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整体院がブログを使って無料で集客する5つのステップ その3-2ステップマーケティングの仕組みを作ろう!編

集客を増やしたくてブログを書いているけど、ぜんぜん集客につながらないから、何のためにブログを書いてるのか分からなくなってきた・・・

なんて感じていませんか?
年々、どころか日に日に競争が厳しくなっていく整体院やサロンにとって、ブログは集客に欠かせないツールです。

だけど、ブログを読んでもらって、そこから集客につなげるには、ネットで検索をしているユーザーのフェイズと行動について理解して狙いを定め、その後につながる仕組みを作ることがめっちゃ大事。
これがなければ、ただ読まれて終わり、になっちゃいます。

いきなり”ユーザーのフェイズと行動”とか言われても意味分かんないんだけど・・・

という場合は、ブログを使って無料で集客する5つのステップ ステップ2-ロングテール戦略編に詳しく書いているので、まずは先に読んでみてください。

てことで、今回はいよいよ、ブログへのアクセスを集客につなげる2ステップマーケティングの組み立て方について解説していきます。

ブログを見た見込み客の行動フロー

ネットで検索をしているユーザーは、そのときに求めていることで、大きく3つの段階に分けることができます。
それが「いますぐフェイズ」・「ぼちぼちフェイズ」・「まだまだフェイズ」の3つ。

このうち、主にブログを読んでいるのは、情報集をしている「まだまだフェイズ」の人たちです。だけどこの人たちは、まだまだ行動するつもりじゃないので、せっかくあなたのブログを見てくれても、何もせずにいたら、それ以上に歩み寄ってくれることはありません。

なので、ブログを見てくれた人を、あなたのお客さんにするためには、関係を持続させる必要があります。そのために欠かせないのが「2ステップマーケティング」と言われるテクニックです。

では、この2ステップマーケティングはどんな流れで、集客につながるのでしょうか?
最近、骨盤の歪みが気になりだしたぺる美さん(34歳・主婦)に登場してもらって、その流れを見ていきましょう。

ロングテール戦略 ブログ 集客

骨盤矯正が気になりだす

ぺる美さんは、2年前に出産をしました。産後の骨盤矯正は気になってはいましたが子育てで忙しく、あまり深刻に考えてもいなかったので、これまで産後矯正を受けることがありませんでした。
出産を機に仕事をやめ、子育てで家にいる時間が長いことも影響してか、時間とともに元に戻っていくだろうと思っていた体重が減らず、2年が過ぎた今は妊娠前より8kgも増加。
娠前に好きだった服が着れなくなったし、デニムパンツはパツパツで、とてもじゃないけどはけたもんじゃない。さらに最近は腰痛も気になりだしたので、

ぺる美さん

出産から2年経つけど、産後矯正ってまだ間に合うのかな???

と思って、ネットで調べてみることにしました。

情報収集キーワードでブログを発見

ペル美さん(34歳・主婦)は「産後 骨盤 歪み 腰痛」・「産後 矯正 いつまで」・「骨盤 矯正 ダイエット 効果」・「骨盤 歪み 自分で」・「骨盤の歪み 解消 ストレッチ 運動」といった、情報収集キーワードと呼ばれるキーワードを使って検索をしてみました。

すると、「産後に骨盤の歪みを放置すると腰痛になる7つの理由」という記事を発見。

ぺる美さん

あ、これちょっと気になるなぁ

と、クリックしてブログを開き、記事を読み始めます。

見つけたブログ記事を読み込む

見つけた記事には、ぺる美さん(34歳・主婦)が気になっている、骨盤の歪みが腰痛の原因になることがわかりやすく書かれてたので、

ぺる美さん

へえ~、そうなんだぁ

と納得。さらに読みすすめると、骨盤の歪みがあると太る原因にもなることが書かれた記事へのリンクもあったので、その記事も読んでみることに。

こうして、内部リンクをたどって、いくつかの記事を読んでブログを回遊していきます。

メルマガに登録する

すると、ブログ記事の最後に、こんなことが書かれているバナーを見つけます。

「腰痛改善におすすめ!毎朝3分で骨盤の歪みを整える簡単ストレッチ動画」

ぺる美さん

1日3分ぐらいだったらできそう♪
この動画見てみたいな

メールアドレスを登録すると、見られるということなので、メールアドレスを入力してボタンをポチッと。
すると、すぐに動画のリンク先が書かれたメールが届いたので、ちょっとストレッチをやってみます。メールには”健康に役立つ情報をお届けします”とも書かれているので、

ぺる美さん

またメールで何か届くのかなぁ?

