「 チラシで集客 できない」、 「チラシは集客に使えない」、 「 チラシで集客 できる時代は終わった」。
こんな言葉をよく聞きます。
僕も開業する前に働いていた整体院は、 チラシで集客ができていなかったし、 開業後に自分でチラシを作った時も集客できませんでした。
なので、 「やっぱチラシは集客できへんねんや」と、 思っていました。
でも、 いまは違います。
断言します。チラシは集客できます。
なぜ チラシで集客 できないのか？
では、 チラシでは集客できない、 、 、 といわれるのはどうしてでしょうか？
その理由は、 大きく2つに分けることができます。
チラシで集客 できない理由の1つ目は
集客できるチラシが作れていないから。
そして2つ目の理由は、
チラシの運用方法をわかっていないから。
2つの理由について説明する前に、 まずは下の24の項目をみて、 セルフチェックしてみてください。
すべての項目にチェックがつくなら、 1つ目の理由は問題ないはずなので、 飛ばして2つ目の理由を読んでみてください。
でも、 もしチェックのつかない項目があるなら、 チラシを配布するのはちょっとお待ちを。
おそらく、 それではいくら配布したところで、 集客にはつながりません。つまりはお金と時間の無駄づかいということ。
- □ 計画（新規集客、 モニター募集など）に沿った内容か？
- □ ターゲットは明確になっているか？
- □ ターゲットに呼びかけているか？
- □ キャッチコピーは、 読み手の注意を一瞬でつかめているか？
- □ ベネフィットが明確に伝わるか？
- □ 読み手の感情を刺激しているか？
- □ ただの自慢話になっていないか？
- □ 他ではなく、 あなたを選ばなければならない理由はあるか？
- □ あなたやあなたのサービスが信頼できる証拠はあるか？
- □ 見込み客が抱えそうな疑問は、 すべて答えているか？
- □ 見込み客の不安やリスクを解消するオファーはあるか？
- □ いますぐ、 行動（問合せ・予約）するべき理由はあるか？
- □ 難しい言葉、 専門用語を使っていないか？
- □ ひとつの文章が長すぎないか？
- □ 意味の分からない文章はないか？
- □ 曖昧な表現はないか？
- □ 具体的な数字に置き換えられる部分はないか？
- □ 見込み客がどんな行動を取ればいいか明確か？
- □ わかりやすく、 反応しやすい問合せ先か？
- □ ちゃんとたどり着ける地図になっているか？
- □ 声に出して読みやすいか？
- □ 小さすぎる文字はないか？
- □ ターゲットにあった文章になっているか？
- □屋号が一番目立っていないか？
チラシで集客できない理由その① 集客できるチラシの組み立てができていない
まず。根本的な問題ですね。
集客できるチラシを作れていないなら、 何万部を配布したところで、 集客にはつながりません。
上のチェック項目を見てもらうとわかりますが、 ターゲットやベネフィットなど、 広告のコアとなる部分をしっかと考えて作りこまないと、 集客できるチラシにはなりません。
つまり、 たまたまポストに入っていた、 よそのサロンや整体院のチラシをマネして作ってもダメ、 ということです。
ターゲットやベネフィットだけじゃなく、 あなたを選ばないといけない理由や、 それを裏付ける証拠、 チラシを見た人が感じる疑問に対する回答などは、 競合とは違うあなただけのモノのはず。
「あなたを選ばないといけない理由」が競合と同じだと、 「あなたを選ばないといけない理由」にならないですしね。
とはいえ、 ヨソのチラシを参考にするのが完全にダメかというと、 そうではありません。
集客できる広告を、 100%自分の頭で考えだすなんて不可能です。
だから、 チラシや広告に限らず、 いろんなものを見て参考にしましょう。そこから参考になるアイデアだけ、 抜き出してくる。
そして、 コアとなる部分は、 自分の頭でしっかり考える。
そうすることで、 集客できるチラシが作れるようになっていくのです。
