集客や売上を増やすためには、どうすればいいでしょうか?
それは、地道にマーケティングを続けること。
ですよね。
継続的に集客や売上を増やすためには、マーケティングを基礎から学んでコツコツと積み上げていくことが、一番確実だし、遠回りのように見えて実は最短の道でもあります。
だけど、、、
とにかく、今すぐ手元にお金が必要なんだ!
今月末の支払いが厳しいんだ!
とりあえず、今すぐ売上を作らないとヤバいんだ!
と言うたい気持ちも、痛いほどよく分かります。
僕も整体院の経営が上手くいってないときは、今月末どころではなく、今日、明日の売上のことしか考えられない状態に陥ってましたからね。
なので、ここでは今日から使えて、手っ取り早く売上を増やす方法を18個、ご紹介します。
ハッキリ言って、どれも小手先的なテクニックです。
でも、その分カンタンに取り入れることができて、売上としてもすぐに戻ってくるテクニックばかりを集めました。
もしあなたも、かつての僕のように、
地道な努力が必要なのは分かってるけど、そんな時間も余裕もない。。。
こんなふうに感じているなら。
そして、切羽詰まった状態にいるなら、今日からこのテクニックを取り入れて、手っ取り早く売上を増やしてください。
Part.1 売り方を工夫しよう編
まずは、ほとんど準備することなく始めることができて、かつ効果の高い「売り方の工夫」を紹介していきます。
手っ取り早く売上を増やす方法① アップセルを提案しよう
まずは「アップセル」です。
マクドナルドなどのファーストフードでセットを注文したときに
プラス100円でドリンクとポテトをLサイズに変更できますがいかがですか?
って言われたことないですか?
これがアップセルの典型です。
お客さんが買ったものや注文したものよりも、上位のサービスや商品をおすすめするのが「アップセル」です。
で、もちろんその分、値段は高くなります、
当たり前ですが、アップセルをおすすめしたからと言って、全員が受け入れてくれるわけではありません。でも、おすすめしたうちの何割かはアップセルを受け入れてくれるので、確実に売上は上がります。
整体院やサロンならば、上位サービスへの変更やリピートがアップセルだし、リピートを決めた人に回数券をおすすめするのもアップセルです。
でも、あなたが売上を増やしたいと思っていても、おすすめしない限り、絶対にアップセルは発生しません。なので、売上を増やしたいならアップセルしましょう。
てな、事を言うと、
無理に売り込むのは嫌い
なんていう人がいますが、これは思いっきり勘違い。
もし、あなたもそんなふうに思っているなら、この記事を読んで、考えを入れ替えてください。
じゃないと、損しちゃいますよ。
例えば、ハンバーガーのセットを食べ終わったあとに
なんかちょっと足りないな・・・でも、バーガー1つ追加は多いしな・・・
って思っている人が、プラス100円でドリンクとポテトをLサイズに変更できていたことを、あとから知ったらどう思うでしょう?
あるいは、すっごく喉の渇いている人が、ハンバーガーとポテトがまだ残ってるのにドリンクだけ飲み干してしまってから、プラス100円でドリンクをLLサイズに変更できていたと、ドリンク無しでガンバって食べ終わったあとに知ったら?
先に言うとけよ!!
て、思いますよね。
同じように、あなたの整体院に来た人が、施術のあとに上位のコースがあったことを知ったら?
初めての施術を受けた1ヶ月後に、また調子が悪くなったからと来てくれたお客さんが、症状を改善するためには実は1週間ペースでの施術が必要だったと、あとから知ったら?
これも、
先に言うとけよ!!
だと思いませんか?
下手すりゃ、クレームもんですよね。まぁ、クレーム言ってくれるだけありがたいですけどね。
セールスの手段である以上、アップセルが売り込みのテクニックであることは否定しません。
でも、アップセルをおすすめした上で、もとの選択肢のままでいいと思うのか、アップセルを受け入れるのかはお客さん次第。
お客さんが選んだ選択肢の他にもいい選択肢があることを、あなたの勝手な判断で教えずに済ませることって、お客さんの不利益でしかないと思いませんか?
上位コースにしないと施術しない、とか、リピートの予約をしないと今日の施術をしない、なんてのはもちろんNGですけどね。
ドリンクMサイズじゃ足りないな、と思っていた人が100円でLサイズに変更できれば、嬉しいですよね?
ポテトもっと食いて~!と思っている人が、100円でLサイズに変更できたら、お腹も気持ちも満足ですよね?
