Part.2 商品設計を変えてみよう編
次は考えたり準備したりする時間がほんの少し必要になるけど、早ければ数時間で、つまりは明日からでも取り入れることができる、テクニックを紹介します。
手っ取り早く売上を増やす方法⑨ 値上げしよう
東京で仕事をしていた頃、先輩に連れられて銀座のとある老舗に親子丼を食べに行きました。
ランチタイムだったんですが、いくらだったと思いますか？
気になる答えは、後ほど。。。
売上を増やすために、一番簡単で、しかもインパクトと波及効果が大きいのは、何だと思いますか？
答えは、新規集客でも、リピート獲得でもなく、値上げです。
なぜ、値上げがなのか？
それは、売上の公式を見ればわかります。
売上は次のカンタンな掛け算で表すことができます。
売上＝単価×客数×回数
カンタンな掛け算ですよね。
売上を2倍にしたいなら、それぞれを1.3倍ずつ増やせば、2.179倍に増えます。
でも、どれかがゼロになると答えもゼロです。
だから、どれだけ多くのお客さんが、毎日のようにやってきていても、無料で施術してると、売上は0円。
売上を増やしていくには、新規集客（客数）もリピート（回数）も増やさないとダメです。
まぁ、だからみんなガンバってるんだし、あなたもそのためにこのブログを読んでくれてるんですよね。ありがとうございます。
そう、たしかに、新規集客もリピート獲得も大事です。
だけど、、、
どんなに反応率の高いホームページや広告があってたとしても、、、
どんなに素晴らしい施術やサービスを提供していたとしても、、、
最終的に来店をするのか、リピートをするのかを決めるのはお客さんです。
お客さん自身は、もうメチャクチャ行きたくて、喉をかきむしるような状態であっても、どうにもならない理由で行けなくなることもあります。
怪我をした、体調を崩した、転勤になった、子供が病気した、大雪で電車が止まった、宝くじがあたって生活が一変した、いきなり無人島生活に放り込まれた、ゴジラがやってきて避難した、クーデターに巻き込まれた、コロナで職を失った・・・
行きたくてもいけなくなるような事情って、いくらでも起こりえますよね。
ぶっちゃけ、こんな場合は、どないもしようがありません。
だけど、値上げは別です。
値上げはあなたの完全なる一存で、決める事ができます。
しかも、値上げをすれば、それ移行ずっとその金額です。
これって、当たり前なんだけど、なにげにすごいことです。
例えば、集客を50％増やす、リピートを50％増やす、ていうのは無理なことじゃないです。
だけど、今を100％として、この先ずっと150％の状態を維持し続けるって、かなり難しいですよね。
なぜなら、どんなにガンバったとしても、季節的な変動や気候・天候の影響もあれば、イベントや社会情勢の影響もあります。
さらには、新型コロナなどの感染症や、ゴジラや使徒のような巨大生物の影響も受けるので、ずっと同じ水準を保ち続けるのは、現実的に考えると無理な話。
だけど、値上げをすれば、あなたが値下げをしない限り、ずっとその金額です。
いまを7000円の料金を、1万円に値上げすれば、ずっと単価は1万円のままなんです。
そこには、季節や天候やゴジラや使徒の影響が入り込む余地なんて、1ミリもないんです。
さらに、値上げをすると、お客さんの満足度も高める事ができます。
人は金額によって、満足するタイミングが変わります。
安い金額の場合は、消費しているときや支払いの瞬間に、満足度を感じます。
例えば、なか卯で490円の親子丼を食べた時。
まぁ、そこそこに美味しいので、食べてるときは満足だし、支払いのときも安いから満足しますよね。
だけど、食べ終わったあとに、なか卯の親子丼の味を思い出して、
なんて思い出すことって、あんまりないですよね。
じゃぁ、こちらはどうでしょう？
銀座の老舗で、3,800円の親子丼を（もちろん自腹で）食べたら？
食べてるときは、もちろん満足ですよね。格段に美味しいから。
だけど、食べてるときだけじゃなく、お店を出たあとも
あの出汁の旨味と、比内鶏の肉の甘味のバランスが絶妙だ！
付け合せのお味噌汁も、優しい味だ！うまかった！
卵の火加減も、ご飯との絡み具合も最高だ。ちょっと高かったがまた食べたいぞ！！
という感じで、あとから思い出して追体験して満足すると思いませんか？
さらに、友達や家族に話して、また追体験して、満足度が高まったり。
このように、金額が高いものは、支払うときに多少の苦痛を伴っても、あとから追体験をすることで、満足度が高まっていくという効果があります。
食べ物じゃなくても、服やブランド品なんてまさしくこの追体験のための金額ですよね。
で、もちろんこの効果は、整体院やサロンでも同じです。
お客さんの財布の口が固くなるのを恐れて安い金額にしていると、支払いのときには満足してもらっても、あとあと追体験して満足度が高まることはありません。
満足度が高まらないと、リピート率もリピート回数も低くなるし、当然、売上も増えていきません。
だけど、値上げをすれば、カンタンに売上も増やせるし、お客さんの満足度も高めることができるんです。
まさに1粒で2度美味しい。
満足度が高まってリピート率が上がることを考えれば、3度美味しいですね。
てなわけで、早速値上げしましょう。
手っ取り早く売上を増やす方法⑩ 商品数を増やそう
コンビニの肉まんやおでん、フランクフルトやコロッケといった調理メニューがレジカウンターにおいている理由を知っていますか？
水道やフライヤーなどの調理系統がカウンターの中にあるという、構造的な理由もありますが、もう1つ大きな理由があります。
他にもチロルチョコやブラックサンダーなどの、ちょこっとしたお菓子もおいていますよね。
