値上げの理由 をお客さんに納得してもらう方法

値上げの理由

この記事を読むのに必 要 な 時 間 は ・ ・
9 27 秒です。


値上げの理由 をどう説明するか?
これは、施術料金を上げるときに、メチャクチャ悩むところじゃないかと思います。

もっと稼ぎたいから、もっと収入増やしたいから、って素直に言えればいいんですが、なかなかそんなわけにはいかないですよね。

じゃ、なんていえばいいんでしょうか?

値上げのパターンは3種類

値上げの理由 3つ

でも、まず値上げの理由を考える前に、値上げには2つの種類があることを、知っておいてください。

その1:商品単価を上げる

1つは、施術やサービスはそのままで、値段を上げる=商品単価を上げる方法。

60分6,000円の施術を9,000円にする、といった感じですね。

値上げと聞くと、ほとんどの人がこのパターンを、イメージするんじゃないでしょうか?
ちなみに、この例で50%の値上げです。

その2:時間単価を上げる

2つ目は、値段はそのままにして、施術やサービスの時間を短くする方法。

値段は同じだけど施術時間が短くなるので、時間あたり単価があがり、値上げになります。

さっきの例を使うと、60分6,000円の施術を40分で6,000円にすると、同じく50%の値上げになります。

60分6,000円=時間単価(1分あたり)100円

40分6,000円=時間単価(1分あたり)150円

 

食料品などで、値段は同じなんだけど、よく見ると内容量が減っている、1箱あたりの入数が減っている、というのはこれに近い考え方ですね。

個放送されている食品なんかだと、1箱の入数も変わってないし、見た目も変わってないけど、微妙に1つずつが小さくなっている、というのもよくあります。

6Pチーズなんて、かなり厚みが減りましたからね・・・

 

その3:商品単価も時間単価も上げる

最後が、値段も上げて時間も短くしてやろう!という方法です。

同じくさっきの例をつかうと、60分6,000円→40分8,000円にするのが、このタイプ。
これだと、1分あたりの時間単価が200円なので、最初の金額の2倍に値段を上げることができます。

もちろん、ここまで一気に上げなくても両方の単価を少しずつあげることも可能です。

60分6,000円を50分7,500にすれば、時間単価は150円で、50%の値上げ。

50分で6,500円なら、時間単価130円で30%値上げ。

これぐらいなら、お客さんに案内するのも、それほど心苦しくないんじゃないでしょうか?

たくさん時間と金額が出てきたので、一度まとめてみましょう。

60分 6,000円:時間単価100円・・・値上げ前の料金

施術単価を上げる
60分 9,000円:時間単価150円・・・50%値上げ

時間単価を上げる
40分 6,000円:時間単価150円・・・50%値上げ

施術単価と時間単価を上げる
50分 7,500円:時間単価150円・・・50%値上げ

50分 6,500円:時間単価130円・・・30%値上げ

40分 8,000円:時間単価200円・・・100%値上げ

値上げをするといっても、これだけのパターンが考えられます。

ここまでで少し料金のシミュレーションをしてもらったら、つぎは問題の核心、値上げの理由をどうするか・・・

値上げの理由 を納得してもらう

値上げの理由 納得

メーカーなどが値上げする時によく使われるのが、原材料費の高騰、人件費の高騰、というもの。

飲食店などでも、野菜の不作、小麦の不作、コメの不作などで、値上げすることってありますよね。そのあと戻ることはほとんどないですが。

これらの理由は、今の品質を維持するための値上げの理由です。

でも、これとは別の角度から、値上げの理由を説明することができます。

それが『より品質のよい機械を使う』、『より安全性の高い材料を使う』といった、品質をより高くするために値段を上げる、というアプローチです。

でも、機械も入れ替えてないし、原材料なんかもない、だから理由をつけられないし、値段を上げることもできない・・・

なんてあきらめるのは、まだ早い。

値上げの理由① スキルアップと自己投資

あなたも施術やサービスの品質を高めるために、日々努力していますよね。

例えば、技術セミナーをうけたり、講習会・勉強会に参加したり、書籍や教材を買って勉強したり、新しい資格を取得したり、と自己投資をし続けているはず。

その結果、より高く施術の効果を出せるようになった、より短い時間で同じだけの効果を出せるようになってるのはないでしょうか?