普通の施術じゃ物足りないと感じている人が、よりサービスと効果の高い上位コースを受ければ満足すると思いませんか?
過去に行った整体院では月1回ペースでリピートしていたけど良くならなかった人が、週1ペースのリピートで症状が改善できれば満足すると思いませんか?
こんなふうにアップセルは、お客さんの満足度を高めるためにやるべきことなんです。
しかも、別段大げさな準備は必要なく、ただオススメするだけ。ほんの数秒、話が長くなるだけです。
それで売上まで増えるんだから、やらないなんて選択肢がないですよね
必要な準備のは、アップセルの商品やサービスを用意するだけ。
今あるものを使うなら、その準備すらいりません。
あなたなら、アップセルで何を提案しますか?
手っ取り早く売上を増やす方法② ダウンセルを提案しよう
次は「ダウンセル」です。
アップで上げたから、次は下ろします。
っていうんじゃないですけどね。
ダウンセルはアップセルと対になるものですが、整体院やサロンではほぼやってない、というか知らない人が多いんじゃないでしょうか?
でも、ダウンセルも売上を増やすのに、メチャ有効なテクニックです。
ダウンセルとは、アップセルを受け入れてもらえなかった場合に、ダウングレードした提案をすることです。
プラス100円でドリンクとポテトを両方Lサイズにするのは多すぎるけど、ポテトがもうちょっと欲しいな、と思ってる人なら、プラス50円でポテトだけをLサイズに変更できたら嬉しいですよね。
で、ここで書いてるぐらいなので、整体院やサロンでも、もちろん有効です。
「症状の改善に最適なリピート頻度は週に2回」というアップセルがちょっとむずかしい人には「改善までの期間は長くなるけど週1リピートで」というのがダウンセルです。
他にも、10万円の回数券をおすすめしておいて、無理なら5万円の回数券をオススメするってのもありです。
しつこく売り込んでると思われないか不安・・・
という声が聞こえてきそうですが、これもお客さんの満足度を高めるために必要なことです。
例えば、症状の改善に最適な週2回ペースのリピートが無理なお客さんに、「効果は落ちるから期間は長くなるけど週1でもOK」という選択肢を示してあげることは、売り込みでもなんでもないですよね。
もしここで「週1リピート」のダウンセルの提案をしていなければ、お客さんが
週に2回も通うのは無理だから、諦めるしかないか・・・
と受け取って、症状の改善をあきらめてしまう可能性もあります。
それって、施術者としての責任を放棄しているとは思いませんか?
もちろん、週2回よりも週1回リピートのほうが効果が少し落ちるとか、改善までの期間が長くかかるといった条件もちゃんと説明することは必要ですよ。
回数券も同じように、10万円は高くて買えないから終了。ではなく、割引率は低くなるけど5万円の回数券でも都度払いよりもお得に受けられますよ、ていう提案はお客さんのためになりますよね。
しかも。アップセルのあとにダウンセルをすると、受け入れてもらいやすくなる、という心理的な効果もあります。
最初に大きな要求をしておいて断られたあとに、最初よりもハードルの低い要求をすることで、受け入れやすくする心理効果を「ドア・イン・ザ・フェイステクニック」といいます。
叙々苑の1万3000円の焼き肉コースご馳走して♥
は、高くて無理だけど、その後で
じゃぁ、牛角の2980円の食べ放題で♪
と言われると
アップセル・ダウンセルと来て、次はクロスセルのお話です。
これも、大した準備も必要なく、売上を増やすことができる戦術です。
まぁ、叙々苑よりは安いから、おごってあげてもいいかな
と感じる心理効果のことです。
食事に誘って断られたら、じゃぁお茶でも、て誘うとOKされやすいっていうのも、同じく。
最初からダメ元の提案をして、本命をダウンセルに持ってくる、というのは営業マンの常套テクニックです。
アップセルの場合と同じく、ダウンセルを提案すると何割かは受け入れてくれるので、オススメするだけで売上が増えます。
めっちゃカンタンでしょ?
リピートや回数券のアップセルが断られて、それ以上の売上が発生しないか。
ダウンセルを提案して、少しでもいいから売上を増やすのか。
選ぶのはあなた次第。
ダウンセルも大した準備は必要なし。
だから、チャチャっとやっちゃいましょう。
手っ取り早く売上を増やす方法③ クロスセルを提案しよう
一緒にチキンナゲットもどないですか?
マクドに行って、ビッグマックセットを頼むと、可愛いおねーさんが
チキンナゲットもご一緒にいかがですか?
