STP分析 とは?あなたの立ち位置を確認してみましょう

STP分析


この記事を読むのに必 要 な 時 間 は ・ ・
6 53 秒です。


STP分析 とは、Segmentation(セグメンテーション):市場細分化、Targeting(ターゲティング):標的の決定、Positioning(ポジショニング)=立ち位置の明確化の3つの頭文字をとった分析法のことです。

集客がうまくいかない、リピートが続かない、売り上げが増えない、利益が大きくならない、なんて悩んでるのなら、そもそもの方向性が間違えていないか、根本的なところから確認することが必要です。

そのときに役に立つのが、 STP分析 です。

マーケティング理論の権威フィリップ・コトラー博士が提唱した、マーケティング戦略のフレームワークです。

マーケティングのフレームワークでは比較的使いやすいので、この記事を読みながら、一度あなたのサロン・治療院の分析をしてみてください。

STP分析 のS=Segmentation:セグメンテーション

STP分析 セグメンテーション

セグメンテーションは「市場細分化」と訳されます。よくわかんないですね。

Segmentという単語には、区分・区切り・部分といった意味があります。

そこから派生して、マーケティングではいろんな人がいる中で、同じ悩みや問題、欲求、属性を持っている人たちのことをいいます。

で、あなたの施術やサービスを売り込んでいくのに、どんな区分けにすればいいのか、 その切り口を見つけ、区分けすることがセグメンテーション です。

その切り口としては、次のようなものがよく使われます。

地理

住んでいる地域、働いている地域、沿線、最寄り駅などの地理的条件

購買活動

見込み客、新規客・リピート客など、これまでの実績

購買心理

サービスに対して、肯定的、無関心、否定的といった心理状態

サイコ・グラフィック

趣味嗜好や興味関心、ライフスタイル、価値観など

デモ・グラフィック(人口統計データ)

性別、年齢、家族構成、職業、雇用形態、所得など

サロンや治療院だと、このほかに

症状、部位、悩み、急性・慢性、これまでに同様の施術を受けたことがあるか、ないか、などなど、施術やサービスにかかわる直接的な切り口で区分けすることも大切です。

STP分析のT=Targeting:ターゲティング

STP分析 ターゲティング

ターゲティングとは、 区分けしたセグメント(集団)のうち、どこに狙いを定めるか ?を決めること。

せっかく、色々と考えて区分けをしたのに、それを無視してドバーっと広告を出していたんじゃ、もったいないですからね。というか、ターゲットを絞り込まないと、どんな広告を作ればいいか分からないし・・・

また、効果的に狙いを定めていくには、セグメントをできるだけ細かくしておくことが大切です。

ターゲットの決め方としては、大きく分けて次の3つがあります。

①無差別型

セグメント間の違いを無視して、共通の製品・サービスを提供する。
これは、消費財や生活用用品、絞り込みを必要としない食料品などに使われます。

例)コカ・コーラ、トイレットペーパー、など

どこの店に行っても、同じ商品が売られているものをイメージするとわかりやすいですね。

②差別型

いくつかのセグメントを対象にして、それぞれセグメントに対して違ったサービスや製品を提供していく戦略。

例)軽自動車からミニバンまで展開している自動車、メンズ・レディース・子供服まであるアパレル、学生向けと社会人向けでラインナップの違うノートやボールペン、 などなど

同じ企業、メーカー、お店なんだけど、いろいろな人向けの商品があるのがこのパターンです。

マクドナルドもがっつり食べたい人向けの夜マックもあれば、子供向けのハッピーセットまであるので、差別型マーケティングになりますね。

③集中型

1つ、もしくは少数のセグメントに集中して、経営資源を投入する戦略。
高級ブランドや高級車のメーカーは、基本的にこの戦略をとっていることが多いです。

例)エルメス、ランボルギーニ、パテック・フィリップなどなど。なかなかおいそれとは手が届かない高級品たち。
こういったブランドやメーカーは、あえて広告露出を少なくすることで、希少感をだしてイメージを高く保っています。

じゃぁ、個人のサロンや治療院は、どの戦略をとればいいのかというと、、、③の集中型です。

高級ブランドの多くが集中型マーケティングをしているからと言って、そういったメーカーやブランドの専売特許というわけではありません。

決して潤沢とは言えない資源を投入して、効果的に集客するには、ターゲットを絞り込んで、そのセグメントの人たちに響く広告を集中して出していく。この考え方が、とても重要です。

STP分析のP=Positioning:ポジショニング

STP分析 ポジショニング

ポジショニングとは、わかりやすく言うと「立ち位置の」こと。

同じセグメント(集団)をターゲットにしている競合に対して、 自分はどんな立ち位置にいるのか、どんな立ち位置から見込み客にアプローチする のか、を決めることです。

これは「ポジショニングマップ」を使って考えると、わかりやすくなります。

例えば、ハンバーガーチェーンの場合だと、こうなります。
(あくまでも、僕の分析です)

STP分析 ポジショニングマップ

これを参考にして、サロンや治療院に当てはめるなら、次のような軸が考えられます。

価格:安い・高い

効果・ねらい:リラクゼーション・治療

雰囲気:にぎやか・落ち着いている

施術環境:解放空間・個室、貸し切り

年齢層:若い・高齢

性別:女性向け・男性向け

などなど。
このポジションによって、何をアピーるしていくのか、どんな広告を作るのか、どんなオファーを用意するのかが変わってきます。

ただ単にたくさん集客できればいい、ではなく、どんな人がどれぐらい来てほしいのか、そのためにはどこに狙いを絞っていけばいいのか、どんな立ち位置にいればいいいのか。

という考え方は、小規模なサロンや治療院が生き残っていくためには、とても大切です。

いちど、あなた自身の現状をSTP分析で、見直してみてください。
そうすると、新しい何かが見つかるかもしれませんよ。

サロン集客に絶対不可欠の要素 広告の3M

2017.06.03

ベネフィットを見つける 3ステップ「F・A・B」

2016.11.14

7つの繁盛法則

みんなにシェアする

コメントを残す

ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★