AIDMAの法則 で集客力を基礎から高める

AIDMAの法則

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AIDMA の法則 を知っていますか?
集客やマーケティングの勉強をしていると、必ずといっていいほど出てくる絶対にスルーできないフレームワークです。
AIDMA の法則は次の5つの言葉の頭文字からできています。
A=Attention
I=Interest
D=Desire
M=Motive
A=Action

では、それぞれをくわしく見ていきましょう。

AIDMA の「A」=Attention(認知)

AIDMA Attention 認知
集客できない一番の原因はなんだと思いますか?

施術のレベルが低い。
強力な競合店がある。
立地が悪い。
価格が高すぎる。あるいは安すぎる。

などなど、いろいろと思い浮かびますよね。
どれも惜しいんだけど、集客できない一番の理由は別にあります。

それは、あなたのサロンや治療院を、見込み客に知られていないこと。

どんなにいいホームページがあっても、ターゲットに見られていなければ、一向に集客には繋がりません。
例えば、あまりネットを使わない年配の人を集客したいのに、ネットにばかり力を入れていてもなかなか見てもらえませんよね。

それだったら、チラシを新聞折込したほうが見てもらいやすいし、市区町村の広報、コミュニティ誌などに広告を出したほうが、集客に繋がりやすくなるかも知れません。

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たくさん広告を出せばいい、というもんでもない

じゃぁ、たくさんの人に見てもらえばいいからと、やたらめったら広告を出すのも無意味。
例えば、僕の整体院は大阪市北区にありますが、お客さんのほとんどは徒歩10分圏内に自宅があるか、職場があるかのどちらかです。
他府県から来てくれているお客さんもいますが、ごくごく少数。
この人達を広告で捕まえに行くのは、メチャクチャ難しい、というか狙ってできるもんではありません。

なので、チラシをまくとして、せいぜい半径1kmの範囲で充分。
それよりも広い地域、例えば大阪市全域に配布したところで、ほとんど集客の効果は見込めません。

アドワーズなどのクリック課金型広告(PPC広告)も、広告を表示する範囲をキロメートル、またはマイル単位で指定することができます。
まぁ、あんまりマイルで指定する人はいないと思いますが。

広告の設定をするだけで広い範囲の人に見てもらえるからと範囲を広げたところで、ターゲットの行動範囲から外れているなら意味はありません。
むしろ、広告費の垂れ流しになるだけでもったいない。

伊丹市で検索してるのに、、、

いま、この記事は兵庫県の伊丹市で書いていますが、「鍼灸」とだけいれて検索してみると、近隣の鍼灸院だけじゃなく、新宿と静岡市の鍼灸院のPPC広告が出てきました。

伊丹市で検索して新宿や静岡の鍼灸院の広告が出てきたところで、行く可能性は限りなくゼロに近いですよね。

伊丹空港が近いので飛行機に乗って旅行や出張で来る人を狙っている、なんてわけではないでしょう。
広告の表示範囲を設定していない(日本全国になっている)だけだと思います。

自分でやってしまっているなら「やらかしてもーた」ですみますが、代行業者にお願いしていて、こんなことされてたらシャレにならないですね。
でも、クリック数を稼ぐために広告の範囲を広げてる、ってのは実際によくあるみたいですよ。
PPCの運用を外注するにしても、ホームページのアクセス解析は自分でやりましょうね。

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ちょっと話がそれてしまいましたが、Attention=認知の大事なポイントはターゲットに見てもらえるように広告を出すこと。

そのためには

ターゲットはネットをよく見るのか
それはスマホなのかパソコンなのか
どんな時間にみているのか
どんなシチュエーションで見ているのか
新聞をとっているのか
雑誌をよく見るのか

などなど
どんな行動をしているのか、どんな媒体をみているのかを想定して、広告媒体を選ぶ必要があります。

あなたのターゲットに見てもらうには、どこに広告を出せばいいですか?

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AIDMAの「I」=Interest(興味・関心)

AIDMA Interest 興味
見込み客に広告を見てもらった後、次にこクリアしないといけな壁は、興味や関心を持ってもらえるかどうか?