と思いつつ、このときはメールを閉じました。

定期的にメールを受け取る

1週間後、「今日使える健康の小ネタ」というタイトルのメールが届きます。

ぺる美さん

なんだろう?このメール・・・

と思って、開いてみると、先日メルマガに登録した整体院からのメールだったので、読んでみることに。メールの内容は、手足の冷えを取るための温活のススメ。妊娠前から冷え性が気になっていたペル美さん(34歳・主婦)は、メールを読んで

ぺる美さん

子供がいるからお風呂もゆっくりつかれないし、温活やってみよう

と、少し温活も気にしだします。
その後も週に1回、メールで健康に役立つ情報や、毎日の生活で取り入れられるアイデアなどが届き、ペル美さんは届いたメールは欠かさず読むようになります。

メルマガ読者限定クーポンが届く

そんなことがしばらく続いた後、ある回のメールで「メルマガ読者限定クーポン」が届きます。

ぺる美さん

腰痛もしんどいし、ちょっと骨盤矯正受けてみようかな
知らないところを探すより、ここのほうが安心できそうだし

と思って、ぺる美さん(34歳・主婦)はメールのリンクをクリックして、予約をすることに決めました。


と、こんな流れで2ステップマーケティングはすすんでいきます。

大事なのは「まだまだフェイズ」の人に、いきなり来店のオファーをせずに、役に立つ情報を送り続けること。そうして、ぺる美さん(34歳・主婦)と関係性を作り上げ、信頼感を得ることで、実際に施術を受けるという行動を起こすときに、選択肢の最上位に入ることを目指すのが2ステップマーケティングのポイントです。

そして、2ステップマーケティングを組み立てるために、必要なリソースは次の4つです。

  1. リードマグネット
  2. 配信する仕組み
  3. ランディングページ(LP)
  4. CTA(Call To Action:コール トゥ アクション)

では、それぞれについて解説していきましょう。

2ステップマーケティングを組み立てる:リードマグネットを作る

リードマグネットとは、リード(見込み客)とマグネット(磁石)を組み合わせた言葉です。

自分の悩みや問題を解決する必要性を感じていない人や、必要性を感じてはいてもあなたの整体院・サロンのことを知らない人のことを「潜在顧客」といいます。
ネット検索でブログを見つける前のペル美さん(34歳・主婦)は、まだあなたのことを知らないので潜在顧客です。

見込み客=リードとは、将来、お客さんになる見込みのある人のことですが、ブログを見てもらっただけでは、見込み客にはなりません。なぜなら何もせずにいたら、離れていってしまって戻ってくる見込みがないから。

人間関係に例えると、一度すれ違っただけの状態。すれ違っただけで相手のことを認識していないので、またすれ違ったとしても、同じ人だと気づきません。ネットでも、検索で同じブログやサイトがヒットしていても、”同じブログ”だと気づいてないことって、よくありませんか?

なので、せっかく見つけてもらったペル美さん(34歳・主婦)がそうならず、見込み客になるように引きつけるための磁石を用意します。これがリードマグネットです。

リードマグネットには色々なものがあります。
動画、電子書籍、PDFレポート、チェックリスト、音声ファイル、クーポン、インフォグラフィック、カレンダー、メールマガジン、コミュニティ、個別相談、カウンセリングなどなど。
ハッキリ言って、何でもOKです。

とは言え

そんなこと言っても、作るのが大変・・・

ですよね。
なので、おすすめの方法を2つ、お教えします。

おすすめのリードマグネットの作り方2つ

1つ目はブログ記事をいくつかまとめて、PDFにしてレポートを作ることです。

ウェブページをそのままPDFにするだけだと、文書にしたときに読みくいのでダメですが、WordやPagesのようなエディターソフトにコピペして体裁を整えて、PDFで保存すれば完成。これだったら、カテゴリやタグで関連する記事をまとめていくことで、どんどん量産できますよね。

