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リピート獲得率を高めてサロン・整体院の売上を増やす8つのステップ

リピート獲得率 上げる方法

サロンの売上を増やし、利益やあなたが手にする収入を増大させるために、リピート獲得は欠かせません。
言い換えると、あなたの収入が増えるかどうかは、リピートをどれだけ獲得できるかにかかっています。

とは言うものの、リピート獲得って難しい。。。

と感じていませんか?

そこで、この記事ではそんなあなたのために、リピート獲得のテクニックを微に入り細を穿ち、解説して行きます。

この記事を読み終えて、書かれていることを実践していくと、今よりも簡単にリピートが獲得できるようになるのはもちろん、次のような変化があなたに起こります。

 

  1.   売上が安定する
    リピート率を上げ、長くリピートしてもらう仕組みを作ることで、安定的に売上を作れるようになります。
  2. 新規集客にかかる時間、コストを削減できる
    集客には、大きなお金と時間が必要です。でもリピートが増えれば、それだけ新規集客にかかる時間やコストを削減することができるようになります。
  3. 自分の時間が増える
    新規集客にかかる時間をへらすことができれば、自分の時間を増やすことができます。その時間を活用してスキルアップや新しいことにチャレンジできるようになります。
  4. ストレスなく仕事できるようになる
    リピートで売上が安定すれば、あなたのサロンの方針に合わない人や無断キャンセルを繰り返す人、単純に性格が合わない人など、来てほしくない人を断ることができるので、ストレスなく仕事をできるようになります。

 でもその前に。

まず、最初のステップは記事を読み始めることから。
その後、実行あるのみ。

さぁ、スタートしましょう!!

と、その前に。
いきなりですが質問です。

この記事の目次

あなたが相手にしたくないお客さんとは、どんな人ですか?

僕が整体院を経営していたころに来てほしくないと思っていたお客さん像を挙げていくので、あなたもちょっと考えてみてください。

山口が相手にしたくないお客さん
・1回だけ来て、リピートしない人
・予約の時間に遅れる人
・予約をたびたび変更する人
・無断キャンセルする人
・アドバイスや勧めたことを実行しない人
・施術が終わっても、帰らずにずっと喋ってる人

こういった人たちは、仕事や売上そのものに関わってくるので、できるだけ来てほしくありません。

他にも

どうがんばっても会話が噛み合わない、続かない・・・
なんだかわからないけど、人間的に合わないという人もいます・・・

人間は20人いれば、どうしても波長が合わない人が1人はいると言われるので、ある程度、お客さんの人数が増えてくれば、そんな人が出てくるのも仕方ないことではあります。

また、批判を承知で書きますが、僕は臭いにけっこう敏感で、電車で同じ車両に臭いのきつい人がいると、別の車両に移ることもよくあります。

だから、体臭や口臭がきつい人、タバコの臭いがする人、香水や化粧品の臭いがきつい人も極力避けたいところです。
ベッドや更衣室に臭いが残ると、次に施術を受けてくれるお客さんにも不快な思いをさせてしまいますしね。

とは言っても、スタッフとして雇われていると、自分の好き嫌いや判断はおいといて、来てくれたお客さんみんなにリピートを勧めないといけないし、臭かろうが、汚かろうが、ザラッとしててようが、ネバっとしててようが、もちろん施術もしないといけません。

でも、自分でサロンを開業したら、来てほしくない人や合わない人、苦手な人にはリピートをすすめなくても何の問題もありません。

ちゃんと、売上があれば・・・

売上が低いと選択肢が減る

売上が低いと、お客さんを選んでいる余裕なんてないですよね。

毎回、予約の時間に遅れる人だって、売上になるなら受け入れないといけません。

また遅れてくるかも…

次の予約が押すかも…

無断キャンセルされるかも…

と思っていても、来てくれたら売上になるので、予約してくれるなら、時間を空けて来てくれるのを待たざるをません。

生理的に合わなくてコミュニケーションが苦しい人とも、会話をしないといけないし、気分が悪くなるぐらいに臭いのキツイ人でも、手を触れて施術しないといけません。

売上が低いと、本当だったら来てほしくない人たちも相手にしなければ、商売が成り立たないし、生活していけません。

同じ仕事をしていても、好きな人を相手にするのと、苦手な人を相手にするのとでは、疲れ方も違うし、自分の波長やリズムも乱れてしまいます。

せっかく、一大決心をしてサロンを開業したのに、お金のために付き合いたくない人と付き合わないといけないなんて、そんなのつまらなさすぎますよね。

リピートを取る本当の目的は何?

