無料|広告を5倍読まれるようにする方法

手っ取り早く整体院やサロンの売上を増やせるカンタンテクニック18

手っ取り早く整体院やサロンの売上を増やせるカンタンテクニック18


集客や売上を増やすためには、どうすればいいでしょうか?

それは、地道にマーケティングを続けること。

んなぁ、こたぁ分かってるんだ!

ですよね。

継続的に集客や売上を増やすためには、マーケティングを基礎から学んでコツコツと積み上げていくことが、一番確実だし、遠回りのように見えて実は最短の道でもあります。

だけど、、、

とにかく、今すぐ手元にお金が必要なんだ

今月末の支払いが厳しいんだ

とりあえず、今すぐ売上を作らないとヤバいんだ!

と言うたい気持ちも、痛いほどよく分かります。

僕も整体院の経営が上手くいってないときは、今月末どころではなく、今日、明日の売上のことしか考えられない状態に陥ってましたからね。

なので、ここでは今日から使えて、手っ取り早く売上を増やす方法を18個、ご紹介します。

ハッキリ言って、どれも小手先的なテクニックです。

でも、その分カンタンに取り入れることができて、売上としてもすぐに戻ってくるテクニックばかりを集めました。

もしあなたも、かつての僕のように、

地道な努力が必要なのは分かってるけど、そんな時間も余裕もない。。。

こんなふうに感じているなら。
そして、切羽詰まった状態にいるなら、今日からこのテクニックを取り入れて、手っ取り早く売上を増やしてください。

この記事の目次

Part.1 売り方を工夫しよう編

まずは、ほとんど準備することなく始めることができて、かつ効果の高い「売り方の工夫」を紹介していきます。

手っ取り早く売上を増やす方法① アップセルを提案しよう

まずは「アップセル」です。

マクドナルドなどのファーストフードでセットを注文したときに

プラス100円でドリンクとポテトをLサイズに変更できますがいかがですか?

って言われたことないですか?
これがアップセルの典型です。

お客さんが買ったものや注文したものよりも、上位のサービスや商品をおすすめするのが「アップセル」です。
で、もちろんその分、値段は高くなります、

当たり前ですが、アップセルをおすすめしたからと言って、全員が受け入れてくれるわけではありません。でも、おすすめしたうちの何割かはアップセルを受け入れてくれるので、確実に売上は上がります。

整体院やサロンならば、上位サービスへの変更やリピートがアップセルだし、リピートを決めた人に回数券をおすすめするのもアップセルです。

でも、あなたが売上を増やしたいと思っていても、おすすめしない限り、絶対にアップセルは発生しません。なので、売上を増やしたいならアップセルしましょう。

てな、事を言うと、

無理に売り込むのは嫌い

なんていう人がいますが、これは思いっきり勘違い。

もし、あなたもそんなふうに思っているなら、この記事を読んで、考えを入れ替えてください。
じゃないと、損しちゃいますよ。

例えば、ハンバーガーのセットを食べ終わったあとに

なんかちょっと足りないな・・・でも、バーガー1つ追加は多いしな・・・

って思っている人が、プラス100円でドリンクとポテトをLサイズに変更できていたことを、あとから知ったらどう思うでしょう?

あるいは、すっごく喉の渇いている人が、ハンバーガーとポテトがまだ残ってるのにドリンクだけ飲み干してしまってから、プラス100円でドリンクをLLサイズに変更できていたと、ドリンク無しでガンバって食べ終わったあとに知ったら?

先に言うとけよ!!

て、思いますよね。

同じように、あなたの整体院に来た人が、施術のあとに上位のコースがあったことを知ったら?

初めての施術を受けた1ヶ月後に、また調子が悪くなったからと来てくれたお客さんが、症状を改善するためには実は1週間ペースでの施術が必要だったと、あとから知ったら?

これも、

先に言うとけよ!!

だと思いませんか?
下手すりゃ、クレームもんですよね。まぁ、クレーム言ってくれるだけありがたいですけどね。

セールスの手段である以上、アップセルが売り込みのテクニックであることは否定しません。

でも、アップセルをおすすめした上で、もとの選択肢のままでいいと思うのか、アップセルを受け入れるのかはお客さん次第。
お客さんが選んだ選択肢の他にもいい選択肢があることを、あなたの勝手な判断で教えずに済ませることって、お客さんの不利益でしかないと思いませんか?

上位コースにしないと施術しない、とか、リピートの予約をしないと今日の施術をしない、なんてのはもちろんNGですけどね。

ドリンクMサイズじゃ足りないな、と思っていた人が100円でLサイズに変更できれば、嬉しいですよね?
ポテトもっと食いて~!と思っている人が、100円でLサイズに変更できたら、お腹も気持ちも満足ですよね?

普通の施術じゃ物足りないと感じている人が、よりサービスと効果の高い上位コースを受ければ満足すると思いませんか?

過去に行った整体院では月1回ペースでリピートしていたけど良くならなかった人が、週1ペースのリピートで症状が改善できれば満足すると思いませんか?

こんなふうにアップセルは、お客さんの満足度を高めるためにやるべきことなんです。
しかも、別段大げさな準備は必要なく、ただオススメするだけ。ほんの数秒、話が長くなるだけです。

それで売上まで増えるんだから、やらないなんて選択肢がないですよね

必要な準備のは、アップセルの商品やサービスを用意するだけ。
今あるものを使うなら、その準備すらいりません。

あなたなら、アップセルで何を提案しますか?

手っ取り早く売上を増やす方法② ダウンセルを提案しよう

次は「ダウンセル」です。
アップで上げたから、次は下ろします。
っていうんじゃないですけどね。

ダウンセルはアップセルと対になるものですが、整体院やサロンではほぼやってない、というか知らない人が多いんじゃないでしょうか?

でも、ダウンセルも売上を増やすのに、メチャ有効なテクニックです。

ダウンセルとは、アップセルを受け入れてもらえなかった場合に、ダウングレードした提案をすることです。

プラス100円でドリンクとポテトを両方Lサイズにするのは多すぎるけど、ポテトがもうちょっと欲しいな、と思ってる人なら、プラス50円でポテトだけをLサイズに変更できたら嬉しいですよね。

で、ここで書いてるぐらいなので、整体院やサロンでも、もちろん有効です。

「症状の改善に最適なリピート頻度は週に2回」というアップセルがちょっとむずかしい人には「改善までの期間は長くなるけど週1リピートで」というのがダウンセルです。

他にも、10万円の回数券をおすすめしておいて、無理なら5万円の回数券をオススメするってのもありです。

しつこく売り込んでると思われないか不安・・・

という声が聞こえてきそうですが、これもお客さんの満足度を高めるために必要なことです。

例えば、症状の改善に最適な週2回ペースのリピートが無理なお客さんに、「効果は落ちるから期間は長くなるけど週1でもOK」という選択肢を示してあげることは、売り込みでもなんでもないですよね。

もしここで「週1リピート」のダウンセルの提案をしていなければ、お客さんが

週に2回も通うのは無理だから、諦めるしかないか・・・

と受け取って、症状の改善をあきらめてしまう可能性もあります。

それって、施術者としての責任を放棄しているとは思いませんか?