そうすると、腰痛、肩こり、産後矯正など、悩みや症状別にリードマグネットを作れるので、それだけ読者の興味をひいて見込み客を増やすこともできます。

2つ目はチェックリストです。これは1つ目より、さらに簡単。

例えば「冷え性を克服した人がしている生活習慣チェックリスト20」や「あなたはどっち?ダイエットに失敗する人の共通ポイント20」といったものです。
これならば、新しく作ってもそれほど手間はかからないし、チェックリストに使えるようなブログ記事があれば、それをリストにすればいいだけですからね。

これもレポートと同じく、簡単に量産ができます。

リードマグネットは、読者のニーズにあわせて複数用意したほうがいいですが、大事なのは、ブログの読者がメールアドレスを登録してでも欲しい、と思う内容であること。

整体院やサロンなのに「中古住宅リフォームで失敗しない7つの方法」なんてリードマグネットがあっても、誰も欲しがらないですよね。

て、ことで。
とりあえず、いまあるブログ記事などを活かして、リードマグネットを作っちゃいましょう。

2ステップマーケティングを組み立てる:配信システムを決める

リードマグネットができたら、2ステップマーケティングの要である、見込み客と関係性を構築していくための仕組みが必要になってきます。

リードマグネットのダウンロードリンクや、動画などのリンクも送らないとダメですしね。

じゃあ、どんな仕組みがあるのかと言うと、大きく分けて2つ。
ズバリ、メールマガジンかLINEのどちらか。

メールマガジンの特徴

メールマガジンは色々なサービスがあり、無料で使えるものから、月額10万円以上するものまで機能や規模によって様々です。

メールマガジンの最大の特徴は、ステップメールが送れること。
ステップメールとは、登録日などのトリガーを基準にして、設定した間隔で自動でメールを送る機能のことです。

例えば、登録した日を基準にして、7日ごとにメールを送りたいな、と思った場合。
読者がブログを見て、登録する日はバラバラなので、それぞれの日にあわせて手作業でメールを送る、っていうのは、できなくはないけど、かなり手間がかかります。登録してくれる人数が増えてくれば、ほぼ不可能ですよね。そんなことしてたら、それだけで1日の仕事が終わっちゃいます。

でも、ステップメール機能を使えば、自動でこういったメールを送ることが可能です。

これの何がいいかって言うと、手間がかからないのはもちろんですが、登録時のサンキューメールの次はこの内容、その次はこの内容、その次は・・・というように、読んで欲しい順番でメールを送れることです。

そうすると、登録から7週間は健康情報を送って関係性構築に努め、8週目に初回お試しクーポンを送る、ということが実現できます。
さらに、送る内容も腰痛向け・肩こり向け・産後矯正向けというように、見込み客をグルーピングして送ることもできるので、ステップメールで見込み客の状態にあわせたメールをおくることで、より効果が高くすることもできます。

僕はヒャクゴエ!のメルマガではMailChimp(メールチンプ)というシステムを使っていますが、このシステムなら無料から使えるし、ステップメールや登録者のタグ分け・グルーピング機能も使うことができます。また、有料プランでも従量制なので、登録者が500件までなら千数百円でフル機能を使うことができます。
アメリカ発のサービスで、日本語サイトがありませんがGoogleChromeの翻訳機能を使えば、ほぼ問題なく使えるとおもいます。

他にも、色々なサービスがあるので、本格的にメールマガジンを始めたい人は、こちらのサイトなどを参考にして。調べてみてください。

LINE公式アカウントの特徴

LINEは、あらためて説明する必要もないですよね。日本で一番多く使われているメッセージアプリです。
ビジネスで使う場合は、個人のLINEアカウントではなく、仕事用にLINE公式アカウントを作るようにしましょう。

LINE公式アカウントの開設はこちらから。

LINE公式アカウント 開設

LINE公式アカウントは無料で開設できるので、プライベート用とは別に仕事用に作りましょう

LINEの最大の特徴は、利用者数がめちゃくちゃ多いということでしょう。

2020年12月時点でのラインアカウント数は約8400万人。実に日本人の66.7%がLINEを使っているということです。でもって、この数はスマホユーザー数1億200万人の82.3%。
てことは、スマホ持ってる人の100人に82人はLINEを使っているということ。いや、すごいですね。

通常のメール(Eメール)は、人によって受け取るアプリや環境が異なります。また、送ったメールがサーバーのフィルタ設定などで100%受け手に届かないことが普通だし、届いても開かれないメールも沢山あります。

