ベネフィットを見つける 3ステップ「F・A・B」

ベネフィットを見つける

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あなたが提供しているサービスのベネフィットは何ですか?
と聞かれて、すぐに答えられたら、それはベネフィットではないかもしれません。

今日は ベネフィットを見つける 「FAB法」をご紹介します。

ベネフィットとは何じゃいな?

と、その前に。

あなたは「ベネフィットって、何?」と聞かれたら何と答えますか?

よく「ベネフィットって、メリットのことでしょ」という人がいますが、違います。

お堅いビジネス書などで調べると、「顧客が商品を購入することで得ることができる利益」なんて書かれ方をしています。
こんなんじゃ、よくわかんないですね。

なので、もう少し噛み砕いて「利益」を「未来像」とするとどうでしょう?

「顧客が商品やサービスを通じて、手にすることができる未来像」となります。
ちょっと分かりやすくなったと思いませんか?

でも、いきなりベネフィットを見つけるのは、とても難しいです。
なので「FAB法」でみつけていきましょう。

FABからベネフィットを見つける

FABとは、次のそれぞれの頭文字をとっています。

Feature(フィーチャー):特徴 スペック、機能、成分→そのサービスや商品を表す事実
Advantage(アドバンテージ)効果、効能→フィーチャーによって起きる一般的なメリットや解決イメージ
Benefit(ベネフィット)利益、未来像→アドバンテージがあることで手に入る未来

 

これだけでは分かりにくいと思うので、私の使っているiPhone6sを例にして、FABでベネフィットを見つけてみましょう。

Feature:スペック

128GB、5.5インチディスプレイ、3Dタッチ、1334×750ピクセル、解像度326ppi、顔検出、手ぶれ補正、f値2.2、HDビデオ撮影、スローモーション撮影、64ビットアーキテクチャ搭載A9チップ、高さ138.3mm、重さ143g 、クラウドで連携、などなど。
出していくとキリがないので、これでもかなりはしょってます。
詳しく知りたい人はAppleのサイトで見てください。

Advantage:メリット

では、ここからアドバンテージを出していきましょう。

・容量が大きいので撮りたいときに撮れる
・顔検出機能で綺麗に写真が撮れる
・手ぶれ補正できれいに写真や動画が撮れる
・薄くて軽いのでポケットに入れても邪魔にならない
・3Dタッチでボタンに触れるだけでロック解除できるから、すぐに使える
・解像度が高くて画面が大きいので動画がきれいに見れる などなど。

それぞれのスペックがあることで、起きるメリットがでてきます。
「●●という特徴・機能があるから■■できる」と考えると出しやすいですよ。

Benefit:ベネフィット

で、ここからが本題。ベネフィットです。
アドバンテージから、ベネフィットを見つけていきましょう!




どうですか?

たぶん、出てこないはず。
出てきたあなたは、一般人の右斜め上を飛んでるか、間違っています。

アドバンテージとはスペックがあることで生まれる利点です。

でも、そのメリットがあることで、何が解決されるか、どんな未来を手に入れることができるかは、人それぞれです。
つまり、ベネフィットはターゲットが決まっていないと、決まりません

【ベネフィット発見シート】無料ダウンロード

ターゲットが変わればベネフィットも変わる

例えばiPhoneの場合、小さいお子さんがいる人に対しては、
手ぶれ補正や顔検出機能、大容量というメリットから「お子さんの大事な瞬間をきれいに保存できます」というベネフィットが提示できます。

忙しいビジネスマンには、薄くて軽いからスーツの内ポケットに入れても邪魔にならない、触れるだけでロック解除というメリットから「浮かんだビジネスアイデアを手帳より素早く書き留めることができます」というベネフィットが生まれます。

でも、この人に子供がいなければ、「お子さんの大事な瞬間をきれいに保存できます」というベネフィットを提示しても、全然刺さらないですよね。

どんなビジネスでも、ターゲット設定が一番重要と言われるのは、このためです。

ターゲットを明確にして、そのターゲットにマッチしたベネフィットを提示する。
それがUSPへと繋がり、あなたのサロンの強みとなっていくのです。

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★