繁盛サロン と潰れるサロンの差はどこにあるのか?

成26年2月時点で全国にある企業数は414万8315企業。
そのうち、 個人事業は約240万件。日本にある企業のうち、 実に6割が個人事業です。

一般的に、 企業の10年後の生存率は4%未満と言われています。
裏返せば96%以上は10年もたずに潰れていくということ。

サロン業界は、 業種や業態がバラバラなのと、 役所に開業届を出さない人もいるので、 正確な数字を知ることはできませんが、 日本全国で15~20万件ぐらいあるといわれています。

当たり前ですが、 そのすべてが儲かっているわけではありません。
開業して1年、 早ければ数か月で廃業しているサロンも少なくないでしょう。

では、 5年、 10年と生き残っていくサロンと、 開業してもすぐに潰れていくサロンの差はどこにあるのでしょうか?

立地、 施術スキルの差、 施術者のキャラクター、 接客スキル、 近隣の競合の状況などなど、 色々とありますが最大の要因はマーケティングができているかどうかです。

言い換えれば

売る仕組みがあるか、 ないか。

利益を出す仕組みがあるか、 ないか。

これに尽きます。

仕組みが無ければ、 どんなに根性でがんばっても、 売上は上がらないし利益も残りません。
自転車操業で、 がんばってがんばって漕ぎ続けても、 チェーンが切れていては前には進めないのです。

企業と雇用者の関係性が変わっていくこれからの社会。
個人で開業する人はどんどん増えていき、 さらに競争が激化していくことが予想されています。
そんな中で、 売る仕組み、 利益を出す仕組みがなければ、 すぐに競争に負けて潰れていくだけ。

本書は、 筆者自身が1人治療院を開業し、 月商30万円から年収1000万円をこすまでに成長した秘訣[売る仕組み」を心理学とマーケティングを応用して、 どうやって作り上げているのかを解説した「売る仕組み作成マニュアル」です。

繁盛できないサロン経営者の多くがやっている間違いや、 繁盛サロン になるために欠かせない考え方、 利益の出る商品の設計の仕方や集客方法、 セールスやクロージングにおける心理学的な仕掛けまで、 実例を挙げて分かりやすく解説しています。

例えば。

価格設定に相場は関係ない

価格が決められないからと言って、 相場を見て、 それに合わせることに意味はありません。
一家を支える収入の柱なのか、 副業なのか、 テナントなのか、 自宅なのか、 出張なのかなどなど、 1つとして同じ状況のサロンは存在しないので、 価格を決めるときの要素が違うのも当然です。
そして、 個人経営のサロンの多くが、 価格の決め方を知らずに決めています。
この人達も、 自分で価格を決められないから「周りはどれぐらいだろう」と見回して、 平均的な価格を設定する。
それが、 相場と言われるものです。だから、 価格の決め方を知らない人が作り出した相場を参考にしても、 意味がないのです。

新規顧客に頼っていると利益は出せない

マーケティングの世界では、 新規顧客の獲得はリピート客を維持する5倍のコストが必要と言われます。
もちろん、 業界や新規獲得のルート、 リピート客を維持する手段などで変わりますが、 新規顧客の獲得に大きなコストがかかるのは同じです。

サロンで雇われて働いていると、 一般的にはオーナーや店長がコストの管理をしているので新規獲得のコストがあまり見えてきません。
で、 そこをあまり考えずに独立開業すると、 新規集客にコストが掛かりすぎ、 お金がいくらあっても足りない!となって、 あえなく閉店ということになってしまうのです。

毎回の払いがリピートの敵

人間は自分の物を失うことに無意識で抵抗を感じます。それがお金ならば、 なおさら抵抗感は強くなります。
そして、 どれだけ収入がある人にとっても、 ある程度の金額を毎回毎回支払い続けることは、 少なからず苦痛を伴うもの。この無意識の抵抗感がリピートを妨げる大きな要因の1つでもあります。

フロントエンドとバックエンド

フロントエンドとは「集客商品」とも言われるように、 集客のために使うサービスや商品のことです。
一方バックエンドとは「利益商品」とも言うように、 利益を上げるための商品やサービスです。つまりフロントエンドで集客→バックエンドで利益化という流れを作ることが、 「売る仕組み」を構築するための基本的な考えです。

フロントエンドを単純なディスカウントにしはいけない理由

フロントエンドの割引額を大きく(初回500円など)すればオファーが強くなりターゲットも動きますが、 割引額が大きければ大きいほど2回めに通常金額を支払う抵抗感が強くなり、 バックエンドにつなげにくくなります。
これがクーポンサイトなどを使って格安オファーで集客するけどリピートが続かない、 という儲かっていないサロンの典型的な失敗です。

貧乏サロンがおろそかにしている期待値調整

期待値とはお客様がこれから受ける施術で、 得られる効果がどれぐらいなのか、 と想像していることです。
例えば、 1回の施術でウエストが5cm細くなる、 しかもそれが半永久的に続く、 あるいはリピートが必要だと思っていても2~3ヶ月に1回で十分と思っているかも知れません。
そんな過剰に膨らんだ期待値を、 あなたの施術の効果が及ぶ範囲にまで引き下げておくことはとても重要です。期待値調整がうまくできていないと「思っていたのと違う!」「広告に書いてることは客引きの嘘なのか!!」とリピートにつながらないどころか、 クレームを引き起こしかねません。