でも、LINEはスマホのアプリに届くので、到達率は100%。(パソコンでもLINEは使えますが、普段遣いをパソコンでしている人はほぼいないと思います)
さらに、アプリの通知バッチが出たまま放置しておく人は少ないのと思うので、開封率もほぼ100%と考えられます。これってなにげにすごい数字です。メールで到達率100%、開封率100%なんてシステム的にありえないですから。

もちろん通知を消すためだけに開封したり、既読スルーされることも多いので、全部が全部読まれるわけではありません。だけど、そもそも到達率や開封率がメルマガと比べて、抜群に高いので、LINEの強みが薄れるわけではありません。

しかも、LINE公式アカウントは、月の送信数が5000件までなら無料で使うことができるので、

2ステップマーケティングに使うならLINE一択じゃん

2021年3月4日追記
ライン公式アカウントのデフォルト機能として、ステップ配信(LINEステップ)がリリースされました。

属性による振り分けや、シナリオの分岐も実装されているので、これで通常のメールマガジンと同じようにステップ配信ができるようになります。
実際の使い方などは、近日中に記事にまとめて公開します

って思っちゃいますよね。
それで大きな間違いはないんですが、1つだけ見逃せない問題があります。
それは、LINE公式アカウント単体ではステップ配信ができないこと。

ブログの更新や季節性のあるキャンペーンの告知だけであれば、一斉配信でも問題ありません。

けど一斉配信だと、登録からある一定の回数は関係性構築のメールを送り、その後にクーポンやオファーを送るといったことができません。一斉配信でこれをやると、登録したばかりで関係性が構築できてない人向けに、いきなりオファーが送られる、ということになってしまいます。

また、グルーピングやタグ付けによる属性で登録者を分類する機能もないので、腰痛向けや肩こり向けといったメールを送ることもできないし、すでに来店したことがあるお客さんと、まだ来たことがない見込み客とを分けることもできません。

つまりは、見込み客の状態にあわせたメールを送れないということ。

これが、実はめちゃくちゃ大きな問題なんです。むしろLINEの弱点と言ってもいいかもしれません。
なぜなら、少なくとも登録してからの期間・日数によるユーザーの状態にあわせた送り分けができなければ、実質2ステップマーケティングは成立しないからです。

例えるなら、何年も前からよく知っている人にも、少し前に知り合った人にも、街ですれ違っただけの人にも、誰にでも同じように

結婚を前提に、いますぐお付き合いしてください!

って言ってるようなもの。
うまくいかないのは簡単に想像できると思います。

LINEの弱点を解決する方法

じゃぁ、やっぱLINEはダメなのか、、、というとそんなことはなくて、LINE公式アカウントと連携できる外部のサービスを使えば簡単に解決できます。

今後、LINE公式アカウントの標準サービスとして、ステップ配信機能が実装されるかもしれませんが、それを待ってるといつになるかわかりませんからね。

ここ2~3年で、メルマガと同じように、LINEでステップメールを送れるサービスも増えてきています。中には一定数まで無料で送信できるサービスなどもあるので、あなたの条件にあったものを選ぶようにしてください。

Screenshot of lme.jp

https://lme.jp/media/system/step-hikaku/

僕はヒャクゴエ!メルマガをMailChimpに移行する前は「エキスパ」というサービスでメルマガとLINEを運用していたので、その流れで「エキスパ」を使い続けています。
エキスパはもともとメルマガサービスですが、LINEでもステップ配信や登録者の属性管理、シナリオ分岐まで、メルマガとほぼ同じ機能を使うことができます。

ほかの多くのサービスは、メルマガのみ、LINEのみと別になっていますが、エキスパならメルマガもLINEもまとめて使うことができるので、メルマガとLINEのステップ配信を両方やってみたい、という場合にはおすすめです。

2ステップマーケティングを組み立てる:LPを作る

次に必要なのは、ランディングページ(LP)です。
ライディングページとは、単一のページでユーザーに行動を起こさせることを目的とした、ウェブページのことです。

ヒャクゴエ!のブログにあるランディングページ(LP)は、こんな感じです。


基本的にはランディングページ(LP)内で行動まで完結させるために、申込みや登録、購入、予約などの行動につながるボタンやフォーム以外の、別ページへのリンクやボタンは配置しません。

もちろん、登録フォームやボタンだけでいいかと言うと、そんなことはなくて、ちゃんとリードマグネットについて伝える必要があります。
このときに重要になってくるのは、リードマグネットの内容よりも、そのリードマグネットを手にすることで、見込み客はどんな変化や結果、未来像を得ることができるのか=ベネフィットにフォーカスすることです。