もちろん、週2回よりも週1回リピートのほうが効果が少し落ちるとか、改善までの期間が長くかかるといった条件もちゃんと説明することは必要ですよ。

回数券も同じように、10万円は高くて買えないから終了。ではなく、割引率は低くなるけど5万円の回数券でも都度払いよりもお得に受けられますよ、ていう提案はお客さんのためになりますよね。

しかも。アップセルのあとにダウンセルをすると、受け入れてもらいやすくなる、という心理的な効果もあります。

最初に大きな要求をしておいて断られたあとに、最初よりもハードルの低い要求をすることで、受け入れやすくする心理効果を「ドア・イン・ザ・フェイステクニック」といいます。

叙々苑の1万3000円の焼き肉コースご馳走して

は、高くて無理だけど、その後で

じゃぁ、牛角の2980円の食べ放題で♪

と言われると

まぁ、叙々苑よりは安いから、おごってあげてもいいかな

と感じる心理効果のことです。
食事に誘って断られたら、じゃぁお茶でも、て誘うとOKされやすいっていうのも、同じく。

最初からダメ元の提案をして、本命をダウンセルに持ってくる、というのは営業マンの常套テクニックです。

アップセルの場合と同じく、ダウンセルを提案すると何割かは受け入れてくれるので、オススメするだけで売上が増えます。
めっちゃカンタンでしょ?

リピートや回数券のアップセルが断られて、それ以上の売上が発生しないか。
ダウンセルを提案して、少しでもいいから売上を増やすのか。

選ぶのはあなた次第。

ダウンセルも大した準備は必要なし。
だから、チャチャっとやっちゃいましょう。

手っ取り早く売上を増やす方法③ クロスセルを提案しよう

アップセル・ダウンセルと来て、次はクロスセルのお話です。
これも、大した準備も必要なく、売上を増やすことができる戦術です。

一緒にチキンナゲットもどないですか?

マクドに行って、ビッグマックセットを頼むと、可愛いおねーさんが

チキンナゲットもご一緒にいかがですか?


とオススメしてくれますよね?

これがクロスセルです。

クロスセルとは、お客さんが購入したサービスや商品を補完するものをオススメすることです。

ビッグマックセットだと量が足りない人にチキンナゲットをおすすする

とか、

スマホを買った人に、液晶保護フィルムをおすすめる
ってのが、クロスセルです。

スマホを落として液晶が割れたら、大ショックですよね。
で、携帯ショップに修理に持ってって

液晶保護フィルムつけてたら、落としても大丈夫だったんですけどね♪
いまからお着けしますか?

って言われたら、

ほな、買ったときに言うとけよ!!

って思いませんか?

整体院やサロンなら、受けているコースを補完するオプションコースや物販が、取り入れやすいクロスセルです。

  • 筋力が落ちていることが症状の原因なら、施術とセットでトレーニングをオススメする
  • 腰痛の原因になる腰の負担を増やし再発しないように、施術とセットでコルセットをオススメする
  • 美容鍼の効果を高めるために、施術とセットで美容液をオススメする

どれも、お客さんが望んでいる効果や変化を大きくすることですよね。

アップセルやダウンセルと同じく、クロスセルも単なる売り込みだと思っている人が多いです。
でも、そうじゃなくてお客さんの満足度を高めるために必要なことなんです。

  • トレーニングをしなかったことで、改善までに時間もお金もかかる
  • コルセットを使わなかったことで、すぐに腰痛が再発する
  • 美容液を使わなかったことで、3日で顔がヨーダみたいにしわくちゃに戻る

もしかすると、こうなったらリピートの頻度も回数も増えるかも知れないですが、それってお客さんのためにはならないですよね。
アップセルやダウンセルと同じく、お客さんに必要なクロスセルの提案をしないことは、施術やサービスの提供者として義務を果たしていないのと同じです。

もし、あなたが

お客さんの満足度とか関係ない。儲けられるなら、それでいいねん

っていう考え方なら、クロスセルをせずに不必要にリピートの頻度と回数を増やして、売上を伸ばす、というのもいいかも知れません。

でも、そうではなく、あなたがちゃんとお客さんのことを考えて

お客さんにも満足してもらって、自分も気持ちよく儲けたい

と思っているなら、ちゃんとアップセル・ダウンセル・クロスセルに取り組んでみてはいかがですか?

手っ取り早く売上を増やす方法④ ワン・タイム・オファーを提示しよう

次は、この前までに説明したアップセル・ダウンセル・クロスセルの成約率を高めるテクニックをご紹介します。

その名も「ワン・タイム・オファー」。
ジャカジャン♪

人間は限定性のあるものに価値を感じるという性質があります。
また、手にしているものを失いたくないという性質もあります。

限られたものを欲しがるし、手にしているものはなくしたくない。
う~ん、めっちゃわがままですね。

でも、安心してください。
これ、みんな同じですから。

ワン・タイム・オファーはこの2つの性質を活用したテクニックです。

ワン・タイム・オファーとはその名の通り、1度限りのオファーのこと。
一度限りなので、そのタイミングを逃すと二度とチャンスはありません。

例えば、

初回の来院時に回数券を購入すれば、5万円の回数券が4万7500円で買えます

初回の施術とセットなら、コルセットを半額で買えます

美容鍼を受けたその日だけ、美容液もセットで買えます

というもの。
ポイントは、その時、その日だけという1回限りのオファーにすることです。

1回限りのオファーということは、お客さんはそのオファーを使ってお得にサービスを受けたり、何かを購入できるという権利を持っていると言うことになります。

だけど、いま使わないと、その権利が永久に失われるとなると、途端にものすごく惜しいようなもったいないような気がしてきます。
なぜなら人間は、一度手にしたものを失うのがイヤだから。

これがワン・タイム・オファーの原動力です。

僕はこの方法でリピート獲得と回数券の販売率を、飛躍的にアップする事ができました。
ワン・タイム・オファーを知っていたおかげで、始めてきたお客さんの87%以上に、その場で9万9000円の回数券を買ってもらうということが実現できていたのです。

まぁ、ワン・タイム・オファーだけじゃなくて、それまでにも色々な仕掛けをしてるからなんですが、最終的にリピートと回数券販売を決定づけていたのはワン・タイム・オファーです。

てなわけで、ワン・タイム・オファーを使うと、アップセル・クロスセル・ダウンセルの成約率は、カンタンに高める事ができます。

アップセル・ダウンセル・クロスセルの準備ができていれば、あとはしゃべるだけ。
瞬殺でできますよね。

手っ取り早く売上を増やす方法⑤ 締め切りを設定する

自慢じゃぁないですが、小学生の頃、僕はほとんど宿題をしませんでした。

あまりにも宿題をしないので、月曜~木曜の夜に稽古がある空手を辞めさせられたぐらいです。
まぁ、それでも宿題はしなかったんですが。

でも、こんな僕でも年に1,2回だけ、お尻に火がついたように宿題をすることがありました。

それは、夏休みや冬休みの最終日です。
まぁ、それでも全部は仕上がらないんですけどね

ともあれ、この僕の夏休み最終日の爆発力に、売上アップのヒントが隠されています。

どうして普段は宿題をしない僕が、夏休みの最終日に限ってがんばるのかと言うと、ずっと放ったらかしにしていた宿題の提出期限が、すぐ目の前に迫っているから。

毎日の宿題は、期限が毎日やってくるので重みを感じません(感じろよ!)。
だけど、夏休みの宿題ともなると締切の重みが違ってきます。
なんせ、1年に1回しかないですからね。

締切や期限のギリギリまで行動を起こさなかったり、決断を先延ばしにするのは、じつは抗いがたい本能的な働きです。
だから、あなたもなかなか決断できないことがあっても、落ち込まないでくださいね。

「決断」という言葉は「決める」と「断つ」に分解できます。
「決める」はわかりやすいですねよ。

宿題をすると決める。
申し込むと決める。
諦めると決める。
などなど、何か決定をすることです。

じゃぁ「断つ」は、何を断つんでしょうか?