金額の印象を操作する方法

人間には最初に示された金額が印象に残り、 その後に示された金額に対する印象が変わる、 心理的な働きがあります。
例えば、 ハワイ旅行4泊6日5万円という中吊り広告を見たあとに、 ハワイ旅行4泊6日8万円というパンフレットを見ると「ちょっと高いな・・・」と感じるでしょう。
一方、 ハワイ旅行4泊6日15万円という中吊り広告を見たあとに、 ハワイ旅行4泊6日10万円というパンフレットを見ると「お、 安い!」と感じるでしょう。
これを応用することで、 高額な回数券やコースなども高いと感じさせずに売ることができるようになります。

などなど。
「売る仕組み」の中にどんな仕掛けがあるのか、 どんな心理的効果を狙っているのかを分かりやすく解説しているので、 ワークシートにそって進めるだけで、 業種や業態にかかわらずあなただけの「売る仕組み」を作り上げる事ができるようになっています。

目次・章立て

CHAPTER 0
はじめに

  1. 生存率4%の厳しい世界
  2. 企業の生存率。裏替えせば廃業率
  3. サロン業界も似たようなもの
  4. できては潰れ、 できては潰れ
  5. 私も廃業寸前でした
  6. 回数券を売るまでの5ステップ

CHAPTER 1 
繁盛していないサロンが
やりがちな間違い その1
相場を見て価格を決める

  1. みんなどうやって価格を決めている?
  2. 相場は気にしない
  3. 不安だから少し安くする。は最悪の間違い
  4. Amazonは儲かってない?
  5. ほしい収入から逆算する

CHAPTER 2 
繁盛していないサロンが
やりがちな間違い その2
新規をたくさん集めればいいと思っている

  1. 売上を構成する3要素
  2. 経営を安定させるにはリピートが最重要

CHAPTER 3
繁盛サロン のなるために
欠かせない考え方 その1
【ライフタイムバリュー】

  1. ライフタイムバリューとは
  2. ライフタイムをどれぐらいにしたらいいのか

CHAPTER 4
繁盛サロンのなるために
欠かせない考え方 その2
【キャッシュ・フロー】

  1. キャッシュ・フローとは
  2. なぜキャッシュ・フローが大事なのか
  3. どうしてキャッシュ・フローの前倒しが必要か
  4. 回数券や定期契約がおすすめ
  5. お客さんにとってもメリットがある
  6. 何回もサイフを開くのはイヤ
  7. ホントにお客様のことを考えている?
  8. どうやって売るか?は間違い
  9. キャッシュ・フローを前倒す7つのメリット

CHAPTER 5
ターゲット設定

  1. ターゲットファーストが大事
  2. 最新のIphoneなら簡単に売れる?
  3. ターゲットを明確にしないと、 集客できない
  4. ペルソナとは?
  5. ターゲットとペルソナのちがい
  6. ペルソナを作るメリット

CHAPTER 6
商品設計

  1. 3C分析で商品設計
  2. フロントエンドとバックエンド
  3. バックエンド商品を作る
  4. 投資回収+利益が出る金額
  5. 10万円の壁
  6. 松・竹・梅の法則
  7. 竹を基準に考える
  8. フロントエンド商品を作る
  9. ステップ商品を作る
  10. コミットメントの強化

CHAPTER 7
集客

  1. 広告の3M
  2. ベネフィットを見つける
  3. FABの3ステップ
  4. 見込み客の疑問に答える
  5. 頭の中の会話に入り込む
  6. オファーの理由を説明する
  7. 誰でもいいから来て。はやっちゃダメ
  8. 見込み客を絞り込む

CHAPTER 8
接客・カウンセリング

  1. 期待値調整の重要性
  2. ぜひ作って欲しい、 事前説明資料
  3. 金額の印象を操作する方法
  4. 回数券の金額でアンカリングを仕掛ける
  5. フロントエンドからステップ商品への移行
  6. 会話のテクニック「クローズド・クエスチョン」

CHAPTER 9
クロージング

  1. 次回予約がある前提で会話を進める
  2. アンカリング解除
  3. バックエンドの当日限定オファー
  4. 感情で買って理性で納得る
  5. 無理に売り込まない
  6. 回数券離脱を事前に知る小技

STOP!自転車操業!
毎日の売上に左右される生活からサヨナラしましょう!

1人でサロンを切り盛りするというのは忙しいもの。
でも、 その忙しさには2つの種類があります。

それは儲かる忙しさと、 儲からない忙しさ。

もしあなたが、 忙しく働いているのに売上が上がらない、 手許に利益が残らない。。。なんて悩んでいるなら、

それは、 今日で終わりにしませんか

ほんのいくつかの法則とコツを知っているだけで、 勘や根性に頼らない売る仕組みを構築することができます。
ぜひ、 本書をためして、 あなただけの「売る仕組み」を作り上げてください。

この本を読んだ皆さんから、 こんな感想をいただきました。

著者プロフィール

山口 和也


1人サロンの集客羅針盤 代表
バランス整体 扇町 院長

1975年12月27日生まれ。
大阪府富田林出身、 兵庫県尼崎市在住

自身、 脱サラして1人整体院の開業から、 様々な失敗や紆余曲折を経て約3年で年収1000万円を達成した知見を活かして、 1人サロンや治療院専門の経営・集客コンサルタントも行う。

山口和也

難しい専門用語を使わず、 具体的なハウツーまで丁寧にわかりやすい言葉で伝えるスタイルは、 「教えてもらったとおりにやったらできました(^^) 」と初心者からも好評を得ている。
また、 リクルート時代に培った、 業務設計やタイムマネジメントスキルをもとにした、 1人サロンでもパンクせずにタスクを実行できるようになる仕事術も評判。

「好きなことや得意なことをビジネスにする人が増えれば日本はもっと楽しくなる!」ということを信条に、 小規模サロンの成功者を増やすことに全力で取り組んでいる。

Amazonの売上・人気ランキングで5部門で1位獲得!

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