この段階の読者は、色んなリードマグネットを比較して、悩みに悩みぬいたすえにメルマガやLINEに登録しよう!なんて考えているわけではありません。
まだまだ軽~い気持ちです。

色々と比較検討しているなら、ベネフィットとそれを裏付ける内容やスペック、機能などの詳細までしっかりと伝える必要がありますが、そこまでの段階に至っていない、というかそもそもリードマグネットをゲットするぐらいで、そんなに悩む人は多分いないと思います。

なので、そのかる~い気持ちを、後押ししてあげるために、こんな変化・結果・未来像が手に入るよ~、ということを、全面に出して伝えることが重要です。

予約や購入などのように、お金や時間を失う行動を決断させるためのランディングページ(LP)は、できる限り情報を多くして、あらゆる角度から行動を後押しすることが必要です。
でも、無料で動画を見たりPDFをダウンロードしたりするためにメルマガやLINEの友だち登録を促すだけであれば、それほどリッチに作り込む必要はありません。

何がもらえるのか?
どんなベネフィットがあるのか?
どうすればもらえるのか?

を端的に伝える、シンプルなランディングページ(LP)を作るようにしましょう。

2ステップマーケティングを組み立てる:CTAを配置する

リードマグネットも作った。
配信システムも決めた。
ランディングページ(LP)も作った。

でも、ブログを読んでる人にリードマグネットの存在を知ってもらい、ランディングページ(LP)を見てもらえないと、登録してはもらえませんよね。

そこで、必要になってくるのがCall To Action(CTA):コールトゥアクションです。
CTA(コールトゥアクション)とは、ブログ上に表示するクリック用の画像のことで、ランディングページ(LP)のアクセスとダウンロードや視聴へ誘導するために使います。

CTAの目的はランディングページ(LP)やリードマグネットの宣伝ではなく、メルマガやLINEに登録してもらうことです。CTA画像をクリックしたら何が起きるのか、単純明快に伝わるようにすることが最大のポイントです。

CTAは、ブログ記事の後やサイドバーなどに配置することが一般的です。他にもスクロールに追従してページの上部や下部に表示したり、画面全体にポップアップして表示するのもよく使われるテクニックです。

単純に画像を記事下やサイドバーに配置するだけであれば、WordPress(ワードプレス)のウィジェット機能を使って配置することができます。スクロールに追従したり、ポップアップで表示する場合は、プラグインを使えば簡単に実装可能です。
(テーマ自体がスクロールやポップアップ表示機能を持っているものもあります)

このページもパソコンで見てれば、追従型のウィジェットがついてきてると思います。

僕はメルマガのシステムにMailChimpを使っているので、サイトでもMailChimpとの連携が簡単にできるMailManch(メールマンチ)というプラグインを使っていますが、MailChimpにこだわらないのであればWPPopupMaker(ワードプレスポップアップメイカー)やBoxzilla(ボックスジラなどのプラグインがよく使われています。

どんなプラグインがあるかは、この「「ポップアップ プラグイン WordPress」などで検索して参考にしてください。選ぶ基準は、よく使われていること、日本語化されていること、「プラグイン名 使い方」などで検索して参考になるページがたくさんあること、などを基準にしてください。

お使いのテーマや、すでにインストールされているプラグインと相性が悪いケースもありますが、こればっかりは実際にインストールして、使ってみないとわからないので、とりあえずは使い始めてみましょう。

あとはブログを読んでもらうだけ、なんだけど・・・

これで、インターネット検索であなたのブログを見つけてくれた人にあなたの整体院・サロンのことをよく知ってもらい(仲良くなり)、集客につなげる準備ができました。

あとは、ブログのアクセスを集めて読んでもらうだけ。

なんだけど、大事なことを忘れちゃぁいけませんよね。
そう、ブログを読んだ人にリードマグネットを欲しいを思ってもらい、メルマガやLINEの友だち登録をしてもいい、と思ってもらうブログ記事が必要だ、ということ。

そのためには、ただ好きなようにブログを書いてるだけじゃぁ、ちょっとむずかしい。
ていうか無理。

じゃぁ、読んだ人を行動につなげるにはどんな記事を書けばいいのか?
その方法は「集客につながるブログの書き方」につづきます。

お楽しみに。

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