それは、自分が決めた選択肢以外の可能性です。

夏休み最終日に「宿題をする」と決めるまでは、もう一方に「宿題をしない」という選択肢が存在し、僕はギリギリまでこの2つを天秤にかけているのです。

「宿題しない」という選択肢なんて存在しない、というツッコミはおいといて。
当時の僕には確実に存在した選択肢なんで・・・

で、「宿題をする」と決めることは、「宿題をしない」ですませるという可能性を断つことになります。

だけど、人間は欲張りでワガママな生き物。
できるだけ多くの選択肢を持っていたい、という欲求があります。

それも可能ならば、ずっと複数の選択肢を手に握っていたい。
いつまでも「決断」する日が来なければいい、とさえ感じています。

これが、決断を先延ばしにしてしまうメカニズムです。

あなたのホームページや広告を見た見込み客も、この時点では複数の選択肢を持っています。

・あなたの施術を受けに行く
・他のところに施術を受けに行く
・セルフケアなど施術以外の方法を選ぶ
・行動しない などなど

決断しないことには、症状や悩みは解決しません。
でも、いくつもの選択肢を持っているので、裏面ではウハウハ状態。

脳科学の研究でも、複数の選択肢を持っているときに多幸感を感じることが証明されています。

だけど、このまま行動してくれないと、あなたは困りますよね、だから見込み客のお尻に火をつけて、決断をしてもらう必要があります。

そのために欠かせないのが「締切」です。

あなたのオファーに締め切りがない限り、見込み客は決断する必要がありません。
だって、自分の好きなタイミングで行動を起こせばいいんですからね。

でも、オファーに締め切りがあれば、見込み客はそれまでに決断をしなければならなくなります
つまりは、お尻に火がつくわけですね。

そして、夏休みの宿題のように、締切の重みが重いほど効力は強くなります。

これがオファーに締め切りが必要不可欠な、たった1つの究極的な理由です。

言い換えると、締切のないオファーには、見込み客を行動させるパワーが無いということ。
もし、いまのオファーに締め切りがないなら、今すぐに締め切りを設定させましょう。

必要なのは、締め切りを決めて追記するだけです。
何分でできますか?

手っ取り早く売上を増やす方法⑥ 返金保証を付けよう

あなたの施術を受けてみようかな。

と思ったお客さんが、予約をためらうのは色々な理由が考えられますよね。

ホントに効果があるんだろうか?
ちょっと遠いしな、、、
仕事が忙しくて時間が厳しいな・・・
まだ、治療するほどじゃないかも。
放っておけば、よくなるだろう。

などなど。
人ぞれぞれの環境があるし、気になることも違うので、数えあげていけばキリがありません。

だけど、多くの人に共通する、ウェイトの大きな理由があります。
それは、お金を無駄にしたくないということです。

誰だって、損するのは嫌ですもんね。

だけど無料オファーでもない限り、施術を受けてもらうにはお金を支払っていただく必要がありますよね。

でも、お客さんはお金を無駄に使いたくない。

だけど、あなたはお金が欲しい。

さぁ、困った。。。
ないものねだりのI want you

で、この問題を解決するには、、、

簡単です。
返金保証をつければいいだけ。

通販では、返金保証は当たり前になっていますよね。

整体院やサロンでも、返金保証をつけているオファーが増えてきています。
なんで、増えているのかというと、それだけ効果があるから。

でも、
「返金保証付けましょう」
っていうと、決まってこんな答えが返ってきます。

返金がたくさん出たらイヤだから、やりたくない

その気持も分かります。
怖いですもんね。

だけど、返金保証をつけることで、迷っていた人が行動を起こしてくれれば、それだけで集客も売上も増やすことができます。

しかも、返金保証を付けているということは、施術やサービスの品質に自信があることの裏付けだと、感じてもらうこともできます。

そうすると、渋っていた人も安心感が高まるので、より行動を起こしやすくなります。

僕の経営していた整体院でも返金保証を付けていましたが、5年間ぐらいで返金を求められたのは1度だけです。
その1回も、カウンセリングの段階でお客さんの考えと僕の方針が合わないから、お断りを打診したものの、「どうしても施術して欲しい」と言われて施術したという、ちょっとドナイヤねん!ていう特殊なケースでした。

なので、返金保証をつけることで、返金が大量発生したらどうしよう・・・というのは、無駄な心配でしかありません。

もしあなたが、

返金保証なんかやって、大量に返金が発生したら嫌だ、、、

なんてことを心配しないといけないなら、そもそもの施術やサービスに問題があると考えたほうがいいかも知れないですね。

でも、そんなことないですよね。
だったら、返金保証をつけて、お客さんのハードルを下げてあげましょう。

これも必要なのは、返金保証があることを追記するだけ。
テキスト入力して更新するだけなら、早けりゃ数秒、遅くても数分で準備完了。

てことで、いますぐどうぞ。

手っ取り早く売上を増やす方法⑦ 特典を付けよう

僕が小学生の頃。
ビックリマンチョコが大ブームでした。

なぜ、大流行したかと言うと、ウエハースでサンドしたピーナツチョコレートが、海原雄山も驚くほどとんでもなく美味しかったから。

ではなく、オマケのシールにみんなが夢中になったから。
なんて言われなくても知ってますよね。

シール欲しさに箱買いして、チョコレートは食べずに捨てる子供まで出て、社会問題化したことを覚えている人も多いんじゃないでしょうか?

ちなみに、僕はシール収集にはあまり興味がなく、チョコレートを食べて、シールは人にあげたり貼ったりしてました。「ヘラクライスト」っていうレア物を、ノートに貼ってたら「もったいないことすんなよ!」て友達に怒られたこともあります。

と、まぁ、そんな昭和50年代の昔話はおいといて。

オマケというのは、人の行動を後押しするのに有効なテクニックです。誰だってオマケがついてると、嬉しいですよね。

なので、オマケを付けましょう。

とはいえ、どんな特典でもいいというわけではありません。

例えば、初回お試しの特典としてトイレットペーパー1年分を付けた場合。
施術は興味がなくても、トイレットペーパーがもらえるなら、受けてみたくなりますよね。

でも、そんな人がリピートするでしょうか?

初回お試しで安い、しかもトイレットペーパー1年分ももらえる、となると、ただのお得感だけで行動を起こす人が増えてしまいます。

これでは本末転倒ですよね。

なので、可能な限り、施術やサービスに関連するものを特典として用意してください。
それが、リピート性のあるものなら、さらに売上を増やしてくれます。

例えば、

  • オプションコース
  • サプリメント
  • コルセットやサポーター
  • テーピング
  • 栄養指導
  • トレーニングお試し

などなど。

考えればいくらでも出てくると思います。

そして、オファーに特典をつけるというと新規集客だけを考えがちですが、新規集客だけじゃなくリピート獲得や維持にも有効です。

  • 回数券を買ったら、サプリプレゼント
  • 3回先まで予約したら、オプション1回無料
  • 5回の回数券はオマケがないけど、10回の回数券はおまけ付き

など。
これも色々と考えることができますよね。

施術やリピートなど、いまあるサービスに関連するものなら、新しく準備する必要もありません。
やるのは、オファーに特典を追記するだけ。

考える時間を含めても、2時間もあれば余裕のよっちゃんイカでしょ?

