無料動画公開中 |集客初心者が最速で集客を増やす、もっともカンタンな方法

ターゲティングに欠かせないSTP分析とは?あなたの立ち位置を確認してみましょう

サロン 集客 ターゲティング STP分析

STP分析 とは、 Segmentation(セグメンテーション):市場細分化、 Targeting(ターゲティング):標的の決定、 Positioning(ポジショニング)=立ち位置の明確化の3つの頭文字をとった分析法のことです。

集客がうまくいかない、 リピートが続かない、 売り上げが増えない、 利益が大きくならない、 なんて悩んでるのなら、 そもそもの方向性が間違えていないか、 根本的なところから確認することが必要です。

そのときに役に立つのが、 STP分析 です。

マーケティング理論の権威フィリップ・ コトラー博士が提唱した、 マーケティング戦略のフレームワークです。

マーケティングのフレームワークでは比較的使いやすいので、 この記事を読みながら、 一度あなたのサロン・ 整体院の分析をしてみてください。

STP分析 のS=Segmentation:セグメンテーション

STP セグメンテーション 集客

セグメンテーションは「市場細分化」と訳されます。よくわかんないですね。

Segmentという単語には、 区分・ 区切り・ 部分といった意味があります。

そこから派生して、 マーケティングではいろんな人がいる中で、 同じ悩みや問題、 欲求、 属性を持っている人たちのことをいいます。

で、 あなたの施術やサービスを売り込んでいくのに、 どんな区分けにすればいいのか、 ?その切り口を見つけ、 区分けすることがセグメンテーション?です。

その切り口としては、 次のようなものがよく使われます。

地理

住んでいる地域、 働いている地域、 沿線、 最寄り駅などの地理的条件

購買活動

見込み客、 新規客・ リピート客など、 これまでの実績

購買心理

サービスに対して、 肯定的、 無関心、 否定的といった心理状態

サイコ・ グラフィック

趣味嗜好や興味関心、 ライフスタイル、 価値観など

デモ・ グラフィック(人口統計データ)

性別、 年齢、 家族構成、 職業、 雇用形態、 所得など

サロンや整体院だと、 このほかに

症状、 部位、 悩み、 急性・ 慢性、 これまでに同様の施術を受けたことがあるか、 ないか、 などなど、 施術やサービスにかかわる直接的な切り口で区分けすることも大切です。

STP分析 のT=Targeting:ターゲティング

STP ターゲティング サロン集客

ターゲティングとは、 ?区分けしたセグメント(集団)のうち、 どこに狙いを定めるか??を決めること。

せっかく、 色々と考えて区分けをしたのに、 それを無視してドバーっと広告を出していたんじゃ、 もったいないですからね。というか、 ターゲットを絞り込まないと、 どんな広告を作ればいいか分からないし・ ・ ・

また、 効果的に狙いを定めていくには、 セグメントをできるだけ細かくしておくことが大切です。

ターゲットの決め方としては、 大きく分けて次の3つがあります。

①無差別型

セグメント間の違いを無視して、 共通の製品・ サービスを提供する。
これは、 消費財や生活用用品、 絞り込みを必要としない食料品などに使われます。

例)コカ・ コーラ、 トイレットペーパー、 など

どこの店に行っても、 同じ商品が売られているものをイメージするとわかりやすいですね。

②差別型

いくつかのセグメントを対象にして、 それぞれセグメントに対して違ったサービスや製品を提供していく戦略。

例)軽自動車からミニバンまで展開している自動車、 メンズ・ レディース・ 子供服まであるアパレル、 学生向けと社会人向けでラインナップの違うノートやボールペン、  などなど

同じ企業、 メーカー、 お店なんだけど、 いろいろな人向けの商品があるのがこのパターンです。

マクドナルドもがっつり食べたい人向けの夜マックもあれば、 子供向けのハッピーセットまであるので、 差別型マーケティングになりますね。

③集中型

1つ、 もしくは少数のセグメントに集中して、 経営資源を投入する戦略。
高級ブランドや高級車のメーカーは、 基本的にこの戦略をとっていることが多いです。

例)エルメス、 ランボルギーニ、 パテック・ フィリップなどなど。なかなかおいそれとは手が届かない高級品たち。
こういったブランドやメーカーは、 あえて広告露出を少なくすることで、 希少感をだしてイメージを高く保っています。

