LTV =安定したサロン経営に欠かせない考え方 | 羅針盤

安定したサロン経営に欠かせない「 LTV 」という考え方

 ▷この記事を読むのに必要な時間は約 4 分です。

一人サロンにかぎらず、経営を安定させるために知っておいた方がいい事があります。それが「 LTV 」

 ライフタイムバリュー【Life Time Value】 という考え方です

ライフタイムバリュー「 LTV 」とは

【Life Time Value】。

日本語では「顧客生涯価値」と訳されます。
一人のお客さんが生涯のうちに、どれぐらいの売上をもたらしてくれるのか?ということです。

例えば、年に1度、10万円の売上があるお客さんが、亡くなるまでの50年間通い続けると、その人の生涯顧客価値は50万円となります。
とは言え、そんなに長いスパンで見ていても、あんまり意味がありません。

「生涯」という訳が曲者ですが、「Life Time」には【存続期間】とか【継続期間】とい意味もあるので、「顧客として継続している期間に発生する価値」と考えた方が分かりやすいと思います。

じゃぁ、「顧客として継続している期間」ってどれぐらい?というのはビジネスによって変わります。

例えば、不動産業。

一生のうちに何度も家を買い換える人は、そうそういませんよね。でも、一度家を購入すると、メンテナンスやリフォームなど、顧客との付き合いはとても長くなります。
なので、不動産業では数十年から、それこそ一生涯が「Life Time」になります。

また、証券会社や銀行などは、1度の売上(取引)の金額は1000円~数億円まで幅がありますが、基本的には長期間で何度も何度も繰り返して取引があるので、顧客としての寿命は長いですね。

ライフタイムをどれぐらいにしたらいいの?

サロンの場合は、あなたのサロンに来るお客さんの「標準的な来店期間」をライフタイムとして考えます。

標準的な期間とは、あなたが「最低限この間は続けて通って欲しい」と考えている期間のこと。
なので、提供しているサービスによって、この期間は変わります。
「3ヶ月で1クール」のようなコースだと分かりやすいですね。

このときに気をつけるのは「平均的な来店期間」ではないということ。

「3ヶ月1クール」のコースでも、お客さんの満足度が低ければリピートは続きません。
10人のうち、1人が3ヶ月続いても、9人が1回で終わりだと、90日+9日÷10人で、平均すると9.9日にしかなりません。

平均ではなく、標準がポイントです。
これは商品設計や、新規集客、リピート戦略にも関わってくるので、注意しましょう。

リピートしないなら、LTVは意味がない

「LTV」には、隠れた大前提があります。

それは、「お客さんがリピートする」ということ。
リピートせずに1回だけの来院で終わるなら、1日だろうが100年だろうが、LTVは1回の料金のままです。

サロン経営に限らず、ビジネスを安定させ、成功させるにはリピートがとても重要です。
LTVはリピートがうまくできているかの指標でもあります。

また、新規顧客獲得コストが適正なのか、利益がちゃんと出せているのかもLTVを使って計算します。
ただ単に、今日の売上がいくら、今月の売上がいくらと考えるのではなく、LTVで考えるクセをつけましょう。


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サロン集客塾 羅針盤の山口でした。

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★