Part.2 商品設計を変えてみよう編

次は考えたり準備したりする時間がほんの少し必要になるけど、早ければ数時間で、つまりは明日からでも取り入れることができる、テクニックを紹介します。

手っ取り早く売上を増やす方法⑨ 値上げしよう

東京で仕事をしていた頃、先輩に連れられて銀座のとある老舗に親子丼を食べに行きました。
ランチタイムだったんですが、いくらだったと思いますか?
気になる答えは、後ほど。。。

売上を増やすために、一番簡単で、しかもインパクトと波及効果が大きいのは、何だと思いますか?

答えは、新規集客でも、リピート獲得でもなく、値上げです。
なぜ、値上げがなのか?

それは、売上の公式を見ればわかります。

売上は次のカンタンな掛け算で表すことができます。

売上単価×客数×回数

カンタンな掛け算ですよね。

売上を2倍にしたいなら、それぞれを1.3倍ずつ増やせば、2.179倍に増えます。
でも、どれかがゼロになると答えもゼロです。

だから、どれだけ多くのお客さんが、毎日のようにやってきていても、無料で施術してると、売上は0円。

売上を増やしていくには、新規集客(客数)もリピート(回数)も増やさないとダメです。

まぁ、だからみんなガンバってるんだし、あなたもそのためにこのブログを読んでくれてるんですよね。ありがとうございます。

そう、たしかに、新規集客もリピート獲得も大事です。

だけど、、、
どんなに反応率の高いホームページや広告があってたとしても、、、
どんなに素晴らしい施術やサービスを提供していたとしても、、、

最終的に来店をするのか、リピートをするのかを決めるのはお客さんです。

お客さん自身は、もうメチャクチャ行きたくて、喉をかきむしるような状態であっても、どうにもならない理由で行けなくなることもあります。

怪我をした、体調を崩した、転勤になった、子供が病気した、大雪で電車が止まった、宝くじがあたって生活が一変した、いきなり無人島生活に放り込まれた、ゴジラがやってきて避難した、クーデターに巻き込まれた、コロナで職を失った・・・

行きたくてもいけなくなるような事情って、いくらでも起こりえますよね。
ぶっちゃけ、こんな場合は、どないもしようがありません。

だけど、値上げは別です。
値上げはあなたの完全なる一存で、決める事ができます。
しかも、値上げをすれば、それ移行ずっとその金額です。

これって、当たり前なんだけど、なにげにすごいことです。

例えば、集客を50%増やす、リピートを50%増やす、ていうのは無理なことじゃないです。
だけど、今を100%として、この先ずっと150%の状態を維持し続けるって、かなり難しいですよね。

なぜなら、どんなにガンバったとしても、季節的な変動や気候・天候の影響もあれば、イベントや社会情勢の影響もあります。

さらには、新型コロナなどの感染症や、ゴジラや使徒のような巨大生物の影響も受けるので、ずっと同じ水準を保ち続けるのは、現実的に考えると無理な話。

だけど、値上げをすれば、あなたが値下げをしない限り、ずっとその金額です。
いまを7000円の料金を、1万円に値上げすれば、ずっと単価は1万円のままなんです。

そこには、季節や天候やゴジラや使徒の影響が入り込む余地なんて、1ミリもないんです。

さらに、値上げをすると、お客さんの満足度も高める事ができます。

人は金額によって、満足するタイミングが変わります。

安い金額の場合は、消費しているときや支払いの瞬間に、満足度を感じます。

例えば、なか卯で490円の親子丼を食べた時。
まぁ、そこそこに美味しいので、食べてるときは満足だし、支払いのときも安いから満足しますよね。

だけど、食べ終わったあとに、なか卯の親子丼の味を思い出して、

あぁ、あの卵のとろみ加減が抜群にうまかった!

なんて思い出すことって、あんまりないですよね。

じゃぁ、こちらはどうでしょう?
銀座の老舗で、3,800円の親子丼を(もちろん自腹で)食べたら?

食べてるときは、もちろん満足ですよね。格段に美味しいから。

だけど、食べてるときだけじゃなく、お店を出たあとも

あの出汁の旨味と、比内鶏の肉の甘味のバランスが絶妙だ!

付け合せのお味噌汁も、優しい味だ!うまかった!

卵の火加減も、ご飯との絡み具合も最高だ。ちょっと高かったがまた食べたいぞ!!

という感じで、あとから思い出して追体験して満足すると思いませんか?
さらに、友達や家族に話して、また追体験して、満足度が高まったり。

このように、金額が高いものは、支払うときに多少の苦痛を伴っても、あとから追体験をすることで、満足度が高まっていくという効果があります。

食べ物じゃなくても、服やブランド品なんてまさしくこの追体験のための金額ですよね。
で、もちろんこの効果は、整体院やサロンでも同じです。

お客さんの財布の口が固くなるのを恐れて安い金額にしていると、支払いのときには満足してもらっても、あとあと追体験して満足度が高まることはありません。
満足度が高まらないと、リピート率もリピート回数も低くなるし、当然、売上も増えていきません。

だけど、値上げをすれば、カンタンに売上も増やせるし、お客さんの満足度も高めることができるんです。

まさに1粒で2度美味しい。
満足度が高まってリピート率が上がることを考えれば、3度美味しいですね。

てなわけで、早速値上げしましょう。

整体院やサロンで売上アップするのには、この5つの方法だけ理解すればOK。

今よりもっとサロンの売上を増やす ために知っておくべき5つのこと

【単価アップ】施術料金 を値上げするための2つの重要ポイント

手っ取り早く売上を増やす方法⑩ 商品数を増やそう

コンビニの肉まんやおでん、フランクフルトやコロッケといった調理メニューがレジカウンターにおいている理由を知っていますか?

水道やフライヤーなどの調理系統がカウンターの中にあるという、構造的な理由もありますが、もう1つ大きな理由があります。

他にもチロルチョコやブラックサンダーなどの、ちょこっとしたお菓子もおいていますよね。

あなたも、大してお腹が減ってるわけでもないのに、レジ横で見つけた「あぶりチャーシューまん」を買ってしまった、っていう経験があるんじゃないでしょうか?

では、どうしてレジ横にあると、ついつい買ってしまうんでしょうか?
それこそが、レジ横に商品をおいている理由です。

コンビニに限らず、スーパーのレジ横にはガムやチョコなどのお菓子、電子、ゴミ袋、お線香、文房具といったものがおいています。
服屋さんだと、ちょっとしたアクセサリーがおいているし、靴屋さんだとシューケア用品が、お弁当屋さんだとお味噌汁やふりかけがおいています。

なぜ、レジ横にこういった商品を置くのかと言うと、ついで買いを狙っているからです。

全く何も買う気のない人に、いきなり「チロルチョコ信玄餅味」をおすすめしても、財布を開いて買ってもらうことは難しい。

でも、すでに他の物を買おうとしている人に、買ってもらうことは比較的簡単です

なぜなら、財布の紐が緩んでいるから。
だから、おいているだけで勝手に売れていくのです。

整体院やサロンでも同じように、サプリやケア用品などの物販商品をおいていると、勝手に売れていきます。
もちろん、来る人来る人、みんなが買ってバンバン売れまくる!
なんて事はありません。

でも、おいておくだけで月に数万円でも売上が増えれば、楽ちんですよね。

あなたのところに来ているお客さんが、すべてのメニューやサービスを知っていて、その上でよく吟味して予約するサービスを決めているか、というとそうではありません。

ホームページや広告などで、たまたま目にしたメニューで予約しているだけ。
他にもコースがあることや、オプションメニューのあることを知らない、と考えてもほぼ間違いありません。