とオススメしてくれますよね?
これがクロスセルです。
クロスセルとは、お客さんが購入したサービスや商品を補完するものをオススメすることです。
ビッグマックセットだと量が足りない人にチキンナゲットをおすすする
とか、
スマホを買った人に、液晶保護フィルムをおすすめる
ってのが、クロスセルです。
スマホを落として液晶が割れたら、大ショックですよね。
で、携帯ショップに修理に持ってって
液晶保護フィルムつけてたら、落としても大丈夫だったんですけどね♪
いまからお着けしますか?
って言われたら、
ほな、買ったときに言うとけよ!!
って思いませんか?
整体院やサロンなら、受けているコースを補完するオプションコースや物販が、取り入れやすいクロスセルです。
- 筋力が落ちていることが症状の原因なら、施術とセットでトレーニングをオススメする
- 腰痛の原因になる腰の負担を増やし再発しないように、施術とセットでコルセットをオススメする
- 美容鍼の効果を高めるために、施術とセットで美容液をオススメする
どれも、お客さんが望んでいる効果や変化を大きくすることですよね。
アップセルやダウンセルと同じく、クロスセルも単なる売り込みだと思っている人が多いです。
でも、そうじゃなくてお客さんの満足度を高めるために必要なことなんです。
- トレーニングをしなかったことで、改善までに時間もお金もかかる
- コルセットを使わなかったことで、すぐに腰痛が再発する
- 美容液を使わなかったことで、3日で顔がヨーダみたいにしわくちゃに戻る
もしかすると、こうなったらリピートの頻度も回数も増えるかも知れないですが、それってお客さんのためにはならないですよね。
アップセルやダウンセルと同じく、お客さんに必要なクロスセルの提案をしないことは、施術やサービスの提供者として義務を果たしていないのと同じです。
もし、あなたが
お客さんの満足度とか関係ない。儲けられるなら、それでいいねん
っていう考え方なら、クロスセルをせずに不必要にリピートの頻度と回数を増やして、売上を伸ばす、というのもいいかも知れません。
でも、そうではなく、あなたがちゃんとお客さんのことを考えて
お客さんにも満足してもらって、自分も気持ちよく儲けたい
と思っているなら、ちゃんとアップセル・ダウンセル・クロスセルに取り組んでみてはいかがですか?
手っ取り早く売上を増やす方法④ ワン・タイム・オファーを提示しよう
次は、この前までに説明したアップセル・ダウンセル・クロスセルの成約率を高めるテクニックをご紹介します。
その名も「ワン・タイム・オファー」。
ジャカジャン♪
人間は限定性のあるものに価値を感じるという性質があります。
また、手にしているものを失いたくないという性質もあります。
限られたものを欲しがるし、手にしているものはなくしたくない。
う~ん、めっちゃわがままですね。
でも、安心してください。
これ、みんな同じですから。
ワン・タイム・オファーはこの2つの性質を活用したテクニックです。
ワン・タイム・オファーとはその名の通り、1度限りのオファーのこと。
一度限りなので、そのタイミングを逃すと二度とチャンスはありません。
例えば、
初回の来院時に回数券を購入すれば、5万円の回数券が4万7500円で買えます
初回の施術とセットなら、コルセットを半額で買えます
美容鍼を受けたその日だけ、美容液もセットで買えます
というもの。
ポイントは、その時、その日だけという1回限りのオファーにすることです。
1回限りのオファーということは、お客さんはそのオファーを使ってお得にサービスを受けたり、何かを購入できるという権利を持っていると言うことになります。
だけど、いま使わないと、その権利が永久に失われるとなると、途端にものすごく惜しいようなもったいないような気がしてきます。
なぜなら人間は、一度手にしたものを失うのがイヤだから。
これがワン・タイム・オファーの原動力です。
僕はこの方法でリピート獲得と回数券の販売率を、飛躍的にアップする事ができました。
ワン・タイム・オファーを知っていたおかげで、始めてきたお客さんの87%以上に、その場で9万9000円の回数券を買ってもらうということが実現できていたのです。
