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整体院がブログを使って無料で集客する5つのステップ ステップ2-ロングテール戦略編

ロングテール戦略 ブログ 集客

ブログをガンバって書いてるけど、ぜんぜん集客につながらない・・・
ブログ記事へのアクセスはあるんだけど、ただ読んでるだけで終わってそう・・・
そもそも、ブログを書いて、そのあとどうすれば集客に繋げられるのかが分からない・・・

なんて感じていませんか?
実は、ただブログを書いてアクセスを集めるだけじゃぁ、集客にはつながりません。集客につなげるには、ちゃんとブログを見てもらったあとに集客まで流れる仕組みを作る必要があります。

今回はその仕組みの作り方の大前提について、解説していきましょう。

いやいや、そもそもブログ持ってないし、どうやって始めればいいかわからないんだけど・・・

っていう場合は、整体院がブログを使って無料で集客する5つのステップ ステップ1-準備編」に詳しく書いているので、こちらから読み進めてください。

では、本題に入っていきましょう。

ブログへのアクセスが集客につながらない原因は行動フェイズにあり

ネットで検索をしている人は、その時にどんな行動を取ろうとしてるのかは、人によって様々。これを「行動フェイズ」と言います。
行動フェイズは、その時の状態によって、大きく3つに分けることができます。
その3つとは「いますぐフェイズ」「ぼちぼちフェイズ」「まだまだフェイズ」

いますぐフェイズ

「いますぐフェイズ」はその名の通り、今すぐ行動ししようと思っている状態のこと。この状態にある人は、行動することは決めていて、あとはどこに行くのか、何を買うのかを探している状態にあります。

例えば、もう腰痛がつらくてつらくてなんとかしたいから、今すぐ予約できる整体院や治療院を探しいている、という人は「いますぐフェイズ」です。このフェイズにある人達は「梅田 腰痛 治療」や「腰痛 治療 いまから」、「腰痛 治療 日曜日もあいている」といったすぐに行動につながるキーワードで検索をしているケースが多いです。
あるいは、過去に看板やチラシ、ネットなどで見かけたことのある整体院や治療院の名前を、直接調べる指名検索で調べているケースもあります。

ぼちぼちフェイズ

「ぼちぼちフェイズ」は、「いますぐフェイズ」の予備軍で、いますぐじゃないけど、ぼちぼち行動しようと思ってるから、どんな選択肢があるのかなぁ?と調べている状態です。

けっこう腰痛がしんどいから治療したいけど、どんな方法がいいのか、どんなところに行けばいいか探しているという人は「ぼちぼちフェイズ」です。
このフェイズにある人たちも「今すぐフェイズ」の人たちと同じく、行動につながるキーワードで検索しています。ただすぐに行動しようとは思っていないので「今すぐ」や「◯曜日」といったキーワードはあまり使われません。

まだまだフェイズ

「まだまだフェイズ」は、まだまだと言うぐらいなんで、具体的に行動を起こすことは考えていません。このフェイズにある人はいろいろな情報を集めるためにネットを使って、調べ物をしている状態です。

なんで腰痛になるんだろう?
解消するにはどうしたらいいだろう?
自分でなんとかできないのかなぁ?

と調べているのが「まだまだフェイズ」の人たちです。

「まだまだフェイズ」の人たちは、「腰痛 治し方 おすすめ」・「腰痛 影響 姿勢」・「腰痛 解消 自分で」・「腰痛 解消 ストレッチ 運動」といった、情報収集キーワードと呼ばれるキーワードを使って検索しています。

激しく厳しく猛烈で過酷な集客競争

「いますぐフェイズ」と「ぼちぼちフェイズ」の人たちは行動する先、整体院やサロンなら予約や問合せをする先を探しているので、具体的な行動に直結しない読み物的なブログなどがヒットしても、あまり読んでくれません。
腰痛が痛くて、いますぐにでも治療を受けたいのに、「毎日5分のストレッチで腰痛が再発しないカラダになる方法」なんてブログ記事を見つけても読んでくれないですね。

ホームページのトップページや、そこにアクセスを集めるためのリスティング広告などは、基本的に「いますぐフェイズ」と「ぼちぼちフェイズ」の人に向けて作ります。

じゃぁ、ブログなんて要らないんじゃないの?と思うかも知れませんが、「いますぐフェイズ」と「ぼちぼちフェイズ」だけを狙っていくには、大きな問題が2つあります。

問題その1 ターゲットが少ない

1つ目の問題は「いますぐフェイズ」と「ぼちぼちフェイズ」をあわせても、ニーズを抱えている人の20%程度にしかならないということ。特に「いますぐフェイズ」は1%しかいないと言われるので、この人達だけを狙っても、そもそものターゲットが少なくなってしまいます。

問題その2 競争が厳しい

2つ目の問題は、競争が激しく厳しいということ。
税金対策で広告費を無駄に使うっていうんでもない限り、広告にお金を投資する以上、ちゃんと回収を考えないといけません。
今すぐ行動しようと思っている「いますぐフェイズ」や、近いうちの行動が視野に入っている「ぼちぼちフェイズ」の人たちに向けた広告は、すぐに投資回収できる見込みが高くなります。
まぁ、そこまで考えてなくても、あなたを取り巻くありとあらゆる競合が「いますぐフェイズ」と「ぼちぼちフェイズ」の人たちに向けて、広告を出しメッセージを発信しているし、集客といえば、ほとんど大半の場合はここを指します。