だから、こういったお客さんに他のメニューを見せることで、ついで買いを狙うことができます。

でも、会計時にオプションメニューに気づいてもらっても遅いですよね。

なので、待合スペースや更衣室に、他のコースやオプションメニューのポップを貼り出しましょう。
それだけでも効果があります。もちろん、個別におすすめしたほうがよく売れますけどね。

だけど、肝心のついで買いできるような物販アイテムやオプションコースがなければ、100%売れることはないですよね。存在しないんだから。

なので、まずはあなたのターゲットにあった、ついで買いできる商品を増やすことから始めましょう。

ちなみに、僕は一足5000円の弾性ソックスを物販していました。
色々な商品の在庫を抱えるということをしたくなかったので、物販で常時在庫をおいて扱っていたのはこれだけですが、ポツポツではありますが売れるんですよ。

しかも、「洗い替え用に2足どうぞ」っていうと、かなりの確率で2足まとめて買ってくれます。
それだけで1万円の売上です。家族の分も買ってくれたら一瞬で数万円の売上。
めちゃ楽でしょ。

てなわけで、あなたも何かついで買いできる商品やサービスを考えてみてくださいな。

手っ取り早く売上を増やす方法⑪ 松竹梅の法則

あなたは、異性にモテるタイプですか?それともモテないタイプですか?

次の5段階から選んでください。
誰にも聞かれないから、自分の心に正直になってくださいね。

では、どうぞ。

  1. メチャクチャモテる
  2. まぁ、モテる
  3. どちらでもない
  4. あまり、モテない
  5. 全然、モテない

おそらく、あなたがこれまでの人生でずっとモテ街道を歩いてきたか、一度も異性と付き合ったことがないかの、どちらかでもない限り②③④のどれかを選んだんじゃないでしょうか?

このような段階別に分かれた選択肢を選ぶとき、多くの人は極端な選択を避けて中庸を選ぶ傾向があります。
これを「極端制回避の法則」といいます。

平たく言うと、平均的な範囲に収まっていたい、ということですね。
特に日本人は同調圧力に弱いので、この傾向が強いと言われます。

そして、この「極端制回避」をマーケティングに応用したのが「松竹梅の法則」です。
ただ、先程の例のように選択肢が5つだと多すぎるので、「松・竹・梅」の3つにするのがポイントです。

じゃ、何を3つ並べればいいのかと言うと、高い・中ぐらい・安いの3つです。

例えば、次のようになります。

回数券の場合
 松=15回13万円
 竹=10回9万円
 梅=5回5万円

コース単体の場合
 松=高額コース1万3000円
 竹=普通コース1万円
 梅=定額コース7000円

この3つを並べるだけで、これと言ったオススメなどをしなくても約80%は竹を、残りの10%ずつが松と梅を選びます。

そして「松竹梅の法則」の本当の凄さはここからです。

80%が竹を選ぶということは、あなたが売りたい金額のサービスや回数券を竹に設定すれば、それだけで80%が選んでくれるということ。

例を出してみましょう。
いまあなたの主力商品が5万円の回数券の場合。

主力だからといって、5万円を竹にする必要はありません。
5万円を梅にして、竹を9万円、松を13万円にしたら、80%の人が9万円を買ってくれます。
そして、10%は13万円を買ってくれます。
(ちなみに僕の整体院では、松=13%、竹=85%、梅=2%ぐらいの感覚値でした)

もし、1ヶ月に10人が回数券を買うとしたら、5万円の回数券だけなら50万円の売上です。

一方、松竹梅の法則を取り入れれば、こうなります。

・松:の13万円×1人
・竹:9万円×8人
・梅:5万円×1人

合計90万円です。

ものすごくあっさり売上が増えましたよね。
信じられないかも知れないけど、ほんとにたったこれだけです。
これだけで、びっくりするぐらい、あっさり売れます。

準備もメニュー表作り変えるだけ。回数券を作るなら、2パターン増やすだけ。
3時間もあればお釣りが来るでしょ?

なので、この記事を読み終わったら、すぐ取り掛かってください。

Part.3 リピートを増やそう編

売上を増やすためには、リピートを増やすことが必要不可欠。
とは言っても、リピートを増やすって言っても、すぐにできないですよよね。

だから、次からはカンタンにできる、リピート獲得テクニックとリピート維持テクニックを紹介していきます。

手っ取り早く売上を増やす方法⑫ 次回予約の聞き方を変えてみよう

リピートを獲得するときの最大のポイントは、リピートする前提で話しを進める、ということです。

ただ、いくらリピート前提で話を進めていても、いざ次回予約を確認する、というときに聞き方を間違えると取れるピートも取れなくなってしまいます。

ということで、お客さんに断られにくい次回予約の聞き方テクニックをご紹介します。

次回予約を確認するときの聞き方は、お客さんができる回答の自由度によって8つのレベルに分けることができます。レベルが高いほうが自由度が低くなります。

例えば、あなたが翌週月曜日の17時に予約をとってほしいと思っているとき、それぞれのレベルでの聞き方とお客さんからの回答は、こんな風になります。

次回予約確認トーク-レベル8

来週月曜日の17時に入れておきますね?

はい・いいえ

次回予約確認トーク-レベル7

来週月曜日の17時にしましょうか?

はい・いいえ

次回予約確認トーク-レベル6

来週月曜日の同じ時間でいいですか?

はい・いいえ

次回予約確認トーク-レベル5

来週月曜の17時か18時のどちらがいいですか?

17時で・18時で

次回予約確認トーク-レベル4

来週の何曜日にされますか?

金曜日(翌週でお客さんが都合がいい日)

次回予約確認トーク-レベル3

次回はいつにされますか?

再来週の木曜日(お客さんが都合のいい日)

次回予約確認トーク-レベル2

次回の予約はどうされますか?

やめとこうかな・・・

次回予約確認トーク-レベル1

次回はどうされますか?

もう、いいです。

次回予約確認トーク-レベル0

・・・(予約をおすすめしない)

・・・

最終的に次回予約を決めるのはお客さんだし、こちらからおすすめした日時がダメな場合もあります。
だからといって、お客さんに次回予約を委ねていたのでは、どこに予約が入るのか、予約自体してくれるのかが分からなくなってしまいます。

そもそも、次回予約まだの期間は、それなりに根拠のあるものですよね?
1週間の経過を見たい、とか、
好転反応出方を見たい、とか。

なのに、お客さんの都合にだけあわせて、ホントは1週間で状態を見せてほしいのに1ヶ月後に来ても、あまり意味はないですよね

だから、あなたから明確な予約日時を提案することは、お客さんにとっても大事なことなのです。

次回予約の確認レベルには2つのヒアリングテクニックが使われています。

1つ目はクローズド・クエスチョン。
これは「はいorいいえ」でしか答えられない、質問の方法です。

レベル8から6までは、クローズド・クエスチョンを使っています。
お客さんの都合が悪くて「いいえ」と回答されたなら、また別の日時を指定してクローズド・クエスチョンで聞きましょう。

レベル5ではダブル・バインドというテクニックを使っています。
これは予め2つの答えを用意しておいて、質問するテクニックです。
ダブル・バインドの特徴は、質問された相手(この場合お客さん)が、自分で選んで決めたように感じさせることができることです。

ダブル・バインドで提案した内容が、どちらもいいえだった場合は、また、2つの回答(19時と20時など)を提示して、ダブル・バインドで確認するようにしましょう。

ちなみに、レベル4からレベル1は、回答する側が自由に答えられるオープン・クエスチョンという聞き方です。
カウンセリングで症状や悩みを聞いたり、話を広げるときには有効です。でも、自由に答えられるということは、次回予約しないという回答もありえるので、リピート獲得のシーンでは使わないようにしましょう。

このテクニックは話し方のコツなんで、次に来るお客さんから使えますよね。
思い立ったが大安吉日。
今すぐ、取り入れましょう。

手っ取り早く売上を増やす方法⑬ ポイントカードを作ろう

リピートの大前提は、言うまでもなくお客さんにリピートの必要性を理解してもらって、続けて施術を受けることそのものにモチベーションを感じてリピートをしてもらうことです。

なので、

3回通ったら、もれなく10万円プレゼントします!

