売り上げを増やすために、 施術料金 を高くしよう！
ってことは、 多くの人が考えること。
でも、 なかなか施術単価を高くできない、 、 、 っという人もたくさんいます。
たしかに、 施術単価を上げたことで集客が減ってしまい、 また値段を戻すことになってしまった、 というケースもあります。
なぜ、 施術料金を高くしても集客できる人と、 集客できなくなる人がいるのでしょうか？
実は、 施術単価を上げるには、 ２つの大きなポイントがあるのです。
最高糖度のオレンジジュース
いきなり話は変わりますが、 質問です。
あなたの目の前に、 １杯のオレンジジュースがあります。
あなたなら、 このオレンジジュースにいくら払いますか？
100円？
200円？
コップ一杯のオレンジジュースなら、 せいぜい300円がいいところではないでしょうか？
では、 そのオレンジジュースの横に、 こんな説明が書かれていたらどうでしょう？
このオレンジジュースには、 名産地スペインのバレンシア州の認定を受けた契約農家で、 丹念に育てられたオレンジが使われています。
オレンジは日没から夜明けに向けて、 果実の中で糖が作られますが、 日が昇ると栄養分は成長に使われるため、 果実に残る糖度が低くなってしまいます。
だから、 このオレンジジュースには、 1年のうちでもっとも糖度が高くなる8月後半の２週間の、 早朝３時～５時までの間に収穫されたものだけを厳選して使っています。また、 農産物などを海外から輸入する場合、 通常は船で輸送されますが、 船便の場合、 収穫からジュースとして加工するまで、 最短でも約１ヶ月。それでは、 せっかくの最高糖度のオレンジの鮮度が下がってしまってもったいないので、 当店では特別に手配した航空便で輸入をしています。
航空便の場合は、 収穫から最短３日で、 果実を絞って新鮮なオレンジジュースとしてお届けする事ができるのです。絞り方も、 ただ実のままジューサーで絞るのではありません。
オレンジの房やアルベド（白い筋の部分）がついたままでジュースにするには、 果実をすりつぶして、 邪魔な繊維質を取り除くために、 漉すことになります。確かにそうすると、 のどごしはよくなりますが、 せっかくの新鮮なオレンジの果実感も損なわれてしまうことに。
だから、 当店ではこの最高糖度のオレンジを一つ一つすべて手作業で皮をむき、 房やアルベドをとって、 手絞りでジュースにしています。
そうすることで、 房やアルベドの雑味やのどごしの邪魔になる繊維質を取り除きながらも、 果実の栄養も果実感もそのままに味わっていただけるオレンジジュースに生まれ変わるのです。ただ、 すべてを手作業で行うため、 １日に25杯の提供が精一杯です。
また、 より多くの人にこのオレンジジュースを楽しんでいただきたいので、 おひとり様一杯限定とさせていただいております。
収穫できる期間も限られているので、 飲んでいただけるのは、 この８月後半の２週間だけ。この２週間を逃すと、 次に飲んでいただけるのは来年の８月後半まで、 お待ちいただかなくてはなりません。ぜひ、 この機会に、 スペインバレンシア産の最高糖度オレンジジュースをご賞味ください。
※内容は適当です。あしからず。
これだといくら出して飲みたいですか？
５００円？
８００円？
さらに、 こんなお客様の声も情報がかかれていたら？
これだと1000円だしても当たり前。
1500円や2000円だって、 よろこんで飲む人がいるかもしれませんね。
最初のオレンジジュースと、 後のオレンジジュース、 なにが違うのでしょうか？
同じものなので、 見た目は同じ。もちろん味も同じです。
これが１つ目のポイント。
情報量です。
施術料金 を上げるための情報量
オレンジジュースを例にとりましたが、 情報量が価格に影響を与えるのは、 どんな商品やサービスでも同じです。
これをサロンを整体院の施術に置き換えてみると、 どうなるでしょう？
ただ『肩こりが楽になります』って書いているよりも、 『全身の筋肉の筋肉の緊張を和らげ、 肩回りの筋肉に集中している負担を減らすことで、 肩こりが楽になります』としたほうが、 ちゃんとしてそうだし、 効果も高そうですよね。
