集客する前に知っておきたいフロントエンドとバックエンド

フロントエンドとバックエンド

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チラシやネット、クーポンサイトなどを見ると、サロンや治療院に限らず、美容室や飲食店などでも「初めての方は○○円」「○○%オフ!」というのを、当たり前のように見かけます。

なので、あなたのサロンで集客するときも、ただ初回お試し価格を作ればいいと思っていませんか?

実は、単純に値引きをするだけでは、利益につながりません。

フロントエンドとバックエンド

サロン集客をする上で、頭に入れておかないといけない、とっても大事な考え方があります。

それが「フロントエンド」「バックエンド」

「前の終わり」と「後ろの終わり」?
なにそれ?

と思ったあなたは、素直でいい人です^^

マーケティング用語は英語が多いので、どうしてもパッと意味がつかめないものが多いですよね。

フロントエンドとバックエンドを日本語にすると、次のようになります。

フロントエンド・・・集客商品

バックエンド・・・利益商品

では、それぞれについて説明していきましょう。

フロントエンドは集客するため

フロントエンド=集客商品は、そのなの通り、集客するために使う商品・サービスです。
わかりやすいのは、サロンや治療院などでよく使われている、「初回お試し割引」というやつですね。

例えば、1回1万円のコースのお客さんを集めたいとき。
初めて行くサロンで、どんな施術なのか、どんな人にされるのか分からないと、なかなか行きにくいですよね。だからってそのまま待っていても、そうそう集客できるもんではありません。

なので、初めて利用する際のハードルを下げるために、初回割引を使います。

狙いたいのは「あなたのサロンが気になって行ってみたいけど、いきなり1万円はちょっとなぁ・・・」という見込み客。
この人を「よし行ってみよう!」と動かすための商品がフロントエンドです。

初回割引をしなくても、新規客が来るのなら、別に割引する必要はありません。実際に、僕の知り合いでも、初回割引をせずに集客している先生もいます。でも、それはかなり難しいので、普通は初回割引をオファーします。

治療院業界は、ここ数年、新規顧客の獲得がかなり厳しくなっているので、初回無料というのも珍しくなくなってきました。
集客できるのなら、初回無料も全然悪くありません。

「え!初回無料って、売上も利益も出ないじゃない!?」と思ったあなたは正しい。
でも、マーケティング的に見れば正しくありません。

フロントエンドは赤字でOK

フロントエンドを考えるときのポイントは、利益を出そうと考えないこと。

例えば、チラシを1万部ポスティングするとします。(数字は適当です)

印刷代が20,000円。
ポスティング業者の外注費が単価3.0円×1万部=30,000円で、コストは合計50,000円かかってる。
0.01%反応があれば、10人の新規なので、50,000円を10人で割って、5,000円。

なので、初回割引(チラシのオファー)は、5,000円が限界。

では、ありません。

提供するサービスにもよりますが、初回お試しで5,000円って、ぼちぼちハードル高いと思います。
ま、これでも集客できなくはないですけどね。

そうではなく、フロントエンドは集客するための、いわゆる客引き商品なので、赤字覚悟(というか赤字でOK)の金額を設定します。

で、極論すれば、初回無料になるのです。

ただし、フロントエンドが強力になればなるほど、値段だけにフォーカスしたお客さんが集まりやすくなります。
つまりは、あなたのサロンに行きたいから行く!ではなく、安いから行く♪という人が増えてしまいます。

いくらが適正価格かというのは、業種やサービスの内容、立地、競合などなど、色々な条件が絡みあってくるので、一概に決める事はできません。
色々なパターンを作って、テストしていくことをおすすめします。

利益はバックエンドで回収する

「初回をそんなに安くしたら、いくら集客しても赤字やん!」

いえいえ、そんなことはありませんよ。

フロントエンドでかかった費用を、バックエンド=利益商品で回収すればいいのです。
リピートはもちろんそうだし、より高額なコースへの移行や回数券、物販など、しっかりと利益が出る商品・サービスへとつなげればいいだけ。

さっきのチラシの例で見てみましょう。
計算がややこしいので、初回無料で考えていきます。

印刷代が20,000円。
ポスティング業者の外注費が単価3.0円×1万部=30,000円で、コストは合計50,000円。
0.01%反応で、新規が10人来たけど、初回無料なので、フロントエンドでの売上は0円。

→この時点では、50,000円の赤字。

この10人のうち、5人がリピート。
1回1万円のコース×5人=50,000円なので、初期投資は回収できました。

あとは、リピートや物販が続けば、全部利益。

もっと利益を早く大きくしたいのなら、回数券や定期コースなどをバックエンドにするのがオススメです。

僕は自分の整体院で、初回980円をフロントエンドにして集客、98,000円の回数券をバックエンドとして売っていました。
フロントエンドの980円だけだと、10人来ても9,800円。利益の「リ」の字も出ません。てか赤字です。

でも、だいたい7割ぐらいの人が、バックエンドの回数券を買う仕組みを作っているので、10人集客すれば約70万の売上になります。
10人の新規で、70万円作れることがわかっていれば、思い切ってフロントエンドを安くできるし、広告もいっぱい打てるので、集客効率もあがります。
さらにこれに加えて回数券や定期コースの更新、さらに高いバックエンドへの移行もあるので、10人集客できれば難なく120万円を越します

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バックエンドを売る仕組みがないとジリ貧に

「OK分かった!じゃぁ、フロントエンドを無料にして、バシバシ集客して、バックエンドを売りまくるぞ!」

はい。
それで正解なんですが、バックエンドをしっかり売れる仕組みを作っていないと、広告費すら回収できずに、どんどんお金を垂れ流すことになっちゃいます。

僕もこのことを理解していないときは、かなり厳しい状態に陥ってました。。。

とにかく新規を集めようと、ホットペッパーやらポンパレやらエキテンやらに、強力なオファーをつけて出稿。
でも、新規を集めてもバックエンドに繋がらない(というかそういう考えがなかった)ので、全然売上が上がらない。

新規がいっぱい来て、めっちゃ忙しいけど、なんか利益でない。
なんで?なんで?と思ってるうちに、広告を出すお金もなくなって来る・・・

プリンターでチラシを印刷して手配りしたり、ポスティングするけど、チラシがイケてないので、全然集客できない。

いやぁ、まさにジリ貧。
今思い出しても、喉元が酸っぱくなります(T_T)

つまり、ただ単純に「初回お試し割引」で集客をしても、バックエンドで利益が出る仕組みを作っていないと、投資回収すらできません。

サロンにかぎらず、ビジネスでは新規顧客の獲得はめちゃくちゃ大切。
でも、それよりももっと大切なのは、利益が出る仕組みを作ること

開業してすぐに潰れていくサロンや治療院は、利益を作りだす仕組みができていないことがほとんどです。
バックエンドを売る仕組みがないフロントエンドはただの安売りでしかありません。

あなたのサロンは、ただの安売りになっていませんか?

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★