みたいな超強力なインセンティブを用意できるのでもない限り、ポイントカードは、あくまでもリピートへのモチベーションを補強する程度でしかありません、

でも、ちょっとしたコツを知ってると、ただ補強するだけじゃなく、ポイントカード自体をモチベーションアップのツールとして使うことができます。

このときに知っておいてほしいのが、「ツァイガルニク効果」と「コンコルド効果」という2つの心理効果です。

ちょっと、次の3行を見てください。

  1. ドラえ□ん
  2. □ザエ□ん
  3. ちび□る子□ゃん

頭の中で無意識に、次のように読んでいませんか?

  1. ドラえもん
  2. サザエさん
  3. ちびまる子ちゃん

空白に当てはまる文字を考えてください、と問題を出したわけでもないのに、無意識で変換したのはなぜでしょうか?

これが「ツァイガルニク効果」の働きです。

「ツァイガルニク効果」とは、カンタンに言ってしまえば、中途半端な状態になっているのが気になる、という心理状態のこと。
中途半端な状態が気になるから、問題を出されたわけでもないのに、空欄に入る文字を考えてしまうのです。

また、ドラマやマンガの続きが気になるのも、物語が終わっていない中途半端な状態が気になるから。つまりは「ツァイガルニク効果」です。

「コンコルド効果」というのは、途中まで進んだものをやめてしまうともったいない、と感じて、続けようとする心理的な働きのことです

「コンコルド効果」の語源は、イギリスとフランスで共同開発された超音速旅客機「コンコルド」が、飛ばせば飛ばすほど赤字になるのが分かっていたのに、それまで開発と運用にかけたお金と時間がもったいないと感じてしまって、巨額の赤字を垂れ流し続けたことに由来しています。

この2つの心理効果を利用してポイントカードの効果を高めるには、次の2つがポイントになります。

①ゴールを遠くしすぎない

ものすごい回数や金額を消費しないと、ゴールに届かないポイントカードって、よく見かけます。
でも、これだとツァイガルニク効果もコンコルド効果も働きません。

例えば100回行かないとゴールにならないとすると、あまりにも遠すぎて見えないので続きも気にならないし、「これまで」よりも「これから」の方がはるかに長いので、もったいないと感じることもないですよね。

なので、2つの心理効果を働かせるには、数回、多くても10回程度でゴールに届くことが重要です。
ちょっとがんばれば、ゴールにたどり着ける!と感じる回数や金額にすることがポイントです。

②ポイントを付与した状態でスタートする

実は、これがメチャクチャ大事なポイントです。
「ツァイガルニク効果」も「コンコルド効果」も、ある程度ポイントの獲得が進んで、途中まで来ていることが発動の条件です。

ということは、ポイントが0や1のカードを渡しても、なかなか心理効果が発動しないということ。
だから、最初からいくつかポイントが付いた状態で、カードを渡すことで2つの心理効果が発動しやすくなります

例えば、来店1回で1ポイント、ポイント10個でゴールになるポイントカードの場合。
初回の時点で3つポイントがついていると、1/3ぐらい進んでいるのでかなり進んでいる気がしますよね。
そこから2回来店すれば、もう半分。3回来れば残り4つ。

ここまでくれば、ゴールが見えてきて中途半端な状態なのが気になるし、せっかく6つまでたまったのにやめたらもったいない、と感じるようになるのです。

また、ポイントカードは紛失したり、忘れてきたり、というのが難点でもあります。これだとせっかくの心理効果も台無し。
そこでオススメなのが、LINEのショップカード機能です。

LINE公式アカウントショップカード機能

ショップカードとは、LINE公式アカウントで使える、ポイントカード機能です。
付与するポイント数や、いくらでゴールになるのかなどは、自由に設定することができます。

詳しくはLINE公式アカウント 公式ページでご確認を。

ショップカードでポイントを貯めるには、LINEで友だち登録することになるので、友だち登録もしてもらいやすくなります。
一度、友だち登録してもらえれば、LINEメルマガを発行したり、キャンペーンを案内を送ったりできるので、あとあとのマーケティングにも活用できます。

今はスマホを持っている人が大半だし、紙のポイントカードを持つよりも便利だからお客さんにもオススメしやすいですよね。
スマホを持っている人にはショップカードで、持ってない人には紙のポイントカードで、と使い分けるのもおすすめですよ。

手っ取り早く売上を増やす方法⑭ 回数券を売ろう

リピートが取れなたら、都度払いで通ってもらうのもいいんですが、あなたに抵抗感がないなら(多少あるとしても)回数券を売ることをおすすめします。

と、その前に確認です。
あなたは回数券をただの「割引のまとめ売り」と思っていませんか?

確かに、回数券は数回分の施術を割引でまとめ売りするものですが、次の2つの視点で捉えると回数券の意味合いが少し違ってくると思います。

①キャッシュフローを前倒しにする

キャッシュフローとはお金の流れのこと。言い換えると手元にどれだけお金があるかということです。

例えば、1回1万円で10回分9万円する回数券の場合。
あなたの施術だと10回通うのに、どれぐらいの期間がかかりますか?
週に1回だとすると10週間で2ヶ月半。2週に1回だと20週間で5ヶ月。
僕の整体院では、回数が進むにつれて期間を広げるようにしていたので、10回だと3ヶ月~5ヶ月ぐらいでした。

一方、回数券は1枚売れれば、その瞬間に9万円が手元に入ってきますよね。

数ヶ月かけて10万円が入ってくるのと、割引で総額は少なくなるものの、まとめてお金が入ってくる回数券だと、どっちが経営的にインパクトがあるでしょうか?

しかも、お客さんが10回ちゃんとリピートしてくれるかどうかは、未知数。でも回数券は売れた瞬間に一定の金額が入ってくるのです。

まとめて入金があれば、広告を増やすこともできるし、色々な支払いに回すこともできますよね。すると、経営に計画性をもたせる事ができるようになります。

あと、僕は回数券の販売で、1日に最高56万7000円売れたことがあります。
1日に数枚の回数券が売れれば、それだけで数十万円の売上がポンと作れるんだから、単純に嬉しいですよね。

②リピート定着率を高める

新規集客はお金がかかりますが、リピート維持はほとんどお金がかからないので、長く通ってくれればそれだけ売上も増えることになります。

回数券があると、多くのお客さんはもったいないから、ちゃんとリピートして通ってくれます。

すると、それだけ施術の効果も出やすいし、変化も実感しやすくなりますよね。
効果を実感してもらえると、治療が終わったあとのメンテナンスや調整で長くリピートし続けてもらいやすくなります。

また、リピート維持にはお客さんとの関係性構築=仲良くなることが欠かせません。都度払いでとぎれとぎれでリピートしていると、それも難しいですが、回数券だと続けて通ってもらえる確率が高いので、関係性を作ることができます。

その結果、回数券が切れた後の更新や買い足し=リピート維持も続きやすくなって、また売上が増える、というわけです。

さらに進んで継続課金を導入する方法もありますが、これはちょっと長期スパンの話になるので、ここでは割愛します。

整体院でリピート獲得のための回数券導入で失敗しないために知っておくべきこと

回数券を導入してリピート率と売上を高めるために知っておくべき大事な7つのこと

手っ取り早く売上を増やす方法⑮ サンキューレターを送る

鬼滅の刃の最強の敵といえば、鬼舞辻無惨。
ジョジョの奇妙な冒険の最強の敵といえば、DIO(ディオ)。
ドラゴンボール最強の敵といえば、フリーザ様。

では、リピート最強の敵といえば?

