【回数券】回数券導入 の落とし穴に落ちる人が見落としていること

回数券導入

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回数券導入 の最大の目的は、経営側の目線で見れば、早い時点で売上と利益を確定させ、 キャッシュフローを前倒しにすること。

お客さん側の目線で見れば、1回あたりの料金が安くなって、通いやすくなること。
あと、 「回数券を買っているからリピートする」 という理由付けにもなります。

そうして繰り返し、リピートしてもらうことで、 コミュニケーションも深くなるし、 信頼感も高まる。その結果、 長いリピートやアップセル ・ クロスセルにも繋がるので、回数券や定期コースなどの先払い商品を導入することは、 安定した経営のためには欠かせません。

「よし!じゃぁ、 回数券作るか!」というのも、 もちろんいいのですが、 何も考えずにやっちゃうと落とし穴に落ちてしまいます。

なんでかって言うと ・ ・ ・

回数券導入 で単価が低くなる!

回数券や定期コースなどを作る場合、 普通は通常の金額よりも1回あたりの施術料が安くなるように、 値段を設定します。つまりは割引です。

じゃないと、 お客さんにとって先に大金を払うメリットがないですからね。

よくあるのは、 10回分の金額で11回分受けられるなど、 割引率が10% 程度のもの。
喫茶店のコーヒー券なんかも、 このパターンが多いですね。
コメダ珈琲のコーヒーチケットも、同じです。

割引率が10% の場合。
通常の料金が10,000 円とすると、 1回の単価は9,000 円。

まぁ、 ちゃんと利益が残りそうな金額ですよね。

でも、 もともとの料金が5,000 円だとどうでしょう。

5,000 円から10% 引きになると、 1回あたりの施術単価は4,500 円。
ちょっと、 単価が低くなってきましたね。

やばい気配です。。。

松 ・ 竹 ・ 梅の落とし穴に要注意

値段を決めるときのテクニックで「松 ・ 竹 ・ 梅」の法則というのがあります。

金額を高い ・ 真ん中 ・ 低いの3つにすると、 7~8割ぐらいの人が真ん中を物を選び、 残りの2~3割は半々ぐらいで高いのと低いのに分かれるというものです。

詳しくはこちらの記事で。

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【新規集客】「 松竹梅の法則 」で簡単に売上をアップする方法

2016年11月17日

回数券も松 ・ 竹 ・ 梅の法則を応用して、3つの価格帯でラインナップすることがおすすめです。
でも、 このとき注意しておかないと単価が下がりすぎるという、思わぬ落とし穴に落ちてしまいます。

では、 レッツシミュレーション。

現在の状況

施術料金 : 5,000 円
回数券 : 5回で22,500 円=10% 引きのみ。

回数券の値段を高くして、 キャッシュフローを大きくするために松 ・ 竹 ・ 梅に変更。
主力となる 「竹」 の回数券は10回分にしたい。

よくある相談です。
でも、 要注意。

同じ10% 引きで、 5回で22,500 円の回数券と10回で45,000 円の回数券がある場合、お客さん目線で考えるとどうでしょう?
大半の人は
「使い切ったら、 また次の回数券を買うから」
となって、 10回の回数券が売れなくなってしまいます。

既存の回数券がすでに10% 引きなので、 それよりも金額の大きい回数券にするには、 割引額を大きくしないとお客さんにとってメリットがないので、 なかなか買ってくれないのです。

むしろお客さんからすると、同じ割引率なのに1度の支払う金額が大きい、というデメリットに見えてしまいます。

となると、 回数券のラインアップは次の様になります。

梅 : 5回で22,500 円(10% 引き)=単価4,500 円

竹 : 10回で40,000 円(20% 引き)=単価4,000 円

松 : 15回で52,500 円(30% 引き)=単価3,500 円

単価がメッチャ安くなってしまいました。
松の回数券なんて3,500 円。

本来、 売れると「キャッシュがいっぱい入ってラッキー♪」なはずなのに、 重荷になりかねません。

もともとの金額が高ければ問題ありませんが、 ここまで単価が下がってしまうと、 回数券を導入したことが裏目に出てしまいます。

まさに、 落とし穴。

僕もかつて、 この落とし穴にズッポリとハマってしまいした。
売れば売るほど、 単価が下がる。

ちゃんと仕組みを理解せずに、 表向きのテクニックだけ真似すると痛い目に会うという、 いい見本です(-_-;)

割引額も考えて定価を決める

じゃぁ、 これを解決するためにはどうすればいいかというと、 値上げするしかありません。

上にあげた例の場合、 通常金額が10,000 円だとしたら、 20% 引きの単価が8,000 円、 30%引きでも7,000 円なので、 施術時間が60分以内ならば、 まぁ許容範囲です。

施術時間が90分とか120分になると、 安すぎですけどね。

このように、 回数券や定期コースなどの先払い商品を導入するには、 割引後の金額でちゃんと利益が確保できるかどうかを考えて、 定価を決める必要があります。

そして、 回数券を作ると単価が低くなりすぎる場合は、 導入を諦めるのではなく、 定価の値上げを実行しましょう。

繰り返しになりますが、 回数券などでキャッシュフローを前倒しにすることは、 安定した経営のためにはとても大事です。

それも、 高額であればあるほど、 経営は楽になっていきます。
でも、 安易に回数券導入するぞ!ってする前に、 どうやれば利益を確保できるか、 ちゃんと考えてから導入しましょうね。

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サロン集客塾 ヒャクゴエ!の山口でした。


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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★