デザイン会社でチラシを作れば集客できる？
デザイナーに作ってもらったチラシなのに、 集客できない・・・
というのもよく聞く話。
これは、 話が逆で
デザイナーに作ってもらったチラシだから、 集客できない んです。
デザイナーさんは、 きれいなチラシ、 かっこいいチラシを作る専門家です。
そのためにデザインの勉強をしているし、 それで食ってます。
いまはクラウドソーシングが広まったので、クラウドワークスやランサーズ、ココナラといったサービスを使えば、簡単にデザイナーさんが見つかるし、発注もできます。
でも、 集客の専門家ではありません。
フリーランスのデザイナーさんなら、 自分が請け負うデザインの仕事のための集客や受注に関してはプロかもしれません。
でも、 サロンや整体院の集客に関しては素人だと考えておいたほうがいいです。
また、 デザイン会社に雇われているデザイナーさんの場合。
仕事は営業さんが受注してきます。
で、 営業さんが受注してきた仕事を、 デザイナーさんはがんばってデザインしてくれるわけです。
て、 ことは、 、 、
言わずもがなですよね＾＾
もちろん、みんながみんなそうではありません。
中には高い広告ディレクション力をもったデザイナーさんも、たくさんいますが、そういう人たちは必然的に料金が高くなります。
でも、発注費が高いからと、安いデザイナーさんに発注したら、、、
どうなるでしょうね？
チラシで集客 できない理由その② 効果を高めるチラシの運用方法を知らない
チラシができたからといって、 それで集客できる！と思うのは気が早い。
セオリーに沿って作ったチラシなら、 ある程度の効果は期待できます。
でも、 いきなりバンバン集客できるかというと、 残念ながら、そうは問屋が卸しません。
チラシに限らず、 広告というのはテストを繰り返すことで、 徐々にブラッシュアップしていき、 効果を高めていくものです。
そのためには、 ちゃんと効果測定もしないといけないし、 チラシで来てくれたお客さんに、 何が良かったのか、 どこに惹かれて選んでくれたのか、 ということをヒアリングすることが大事です。
そうしないと、 作ったチラシのいいところも、 悪いところもわかりません。
なんだか思ったように効果がないなぁ、 、 、
なんて感じると、 チラシの内容を変更したくなるもの。
例えばヘッドラインを変えたり、 メインビジュアルを変えたり、 説明の内容を変えたり、 色々と変更するポイントはあります。
でも、 もしかしたら「ここが悪いのかも・・・」と思って変えたところが、 実はお客さんに響いているポイントかもしれません。
そこが、 他の競合にはない魅力を、 伝えられているのかもしれません。
なのにそこを変更してしまうと。
もっと、 反応は悪くなってしまいますよね。
で。
やっぱチラシは集客できないんだ・・・って結論付けちゃう。
せっかくがんばって作ったチラシを、 そんなふうにしてお蔵入りにしてしまうなんて、 もったいないですよね。
お花を植えるときも、 季節や気温、 日照時間なんかの環境を考えて選定し、 ちゃんと根付くように植えることも大事です。
でも、 それよりもちゃんと世話をして、 きれいな花を咲かせるように育てることのほうが大事ですよね。
そうしないと、 すぐに枯れてしまって終わりです。
それと同じ。
チラシをはじめとした広告は、 ターゲットやベネフィット、 オファーなどなど、 最初に内容をしっかりと煮詰めて作る＝チラシの苗を植えることが大事です。
でも、 それ以上に、 効果を高くできるように運用していくこと＝チラシを育てていくことが大事なのです。
開業時にやりがちな、チラシ集客で失敗する 最大の原因は大○配○
でも、 多くの人がやってしまいがちなことが、 実は チラシ集客で失敗する 最大の要因でもあるのです。
では、 いきなりですが問題です。
新しく作ったチラシを2万部配布する場合に、 あなたなら次のどちらの方法で配布しますか？
＜1＞20,000部×1回