あなたはリピートが取れない原因と聞いて、何を思い浮かべますか?

施術の効果が出なかった。
効果を実感してもらえなかった。
価格が高い。
時間があわない。

などなど、色々とありますよね。
どれもよくありがちで大きな理由ですが、実はもっと強力な理由=最強の敵がいます。

それは「バイヤーズリモース」を言われるもの。
直訳すると「買い手の後悔」。

読んで字のごとく、買った人が後悔することです。

じゃぁ、何を後悔するのでしょうか?

それは、買ったことをです。
買いに来てるのに、買ったことを後悔する。メチャクチャわがまま。実はこれ、前の方に書いた決断と選択肢の話も関連しています。

実は人はお金を支払った次の瞬間から、後悔をし始めます。

無駄なお金をつかったんじゃないだろうか・・・

他に、もっといいところがあったんじゃないか・・・

別に施術を受けるほどでもなかったんじゃないか・・・

こんなふうに、時間が経てば経つほど後悔の念=バイヤーズリモースは大きくなっていきます。

これを放ったらかしにしておくと、次回予約をしていないお客さんが、あとになって予約の連絡が来る可能性は限りなく低くなります。

次回予約をしているお客さんでも、次回予約への期待よりも後悔が大きくなった時点で、キャンセルされてしまいます。

そんなの嫌ですよね。

じゃあ、バイヤーズリモースはどうすれば、やっつけられるのでしょうか?
日の呼吸を習得する、じゃぁないですよ。

バイヤーズリモースを最小限に抑える方法とは、お客さんが正しい選択をしたと教えてあげることです。

あなたはハガキ1枚で「ご縁に感謝」、「お選びいただきありがとうございます」といった、サンキューだけを伝えるレターを送っていませんか?

確かに、サンキューレターと言うぐらいだから、感謝の気持ちを伝えることはとても重要です。
でも、バイヤーズリモースが大きくなることを防いでリピートに繋げるという観点から見ると、このレターではほぼ意味がありません。

では、バイヤーズリモースを防ぐためには、どんな内容を送ればいいでしょうか?

バイヤーズリモースは、自分の選択が間違いだったんじゃないか?という不安が大きな要因です。

で、あるならば。

お客さんの選んだ選択肢が間違っていなかったことを伝えて、不安を払拭してあげれば、バイヤーズリモースが大きくなることを防げるとは思いませんか?

そのためには、ただ単なる「サンキューを伝えるレター」では、ほぼ役にたちません。

まず何よりも大事なのは、近しい症状や悩みを解決できた、他のお客様の声やビフォーアフターです。

自分が悩んでいるのと同じようなことで、これだけの人が施術を受けに来ていて、こんなにも満足しているんだ。
それに、こんなにも変化も出ているなら、きっと自分も同じように良くなるだろう

そう感じてもらうのが、バイヤーズリモースを防ぐための最大のポイントです。

このときには少し注意が必要です。
例えば、冷え性を解消したくて来た人に、肩こりが良くなった人の声ばかりを送っても

肩こりにはいいみたいだけど、冷え性はダメなんじゃないか・・・?

とかえって、不安を煽る結果に繋がりかねません。
なので、できるだけ近い症状や悩みにかんする声を送るようにしましょう。

ただ、毎回お客さんにあわせて、送るものを決めていると大変です。
僕の整体院では「背部・腰痛」、「首・肩こり」・「骨盤と下肢」・「姿勢」・「そのた全般的」の5パターンのセットを作っていました。

あとは、あなたからのメッセージや自己紹介。次回予約の確認や目安のリマインド、好転反応など施術後の注意事項などセットにして送ります。

これだけの量になると、当たり前ですがハガキ1枚には収まりません。

なので、封筒に入れて送るようにしましょう。
そのほうが、手にとって見てもらいやすいですからね。

多少の手間と郵便料金が多めにかかりますが、これでリピート率が上がって売上も増えるなら安いもんですよね^^
てなわけで、今日からサンキューレターを送っていきましょう。

手っ取り早く売上を増やす方法⑯ 依怙贔屓しよう

あなたは「えこひいき」されるのは好きですか?
僕は好きです。

僕と同じく、多くの人は「えこひいき」されるのが好きです。
まぁ、程度によりけりでしょうが。

てことで、えこひいきしましょう。

だけじゃぁ、なんのことかわからないですよね。

てことで、解説していきます。

学校や会社でえこひいきしてると、本人にも周りにもいい影響はないし、あんまりオススメできるもんではないですよね。

でも、ことマーケティングに限って見るならば、えこひいきは溢れかえっているし、売上を増やしてくれるのでメチャクチャおすすめです。

さすがにマーケティングでは「えこひいき」と言わず、「カスタマー・ロイヤルティ・プログラム」といいます。
ちょっと、まともな感じがしてきたでしょ。

メジャーなところでは、ポイントプログラムがこれにあたります。

楽天もTポイントもAmazonも、買い物をすればポイントがたまりますよね。
多くの場合、たまったポイントは買い物に使えます。どうせ同じ買い物するならポイントがたまるほうがお得なので、同じところで買い続ける。

さらに、楽天などは消費金額(獲得ポイント)によってランクが分かれていて、買い物をすればするほどポイントもたまりやすくなって、さらにお得にショッピングができる。
だから楽天を使ってる人は、ずっと楽天を使い続けてますよね。

ちなみに僕はAmazon派です。

楽天ほどの大掛かりなポイントプログラムじゃなくても、飲食店や小売店、もちろんサロンや整体院などのサービスでも来店回数や利用金額に応じて割引をする方法は有効だし、よく使われていますよね。

じゃ、なんでこういった「カスタマー・ロイヤルティ・プログラム」は効果があるんでしょうか。
それには2つの理由があります。

1つ目の理由は、えこひいきすることで、どんどん依存してくれるから。
これは楽天の例などをみるとわかりやすいですよね。

そして、2つ目の理由は、お金を使う人は、繰り返しお金を使ってくれるから。

人は物を買うときに、次の順で下に行くほどハードルが上がっていきます。

知ってる人から、知ってるものを買う
知ってる人から、知らないものを買う
知らない人から、知ってる物を買う
知らない人から、知らないものを買う

すでにリピートしている人は、あなたのことを知ってくれています。
その状態で、これまでと同じ施術やサービス(知ってるもの)や、新しいサービスや商品(知らないもの)を買うのは、それほどハードルは高くありません。

でも、これまで一度もあなたのところへ来たことがない人は、あなたのことも知らないし、施術やサービスのことも知りません。
つまりは「知らない人から、知らないものを買う」ので、メチャクチャハードルが高いし、財布の紐が固いのです。

例えば、続けて3回分の予約をオススメする場合。

新規のお客さんと、すでに何回もリピートしてくれている人とでは、どっちが予約してくれやすいと思いますか?

