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LTV (ライフタイムバリュー)とは?安定したサロン経営に欠かせない考え方

安定したサロン経営に欠かせない「 LTV 」という考え方

一人サロンにかぎらず、 経営を安定させるために知っておいた方がいい事があります。それは「 LTV 」
ライフタイムバリュー【Life Time Value】という考え方です

ライフタイムバリュー「 LTV 」とは

【Life Time Value】。日本語では「顧客生涯価値」と訳されます。
一人のお客さんが生涯のうちに、 どれぐらいの売上をもたらしてくれるのか?ということです。

例えば、 年に1度、 10万円の売上があるお客さんが、 亡くなるまでの50年間通い続けると、 その人の生涯顧客価値は50万円となります。
とは言え、 そんなに長いスパンで見ていても、 あんまり意味がありません。

「生涯」という訳が曲者ですが、 「Life Time」には【存続期間】とか【継続期間】とい意味もあるので、 「顧客として継続している期間に発生する価値」と考えた方が分かりやすいと思います。

じゃぁ、 「顧客として継続している期間」ってどれぐらい?というのはビジネスによって変わります。

例えば、 不動産業。

一生のうちに何度も家を買い換える人は、 そうそういませんよね。でも、 一度家を購入すると、 メンテナンスやリフォームなど、 顧客との付き合いはとても長くなります。
なので、 不動産業では数十年から、 それこそ一生涯が「Life Time」になります。

また、 証券会社や銀行などは、 1度の売上(取引)の金額は1000円~数億円まで幅がありますが、 基本的には長期間で何度も何度も繰り返して取引があるので、 顧客としての寿命は長いですね。

ライフタイムをどれぐらいにしたらいいの?

サロンの場合は、 あなたのサロンに来るお客さんの「標準的な来店期間」をライフタイムとして考えます。

標準的な期間とは、 あなたが「最低限この間は続けて通って欲しい」と考えている期間のこと。
なので、 提供しているサービスによって、 この期間は変わります。
「3ヶ月で1クール」のようなコースだと分かりやすいですね。

このときに気をつけるのは「平均的な来店期間」ではないということ。

「3ヶ月1クール」のコースでも、 お客さんの満足度が低ければリピートは続きません。
10人のうち、 1人が3ヶ月続いても、 9人が1回で終わりだと、 90日+9日÷10人で、 平均すると9.9日にしかなりません。

平均ではなく、 標準がポイントです。
これは商品設計や、 新規集客、 リピート戦略にも関わってくるので、 注意しましょう。

リピートしないなら、 LTVは意味がない

「LTV」には、 隠れた大前提があります。

それは、 「お客さんがリピートする」ということ。
リピートせずに1回だけの来院で終わるなら、 1日だろうが100年だろうが、 LTVは1回の料金のままです。

サロン経営に限らず、 ビジネスを安定させ、 成功させるにはリピートがとても重要です。
LTVはリピートがうまくできているかの指標でもあります。

また、 新規顧客獲得コストが適正なのか、 利益がちゃんと出せているのかもLTVを使って計算します。
ただ単に、 今日の売上がいくら、 今月の売上がいくらと考えるのではなく、 LTVで考えるクセをつけましょう。

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サロン集客塾 ヒャクゴエ!の山口でした。

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