これをさらに詳しくして
『骨格のゆがみがあると、 どんなに筋肉をほぐしたり柔らかくしても、 立ち上がった瞬間から、 頭を支える首や肩回りの筋肉には、 負担が集中してしまいます。
だから、 ただ筋肉を緩めるだけではなく、 楽に姿勢を保てるように骨格のゆがみから整え、 筋肉に無理な負担がかからないようにすることで、 肩こりが楽になります』
とすると、 より施術について具体的にイメージできるし、 より高い効果が得られそうな感じがしませんか？
価格＝期待感
施術料金を高くするということは、 その金額を受け入れてもらわないといけません。
では、 お客さんは何に対してお金を払ってくれるのでしょうか？
それは、 施術の内容とあなたの人柄。
ではなく、 ベネフィットへの期待感です。
『施術を受けるとこうなれるだろう』、 『このサロンに行けば、 こんな悩みが解消するだろう』という、 施術やサービスを通して得られるベネフィット＝未来像への期待感が、 施術料金を受け入れる土台になるのです。
だから、 ただツラツラと情報を羅列すればいい、 というものではありません。
大事なのは、 見込み客が描いているベネフィットをゲットできるだろうと、 期待できるような情報を増やすことです。
例えば、 あなたが内装や空間に、 ものすごくこだわりがあるとします。
だからと言って、 『今治産のタオルで・・・』『富良野産のラベンダーオイルで・・・』『ル・コルビジェのライトで・・・』なんて情報をたくさん出したところで、 とにかく肩こりを楽にしてほしいと思っている見込み客にとっては、 ベネフィットには関係ないので、 なんの意味もありませんよね。
それよりも『骨盤のゆがみが・・・』『筋膜リリースで筋肉を・・・』『PNFで神経刺激が・・・』といった情報量を増やすほうが、 ベネフィットをイメージしやすくなります。
こうしてお客さんの期待感をしっかりと高めることができれば、 高い施術料金でも受けてもらえるし、 リピートしてくれるし、 回数券も買ってもらえるのです。
もちろん、 期待感だけやたら煽って、 ぜんぜん結果がついてきません。
では、 クレームになるだけなので、 期待させたベネフィットを実現できる、 というのは最低限守らないといけないルールですよ。
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社会的証明を活用して 施術料金 を上げる
さらに、 見込み客の持つベネフィットへの期待感を高めるために有効なのが、 社会的証明の力です。
社会的証明の力とは『多くの人が言ってるなら、 正しいことなんだろう』と考えること。
そのために使えるのが、 お客様の声です。
あなたのサロンのホームページなどを読んで、 見込み客が『ここ良さそうなだなぁ』と思っても、 本当にその選択が正しいのか、 自分に合っているのかどうかは自信が持てません。
そんなときにお客様の声があると、 『こんなに多くの人が行ってるんだ』『これだけ効果が出ているなら安心だろう』と感じてくれます。
そうすることで、 行動＝あなたのサロンを選ぶことの後押しをしてくれるのです。
施術料金 を上げるなら、 最後は思い切り
もし、 あなたがベネフィットを期待させるだけの情報を出していて、 社会的証明もしっかり課長できている。
そして、 ちゃんとベネフィットを約束できるだけの知識もスキルもある。
なのに、 施術料金が競合並み、 あるいは競合より低い、 っていうのなら、 あとは値上げをするだけです。
そして、 これこそが大事なポイントの2つ目『思い切り』です。
どんなに頭で考えて、 いくらシミュレーションしていても、 行動に移さない限りは何も変化は起こりません。
何か月もかけて情報量を増やして、 お客様も声も集めて、 案内の仕方などを考えてたとしても、 最終的に施術料金を上げないことには、 売り上げも変わりません。
それまでに費やした時間が、 無駄になるだけです。
そんなのもったいないですよね。
だったら、 思い切って施術料金を上げてみてください。