間違いなく、後者ですよね。

だから、ポイントカードなどの「カスタマー・ロイヤルティ・プログラム」を使って、依存度を高め、すでにお金を使っている人に、もっとお金を使ってもらうように工夫していくことが、売上を増やしていくためには大事なんです。

えこひいきは、漢字で書くと「依怙贔屓」。

もともと「依怙」とは「頼りにしてよりかかる」、「心を寄せて肩入れする」といった意味があります。

リピーターさんは、あなたに「依怙」してくれてるんだから、ちゃんと「贔屓」してあげましょうね。
そうやって、持ちつ持たれつの関係性を作っていくことが、お客さんとの関係性を良くするし、リピートも長く継続してくれるようになります。

手っ取り早く売上を増やす方法⑰ 休眠客を掘り起こそう

今日は、新規のお客さんをリピーターに転換するよりもはるかにカンタンに、お手軽に、そして低コストでできる、魔法のようなテクニックをご紹介します。

僕は中学生まで図書館によく通っていましたが、高校生になってからは行動範囲と生活リズムが変わったこともあり、なんとなく行くことがなくなりました。

でも、子供が生まれてから、また図書館に通いはじめました。
子供のための本も借りますが、僕も自分の本を借りるので、 ここ5年ほどは月に1、2回は通い続けています。

子供が生まれたというきっかけで、30年近く「休眠客」だった僕が、「図書館へのリピート」を再したのです。

どんなにあなたのことを気に入ってくれていた リピーターさんも、いずれは離れていきます。

ずっと来ていたリピーターさんが、休眠客 になってしまうのは、大きく分けて3つの理由があります。

1つ目は、施術や治療が完了して、リピートする必要がなくなった人たち。

この人たちを無理に引き止めることはできません。
でも、継続的にコンタクトし続けることで、また症状が出てきたり、別の症状や悩みが現れたときにリピートしてくれる可能性があります。

2つ目は、引っ越しや転勤、出産や家庭の事情といったやむを得ない理由がある人たち。
この人達は、もうどうしようもないですね。

転勤や引っ越しで遠方に行ってしまった人に、

「月1回のペースでいいので、また来てください」

って言っても、そもそも通うことができません。

本人や家族の病気や怪我、入院、小さい子供がいて外出が難しい、経済的に厳しいなど、通いたいんだけれども通えない人に

「健康を維持するために、続けて来てください」

って言うのも的外れですよね。
下手すりゃ機嫌を損ねてしまって、これまで作り上げてきた関係性を壊してしまうかも知れません。

でも、施術が完了した人たちと同じくコンタクトし続けていれば、状況が変わって通えるようになったときに、またリピートしてくれる可能性が高いです。

そして3つ目は、に明確な理由もなく「なんとなく」来なくなった人たち。

この「なんとなく」来なくなった人たちは、リピートしなくなった明確な理由がないので、実はアプローチ次第では、またリピートしてくれる可能性がとても高いのです。

しかも、以前にリピートしてくれていたということは、復活するとまたリピートしてくれる可能性が、かなり高いということ。

ということで、休眠客をほったらかしにするんじゃなく、掘り返しを考えてみてください。

新規集客に頼らず、有料リピーターを増やすカンタンな方法という記事でも休眠客掘り起こしについて解説しているので、あわせてお読みください

新規集客に頼らず、優良リピーターを増やすカンタンな方法

手っ取り早く売上を増やす方⑱ メルマガを書こう

あなたはメルマガを書いていますか?
整体院やサロンでメルマガを書くと売上が増える理由は3つあります。

  1. 新規客が増える
  2. 既存顧客が定着する
  3. ネットでもの売れる

では、それぞれ解説していきましょう。

①新規客が増える

ネットで調べ物をしているユーザーの大半は、すぐに行動するわけではありません。
ネットで見つけたものを即ポチしたり、すぐに申し込みや予約をしていたら、いくらお金があっても足りないですからね。

これはあなたのホームページやブログを見ている人も同じ。

この状態で放っておいても、予約して来店してくれる可能性はかなり低いまま。また検索して戻ってきてくれる可能性はかなり低い。ということはお客さんになる可能性もかなり低いということ。

でも、そこでメルマガに登録してもらって、あなたからアプローチすることができれば、お客さんになって来店してもらう可能性を残すことができます。

どうやって集客につなげればいいのかは、2ステップマーケティングで集客に繋げる方法に書いているので参考にしてください。

整体院がブログを使って無料で集客する5つのステップ その3-2ステップマーケティングの仕組みを作ろう!編

整体院がブログを使って無料で集客する5つのステップ ステップ2-ロングテール戦略編

整体院がブログを使って無料で集客する5つのステップ ステップ1-準備編

②既存顧客が定着する

人は接触頻度が多い人に親近感を感じ、好意を抱くという傾向があります。これを単純接触効果やザイオンス効果と言います。

隣や前後の席のクラスメイトと仲良くなりやすいのは、それだけ離れた席のクラスメイトより接触頻度が高いから。

反対に、教室が離れた別のクラスの子と仲良くなりにくいのは、接触頻度が低いから。

リピーターさんは、リピートで来店してくれたときに直接会うことで、接触頻度を維持できます。でも、施術や治療が進んで来店の間隔が大きくなっていくと、どんどん会う回数は少なくなっていきます。

そうすると、関係性も薄れていってしまうことに。

同じクラスのときは毎日のように遊んでいたのに、別々のクラスになったらパッタリ遊ばなくなった、なんて経験があなたにもありませんか?

でも、定期的にメルマガを配信して接触し続ければ、関係性を維持することができます。
新規集客にはお金も時間もかかりますが、リピートの維持には、ほとんどコストが掛かりません。

ザイオン効果についてはリピート維持の秘訣はザイオン効果・お客さんとの親近感を高める簡単な方法という記事でも解説しているので、あわせてお読みください。

リピート維持の秘訣はザイオン効果。お客さんとの親近感を高める簡単な方法

③ネットでものが売れる

メルマガの会員になってもらっても、遠方の人だと意味がない。。。

なんて思っていませんか?

確かに、あまりにも遠方だと来店してもらうのは、かなりハードルが高くなりますよね。
一部の有名なゴッドハンドやカリスマと言われる人でもない限り、新幹線や飛行機を使ってまで来店してもらう、というのは現実的ではないですよね。

もちろん、可能性はゼロではありません。
僕が経営していた整体院では、電車や車で2時間以上かけて来てくれるお客さんが数人ですが、いました。1番遠い人は電車で3時間半ぐらいかけて来てくれていました。

とはいえ、狙ってできることではありません。

なので、遠方の人には来店を期待するよりも、ZOOMを使ったカウンセリングや指導、オンライン教材、セルフケア用品やサプリメントなど、来店しなくてもネットで利用できるサービスや商品を販売することで、売上を増やすことができます。

コロナの影響もあって、オンラインのカウンセリングや指導がかなり一般化して、受け入れられる状況になってきているので、あなたもチャレンジしてみてくださいな。


まとめ

ここまで紹介してきた18個の方法は、すぐ取り入れられて、効果の高い方法ばかりです。
これらが小手先のテクニックであることは否定できないですが、どれもマーケティングの定番的なテクニックばかりです。
定番と言うことは、それだけよく使われている、ということだし、よく使われている、ということは、それだけ効果が高いということ。

この方法は知っている。

ウチは状況が違うから。

そのうちやってみよう。

では、状況は何も変わりません。
なので、まずはどれか1つでもいいので、取り入れて実践していってください。それが次の一歩と変化、そして新しい売上を生み出す秘訣ですよ。

みんなにシェアする

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。

ABOUT US

山口 稼頭也
<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★