「 松竹梅の法則 」で簡単に売上をアップする方法

松竹梅の法則


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松竹梅の法則 というのを知っていますか?

僕が使っているiphone6Sには、16GB、64GB、128GBの3つのモデルがあります。
では、Appleがどのモデルを一番売りたがっているのは、どのモデルでしょうか?

それは、商品のラインナップを見ればわかります。

じつはここにも、ちゃんとマーケティングの戦術が隠れてるのです。

売りたい価格で売れる 松竹梅の法則

iphone6sの容量ごとのシェアを見ると、以下のようになります。

16GB:19.1%
64GB:67.8%
128GB:13.1%

中間の64GBモデルが、突出して売れています。
なぜ、このモデルが一番売れているかというと、値段が手頃で容量もあって使いやすいから。
では、ありません。

このモデルをAppleが一番売りたいからです。
おそらく利益率が一番高いのでしょう。

価格を高・中・低の3つでラインナップすると、6~7割の人は真ん中の価格を選択すると言われています。
特に「中ぐらいがいい!」と意識しているわけではななく、なんとなく「じゃぁ、これぐらい」で選んでしまいます。

残りのうち、値段を気にする人やあんまり価値を感じていない、1~2割の人は割安なもの。
「そんなに、いいものいらないし、お金がないから安いので」というのが決定理由です。

値段を気にしない1~2割の人は高いものを選ぶと言われています。
「どうせなら、高くても一番いいものが欲しい」という理由で決めています。
ちなみに、こういう人は大体なんでも一番高いものを買う傾向にあります。

これをマーケティングでは「松竹梅の法則」といいます。
そのまんまですね(笑)

先程のAiphoneの例では、16GB→梅、64GB→竹、128GB→松となります。
Appleは竹の64GBモデルを一番売りたいので、それを中心に16GBの梅、128GBの松をラインナップしているのです。

では、他にも、同じような例を見てみましょう。

例① 読書端末 Amazon Kindle

僕も重宝している「KindlePaperwhite」。
これがないと今の読書スタイルは成立しないので、手放ないアイテムです。

そのKindleですが、もともと3つのモデルがありました。

松:Kindle Voyage:23,800円
竹:Kindle paperwhite:14,800円
梅:Kindle:8,800円

この中でも、当然ながら、中間のpaperwhiteがダントツに売れています。
これもアマゾンの戦略どおりでしょう。

最上位機種のKindle oasisは機能、形状、価格ともに他の機種とは、ちょっと違うので実験的な要素が強いモデルです。
また、paperwhiteの漫画モデルは日本限定モデルなので、アマゾン本体の戦略から外れてます。

デジタルガジェットばかり紹介すると、その業界の特徴なんじゃないと思われそうなので、違う例もいくつか挙げていきます。

例② ファイミリー層は断然年パス ユニバーサル・スタジオ・ジャパン

ついに入場者数で東京ディズニーシーを超えたユニバーサル・スタジオ・ジャパンのチケットも、松竹梅になっています。

松:ユニバーサルVIP年間パス(除外日なし) 34,800円
竹:ユニバーサル年間パス(除外日あり) 22,800円
梅:1dayパス 7,400円

大阪周辺に住んでいる人は、年間パスを持っている率がかなり高めです。
特にお子さんがいる家庭でUSJに行ったことがある人は、8割ぐらい持っているイメージです。

じゃぁ、松のVIPパスはどれぐらい持っているんでしょう?
ためしに、私の周辺で20人ぐらいに聞いてみましたが、松のVIPパスを持っている人はいませんでした。
私の家族も年間パスを持っていますが、竹の除外日ありのタイプです。

例③ 「いつかは クラウン」

日本を代表する車「トヨタ クラウン」も同じ販売戦略が取られています。

松:マジェスタ“Fバージョン“J-FRONTIER” 7,149,600円
竹:マジェスタ“Fバージョン” 6,987,600円
梅:マジェスタ 6,426,000円

今まで紹介してた事例とは、桁が2つほど違いますが、同じく松竹梅です。

車の場合は、松のモデルに「特別仕様車」とか「●●セレクション」などの特別感の出る名前がついていることが多いですね。
他にもクラウンの名前を冠したモデルがいくつかありますが、みんな3グレードのラインナップです。

ちなみ私はセダン車には興味が無いので、いつになってもお金持ちになってもクラウンには乗らないと思います。

 

このように、マーケティングの世界では。価格を松竹梅にするのは、もはや常識レベルの話。
では、あなたのサロンに活かすにはどうしたら良いでしょうか?

竹を基準に考える

じゃぁ、価格帯を3つにするぞ~って、ただ単に、松竹梅にすればいいってもんでもありません。

ちゃんとルールがあります。

現在主力のサービス、もしくは、これから主力で売っていきたいサービスを「竹」に設定します。
それをベースに、その上位版=松と下位版=梅を設定します。

松:竹+オプション、竹のパーソナライズ版、カスタマイズ版など。
竹:主力メニュー
梅:竹の部位限定、時間短縮など。

梅の場合は、竹のメニューを短くする、グレードを下げる、部位を限定するなど、考えやすいと思います。

松の場合は、松のメニューでしか受けられない特典をつけることで、松の価値が上がります。
また、1~2割の人は、松を選んでくれるので、それだだけで売上は10~20%程度あがります。

例えば、姿勢矯正が主力の「竹」の場合、松は<姿勢矯正+パーソナルトレーニング>や<姿勢矯正+リンパマッサージ>、
梅は骨盤矯正や肩甲骨矯正などの<部位限定矯正>などが考えられます。

アロマの場合は、松に使うオイルやキャリア自体のグレードをあげたり、選べるオイルの種類を増やす、好みを聞いて個別にブレンドした自宅用オイルをプレゼントする。
梅はオイルの種類を限定したり、グレードを下げるなど、いくらでもバリエーションを増やせます。

ぜひ、あなたのサロンでも「松竹梅」をとりいれて、簡単に売上をアップしてください。

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サロン集客塾 羅針盤の山口でした。

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★