まぁ、ワン・タイム・オファーだけじゃなくて、それまでにも色々な仕掛けをしてるからなんですが、最終的にリピートと回数券販売を決定づけていたのはワン・タイム・オファーです。
てなわけで、ワン・タイム・オファーを使うと、アップセル・クロスセル・ダウンセルの成約率は、カンタンに高める事ができます。
アップセル・ダウンセル・クロスセルの準備ができていれば、あとはしゃべるだけ。
瞬殺でできますよね。
手っ取り早く売上を増やす方法⑤ 締め切りを設定する
自慢じゃぁないですが、小学生の頃、僕はほとんど宿題をしませんでした。
あまりにも宿題をしないので、月曜~木曜の夜に稽古がある空手を辞めさせられたぐらいです。
まぁ、それでも宿題はしなかったんですが。
でも、こんな僕でも年に1,2回だけ、お尻に火がついたように宿題をすることがありました。
それは、夏休みや冬休みの最終日です。
まぁ、それでも全部は仕上がらないんですけどね
ともあれ、この僕の夏休み最終日の爆発力に、売上アップのヒントが隠されています。
どうして普段は宿題をしない僕が、夏休みの最終日に限ってがんばるのかと言うと、ずっと放ったらかしにしていた宿題の提出期限が、すぐ目の前に迫っているから。
毎日の宿題は、期限が毎日やってくるので重みを感じません(感じろよ!)。
だけど、夏休みの宿題ともなると締切の重みが違ってきます。
なんせ、1年に1回しかないですからね。
締切や期限のギリギリまで行動を起こさなかったり、決断を先延ばしにするのは、じつは抗いがたい本能的な働きです。
だから、あなたもなかなか決断できないことがあっても、落ち込まないでくださいね。
「決断」という言葉は「決める」と「断つ」に分解できます。
「決める」はわかりやすいですねよ。
宿題をすると決める。
申し込むと決める。
諦めると決める。
などなど、何か決定をすることです。
じゃぁ「断つ」は、何を断つんでしょうか?
それは、自分が決めた選択肢以外の可能性です。
夏休み最終日に「宿題をする」と決めるまでは、もう一方に「宿題をしない」という選択肢が存在し、僕はギリギリまでこの2つを天秤にかけているのです。
「宿題しない」という選択肢なんて存在しない、というツッコミはおいといて。
当時の僕には確実に存在した選択肢なんで・・・
で、「宿題をする」と決めることは、「宿題をしない」ですませるという可能性を断つことになります。
だけど、人間は欲張りでワガママな生き物。
できるだけ多くの選択肢を持っていたい、という欲求があります。
それも可能ならば、ずっと複数の選択肢を手に握っていたい。
いつまでも「決断」する日が来なければいい、とさえ感じています。
これが、決断を先延ばしにしてしまうメカニズムです。
あなたのホームページや広告を見た見込み客も、この時点では複数の選択肢を持っています。
・あなたの施術を受けに行く
・他のところに施術を受けに行く
・セルフケアなど施術以外の方法を選ぶ
・行動しない などなど
決断しないことには、症状や悩みは解決しません。
でも、いくつもの選択肢を持っているので、裏面ではウハウハ状態。
脳科学の研究でも、複数の選択肢を持っているときに多幸感を感じることが証明されています。
だけど、このまま行動してくれないと、あなたは困りますよね、だから見込み客のお尻に火をつけて、決断をしてもらう必要があります。
そのために欠かせないのが「締切」です。
あなたのオファーに締め切りがない限り、見込み客は決断する必要がありません。
だって、自分の好きなタイミングで行動を起こせばいいんですからね。
でも、オファーに締め切りがあれば、見込み客はそれまでに決断をしなければならなくなります。
つまりは、お尻に火がつくわけですね。
そして、夏休みの宿題のように、締切の重みが重いほど効力は強くなります。
これがオファーに締め切りが必要不可欠な、たった1つの究極的な理由です。
言い換えると、締切のないオファーには、見込み客を行動させるパワーが無いということ。
もし、いまのオファーに締め切りがないなら、今すぐに締め切りを設定させましょう。
必要なのは、締め切りを決めて追記するだけです。
何分でできますか?
手っ取り早く売上を増やす方法⑥ 返金保証を付けよう
あなたの施術を受けてみようかな。
と思ったお客さんが、予約をためらうのは色々な理由が考えられますよね。
ホントに効果があるんだろうか?