＜2＞5,000部×4回
その理由も一緒に考えてみてください。
結論から言うと、 5,000部×4回が正解です。
集客するにはできるだけ多くの人に、 あなたのサロンを知ってもらわないといけません。
だからチラシで集客するなら、 一気にたくさん配布してしまえ～。というのは間違い。
チラシで集客したい！となったときに多くの人がやってしまう間違いがあります。
そして、 それはチラシ集客で一番やっちゃダメなことでもあります。
それは「いきなり大量に配布する」こと
では、 チラシをいきなり大量に配布するのが、 ダメな理由をみていきましょう。
いきなり大量配布がダメな理由その1：効果が分からない
チラシに限らず、 フリーペーパーなどの広告やネット広告など、 すべての広告はずっとテストの繰り返しです。
そのため、 チラシ集客の場合は、 少ない部数で反応をみながら修正を繰り返していき、 少しづつ精度を高めていくことがとても重要。
新しく作ったチラシの場合、 配布するまでどれぐらいの反応があるのかはわかりません。
もしかすると、 全く反応がないということも考えられます。
というか、 初めて作ったチラシだと、 ぶっちゃけ反応はありません。
そんな状態で大量に配布するのは、 広告費を無駄にしてしまうリスクがあります。
僕も初めて作ったチラシは新聞折込とポスティングで3万部配布して、 反応ゼロでした。。。
もう、 かなり前のことなので、 どれぐらいのコストがかかったのかは覚えていません、 たぶんこれぐらい↓。
A4両面フルカラーのチラシ3万部だと、 印刷だけで3.5～4万円ぐらい。
配布は新聞折込とポスティングが1部2.5円として7万円。
合計11万円。
で、 誰も来なかったので、 11万円はドブに捨てたようなもんです。。。
効果がないと分かってれば、 そんなチラシを大量に配布するなんてことしませんでした。
知らないというのは怖いですね(T_T)
いきない大量配布がダメな理由その2：タイミングを逃す
同じモノやサービスを買うとしても、 人によってタイミングはバラバラです。
例えば、 肩こりのAさん、 Bさん、 Cさんがいたとします。
Aさん
頭痛がするぐらい肩がこっているので、 すぐになんとかしたい。
肩こりの得意な整体院やサロンを探している。
Bさん
肩こりがツライので、 時間ができたらなんとかしたい
セルフケアだけでは効果が低いので、 整体院やサロンを探そうかなぁ、 と思っている。
Cさん
肩はこってるけど、 それほどツラくはない。
セルフケアで十分と思っている。
このタイミングでチラシを目にすると、 どんな行動になるでしょうか？
Aさん
かなり関心を持ってもらえるので、 すぐにでも予約や問合せにつながる可能性も高くなります。
Bさん
選択肢の一つとして記憶される確率が高くなります。
そのうち連絡してみようと思って、 チラシをとっておくかも知れません。
Cさん
記憶にも残らず捨てられて終わり。
チラシの配布が一回だけだと、 Aさんが来て、 いずれBさんが来るかもしれない可能性を残して終わりです。
でも、 3人の状況はずっとこのままではありません。
Bさんが、 そのうち行こうと思って残しておいたチラシを、 捨ててしまっているということも考えられます。
Cさんが、 突然仕事がめちゃくちゃ忙しくなって、 Aさん並に肩こりがツラくなるかもしれません。
このときに、 またチラシを見るとどうなるでしょうか？
BさんもCさんも、 予約や問合せという行動を起こす確率が高くなります。
でも、 チラシを1回しか配布していないと、 その確率は限りなくゼロに近くなってしまいます。
このように、 ニーズが発生するタイミングは、 人によってそれぞれ違います。
だから、 チラシに限らず広告は定期的に出し続けないといけないのです。
オープン時にやってしまいがち
開業したときは、 誰でも「ガンバって集客するぞ！」と思いますよね。
で、 ぶっつけ本番で作ったチラシを大量に配布する。