みんながこぞって「いますぐフェイズ」と「ぼちぼちフェイズ」を狙ってるんだから、そりゃぁ競争は、激しく厳しく猛烈で過酷になりますよね。
で、ぶっちゃけた話、この手の競争になると、お金をたくさん持ってるところが圧倒的に有利です。広告がイケてないと集客できないので、ただお金があればいいっていうもんでもないですが。

じゃぁ、お金の少ない個人経営の整体院はどうすればいいのかと言うと、潔くあきらめる・・・なんて訳にはいかないですよね。そこで登場するのが、ブログを使って残りの80%である「まだまだフェイズ」の人たちにアプローチすることなんです。

まだまだフェイズにアプローチする「ロングテール戦略」

さっきも書いたように、ブログを読んで情報収集をしているのは「まだまだフェイズ」の人たちです。
フェイズで別れているとは言え「いますぐフェイズ」と「ぼちぼちフェイズ」の20%と、「まだまだフェイズ」の80%の人たちは、パッキリと分かれるわけではありません。
「いますぐフェイズ」の1%から、「まだまだフェイズ」の端っこまでは無段階につながっています。

行動に対するモチベーションの高さを縦軸に、検索している人の数を横軸にしてグラフにすると「いますぐフェイズ」と「ぼちぼちフェイズ」は、モチベーションは高いけど数が少ないので急な傾斜になり、「まだまだフェイズ」に入って進めば進むほど、どんどんゆるやか~な傾斜になってなが~く伸びていきます。
ちょうど、首をもたげて尻尾を伸ばした竜脚類恐竜みたいな形で、持ち上げた首の部分をトールヘッド、長くびた尻尾の部分のことをロングテールといいます。
そしてロングテールをねらってマーケティングすることを「ロングテール戦略」といいます

なぜ、ロングテールを狙うのかと言うと、競争が厳しくないから。

ロングテール戦略 ブログ集客
ながーく伸びて競争の少ないロングテール

ロングテールに潜むターゲットの数は多いけど、行動に向けてのモチベーションが高まっていないので、広告を出しても、なかなか積極的には動き出してくれません。つまりは広告費の投資回収が難しいということ。
そんなところに広告費を投資するなら、競争が厳しくてもトールヘッドの部分に投資したほうが回収できる見込みが高くなりますよね。こうして、トールヘッドでの競争はさらに激しくなっていくのです。

そして、ブログ集客の基本は「ロングテール戦略」です。
お金をかけずに競争の厳しくないところで集客できるロングテール戦略を取れるからこそ、整体院やサロンの集客でもブログを活用する必要があるのです。

じゃぁ、どうやってロングテールにいる「まだまだフェイズ」の人たちを、「ぼちぼちフェイズ」→「いますぐフェイズ」へと進めて、集客へとつなげればいいんでしょうか?

それには、ブログから集客へと流ていく、仕組みを作ることが重要です。
そして、その時にポイントになるのが「2ステップマーケティング」という考え方です。

ブログ集客成功の秘訣は2ステップマーケティング

見込み客に広告を見てもらって、予約や来店などの行動を起こさせる集客方法を「1ステップマーケティング」といいます。
なんで1ステップかというと、広告を見る=「認知」してから「行動」まで1ステップで行くから。そのまんまですね。

1ステップマーケティングのターゲットになるのは、具体的な行動を考え出している「いますぐフェイズ」や「ぼちぼちフェイズ」にいる人たち。ほとんどの人が使っている「集客」という言葉は、この1ステップマーケティングを指していますが、競争が半端なく厳しいってのはさっきも書いたとおり。

しかも、ただ厳しいだけじゃなく、めっちゃ難しい。

なぜなら、見込み客が「行動しよう!」と思っている、まさにそのときに広告を目にしてもらう必要があるから。このタイミングはとても重要で、ちょっとずれると興味は別の方向に向いちゃいます。まさに一期一会。バスを待ってるときに、となりにネコバス待ちのトトロがやってくるぐらい、難しいタイミングです。

トトロ バス停
お父さんの乗ってくるバスが1本早ければ会えなかった…っていうぐらいタイミングが大事なんです

だから、できるだけ目に触れるチャンスを増やすために、広告を出し続ける必要があるんです。で、そうなると、けっきょくお金持ってる人が有利になっちゃう。世知辛い世の中ですな。。。

あなたはどんなプロポーズをしましたかorしてもらいましたか?

