ベネフィット発見シート

ベネフィットとは

ベネフィットとは？と聞かれると「メリットのこと」と答える人が結構いますが、実は違います。

顧客は現在の状態に「不足」「不満」「不快」「不自由」など何かしらの「不」を感じています。

この「不」が解決された状態に至るための手段として、商品やサービスを購入するのです。

そして、この「不」が解決された状態のことをベネフィットと言います。

つまりは商品やサービスとは、ベネフィットへ導くためのステップに過ぎません

例えば、腰が痛いのなら「腰痛が改善する」はステップでしかなく「腰の痛みを気にせずに起きられる」がベネフィットになります。

あるいは、ウエストが気になる女性にとって、「くびれができる」はステップ。
「ビキニの水着でビーチに行く」がベネフィットです。

このように、ベネフィットとは「顧客が商品やサービスを通じて、手にすることができる未来像」のことを言います。

ちなみにベネフィットは、いくらでも先へと追いかけていくことができます。
「ビキニの水着でビーチに行く」→「彼氏ができる」→「結婚する」→「子供を産んでマイホームで主婦に」と。

でもあまりに離れすぎると、ベネフィットのイメージが共有できず、響かなくなってしまいます。

FABの3ステップでベネフィットを発見する

ベネフィットがどういうものは、なんとなく分かってもらえたでしょうか？

でも、いきなりベネフィットを見つけようとしても、なかなかできるものではありません。

そこで、よく使われるのが「FAB法」というフレームワーク。

F→A→Bの3ステップでターゲットにマッチしたベネフィットを見つけ出します。

FABとは

FABとは次の3つのこと。

Feature（フィーチャー）

特徴 スペック、機能、成分→そのサービスや商品を表す事実

Advantage（アドバンテージ）効果、効能

フィーチャーによって起きる一般的なメリットや解決イメージ

Benefit（ベネフィット）利益、未来像

アドバンテージがあることで手に入る未来

Iphoneを例にFBA

Iphoneを例にすると、こんな感じになります。

Benefit（ベネフィット）利益、未来像

• 「お子さんの大事な瞬間をきれいに保存できます」
  ターゲット：小さな子供がいるお父さんやお母さん
• 「浮かんだビジネスアイデアを手帳より素早く書き留めることができます」
  ターゲット：忙しく飛び回る経営者
• 「いつでも高画質な動画を撮って、SNSで友達に共有できます」
  ターゲット：SNSでの繋がりを重視する若い世代
• 「移動中の電車を、英会話教室にできます」
  ターゲット：仕事のために英会話を勉強しているビジネスマン

などなど。
このようにターゲットが変わればベネフィットも変わります。
あなたのターゲットに響くベネフィットをFABシートで見つけましょう。

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