施術時間 を短くできない理由とは?

施術時間 長けりゃいいってもんじゃないでしょ。


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先日書いた 施術時間 を売りにしちゃだめだよ。というメルマガにけっこう反響がありました。

反響があったということは、 もちろん、 批判もありました。
批判されるということは、 それだけメッセージが届いてるということ。 なので、 うれしいです^^

まとめると、 大体はこんな感じになります。

1:もう少し長くしたらもっと良くなるんじゃないの?
と言われないか不安

2:長くやってもらうのが好きだから長くして
と言われないか不安

3:他の店よりも料金が高いんだから
もうちょっと長い時間やって
と言われないか不安

4:習った施術が60分なので短くできない

5:治療に効率を求めるのは間違っている

では、 僕の考えをお答えしていきます。

長い 施術時間 がダメなんじゃないですよ

でも、 そのまえに。

まず前提として。
僕は時間の長い施術や、 時間単位での延長を完全否定しているわけではありません。

それなりの単価になっていて、 集客やリピート獲得に困ってなくて、 売上も利益もちゃんと出ているなら、 ぜんぜん問題なし。 無問題。

でも、 効率や施術以外の時間を有効利用することを考えるとあんまりオススメじゃないし、 いま、 経営がうまく行ってないなら見直したほうがいいよ。

ということです。

で、 僕の考え方です。

短い時間の施術だと不安な原因は何?

まず最初の3つのご意見

1:もう少し長くしたらもっと良くなるんじゃないの?
と言われないか不安

2:長くやってもらうのが好きだから長くして
と言われないか不安

3:他の店よりも料金が高いんだから、  もうちょっと長い時間やって
と言われないか不安

60分5000円とか、 60分3000円とか、 時間=サービスとして捉えていて、 かつ、 お客さんにもそう捉えられているから時短や効率化に対する不安が出くるんじゃないでしょうか?

「もっと長くして」とか

「長い時間の施術が好き」とか

「時間あるから延長して」

ていうお客さんを集めてるのが間違いですよね。
その時点で短時間・高単価というやり方にあわせたターゲティングができてない。

 

また、 最初のカウンセリングで

「時間じゃなくて効果が大事なんやで」

「時間はただの目安でっせ」

「効果が出れば早く終るねんで」

と、 目線合わせをすればいいだけです。

それでも

「いや、 時間いっぱい使ってよ」っていうお客さんは

「うちと方針が合わないんで」って、 断ればいいだけの話。

てことを踏まえて、 僕だとこんな感じで返します。

1:もう少し長くしたらもっと良くなるんじゃないの?

→長い時間やっても良くならない。
回数と間隔が大事。

2:長くやってもらうのが好きだから長くして

→長くやると余計に悪くなる。
それでも長いのがいいなら、 他所に行って。

3:他の店よりも料金が高いんだから、  もうちょっと長い時間やって

→時間じゃなくて効果が値段。
時間=いくら、 がいいなら、 そこら辺のクイックマッサージに行って。

ちなみに、 僕は年に数人ていどですが、 カウンセリングの時点で断ってます。

で、 あとは4と5について。

習った施術が90分なので短くできない

ほんとに変えれない?

そもそも経営者ってのは、 つねに変化を起こし続けないといけないし、 自分も変わり続けないといけません。

施術の内容や流れを変えることって、 そんなに難しいことですか?
ていうか、 どんな人でも同じ時間が必要なんでしょうか?

症状・お悩み・既往歴・年齢・性別・その日の体調などなど。 他にも色々な要素をあわせて、 施術を組み立てるもんじゃないでしょうか?

誰が来ても、 どんな状態でも同じことを同じ時間でやる。

という画一的なサービスでは、 チェーン店のバイトちゃんとやってることが変わらないし、 それだと単価を上げることが難しいですよね。

また、 新しいテクニックや機械などを導入したときはどうでしょうか?それまでの施術のどこかの部分と差し替えますよね?
じゃないと、 どんどん時間が長くなっていくので。

それができるってことは、 大元の施術も変えれるんじゃないでしょうか?

治療に効率を求めるのは間違っている

そんなことないでしょ。

病院なんて効率化の嵐じゃないですか。 少なくとも民間の病院は。
電子カルテもそうだし、 機械化もそうだし、 AI化も進みつつありますよね。

また、 特に治療を売りにしている治療院だと、 短時間の方が腕がいいイメージが強くなりますよね。

「バッキバキになった腰の痛みが5分でなくなる」

「バッキバキになった腰を痛みが90分でなくなる」

どっちが、 腕がよさそうですか?

時間をみじかくする=手を抜くではないし、 短時間=低品質でもありません。

長い=品質・サービスがいい
長い=ガンバっている
長い=エライ

って考え方が、 長時間の残業や土日も休まず部活するっていう、 文化を作っちゃったんだと思いませんか?

売上=単価×人数×回数

で、 繰り返しますが。

長時間の施術や、 時間単位での施術を否定しているわけではありません。

それで満足してくれるお客さんがいるのも事実だし、 求めてる人もいっぱいいます。
だから、 儲かってるんなら問題なし。

でも、 儲かってないなら色んなことを変えていく必要があります。

売上を構成する要素は

単価×人数×回数

超基本ですね。

では、 この中で一番変えやすいのは、 どれでしょうか?

僕のメルマガやブログを読んでくれている人ならわかりますよね?

そう。 単価です。

人数と回数=何人が何回来てくれるか?

は、 集客の良し悪しや競合、 お客さんの意思、 環境で左右されるので極論すると、 運任せです。
(任せたらアカンけど)

でも、 単価は自分の意思だけで変えることができます。

【単価を上げる】と聞くと、 単純に値段を上げると思いがちですが、 そうではなくサロンや治療院などの役務サービスでは【時間単価】という考え方のほうが重要です。

そして、 同じ時間で時間をみじかくすれば、 簡単に時間単価を上げる事ができます。
だから、 長い時間がいいと思ってんなら、 ちょっと考え方変えようぜ!って話です。

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サロン集客塾 羅針盤の山口でした。

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★