人が1日に目にする広告は3,000とも5,000とも言われます。
最近ではスマホが普及したことで、20,000を軽くこしている、と言われることもあります。
どえらい数ですよね。

広告と聞くとネットのバナー広告やチラシなどを思い浮かべるかも知れませんが、それ以外にも広告はいたるところにあふれています。

テレビのCMなんて、基本的にすべて広告です。
建物にはいろいろな看板がかかっているし、バスやタクシーだって車体に広告がでてるのがあります。
駅や空港の構内なんて乗り場や行き先、トイレなどの案内以外、ほぼ全てが広告です。

というふうに考えると、僕たちは1日中、何かしらの広告を見ているわけです。

では、質問です。
今日、あなたが目にした広告のうち、興味や関心を惹かれたものはいくつありますか?
さらにそのうち、内容までくわしく見たり、読み込んだりしたものは?

いくつありましたか?
よかったら、あとでこっそり教えてください^^

つまり、それだけ多くの広告を見ていながら、興味を引くものはほとんどないということ。
そして、興味を惹かれ関心を持たなければ、記憶にすら残らないのです。

いくら見込み客の目に入っていたとしても、記憶に残ってなければ何も起こりません。
そら、そうですよね。
覚えてないんやから。

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ヘッドラインで興味を引きつける

じゃぁ、興味・関心をひきおこすにはどうしたらいいのか?
それは、広告を最初に見たときの印象で、どれだけ見込み客の目と意識を釘付けにできるか、にかかっています。

そのために大事なのが、広告のイメージとなるメインビジュアルや色使い、パッと見たときの見やすさ。
そして、ヘッドラインです。

へッドラインは、『広告の広告』と言われるぐらいに、広告にとって大事なもの。
新聞の見出しをイメージしてもらうと、わかりやすいかと思います。

新聞を1面から順番に隅から隅まで読む人って、あんまりいないと思います。
全部読んでたら、メチャクチャ時間かかりますしね。

どうやって読む記事を選んでいるかというと、見出しの1文をみて興味や関心を持つかどうかで無意識に選別しているはず。
興味を持たなければ、そのままスルーして読むことはない。それどころか、見出しに書いてることすら記憶に残らない。
それぐらい、見出しってのは興味を持ってもらうために、メチャクチャ大事なものなんです。
新聞社が舞台になってる映画やドラマで、見出しを何にするかを喧々諤々もめたあと、編集長らしき人が「よし!見出しはこれで行こう!!」っていうシーンを見たことがあるかも知れませんね、

そして、パット見たときの一文で興味を持ってもらう必要があるのは広告も同じ。

見出し=ヘッドラインで、最大のポイントはベネフィットを伝えること。
ベネフィットをストレートに書くのもいいですし、別の言葉でイメージさせてもOKです。ちょっとレベルが上がりますけどね。

例えば

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などなど。

どんなメインビジュアル、ヘッドラインにすれば、あなたのターゲットに「お!?」と思ってもらえますか?

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AIDMAの「D」=Desire(欲求)

AIDMA Desire 欲求
見込み客の興味を引くことができれば、次は、、、

あなたのサロン・治療院に行きたい!と思ってもらうこと。
そのために大事なのが、欲求を刺激することと、疑問を解決すること。

欲求を刺激する

人には生きていくために欠かせない、根源的な欲求があります。
その欲求とは、次8つ。

生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
食べ物、飲み物を味わいたい
恐怖、痛み、危険から逃れたい
性的快感を味わいたい
快適に暮らしたい
他人に勝り、世の中に遅れを取りたくない
愛する人を気遣い、守りたい
社会的に認められたい

広告の中で見せているベネフィットが、この欲求に結びついていれば、より強力に欲求を刺激して、行動に向かわせることができます。

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疑問を解消する

人は広告を見たときに、次の3つの疑問を感じると言われています。
この3つの疑問が解消できない限り、見込み客は行動を起こしてくれません。

反対に、見込み客が感じる疑問をしっかりと解消してあげることで、行きたい!という欲求を強くかき立てることができます。

Why Me?(なぜ自分なのか?)