じゃぁ、 個人のサロンや整体院は、 どの戦略をとればいいのかというと、 、 、 ③の集中型です。

高級ブランドの多くが集中型マーケティングをしているからと言って、 そういったメーカーやブランドの専売特許というわけではありません。

決して潤沢とは言えない資源を投入して、 効果的に集客するには、 ターゲットを絞り込んで、 そのセグメントの人たちに響く広告を集中して出していく。この考え方が、 とても重要です。

STP分析のP=Positioning:ポジショニング

STP分析 ポジショニング 集客

ポジショニングとは、 わかりやすく言うと「立ち位置の」こと。

同じセグメント(集団)をターゲットにしている競合に対して、 ?自分はどんな立ち位置にいるのか、 どんな立ち位置から見込み客にアプローチする?のか、 を決めることです。

これは「ポジショニングマップ」を使って考えると、 わかりやすくなります。

例えば、 ハンバーガーチェーンの場合だと、 こうなります。
(あくまでも、 僕の分析です)

STP分析 ポジショニングマップ

これを参考にして、 サロンや整体院に当てはめるなら、 次のような軸が考えられます。

価格:安い・ 高い

効果・ ねらい:リラクゼーション・ 治療

雰囲気:にぎやか・ 落ち着いている

施術環境:解放空間・ 個室、 貸し切り

年齢層:若い・ 高齢

性別:女性向け・ 男性向け

などなど。
どんなポジションをとるのかによって
何をアピールしていくのか
どんな広告を作るのか
どんなオファーを用意するのか、 が変わってきます。

ただ単にたくさん集客できればいい、 ではなく、 どんな人がどれぐらい来てほしいのか、 そのためにはどこに狙いを絞っていけばいいのか、 どんな立ち位置にいればいいいのか。

という考え方は、 小規模なサロンや整体院が生き残っていくためには、 とても大切です。

さらにつけ加えると、
看板
内装
院内のユーティリティ
あなたの制服
接客のコミュニケーション
メニュー表
院内の掲示物
施術用のお着替え
スリッパ
などなど、 お客様の見えに触れるものすべてが違ってきます。

チェーンのファミリーレストランと、 高級なレストランを比べると、 同じようにすべての要素が違いますよね。
これと同じで、 どんなお客さんにどんな立ち位置からサービスを提供するのかを考えてから出ないと、 実は何も決められないのです。

いちど、 あなた自身の現状をSTP分析で、 見直してみてください。
そうすると、 新しい何かが見つかるかもしれませんよ。

記事を取得できませんでした。記事IDをご確認ください。

ポジショニングまで決まったら、次はさらに深堀りしてペルソナを作っていきましょう。

ペルソナがサロン・整体院集客のために欠かせない3つの理由

あなたは「  ペルソナ  」という言葉を知っていますか?

ゲームやアニメのタイトルでもなけりゃ、 小説のタイトルでもありません。

集客にはとても大事な要素で、 チラシやHPを作りたいけど、 どんなメッセージにすればいいのか、 どんなデザインにすればいいいのか、 そもそも何に広告を乗せればいいのか分からない・・・なんてことで行き詰まってることを解決してくれるものです。

では、 そんな「ペルソナ」とは、 どういうものなのでしょうか?

ターゲットを明確にしないと、 集客できない

集客をするには、 ネットにしても、 チラシにしても、 フリーペーパーにしても、 来てほしい人に向けたメッセージを作る必要があります。

でも、 どんな人に来てほしいかが明確になっていないと、 効果的なメッセージを作れない=集客がうまく行きません。

例えば、 男性向けと女性向け。
完全にメッセージ=広告が変わりますよね。

また、 同じ女性であっても、 20代と40代では全然違ったものになります。

他にも、
仕事をしているのか、 主婦なのか。
結婚しているのか、 未婚なのか。
一人暮らしか、 実家ぐらしなのか。

状況が違えば、 何に興味を持つのか、 何を重要視しているのかも変わるし、 どれぐらいお金を使えるのかも変わってきます。
(一般的に10~20代は価格重視、 30代以上は質重視になりやすい)

こうやってターゲットを絞り込んでいくのですが、 それをもっと具体的にして、 1人のお客様像に絞り込んだものが「ペルソナ」です。

ペルソナ とはなんぞや?