厚生労働省の調査によると、30歳代~50歳代のストレスのランキングの1位は、やりたいことができない、自分にあっていない、仕事のレベルが高すぎる、低すぎるといった「仕事の質と内容」。

2位は上司・同僚・部下、社内・社外・顧客といった「仕事上の人間関係」だそうです。

独立開業してサロンを持っていて、しっかりと売上を作ることができているなら、仕事の内容は自分で決めることができます。

同じように、接する人=お客さんも自分で選べるようになります。

ストレス源が少なくなれば、それだけ仕事も楽しくなるし、やりがいも大きくなります。

リピートを取る目的を直接的に見れば、売上のアップだし、利益の増大です。

でも、ただ単に売上を増やすだけじゃなく、好きな仕事をできるだけストレスを少なくして、楽しんで好きなようにしていくためにも、リピートはとても大事なのです

そして、そのさらに先には、あなたの理想とするライフスタイルやゴールが待っています。

この記事はすでにサロンや整体院を経営されているベテランの方はもちろん、セラピストや治療家としてデビューしたての人でも、リピートを獲得し、さらに長期リピートへと繋げるための考え方とテクニックが身につくようになっています。

ただ、読み進めるだけでも、大きな発見と気づきを得ることができると思いますが、無料の特典をダウンロードして、ワークをしながら読み進めていくことで、あなたのサロンにあった長くリピートしてくれるお客さんを集め、安定した経営を実現することができます。

ぜひ、こちらからダウンロードして、ワークシートをお使いください。

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リピート率を高めるための8ステップ

この記事では、リピート獲得についてのノウハウとテクニックを、10のステップに分けて解説していきます。

STEP 1 リピート獲得のためのマインドセットを作る

「リピートが取れない」と悩んでいる人の多くが一番最初にぶつかる壁は何だと思いますか?

お客さんとの親和性を高めるコミュニケーション?
リピートにつながる施術内容?
お客さんの経済的負担にならない価格設定?
クロージングまでのトークスクリプト?

リピートが取れないと、どうしてもこういった目に見える部分やテクニックに目が言ってしまいがちです。だけど、実はもっと奥深いところに原因を抱えている人がたくさんいます。

それは・・・

リピートしてもらうことがお客さんにとってマイナスになると考えてしまっていること。

もっと具体的に言うならば、お金をもらうことに対して抵抗を感じてしまっていること。

リピートがほしい、リピートに繋げないと経営が成り立たない、とわかっていても、お金を払い続けもらうことに抵抗があると、どうしてもうまくリピートをすすめることができません。

それどころか、リピートとあわせて売上アップの基本でもある、単価を上げることもできなくなってしまいます。それでは、安売りで新規のお客さんを集め続けることになり、いつまでたっても経営は楽にはなりません。

このようなお金に対する抵抗感やリピートに対する罪悪感を打ち消さない限り、繁盛サロンどころか、そこそこの稼ぎを上げることもできなくなってしまいます。

リピートはお客さんにとってもメリットがある

続けるかどうかは、お客さんにまかせているから、こちらからオススメはしない

1回受けて気に入ってもらえば、また予約してもらえるはず

お客さんのコトを考えると、リピートを勧められない

リピートしたいなら、自分から空き状況を聞いてくれる

そういう人は、たくさんいます。でも、ホントにそうでしょうか?

あなたが提供しているサービスが治療でも、予防でも、美容でも、ダイエットでも、トレーニングでも、メンタルケアでも。
1回の施術やセッションで0から100まで完了するということはありませんよね。また、ある程度の期間は定期的に続けないと、効果を実感できなかったり、持続しないものだと思います。

そうじゃないなら、そもそもリピートする必要性が無いですしね。

で、あるならば、お客さんのことを考えれば、リピートが必要なことをちゃんと理解できるように伝え、効果を得るための最善、かつ唯一の方法としてリピートを提案するのが、セラピスト・施術家の務めではないでしょうか?

少なくとも1回は来てもらっているということは、あなたの施術やサービスにお金を投資してもらっているということ。
もし仮に無料カウンセリングや無料お試しだったとしても、時間というお金よりも貴重な資源を投資してもらっているわけです。

その投資してもらった時間とお金を無駄にすることなく、効果をより大きくするにはリピートが必要なことを伝えてないと言うのは、ただ1回分のお金と時間を無駄遣いをさせてしまったということ。

これって、お客さんにとってはマイナスですよね。

もちろん、最終的にリピートするかどうかは、お客さんの判断です。
でも、判断するための材料が全て揃ってなければ、正しい判断はできないですよね。
その判断材料を提供するのは、誰の役割でしょうか?

リピートをおすすめしない理由は?

このように考えると、リピートをすすめることがお客さんにとっても、必要なことだと分かってもらえると思います。
「お客さんのことを考えると、リピートをすすめられない」という人は、本当の意味でお客さんのことを考えていないのではないでしょうか?

 高い金額をいただくことに抵抗感・マインドブロックがある

 リピートすることで、ちゃんと変化を起こせるスキルや技術がない

 リピートの必要性を伝えきれていない、うまく説明できない

 そもそも施術やリピートが必要ない人を集めている

こういった自分自身の要因を「お客さんのことを考えると売れない」と、無意識のうちにすり替えてしまっているのではないでしょうか?

