ったら、また買うから」となって、10回の回数券が売れなくなってしまいます。

既存の回数券がすでに10%引きなので、それよりも金額の大きい回数券にするには、割引額を大きくしないとお客さんにとってメリットがないので、なかなか買ってくれないのです。

となると、回数券のラインアップは次の様になります。

梅:5回で22,500円(10%引き)=単価4,500円

竹:10回で40,000円(20%引き)=単価4,000円

松:15回で52,500円(30%引き)=単価3,500円

単価がメッチャ安くなってしまいました。
松の回数券なんて3,500円。本来、売れると「キャッシュがいっぱい入ってラッキー♪」なはずなのに、重荷になりかねません。

もともとの金額が高ければ問題ありませんが、ここまで単価が下がってしまうと、回数券を導入したことが裏目に出てしまいます。

まさに、落とし穴。

僕もかつて、この落とし穴にズッポリとハマってしまいした。
売れば売るほど、単価が下がる。

ちゃんと仕組みを理解せずに、表向きのテクニックだけ真似すると痛い目に会うという、いい見本です(-_-;)

割引額も考えて定価を決める

じゃぁ、これを解決するためにはどうすればいいかというと、値上げするしかありません。

上にあげた例の場合、通常金額が10,000円だとしたら、20%引きの単価が8,000円、30%引きでも7,000円なので、施術時間が60分以内ならば、まぁ許容範囲です。

施術時間が90分とか120分になると、安すぎですけどね。

このように、回数券や定期コースなどの先払い商品を導入するには、割引後の金額でちゃんと利益が確保できるかどうかを考えて、定価を決める必要があります。

そして、回数券を作ると単価が低くなりすぎる場合は、導入を諦めるのではなく、定価の値上げを実行しましょう。

繰り返しになりますが、回数券などでキャッシュフローを前倒しにすることは、安定した経営のためにはとても大事です。

それも、高額であればあるほど、経営は楽になっていきます。
でも、安易に回数券導入するぞ!ってする前に、どうやれば利益を確保できるか、ちゃんと考えてから導入しましょう。

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★