これは、 ホントに多くの人が開業時にやってしまいがちなミスです。
前にも書きましたが、 僕もやらかしました。
あとは、 経営が苦しくなってきたとき。
起死回生のチャンスとばかりに大量のチラシを配布するけど、 それまでチラシを作ってきていないので、 反応のあるチラシを作れない。そして、 効果がなくてドツボにハマる。。。
で、 みんなどうするかというと
中身を見直して、 またチラシを配布しよう！
ではなく
チラシって効果ないんだ・ ・ ・
と思って、 チラシでの集客をあきらめてしまいます。
でも、 ホントのところは「チラシで集客できない」のではなく、 「集客できるチラシが作れない」のです。
少部数でテストを繰り返す
チラシで集客するには、 少部数でのテストが必須です。
僕は、 自分でポスティングできる1000～2000部程度でのテストをおすすめしています。
部数の目安は1週間で配布できるボリュームにすること。
チラシを配布しきったら、 1～2週間ほど様子を見ます。
で、 反応を見て修正して、 また配布。これを繰り返します。
もし、 チラシを見て来てくれたお客さんがいれば、 なぜそのチラシをみて来てくれたのか、 何が気に入ったのか、 どうしてあなたのサロンを選んだのかを、 ちゃんと教えてもらいましょう。
そうやって、 ターゲットに何が響いているのか、 何が共感を得ているのかなどを知ることが、 より効果の高いチラシを作るために大切なステップです。
そしてある程度の効果が見込めるチラシが出来上がったら、 ポスティングや新聞折込の業者に発注して、 5,000～10,000部ぐらい配布します。
これも、 もちろんテストなので、 反応を見ては修正していきます。
こうやって繰り返していくことで、 どれぐらいの部数のチラシを配布すれば、 どれぐらい集客できるのかだ、 だいたいですが予測できるようになっていきます。
そうすると、 必要なときに必要なだけ（完全にではないですが）集客できるようになり、 経営も楽になっていきます。
ポイントは「チラシはいきなり大量にまかない」。
覚えておいてください＾＾
サロン・整体院集客と相性がいい「 チラシの型 」を知って集客力をアップする
「 チラシの型 」がいくつかあることを知っていますか？
サロンや整体院などの店舗型地域ビジネスにとって、チラシはめっちゃ強力な集客手段です。
それは、毎週末にたくさんのチラシが折り込まれたり、色んな業種のチラシがポスティングされていることからもわかると思います。
でも。同じようにチラシを作ればいいかというとそうではありません。
業種や業態によって、集客につながる「 チラシの型 」というものがあるのです。
サロン・整体院集客と 「 チラシの型 」
チラシの特徴は、 ホットペッパーやフリーペーパーやクーポン誌、 新聞広告や雑誌広告とちがい、 地域を絞り込んで配布できるということ。
それが最大のメリットです。
他にも、 表記する内容やデザイン、 スケジュールなどの自由度の高さや、 少部数からでもテストできることなど、 規模の小さい1人サロンや1人整体院の集客ツールとしては、 とても相性がいいのです。
でも、 だからといって、 見よう見まねで適当に作ったチラシで集客できるかというと、 そんな事はありません。
チラシの内容や見せ方、 コピーの良し悪しなど、 チラシを見た人を行動に移せない要因は山ほどありますが、 けっこうヤッてしまっているのが、 チラシの型を間違えていることです。
では、 「 チラシの型 」 とはどんなものでしょう？
カタログ型チラシ
経営者やライターのような集客に関する仕事などをしたことがない、 一般の人たちがチラシと聞いて大半が思い浮かべるのが、 このタイプのチラシ。
家電量販店やユニクロなど小売業や、 自動車販売、 不動産販売などのチラシでよく見られるように、 商品がズラーッと並んでいるのがカタログ型チラシ、 あるいは商品一覧型チラシと言われるタイプです。
チラシに商品をたくさん載せることで、
あ、 こんなのもある★