もし、あなたが義務を放棄し、努力を怠っていることで施術が1回で終わり、中途半端な効果しか出せていないとしたら、お客さんの時間とお金を無駄遣いさせているだけのこと。

良かれと思ってやっていることが、実際にはお客さんの不利益を生み出しているのかも知れないのです。

どんな施術やサービスであっても、困っている人や悩んでいる人の問題を解決することで、人の役に立つもののはず。ということは、あなたのやっていることが人の役に立つのであれば、より多くの人に知ってもらい、より多くの人の役に立つことが、社会のために貢献することになるはず。

そのためには、たくさんの人に来てもらわないといけないし、来てくれた人には効果を得てもらうためにリピートしてもらわないといけません。リピートをおすすめするということは、あなたが社会貢献するための糸口だし、絶対に欠かせないことなのです。

人の役に立つ施術やサービスじゃなかったり、社会に貢献したい!なんてこれっぽっちも考えていないっていうのなら、別にいいんですどね。

売上の構造を理解する

リピートを取るためのマインドセットについて、理解してもらえたなら、つぎはもう少し実務的なことについて説明していきましょう。

新規客がいっぱい来る≠繁盛している

サロンに限らず、多くの新米経営者や儲かってない経営者が信じ込んでいる、間違った思い込みがあります。

それは「新規客をいっぱい集めれば儲かる」という考え方。

もしあなたも、こんな考え方をしているなら、早めに頭の中身を入れ替えておかないと、早々に貯金が底をついちゃいますよ。

では、質問です。

あなたのサロンの売上が1ヶ月100万円になるとしたら、次のどちらがいいですか?

  1. 100人のお客さんが10,000円の施術を1度だけ受けにくる
  2. 25人のお客さんが10,000円の施術を4回ずつ受けにくる

どちらも、売上は100万円で同じですが、経営に与える影響は大きく異なります。

売上はつぎの3つのかけあわせで構成されます。

ちなみに、掛け合わせなので、どれかがゼロになると売上も0円也。ちーん。

さて、この公式に上の例を当てはめると、こうなります。。

  1.  客数→100人、単価→10000円、回数→1回
  2.  客数→25人、単価→10000円、回数→4回

100人×1回 も 25人×4回 もどちらも掛け算の答えが100(万円)なので、同じでしょ?と思いますか?

だけど、これはトキとアミバぐらい、大きな違いがあります。
よくわからない人は、スルーしてください。

その違いは、売上を構成しているのが、新規なのかリピートなのかということ。

新規獲得のコストはリピート維持の5倍

サロンで新規客を獲得する方法は、チラシ、DM、フリーペーパー、看板、紹介、ホームページ、PPC広告、SNS、ポータルサイトなどなど、色々とあります。

そして、紹介などの例外を除き、新規客を獲得するには、基本的には何かしらのコストが必要です。

チラシやDMは印刷や配布、配送の費用がかかりますし、フリーペーパーには出稿料がかかります。

HPには維持管理の費用が必要だし、アクセスを集めるためのPPCは広告です。ポータルサイトにも掲載料がかかります。

口コミサイトも掲載できる情報量を増やしたり、上位表示されるためにはお金を支払わないといけないので、結局は口コミの内容じゃなく、お金を持っているものが集客できるという世知辛い世の中です。

出店しているエリアや業界にもよりますが、僕が整体院を出していた大阪市北区では、1人の新規客を獲得するのに8000円~10000円ほどかかります。

では、新規獲得コストを8000円として、さっきの例がどうなるか考えてみましょう。

計算方法は次の通り。

では、この公式を使って、2つの例を計算してみましょう。

①100人のお客さんが10,000円の施術を1度だけ受けにくる場合

計算式は次のようになります。

100人×10000円×1回-8000円×100人=100万円×80万円=20万円

8000円で1人のお客さんを集めていますが。みんな1回しか受けてくれていないので、100人に施術して、手元に残るお金は20万円です。

②25人のお客さんが10,000円の施術を4回ずつ受けにくる場合

こちらも同じように計算してみましょう。

25人×10000円×4回-8000円×25人=100万円-20万円=80万円

1人のお客さんに来てもらうのに8000円ひつ帳なのは、①と同じです。
でも、みんなが4回ずつ受けているので、80万円の利益が残ります。

同じ料金で同じのべ人数に施術をしていても、これだけの差がでてしまいました。

テナント料や高熱費、諸々の経費で20万円かかったとすると、一方は月収0円、もう一方は月収60万円。

月収0万円なら、年収でも0万円。文字通りのワーキングプア。

月収60万円なら年収で720万円なので、それなりの収入。

こうしてみると、その差は大きすぎますよね。

マーケティングの世界では、新規顧客の獲得はリピート客を維持する5倍のコストが必要と言われます。

もちろん、業界や新規獲得のルート、リピート客を維持する手段などで変わりますが、新規顧客の獲得に大きなコストがかかるのは同じです。

新規集客も大事ですが、経営を安定させるためにはリピートが最重要。だから、リピートのための仕組みを作らないといけないのです。

そして、リピートのためには、初めからリピートを見据えて集客する必要があります。

安定したサロン経営に欠かせない「 LTV 」という考え方

STEP 2 リピートする見込み客に絞り込む

初めて来てくれたお客さんがリピートするかどうかの分かれ道は、どこから始まるでしょうか?

  1. お客さんが来店されたときの対応?
  2. 施術前のカウンセリング?
  3. 施術中の効果?
  4. 次回予約のクロージングトーク?

正解は、、、

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