ペルソナとは、 もともと古典劇で役者が使っていた「仮面」のこと。
それを心理学者のユングが「人間の外的側面」の概念を ペルソナ と名付けました。

それがマーケティングの世界に持ち込まれ、 自社の商品やサービスを使ってくれるであろう顧客のモデルをペルソナと呼ぶようになりました。

仮面というとちょっと分かりにくいですが、 ラテン語のペルソナ【persona】は、 英語のパーソン【person】=人の語源です。
人格や個性、 人柄を意味するパーソナリティ【personality】は、 パーソンの派生語なので、 自分のサロンに来てくれるお客さんの個性や人柄、 特徴などを個人のレベルにまで落とし込むと考えると、 イメージしやすいかもしれません。

ターゲットとペルソナのちがい

ターゲットは性別や年令、 年収、 住所、 職業など属性でユーザーを一括りにして分類したもの。
分類しただけなので、 この中には色々な人が含まれています。

一方、 ペルソナはターゲットのスペックや属性を、 もっと細かく具体的にしていき、 1人の個人にまで落とし込んだものです。
具体的にイメージできるように名前もつけるし、 顔写真もつけます。
他にも趣味や休日の過ごし方、 どんな雑誌やTV番組を見ているかなどなど、 事細かに考えていきます。

こうして、 より具体的に人物を想定した人=ペルソナが欲しい感じているサービスを提供したり、 メッセージを発信し集客していきます。

ちなみに、 ペルソナを用いたマーケティングのことを、 ペルソナ・マーケティングといいます。そのまんまですね。

ペルソナを作るメリット

①具体的な顧客のにニーズを把握できる

「大阪府内に住む30代のOL」ぐらいのぼんやりとした設定だと、 性格や趣味、 行動などがバラバラすぎて、 どんな表現が共感を呼ぶのかがわかりづらいです。
それが、 特定の人物像まで落とし込むことにより、 精度の高い理解ができるようになります。

②顧客目線で考えられるようになる

提供する施術やサービスの内容など、 顧客の立場で考えることが基本中の基本ですが、 ペルソナを作ることで、 より顧客目線で考えられるようになります。

③集客しやすくなる

全年代の男性にも女性にも響く広告って、 とてつもなく難しいです。
みんな状況が違うし、 求めているものも違うので、 何が響くのかわかりません。
少なくとも僕はそんなの作れません。

でもペルソナに響くメッセージや写真、 媒体などを考えることでピンポイントなメッセージを発信できるようになり、 広告を作りやすい=集客をしやすくなります。

ただ単に「大阪府内に住む30代のOL」だと、 何が好みで、 何をすると喜んでくれるか分からなくても、 友達の●●さんが喜ぶことだったら具体的に考えられますよね。
こうして、 より個人的に、 より具体的に考えられるようになることが、 ペルソナを作る最大のメリットです。

ペルソナを作ることは集客はもちろん、 リピートやLTVにとっても、 とても重要なこと。
誰でもいいから、 とりあえずたくさん来てほしい」なんて言わずに、 あなたもペルソナづくりをしてみましょう。

【ペルソナ作成シート】無料ダウンロード

整体院 サロン 集客方法

【2020年最新】サロンで使える集客方法19種類一覧!効果的な集客方法の選び方

クリアできなきゃ集客失敗確定。見込み客の行動を止める6つの行動障壁と人を動かす4つの心理トリガー

USP ジャックバウアー

あなたも試してみて。サロン集客に欠かせないUSPを見つけるの50の質問

ターゲット

ターゲットを絞り込んで具体化し、集客を増やすための8つの質問

成功 鉄則

1人サロン経営で成功するマインドセットを作るための7つの質問

ゆでガエル にならないために

【マインドセット】ゆでガエル になりたくないなら、今すぐ動き出そう

【無料動画】たった3分、3つのスッテプで集客力を5倍に高める方法

新規集客に苦手意識がある
どこから始めればいいかわからない
何をすればいいか見当もつかない
新しい集客方法を覚えるのは大変
とにかく早く集客を増やしたい
できるだけ簡単に集客を増やしたい
ずっと長く使える方法を知りたい

所要時間:7分40秒
利用料金:完全無料
アドレス登録:不要

みんなにシェアする

※メールアドレスはいつでも解除できます。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。

ABOUT US

山口 稼頭也
山口 稼頭也
<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★