話は変わりますが、あなたはご結婚されていますか?
僕は2011年に結婚したので、もうすぐ10周年。嫁さんには10周年記念のダイヤモンドの指輪をせびられてます。どないしよ・・・

まぁ、そんなことはおいていて。
結婚をするときに正式にプロポーズをする人は約80%だそうです。ご結婚されているなら、結婚する前の気持ちを思い出して。ご結婚がまだなら、これから結婚することをイメージして、ちょっと想像してください。

あなたは、特定の相手がいるわけではないですが、めちゃくちゃ結婚したくてしかたがありません。寝ても覚めても結婚のことばかり考えていて頭から離れない。なので、どうにかして相手が見つからないかと、あなたの年収や年齢、居住地、趣味、生活環境、家族構成などをオープンにして、結婚相手を探しつづけています。

そこに、あなたと同じように特定の相手はいないけど、めちゃくちゃく結婚したくて、寝ても覚めても結婚のことが頭から離れずに、今日にでも結婚をしたいと相手を探しているAさんが現れます。
Aさんの求めているものが、あなたの提示している条件とマッチして、お互いに合意が成立すれば・・・めでたく結婚と相成りますよね。

だけど、Aさんのように結婚願望メチャ高ではなく、結婚に興味はあるけど、まだまだ先のこと、と考えているBさんが相手だったらどうでしょう?
そんなBさんに、いきなり壁ドンして

結婚してください!

なんて言っても、ドン引きされるだけですよね。
ドン引きされるだけならまだしも、おそらく二度と会ってもらえなくなるでしょう。

じゃぁ、どうすればいいかと言うと、Aさんの場合のように、いきなり結婚の話を持ち出すのではなく、時間をかけてあなたのことを知ってもらって、仲良くなることが何よりも大事。
そして、Bさんが結婚を考えだした、然るべきタイミングで

結婚してください!

と切り出せば、Bさんへのプロポーズが成功する確率も高くなるとは思いませんか?

これをマーケティングに置き換えると、Aさんはすぐにでも行動を起こそうと思っている「いますぐフェイズ」。Bさんは、まだまだ具体的な行動を考えていないので「まだまだフェイズ」。

「いますぐフェイズ」にいるAさんは、行動することはほぼ決断できているので、あとは行動する相手にあなたを選んでもらうだけ。これが1ステップマーケティングでしたよね。

だけど「まだまだフェイズ」にいるBさんには、これだと通用しません。これを解決するのが2ステップマーケティングの仕組みです。

お客さんと仲良くなってから集客につなげる

2ステップマーケティングは、認知と行動の間に1つ挟みます。
何を挟むかと言うと、ビーフ100%のジュワッと肉汁あふれるジューシィなパティではなくて「関係性構築」というステップ。
認知のあとに、①「関係性構築」→②「行動」と2つのステップを踏むので「2ステップマーケティング」と言います。これまたひねりのない名前ですね。

関係性構築というのは、あなた自身のことや考え方、提供する価値、競合に比べて優れているポイントなどを知ってもらって、仲良くなろうということ。
そして、仲良くなってから、最終的にあなたの施術を受けに来てもらおう、というのが2ステップマーケティングの基本的な考え方です。ネットマーケティングの場合、仲良くなるのに使うのはメルマガやLINEなどのメッセージアプリを使うのが一般的です。

2ステップマーケティング

情報収集キーワードを使ってブログを見ている人たちは、まだまだ行動へのモチベーションが高まっていません。だけど、ブログを読んであなたの整体院やサロンのことを知ってくれたから、施術を受けたくなったときには来てくれるだろう、というのは、ちょっと考えがSo Sweet。

なぜなら、モチベーションが高まったときに、あなたを選んでくれるかどうか分からないから。

いい加減、肩こりをなんとかしたいから、そろそろ整体でも受けてみようか

と思ったときに、どうするかと言うと、大半の人は、そのタイミングでまた検索をかけます。で、検索結果に出てきた整体院やサロン、接骨院のホームページを読んで、条件があって良さそうだなと思ったところに予約をします。

だけど、

しんどくなったら、受けに行ってみようかな

と思っている整体院やサロンがあったらどうでしょう?しかも普段からメルマガやLINEなどで健康に役立つ情報などを送ってきてくれていて、さらにクーポンなんかも送られてきていたら?

また、検索したとして、検索結果の中にすでに知っていて、「行ってみようかな」と思ったことのある整体院やサロンの名前が出てきたら?

あなたが肩こりに悩むお客さんの立場だったら、

まったく知らない整体院やサロンに行くよりも、前から知っているところ選んで施術を受けてみよう

って考えるとは思いませんか?

こんな感じで、すぐに集客につながる「いますぐフェイズ」や「ぼちぼちフェイズ」をターゲットに集客するのではなく、ちょっと時間はかかるけど「まだまだフェイズ」の人たちと関係性を構築して、「いますぐフェイズ」にやってきたときに選んでもらおう、というのが2ステップマーケティングの基本的な考え方です。

そして、ブログは2ステップマーケティング向きの集客ツールなのです。
というか、むしろ1ステップマーケティングには、あんまり使えません。これが理解できていないと

何のためにブログを書いているのか分からない・・・

ってなっちゃうんです。

じゃぁ肝心の、2ステップマーケティングの仕組みを、どうやって作ればいいのか?は、「2ステップマーケティングの仕組みを作る編」に続きます。

ちなみに、AさんもBさんもOKしてくれたといっても、日本では重婚は罪になるのでやっちゃダメですよ^^

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