もし、仮に。
万一、そんなことに自己投資をしていないとしても、毎日毎日施術をすることで、あなた自身のスキルはレベルアップしている、はず。

それが、値段を上げる理由です。

美容院だって、スキルが高くなれば指名料が上がりますよね。
(スキルじゃなく勤務歴だけで決めてるところも多いみたいですが)

チェーンのエステやアロマ、リラク、ネイルなどのサロンだって、スキルによって指名料が違います。

これと同じことです。

値上げの理由② 真面目なお客さんに集中したい

僕は、こちらの理由を使って、説明することの方が多いです。

今まで、できるだけ多く人の来てもらいと思って、施術料金を低く設定していました。
でも、そのために値段だけにつられてくるお客さんが、増えてしまったんです。

値段だけにつられてくるお客さんって、『安けりゃいい』っていう人たちが多いから、真面目にリピートしてくれないし、アドバイスしたことも実践してくれなし、生活習慣も変えてくれないんですよね・・・

僕は、ホントに悩みを抱えている人や、時間はかかっても真面目にガンバって健康になりたい、自分の健康に責任を持つ、っていう人だけを相手にしたいんですけど、今の金額だとどうしても、『安けりゃいい』っていう人が、たくさん集まってしまうんです。

そうすると、真面目なお客さんが予約が取りにくくなるし、実際、お断りしているケースも増えてきてしまいました。
だから、少し値段をあげて、それでも通いたい、ってい人にだけ集中して、しっかりと効果でお返ししていきたいと思っているんです。

値段を上げるとお客さんは減ってしまうし、正直言って僕も生活が苦しくなるかもしれません。でも、『安けりゃいい』っていうお客さんをたくさん相手にするのは、治療家として苦しくなってきたので、値上げすることにしました。
云々。

この話をすることで、暗に「あなたも真面目なお客さんでしょ」と、刷り込むことも狙っています。

多少の離脱は避けられない

値上げの理由 離脱

で、こんなふうに説明しても、離脱する人は確実に出てきます。

それは、単純に『安けりゃいい』で来ていた人もいるだろうし、そうではないんだけど、値上げ後の金額だと経済的に厳しい、という人もいるでしょう。

また、たまたまこのタイミングで、仕事や家庭などの環境が変わって、という人もいるかもしれません。

全員を引き留め続けることは無理なので、多少の離脱はあるものとして考えておきましょう。

でも、離脱した人数で下がった分の売上が、新しい料金でカバーできているのなら、問題ないですよね。

また、これまでの僕の経験からすると、それまでのお客さんとの関係性にもよりますが、元の金額の40%アップ(5,000円→7,000円)ぐらいなら、ほぼ離脱は起こりません。

さすがに、5,000円から10,000円に値上げすると、完全にターゲットが違うので、かなり離脱すると思いますけどね。

値上げによる離脱を防ぐ小技

値上げの理由 離脱を防ぐ方法

とはいえ、少しでも離脱は防ぎたいですよね。

そんなときは、離脱しないことへのインセンティブ(特典)をつけてあげましょう。

例えば、施術を1回無料でサービスするとか、オプションを無料でつける、別のコースを1回サービスする、物販の商品をプレゼントするなどなど。

サービスをすると、その瞬間的には顧客単価が下がります。
でも、そのあと離脱せずにリピートしてくれるなら、安いもんですよね。

また、こういったインセンティブをつける、オプションや別のコース、物販商品をリピートしてくれるなら、さらに売り上げアップにつながる可能性だってあります。

施術料金をあげるのは、お客さんが離れていってしまわないか、売り上げが落ちるんじゃないか、という不安があることだと思います。

でも、しっかりと理由を説明して、さらにあなたの思いをちゃんと伝えることができれば、恐れているほど離脱は起こりません。

もちろん、それまでの関係性も重要なのは、言うまでもありませんよね。

値段を上げる タイミングと案内はどうすればいい?

2018.08.24

施術単価 を1時間1万円が最低ラインにしないといけない理由

2018.02.06

値上げ をしたいなら、牛丼を理解することからはじめましょう。

2017.09.07

7つの繁盛法則

みんなにシェアする

コメントを残す

ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★