希少性 の原理を活かして見込み客を動かす3つの方法

希少性 の原理

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見込み客にあなたの価値を高く感じてもらうのに簡単な方法があります。それは 希少性 を活用すること。

例えば、宝石や貴金属が、なぜ価値が高いかというと、世界に流通している量が少ないから。

数が少なく手に入りにくいからこそ、その希少性に価値を感じ、高いお金を払ってでも手に入れたいと思うのです。

ダイヤモンドが、そこらへんの土を掘るとゴロゴロでてくるんだったら、よっぽどのマニアじゃない限り価値を感じないし、お金を払ってまで手に入れようとは思いませんよね。

このように、少ないものや限りのあるものに価値を感じることを、「 希少性 の原理」といいます。

3つの 希少性

希少性は大きく3つに分けることができます。
1つ目は、数・量の希少性。

貴金属や宝石、キャビアやトリュフなどの珍味、CDに付いてくる握手券なんかは、入手できる数や量が少なかったり限定されているから、価値を高く感じます。
最後の1個!なども、量の希少性の典型的な例ですね。

2つ目は、残り期間の希少性です。
期間限定や閉店前セールなどがこれにあたります。
これもよく見かけますよね。

3つ目は、資格の希少性です。
これは例えば、初回限定や学生限定、といった、サービスを受けたり、商品を購入することができる人が限られているというのが、希少性になります。

では、それぞれについて、解説していきましょう。

数・量の希少性

希少性の原理 数が少ない

先程の宝石や貴金属の例でもわかるように、数が少ないものは、それだけで無条件に価値を感じてしまいます。
その効果を実証するために、こんな実験が行われました。

アメリカバージニア大学の社会心理学者、ステファン・ウォーチェル博士が行った実験で、被験者に瓶の中に入ったクッキーを食べさせ、その味の感想を述べてもらうというものです。

希少性の効果を確かめるため、グループAには人数に対して十分な数のクッキーを用意しました。
一方、グループBには人数に対して、少し少なめの量のクッキーを用意しました。

すると、、、
食べたクッキーに対する評価が、グループAに比べてグループBの方が高い、という結果になりました。

まったく同じクッキーを食べたにもかかわらず、です。

クッキーの数が少なかったグループBの人たちは、ただ希少性を感じるだけでなく、味覚にまで影響を与えられたのです。
ちょっと、恐ろしいですよね。

レストランなどでよく見かける「限定○○食!」なんていうのは、これをうまく活用しているいい例です。
で、みんな

「あぁ~、美味しい~」

って感じてるのです。
ま、ちゃんとしたお店なら、実際に美味しいと思うんですけどね^^

期間の希少性

まずはこちらの動画をごらんください。

これは、島根県江津市の江津駅から広島県三次市の三次駅までを結んでいた「JR三江線」のラストランのセレモニーです。
三江線が走っているのを観られるのは、これが最後だからだと、こんなに多くの人が集まったのです。

しかも、ホームに集まっただけじゃなく、電車も超満員。

でも、なんでこの路線が廃止になるのかというと、乗る人が少ないから。

おそらく、最終日のこの日以外は、ガッラガラだったはず。
なのに、今日が最後!これで観られなくなる!と思うと、こんなに多くの人が集まるのです。

この三江線のように、それまで普通にあったものでも、この日を過ぎるとなくなるよ~、てなると、それだけで希少性を感じて、人を行動に駆り立てます。

集客やセールなどのオファーで、期限を設定するのは常套手段ですよね。
つまりは、それだけ期間の希少性には、人を行動させる力があるのです。

資格の希少性

希少性の原理 学生割引

はじめての人しか、受けられないサービス。
10回以上通ったリピーターしか、受けられないサービス。
月商50万円未達成の人しか、参加できない経営塾。
小学生の子供がいる家庭だけが、受けられる特典。

などなど。

資格の希少性を使ったオファーも、たくさんありますよね。
「学割」も、学生だけしか受けられない特典、という資格の希少性を活用したサービスですよね。

希少性の理由をちゃんと説明する

希少性 の理由を説明する

このように、いたるところで取り入れられている希少性ですが、利用するときにめちゃくちゃ大事なことがあります。
それは、希少性の理由を説明すること。

なぜ数が限られているのか?

なぜその期限が設定されているのか?

なぜその資格の人しかサービスを受けられないのか?

これらの説明をすっ飛ばしたとしても、希少性の力は強力なので、見込み客を動かしてくれます。
でも、ちゃんとした理由や根拠の説明、裏付けを提示することで、より強力にすることができます。

あなたも、希少性を活用して、集客力を高めてください。

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★