ちょっと遠いしな、、、
仕事が忙しくて時間が厳しいな・・・
まだ、治療するほどじゃないかも。
放っておけば、よくなるだろう。
などなど。
人ぞれぞれの環境があるし、気になることも違うので、数えあげていけばキリがありません。
だけど、多くの人に共通する、ウェイトの大きな理由があります。
それは、お金を無駄にしたくないということです。
誰だって、損するのは嫌ですもんね。
だけど無料オファーでもない限り、施術を受けてもらうにはお金を支払っていただく必要がありますよね。
でも、お客さんはお金を無駄に使いたくない。
だけど、あなたはお金が欲しい。
さぁ、困った。。。
ないものねだりのI want you
で、この問題を解決するには、、、
簡単です。
返金保証をつければいいだけ。
通販では、返金保証は当たり前になっていますよね。
整体院やサロンでも、返金保証をつけているオファーが増えてきています。
なんで、増えているのかというと、それだけ効果があるから。
でも、
「返金保証付けましょう」
っていうと、決まってこんな答えが返ってきます。
返金がたくさん出たらイヤだから、やりたくない
その気持も分かります。
怖いですもんね。
だけど、返金保証をつけることで、迷っていた人が行動を起こしてくれれば、それだけで集客も売上も増やすことができます。
しかも、返金保証を付けているということは、施術やサービスの品質に自信があることの裏付けだと、感じてもらうこともできます。
そうすると、渋っていた人も安心感が高まるので、より行動を起こしやすくなります。
僕の経営していた整体院でも返金保証を付けていましたが、5年間ぐらいで返金を求められたのは1度だけです。
その1回も、カウンセリングの段階でお客さんの考えと僕の方針が合わないから、お断りを打診したものの、「どうしても施術して欲しい」と言われて施術したという、ちょっとドナイヤねん!ていう特殊なケースでした。
なので、返金保証をつけることで、返金が大量発生したらどうしよう・・・というのは、無駄な心配でしかありません。
もしあなたが、
返金保証なんかやって、大量に返金が発生したら嫌だ、、、
なんてことを心配しないといけないなら、そもそもの施術やサービスに問題があると考えたほうがいいかも知れないですね。
でも、そんなことないですよね。
だったら、返金保証をつけて、お客さんのハードルを下げてあげましょう。
これも必要なのは、返金保証があることを追記するだけ。
テキスト入力して更新するだけなら、早けりゃ数秒、遅くても数分で準備完了。
てことで、いますぐどうぞ。
手っ取り早く売上を増やす方法⑦ 特典を付けよう
僕が小学生の頃。
ビックリマンチョコが大ブームでした。
なぜ、大流行したかと言うと、ウエハースでサンドしたピーナツチョコレートが、海原雄山も驚くほどとんでもなく美味しかったから。
ではなく、オマケのシールにみんなが夢中になったから。
なんて言われなくても知ってますよね。
シール欲しさに箱買いして、チョコレートは食べずに捨てる子供まで出て、社会問題化したことを覚えている人も多いんじゃないでしょうか?
ちなみに、僕はシール収集にはあまり興味がなく、チョコレートを食べて、シールは人にあげたり貼ったりしてました。「ヘラクライスト」っていうレア物を、ノートに貼ってたら「もったいないことすんなよ!」て友達に怒られたこともあります。
と、まぁ、そんな昭和50年代の昔話はおいといて。
オマケというのは、人の行動を後押しするのに有効なテクニックです。誰だってオマケがついてると、嬉しいですよね。
なので、オマケを付けましょう。
とはいえ、どんな特典でもいいというわけではありません。
例えば、初回お試しの特典としてトイレットペーパー1年分を付けた場合。
施術は興味がなくても、トイレットペーパーがもらえるなら、受けてみたくなりますよね。
でも、そんな人がリピートするでしょうか?
初回お試しで安い、しかもトイレットペーパー1年分ももらえる、となると、ただのお得感だけで行動を起こす人が増えてしまいます。
これでは本末転倒ですよね。
なので、可能な限り、施術やサービスに関連するものを特典として用意してください。
それが、リピート性のあるものなら、さらに売上を増やしてくれます。
例えば、
- オプションコース
- サプリメント
- コルセットやサポーター
- テーピング
- 栄養指導
- トレーニングお試し
などなど。
考えればいくらでも出てくると思います。
そして、オファーに特典をつけるというと新規集客だけを考えがちですが、新規集客だけじゃなくリピート獲得や維持にも有効です。
- 回数券を買ったら、サプリプレゼント
- 3回先まで予約したら、オプション1回無料
- 5回の回数券はオマケがないけど、10回の回数券はおまけ付き
など。
これも色々と考えることができますよね。
施術やリピートなど、いまあるサービスに関連するものなら、新しく準備する必要もありません。
やるのは、オファーに特典を追記するだけ。
考える時間を含めても、2時間もあれば余裕のよっちゃんイカでしょ?
んなぁ、こたぁ分かってるんだ!