あなたも、大してお腹が減ってるわけでもないのに、レジ横で見つけた「あぶりチャーシューまん」を買ってしまった、っていう経験があるんじゃないでしょうか？
では、どうしてレジ横にあると、ついつい買ってしまうんでしょうか？
それこそが、レジ横に商品をおいている理由です。
コンビニに限らず、スーパーのレジ横にはガムやチョコなどのお菓子、電子、ゴミ袋、お線香、文房具といったものがおいています。
服屋さんだと、ちょっとしたアクセサリーがおいているし、靴屋さんだとシューケア用品が、お弁当屋さんだとお味噌汁やふりかけがおいています。
なぜ、レジ横にこういった商品を置くのかと言うと、ついで買いを狙っているからです。
全く何も買う気のない人に、いきなり「チロルチョコ信玄餅味」をおすすめしても、財布を開いて買ってもらうことは難しい。
でも、すでに他の物を買おうとしている人に、買ってもらうことは比較的簡単です。
なぜなら、財布の紐が緩んでいるから。
だから、おいているだけで勝手に売れていくのです。
整体院やサロンでも同じように、サプリやケア用品などの物販商品をおいていると、勝手に売れていきます。
もちろん、来る人来る人、みんなが買ってバンバン売れまくる！
なんて事はありません。
でも、おいておくだけで月に数万円でも売上が増えれば、楽ちんですよね。
あなたのところに来ているお客さんが、すべてのメニューやサービスを知っていて、その上でよく吟味して予約するサービスを決めているか、というとそうではありません。
ホームページや広告などで、たまたま目にしたメニューで予約しているだけ。
他にもコースがあることや、オプションメニューのあることを知らない、と考えてもほぼ間違いありません。
だから、こういったお客さんに他のメニューを見せることで、ついで買いを狙うことができます。
でも、会計時にオプションメニューに気づいてもらっても遅いですよね。
なので、待合スペースや更衣室に、他のコースやオプションメニューのポップを貼り出しましょう。
それだけでも効果があります。もちろん、個別におすすめしたほうがよく売れますけどね。
だけど、肝心のついで買いできるような物販アイテムやオプションコースがなければ、100％売れることはないですよね。存在しないんだから。
なので、まずはあなたのターゲットにあった、ついで買いできる商品を増やすことから始めましょう。
ちなみに、僕は一足5000円の弾性ソックスを物販していました。
色々な商品の在庫を抱えるということをしたくなかったので、物販で常時在庫をおいて扱っていたのはこれだけですが、ポツポツではありますが売れるんですよ。
しかも、「洗い替え用に2足どうぞ」っていうと、かなりの確率で2足まとめて買ってくれます。
それだけで1万円の売上です。家族の分も買ってくれたら一瞬で数万円の売上。
めちゃ楽でしょ。
てなわけで、あなたも何かついで買いできる商品やサービスを考えてみてくださいな。
手っ取り早く売上を増やす方法⑪ 松竹梅の法則
あなたは、異性にモテるタイプですか？それともモテないタイプですか？
次の5段階から選んでください。
誰にも聞かれないから、自分の心に正直になってくださいね。
では、どうぞ。
- メチャクチャモテる
- まぁ、モテる
- どちらでもない
- あまり、モテない
- 全然、モテない
おそらく、あなたがこれまでの人生でずっとモテ街道を歩いてきたか、一度も異性と付き合ったことがないかの、どちらかでもない限り②③④のどれかを選んだんじゃないでしょうか？
このような段階別に分かれた選択肢を選ぶとき、多くの人は極端な選択を避けて中庸を選ぶ傾向があります。
これを「極端制回避の法則」といいます。
平たく言うと、平均的な範囲に収まっていたい、ということですね。
特に日本人は同調圧力に弱いので、この傾向が強いと言われます。
そして、この「極端制回避」をマーケティングに応用したのが「松竹梅の法則」です。
ただ、先程の例のように選択肢が5つだと多すぎるので、「松・竹・梅」の3つにするのがポイントです。
じゃ、何を3つ並べればいいのかと言うと、高い・中ぐらい・安いの3つです。
例えば、次のようになります。
回数券の場合
松＝15回13万円
竹＝10回9万円
梅＝5回5万円
コース単体の場合
松＝高額コース1万3000円
竹＝普通コース1万円
梅＝定額コース7000円
この3つを並べるだけで、これと言ったオススメなどをしなくても約80％は竹を、残りの10％ずつが松と梅を選びます。
そして「松竹梅の法則」の本当の凄さはここからです。
80％が竹を選ぶということは、あなたが売りたい金額のサービスや回数券を竹に設定すれば、それだけで80％が選んでくれるということ。
例を出してみましょう。
いまあなたの主力商品が5万円の回数券の場合。
主力だからといって、5万円を竹にする必要はありません。
5万円を梅にして、竹を9万円、松を13万円にしたら、80％の人が9万円を買ってくれます。
そして、10％は13万円を買ってくれます。
（ちなみに僕の整体院では、松＝13％、竹＝85％、梅＝2％ぐらいの感覚値でした）
もし、1ヶ月に10人が回数券を買うとしたら、5万円の回数券だけなら50万円の売上です。
一方、松竹梅の法則を取り入れれば、こうなります。
・松：の13万円×1人
・竹：9万円×8人
・梅：5万円×1人
合計90万円です。
ものすごくあっさり売上が増えましたよね。
信じられないかも知れないけど、ほんとにたったこれだけです。
これだけで、びっくりするぐらい、あっさり売れます。
準備もメニュー表作り変えるだけ。回数券を作るなら、2パターン増やすだけ。
3時間もあればお釣りが来るでしょ？
なので、この記事を読み終わったら、すぐ取り掛かってください。
あぁ、あの卵のとろみ加減が抜群にうまかった！