一生懸命練習してるのに 本番に弱い 。そんな人の共通点とは、、、

本番に弱い 人に共通する点




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カウンセリングやクロージング、 セールスをうまくできるようになりたいと思って、 スクリプト(台本)を書いて練習してるのに、 本番に弱い 。

そんなふうに悩んでいる人は、 けっこういます。

1対1で触れ合うサロンや治療院では、 施術はもちろん、 カウンセリングやトークの練習はメチャクチャ大切です。

でも、 がんばってあんまり練習しすぎると、 本番に弱い ブルペンエースになってしまうかもしれませんよ。っていうお話です。

ていうか、 ブルペンエースって何?

いきなりよく知らない言葉が出てくると、 戸惑っちゃいますよね。失礼しましたm(__)m

野球ではピッチャーの役割はメチャクチャ大事。なので野球漫画でもだいたい主人公がピッチャーです。

もちろん、 1番手のエースピッチャーが重要なのは言うまでもないですが、 今では9回までピッチャーが交代しながら投げる(継投といいます)のが普通になっています。
なので、 2番手や3番手、 プロ野球だと4番5番6番手ピッチャーも大事な役割です。

そんな2番手以降のピッチャーが投球練習するのが、 ブルペンなんですが、 まれにブルペンエースと言われる選手がいます。

どういうことかというと・・・

トークの練習はするものの・・・

と、 野球は話はさておいて、 サロン経営のお話。

リピート率を上げるには、 当たり前ですが初回の会話がめっちゃ大事です。

しっかりコミュニケーションすることはもちろん、 サロンの方針やカラダの状態、 放っておくとどうなるのか、 どれぐらい回数が必要なのか、 なんで続けないといけないのか、 などなど。

説明すること聞くことがテンコ盛り。

これだけの内容を整理して伝えるには、 思いつきでしゃべっていては、 なかなかうまくいきません。

だから、 説明用のレジュメも作るし、 トークスクリプトも作るし、 想定問答集も作ります。

でも、 練りに練ったトークスクリプトで、 何回も何回も練習しているのに、 うまく説明ができない、 リピートが取れないなんてことはありませんか?

 情報は環境と結びついて記憶される

仕事のトークに限らず、 スポーツでも試験でも恋愛でも、 実際のシーンを想定するイメトレやロープレは、 とてもとても大切です。
だから、 みんな練習するし、 イメトレするし、 ロープレするし、 妄想するのです。

でも、 ここにデッカイ落とし穴があります。

僕達の脳の中には、 色んな記憶が保管されていますが、 記憶は単なる情報だけでは、 あまり強く定着しません。

でも、 場所や風景、 匂いや音など、 環境と関連し結びついているとセットで記憶されやすいという仕組みがあります。

香水の匂いを嗅ぐと当時の彼女を思い出すとか、 ミスチルを聞くとフラれたことを思い出して泣きたくなるとか、 あるお店に行くと聞きたくもない恋愛相談を延々聞かされたことを思い出すとか、 みなさんも色々と心当たりがあるかと思います。

 コンフォートゾーンでの練習が 本番に弱い 原因

では、 トークの練習においては、 どうでしょう?

一人でブツブツ喋ってイメトレする。

院でスタッフをお客さんに想定して、 ロープレする。

自宅で奥さんや家族相手に練習する。

どれも、 とっても大事です。

だけど、 こればっかやってると、 その環境でだけトークが上手になっていきます。

つまりは、 馴染んだ相手に慣れ親しんだ環境=コンフォートゾーンでしか思うようなトークが展開できなくなってしまうのです。

でも、 施術やカウンセリングで話す相手は、 初めて会う知らない人。

初対面の人と向き合っているので、 初めての環境です。

そうすると、 コンフォートゾーンからはみ出してしまうので、 練習で積み重ねたスクリプトが引き出せない。
うまくトークが展開できない、 質問を切り返せない、 相手のペースで話がそれていく。

で、 リピートが取れない。。。

だから、 また1人でイメトレ練習を繰り返す。
すると、 コンフォートゾーンでの練習が、 強く深く記憶されていく。

その結果、 練習ではめっちゃできるけど、 本番に弱い人=「ブルペンエース」が出来上がってしまうのです。

本番が一番の練習

しっかりスクリプトを組むことも、 練習、 イメトレ、 ロープレ、 妄想、 どれもめっちゃ大事です。

でも、 本番に勝る経験はありません。

スクリプトを一言半句、 間違えずに話せるようになるまで練習するより、 ざっくり話せるようになったら、 噛んでも間違えてもいいので、 お客さん相手にガンガン話しまくる。

で、 ダメなところがあったら修正して、 また実践。

そうやって繰り返していくと、 だいたいどんな人が相手でも、 どんな質問をされても、 思うように切り返せて、 自分のペースで話せるようになっていきます。

僕が以前勤めていた会社は、 営業力が強いと有名でした。

秘密は色々あるのですが、 トーク力を磨くのに一番効果的だったのが「ロープレ大会」と言われる練習法。

内容はいたってシンプル。
新人営業マンが、 衆人環視の中で営業トークのロープレをするというもの。

ただしロープレの相手はふだん接することのない、 他部署のリーダークラスや課長たちが、 意地悪なクライアント役を担当します。

コンフォートゾーンからは、 外れまくっててかなり過酷。まかり間違えれば、 ちょっとしたパワハラです。

こんなことしてるから、 営業力が磨かれていくんですね。

1人サロンの場合、 あなたがブルペンエースだと誰もフォローしてくれないし、 売上も利益も生み出せません。

たとえ、 練習で100点とれても、 本番で20点では練習の意味がありません

練習で50点ぐらい取れるなら、 あとは本番でどんどん高めていきましょう!

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