とチラシを見た人が頭のなかで疑似ショッピングをすることでテンションをあげ、 購買意欲を高めるのが狙いです。
なので、 カタログ型チラシが向いているのは、 チラシを見て比較検討するだけで楽しくなるぐらい商材を取り揃えている業種・業態となります。
つまりは、 ユニクロなどのアパレル販売やヤマダ電機などの家電量販店、 中古車販売といったように、 商品をたくさん抱えていることが、 カタログ型チラシを使う前提条件となります。
そして、 もう1つ大事なのは、 それぞれの商材やサービスごとにビジュアルがある、 ということ。
どんなに掲載する商材の情報量が多くても、 文字の羅列だけでは比較検討もしにくいし、 なによりテンションも上がりません。
もし、 ヨドバシカメラのチラシが、 商品名と値段とスペックだけが延々羅列されていても、 マニアックな人以外はテンション上がらないし、 あまり見ようとは思わないですよね。
て、 考えるとサロンや整体院では、 これはヤッちゃいけないチラシ。ということ。
「そんなん当たり前やん」
と思うかも知れませんが、 結構あるんですよ。
ドデーンときれいなイメージ画像があって、 あとはいろんな施術やサービスメニューの名前と金額を羅列してるだけのチラシ。
投函されているサロンや整体院のチラシのほとんどはこのパターンだし、 美容室のチラシでも多いですよね。
書くことないから裏面は白紙ってのも、 よくあります。
何を隠そう、 僕も最初はそんなチラシを作っていました。
もちろん、 集客には繋がらず。苦い過去です・・・
（恥を晒そうと探してみましたが、 現物もデータも残っていませんでした）
じゃぁ、 どんなチラシを作ればいいのかというと、 それが次のタイプ。
セールスレター型チラシ
セールスレターというのは、 その名前のままセールスをするためのレター。
レターと言うぐらいなので、 もともとは手紙形式の文章主体のものです。
売れる営業マンのセールストークを手紙にしたもの、 と考えてもらうとイメージしやすいかも。
セールレターは別に物を販売することだけが目的ではなく、 チラシを見た人にとってほしい行動を促すためのものです。
見込み客にとってほしい行動とは、 問合せやサンプル請求、 予約の電話などなど。
寄付や資料請求なんかも、 とってほしい行動としてセールスレターはよく使われていますね。
セールスレターは大きく分けて 「キャッチ」 ・ 「リード」 ・ 「ボディ」 ・ 「クロージング」 の4つのパートで構成されます。
キャッチ
見た人の目をキャッチするもの。ヘッドラインと言ったりもします。
ヘッドラインは 「広告の広告」 とも言われるぐらい、 大事な部分。
ここで、 目を止めてもらわないとつづきを読んでもらえなくなります。
リード
キャッチに続く文章の事。
キャッチで興味をもってくれたからと言って、それだけでチラシに書いていること全文を読み込んでくれるわけではありません。リードの役割は、キャッチで引きつけた興味の後押しをして、さらに読んでもらうようにすることです。
ボディ
いわゆる本文。
キャッチで目を引かれて、 読み始めてくれた人に詳しい情報を伝える部分。
読んでいる人の疑問を解消し、 様々な情報を提示することで説得力を高めていきます。
クロージング
キャッチ→ボディと読み進めた人に、 行動を促す部分。
そのためにオファー（行動の提案）を提示することが一般的です。
これをチラシに置き換えたものが、 「セールスレター型チラシ」 です。
サロンや整体院では 「特定のコースの初回お試しの予約」 が、 とってほしい行動になることがほとんどだと思います。
なので、 「初回お試しの予約」 という行動をとってもらうために、 キャッチで目を引き、 ボディで説得し、 クロージングまで誘導する。
そんな流れのチラシを作らないと、 集客にはなかなかつながりません。
もし、 チラシをまいても集客できない・・・と、 悩んでいるのならカタログ型チラシを作ってしまっていないか、 振り返ってみてください。
