希少性の原理を活かして差別化し、見込み客を動かす3つの方法

見込み客にあなたのサロン・整体院に選んでもらうには、競合よりも価値を高く感じてもらうことが重要です。

とは言え、価値を高める、なんて言っても難しい感じがしますよね。

そこで、あなたのサロン・整体院の価値を高めるのに簡単な方法があります。
それは 希少性 を活用すること。

例えば、 ダイヤモンドや金を始めとする宝石や貴金属が、 なぜ価値が高いかというと、 世界に流通している量が少ないから。

数が少なく手に入りにくいからこそ、 その希少性に価値を感じ、 高いお金を払ってでも手に入れたいと思うのです。

ダイヤモンドが、 そこらへんの土を掘るとゴロゴロでてくるんだったら、 よっぽどのマニアじゃない限り価値を感じないし、 お金を払ってまで手に入れようとは思いませんよね。

このように、 少ないものや限りのあるものに価値を感じることを、 「希少性の原理」といいます。

3つの 希少性

キャビア 希少性

希少性には色々と種類がありますが、 大きく3つに分けることができます。
1つ目は、 数・量の希少性。

貴金属や宝石、 キャビアやトリュフなどの珍味、 CDに付いてくる握手券なんかは、 入手できる数や量が少なかったり限定されているから、 価値を高く感じます。
最後の1個!なども、 量の希少性の典型的な例ですね。

2つ目は、 残り期間の希少性です。
期間限定や閉店前セールなどがこれにあたります。
これもよく見かけますよね。

3つ目は、 資格の希少性です。
これは例えば、 初回限定や学生限定、 といった、 サービスを受けたり、 商品を購入することができる人が限られているというのが、 希少性になります。

では、 それぞれについて、 解説していきましょう。

希少性の原理① 数・量の 希少性

エラーコイン 50円硬化 希少

先ほどの宝石や貴金属の例でもわかるように、 数が少ないものは、 それだけで無条件に価値を感じてしまうという悲しい性が人間には備わっています。

じゃ、その希少性がどれぐらい効果があるのか?ということを検証するために、 こんな実験が行われました。

アメリカバージニア大学の社会心理学者、 ステファン・ウォーチェル博士が行った実験で、 被験者に瓶の中に入ったクッキーを食べさせ、 その味の感想を述べてもらうというものです。

希少性の効果を確かめるため、 グループAには人数に対して十分な数のクッキーを用意しました。
一方、 グループBには人数に対して、 少し少なめの量のクッキーを用意しました。

味が違ってたら実験の意味がないので、もちろんのことながら、中身は同じクッキーです。

だから、グループAの人も、グループBの人も同じクッキーを口にしています。

なのに、、、
食べたクッキーに対する評価が、 グループAに比べてグループBの方が高い、 という結果になりました。

まったく同じクッキーを食べたにもかかわらず、 です。

クッキーの数が少なかったグループBの人たちは、 ただ希少性を感じるだけでなく、 味覚にまで影響を与えられたのです。
ちょっと、 恐ろしいですよね。

レストランなどでよく見かける「限定○○食!」なんていうのは、 これをうまく活用しているいい例です。
で、 みんな

「あぁ~、 美味しい~」

って感じてるのです。
ま、 ちゃんとしたお店なら、 実際に美味しいと思うんですけどね^^

他にも、 エラーコインというのも希少価値があって、 高値で取引されています。
どんなものかというと、 上の画像のように、 コインの鋳造過程で失敗しちゃったやつ。
50円玉なのに穴が空いてないとか、 穴は開いてるけど位置がずれている、 裏表逆に柄が刻印されているなど。

普通は、 鋳造後のチェックでより分けられるの一般に出回る事はありませんが、 ごくまれにチェック漏れがあって、 流通するらしいです。
で、 その金額たるや・・・
珍しいものだと、 10万円を超えることもあるそうです。

過去の最高値は50円玉で300万円で取引されたものらしいです。
あなたも財布の中をチェックしてみてください^^

ちなみに、 僕は自動販売機のお釣りで500ウォン効果を削って重さを調節した、 変造500円硬貨が出てきたことがあります。
面白いからずっとおいてたんですけど、 どこかに行ってしまいました。
多分、間違って自動販売機で使ってしまったんだと思います。

もったいないことした。

希少性の原理② 期間の希少性

まずはこちらの動画をごらんください。

これは、 島根県江津市の江津駅から広島県三次市の三次駅までを結んでいた「JR三江線」のラストランのセレモニーです。
三江線が走っているのを観られるのは、 これが最後だからだと、 こんなに多くの人が集まったのです。

しかも、 ホームに集まっただけじゃなく、 電車も超満員。

でも、 なんでこの路線が廃止になるのかというと、 乗る人が少ないから。

おそらく、 最終日のこの日以外は、 ガッラガラだったはず。
なのに、 今日が最後!これで観られなくなる!と思うと、 こんなに多くの人が集まるのです。

この三江線のように、 それまで普通にあったものでも、 この日を過ぎるとなくなるよ~、 てなると、 それだけで希少性を感じて、 人を行動に駆り立てます。

で、 もし仮に。
そんなに残念がるなら、 やっぱり復活しま~す。
てなったら、 みんなが乗るかというと、 多分乗らない。
まぁ、 最初のうちは物珍しくて乗るかも知れないですが、 それもすぐに終わるのは、 簡単に予想ができますよね。

集客やセールなどのオファーで、 期限を設定するのは常套手段。
バーゲンだって期間が決まっているし、 クリスマスが盛り上がるのも、 年に1度だから。
毎月クリスマスがあったら、 絶対にあんなに盛り上がりません。

つまりは、 それだけ期間の希少性には、 人を行動させる力があるのです。

希少性の原理③ 資格の希少性

ビーバップハイスクール 学生 割引

はじめての人しか受けられないサービス。
10回以上通ったリピーターしか受けられないサービス。
月商50万円未達成の人しか参加できない経営塾。
小学生の子供がいる家庭だけが、 受けられる特典。
体重90kg以上の人だけが参加できるダイエットプログラム。
バツイチだけが参加できる婚活パーティ。

などなど。

資格の希少性を使ったオファーも、 たくさんありますよね。
「学割」も、 学生だけしか受けられない特典、 という資格の希少性を活用したサービスですよね。

希少性の理由をちゃんと説明する

希少性 の理由を説明する

このように、 いたるところで取り入れられている希少性ですが、 利用するときにめちゃくちゃ大事なことがあります。
それは、 希少性の理由を説明すること。

なぜ数が限られているのか?

なぜその期限が設定されているのか?

なぜその資格の人しかサービスを受けられないのか?

これらの説明をすっ飛ばしたとしても、 希少性の力は強力なので、 見込み客を動かしてくれます。

でも、 ちょっと冷静になって

ほんとに月に5人しか新規を受け付けてないの?

ほんとに年齢制限のあるプログラムなの?

なんて感じだすと、 希少性の効果が下がってしまいます。

なので、 そうなることを避けるために、 ちゃんとした理由や根拠の説明、 裏付けを提示するようにしましょう。
そうすることで、 希少性の効果をより強力にすることができます。

あなたも、 ぜひ希少性の原則を活用して、 集客力を高めてください。

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ABOUT US
山口 稼頭也
<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★