年間LTV で考えれば日銭を稼ぐことに追われなくてもよくなるよ。

年間LTV

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年間LTV という考え方を知っていますか?

毎日の売上を作るために、予約を追いかけっこしているなら、ちょっと取り入れてほしい考え方です。

サロンや治療院の売上を考えるとき、 1日に○人施術して、 1週間に何日、 1ヶ月で○日、 1年で・・・

と考える人も多いと思います。

それはそれで間違いではないのですが、 営業日が変動すると1日あたりの売上も変わってきます。

そこで、 ちょっと発送の転換をしてみませんか?

1日あたりの売上に分解する方法

計算しやすくするために、 年商1200万円で考えてみましょう。

よくあるのは、 これを1日あたりの売上に分解していく方法。

年商1200万円

↓12ヶ月で割って

1ヶ月あたり100万円

↓4週で割って

1週あたり25万円

↓営業日 (5日と仮定) で割って

1日あたり5万円

↓施術単価 (1万円と仮定) で割って

1日あたり5人

てな感じで、 毎日毎日5人施術し続ければ、 1年で1200万円売り上げられる計算になります。

もちろん、 単価が低かったり営業日数が多かったりすれば、 数字は変わってきますが、 こういう計算をされている方が多いと思います。

でも、 これって実はけっこう難しいですよね?

お正月やお盆、 ゴールデン・ウィークやシルバー・ウィークなどの大型連休があれば営業日数は少なくなるし、 あなた自信やお子さんの体調不良などでも営業日って減ってしまいます。

そうなると、 残った営業日1日あたりの売上を増やさないといけない。

って、 そんな簡単に売上があげられるなら苦労はしないですよね・・・

じゃぁ、 ちょっと考え方を変えてみましょう。

年間LTV で考える

LTVとは 「 Life Time Value (ライフタイムバリュー) 」 の略。

日本語にすると 「 顧客生涯価値」 と訳されます。

バックリ言うとお客さん1人あたり、 どれぐらいの売上になるのか?ということ

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これを応用して  「 1年間に○○万円使う人が、 □□人来れば、 年間で★★万円」  と考えます。

極論すると、 1年間で1200万円使ってくれる人が1人いれば、 年商は1200万円ですよね^^
まぁ、 さすがにまっとうに商売しているサロンや治療院では、 そんな計算は成り立たないと思いますが。

では、 年商1200万円でいくつかケースを考えてみましょう。
といっても、 メチャクチャ簡単な計算です。

年間LTVが10万円だと、 120人くれば1200万円になります。
それを12ヶ月で割ると、 1ヶ月あたり10人。

つまり、 年間で10万円使う人を1ヶ月に10人集客できれば年商1200万円になるという計算。

年間LTVが10万円の場合

120人で1200万円

1ヶ月10人

でも、

「 初めて来た時点でいくら使うかなんて分からない!」

という意見もあるでしょう。

だったら、 回数券や定期コースを作って売りましょう。
そうすれば計算がしやすくなりますよ^^

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もちろん、 新しく来た人ぜんぶが回数券を買ってくれるわけじゃありません。

て、 考えると1ヶ月に10人に10万円分を買ってもらおうとすると、 当たり前ですがもっと集客する必要があります。

成約率が50%の場合は20人、 30%だと30人。
成約率がもっと高くて80%ぐらいなら13人の集客で事足ります。

もう少し低く見積もって65%だと15人。

これと同様に、 LTVの金額を変えていくと、 次のようになります。

年間LTV が20万円の場合

60人で1200万円

1ヶ月5人成約
↓成約率65%
1ヶ月8人集客

年間LTVが30万円の場合

40人で1200万円

1ヶ月3.3人成約
↓成約率65%
1ヶ月5人集客

年間LTVが30万円だと、 なんと1ヶ月に5人集客できるだけでOK!となります。
もちろん、 そのためには成約率を高めないといけないですけどね。

ちなみに、 僕が経営する整体院の年間LTVは27万円ぐらい。
平均なのでもっと少ない人もいれば、 60万円ぐらい使ってくれる人もいます。

で、 回数券の成約率も、 80%ぐらいなので1ヶ月に5人集客できれば全然OK!な状態です。

アプローチが変わってくる

1日の積み上げで売上を作ろうとすると、 今日の売上が少ない・・・、 明日は予約が入っていない・・・、 どうやってリピートを続けてもらおう・・・、 どうすれば定期的に通ってもらえるだろうか・・・と、  目の前の局面に目を奪われるし 、 その対処に追われてしまいがち。

でも、 年間LTVで考えると、 どうやればLTVを大きくできるか、 どうやれば成約率が高くなるか、 どのターゲットを狙えば高単価の回数券を買ってくれるか、 と大きな視点でアプローチを考えることができます。

ていうか、 視点が変わらないと無理なんですけどね^^

あなたも、 毎日毎日の売上や予約に一喜一憂し、 振り回されているのなら、 ちょっと考え方を転換してみましょう!

 


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サロン集客塾 羅針盤の山口でした。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★