STP分析 とは?あなたの立ち位置を確認してみましょう

STP分析

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STP分析 とは、 Segmentation(セグメンテーション):市場細分化、 Targeting(ターゲティング):標的の決定、 Positioning(ポジショニング)=立ち位置の明確化の3つの頭文字をとった分析法のことです。

集客がうまくいかない、 リピートが続かない、 売り上げが増えない、 利益が大きくならない、 なんて悩んでるのなら、 そもそもの方向性が間違えていないか、 根本的なところから確認することが必要です。

そのときに役に立つのが、 STP分析 です。

マーケティング理論の権威フィリップ・ コトラー博士が提唱した、 マーケティング戦略のフレームワークです。

マーケティングのフレームワークでは比較的使いやすいので、 この記事を読みながら、 一度あなたのサロン・ 治療院の分析をしてみてください。

STP分析 のS=Segmentation:セグメンテーション

STP セグメンテーション

セグメンテーションは「市場細分化」と訳されます。よくわかんないですね。

Segmentという単語には、 区分・ 区切り・ 部分といった意味があります。

そこから派生して、 マーケティングではいろんな人がいる中で、 同じ悩みや問題、 欲求、 属性を持っている人たちのことをいいます。

で、 あなたの施術やサービスを売り込んでいくのに、 どんな区分けにすればいいのか、 ?その切り口を見つけ、 区分けすることがセグメンテーション?です。

その切り口としては、 次のようなものがよく使われます。

地理

住んでいる地域、 働いている地域、 沿線、 最寄り駅などの地理的条件

購買活動

見込み客、 新規客・ リピート客など、 これまでの実績

購買心理

サービスに対して、 肯定的、 無関心、 否定的といった心理状態

サイコ・ グラフィック

趣味嗜好や興味関心、 ライフスタイル、 価値観など

デモ・ グラフィック(人口統計データ)

性別、 年齢、 家族構成、 職業、 雇用形態、 所得など

サロンや治療院だと、 このほかに

症状、 部位、 悩み、 急性・ 慢性、 これまでに同様の施術を受けたことがあるか、 ないか、 などなど、 施術やサービスにかかわる直接的な切り口で区分けすることも大切です。

STP分析 のT=Targeting:ターゲティング

STP ターゲティング

ターゲティングとは、 ?区分けしたセグメント(集団)のうち、 どこに狙いを定めるか??を決めること。

せっかく、 色々と考えて区分けをしたのに、 それを無視してドバーっと広告を出していたんじゃ、 もったいないですからね。というか、 ターゲットを絞り込まないと、 どんな広告を作ればいいか分からないし・ ・ ・

また、 効果的に狙いを定めていくには、 セグメントをできるだけ細かくしておくことが大切です。

ターゲットの決め方としては、 大きく分けて次の3つがあります。

①無差別型

セグメント間の違いを無視して、 共通の製品・ サービスを提供する。
これは、 消費財や生活用用品、 絞り込みを必要としない食料品などに使われます。

例)コカ・ コーラ、 トイレットペーパー、 など

どこの店に行っても、 同じ商品が売られているものをイメージするとわかりやすいですね。

②差別型

いくつかのセグメントを対象にして、 それぞれセグメントに対して違ったサービスや製品を提供していく戦略。

例)軽自動車からミニバンまで展開している自動車、 メンズ・ レディース・ 子供服まであるアパレル、 学生向けと社会人向けでラインナップの違うノートやボールペン、  などなど

同じ企業、 メーカー、 お店なんだけど、 いろいろな人向けの商品があるのがこのパターンです。

マクドナルドもがっつり食べたい人向けの夜マックもあれば、 子供向けのハッピーセットまであるので、 差別型マーケティングになりますね。

③集中型

1つ、 もしくは少数のセグメントに集中して、 経営資源を投入する戦略。
高級ブランドや高級車のメーカーは、 基本的にこの戦略をとっていることが多いです。

例)エルメス、 ランボルギーニ、 パテック・ フィリップなどなど。なかなかおいそれとは手が届かない高級品たち。
こういったブランドやメーカーは、 あえて広告露出を少なくすることで、 希少感をだしてイメージを高く保っています。

じゃぁ、 個人のサロンや治療院は、 どの戦略をとればいいのかというと、 、 、 ③の集中型です。

高級ブランドの多くが集中型マーケティングをしているからと言って、 そういったメーカーやブランドの専売特許というわけではありません。

決して潤沢とは言えない資源を投入して、 効果的に集客するには、 ターゲットを絞り込んで、 そのセグメントの人たちに響く広告を集中して出していく。この考え方が、 とても重要です。

STP分析のP=Positioning:ポジショニング

STP分析 ポジショニング

ポジショニングとは、 わかりやすく言うと「立ち位置の」こと。

同じセグメント(集団)をターゲットにしている競合に対して、 ?自分はどんな立ち位置にいるのか、 どんな立ち位置から見込み客にアプローチする?のか、 を決めることです。

これは「ポジショニングマップ」を使って考えると、 わかりやすくなります。

例えば、 ハンバーガーチェーンの場合だと、 こうなります。
(あくまでも、 僕の分析です)

STP分析 ポジショニングマップ

これを参考にして、 サロンや治療院に当てはめるなら、 次のような軸が考えられます。

価格:安い・ 高い

効果・ ねらい:リラクゼーション・ 治療

雰囲気:にぎやか・ 落ち着いている

施術環境:解放空間・ 個室、 貸し切り

年齢層:若い・ 高齢

性別:女性向け・ 男性向け

などなど。
どんなポジションをとるのかによって
何をアピールしていくのか
どんな広告を作るのか
どんなオファーを用意するのか、 が変わってきます。

ただ単にたくさん集客できればいい、 ではなく、 どんな人がどれぐらい来てほしいのか、 そのためにはどこに狙いを絞っていけばいいのか、 どんな立ち位置にいればいいいのか。

という考え方は、 小規模なサロンや治療院が生き残っていくためには、 とても大切です。

さらにつけ加えると、
看板
内装
院内のユーティリティ
あなたの制服
接客のコミュニケーション
メニュー表
院内の掲示物
施術用のお着替え
スリッパ
などなど、 お客様の見えに触れるものすべてが違ってきます。

チェーンのファミリーレストランと、 高級なレストランを比べると、 同じようにすべての要素が違いますよね。
これと同じで、 どんなお客さんにどんな立ち位置からサービスを提供するのかを考えてから出ないと、 実は何も決められないのです。

いちど、 あなた自身の現状をSTP分析で、 見直してみてください。
そうすると、 新しい何かが見つかるかもしれませんよ。

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