なぜ、この広告が自分に関係あるのか?
自分の何が、この広告=あなたのサロンに行くべき理由なのか?

パット見て興味を持っても、中身を読み込んで

ユージ
関係ないね!!

と思われたら、もうおしまい。

見込み客があなたのターゲットである理由は、何でしょうか?
抱えてる症状や悩み、その解決方法が最大の理由になっていると言うのはわかりやすいですよね。

ほかにも、住んでいるところや職業、生活スタイル。
小さいお子さん連れでもOKだから、など。

あなたが、その見込み客を広告のターゲットのした理由を、はっきりと伝えましょう。

Why You?(なぜあなたなのか?)

『あなた』とは、見込み客から見ての『あなた』なので、あなたのことです。
ややこしいですね。

つまり、広告を出しているサロンや治療院のこと。

なぜ、見込み客はあなたのサロン・治療院を選ばないといけないのでしょうか?
なぜ、ほかの競合店ではだめなのでしょうか?

競合店との違い、ほかにはない強み、利便性などなど、あなたのサロン・治療院を選ぶべき理由はどこにありますか?

Why Now?(なぜいまなのか?)

自分のことだと思ってもらいました。
このサロンを選ぶべきだとも思ったもらいました。

でも、なぜ今なのでしょうか?
3ヶ月後、半年後、1年後ではいけない理由はなんでしょうか?

この疑問に対するのにオススメなのは『このままにしておくと、どうなるのか?』を、しっかりと説明すること。

半年経つと、骨盤が元に戻りにくくなる。
1年経つと、もっと痛みが強くなる。

など。
ただ、戻りにくくなる、痛みが強くなるだけじゃなく、なぜそうなるのか?もきっちりと説明してあげることが肝心です。

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AIDMAの「M」=Motive(動機)

AIDMA motive 動機
さぁ、ここまでくれば、あともう少し!
見込み客は、あなたの広告を見て興味を持ち、行きたい!と感じています。

でも、どんなに行きたい、と思っても、いきなり定価の金額を払って受けに行く、っていうのはちょっとハードルが高いですよね。

そこで次に必要なのが、行くためのきっかけです。
きっかけとしてよく使われるのが、最初に来店するためのきっかけとしての、初回お試しや無料カウンセリングなどのオファー。

オファー=きっかけがあることが動機となって、見込み客に行動を起こさせるのです。

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実は、オファーがメチャクチャ強力だったら、それ自体がInterest=興味、Desire=欲求と直結するので、内容をほとんどすっ飛ばしても動機に結びつけることができます。

極端な例が、初回無料とか、来るだけでなにかオマケがもらえるというようなオファー。
オファー自体がベネフィットになっているというケースですね。

ただ、オファーが強力になればなるほど集客力も強くなりますが、リピート率は低くなっていきます。
なぜなら、施術やその効果に惹かれているのではなく、金額やオマケに惹かれているから。
まぁ、しっかりとしたリピートの仕組みがあれば、それでも大丈夫なんですけどね。

でも、ひっくり返せば、興味と欲求をしっかりと刺激することができれば、オファーを強力が強力じゃなくても動機づけできるということ。

で、言うまでもなく一番いいのは、興味・欲求をしっかりと刺激して、強力な動機=オファーも用意すること。
そうすると、すごく行きたい!と思っているんだけど、迷ってる見込み客も取り込むことができます。

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AIDMAの「A」=Action(行動)

AIDMA Action 行動
興味をもって、欲求も刺激されて、動機も用意されて

うぉー!めっちゃココ行きてーっっ!!!

ってなってても、行動につながらないことがあります。
それは、どうすればいいかわからないケース。

予約は電話をすればいいのか
受付は何時から何時までなのか
電話番号はどこに書いているのか
ネットでも予約ができるのか
ネット予約はどこからすればいいのか
飛び込みでもいいのか
いつが休みなのか
何時まで営業しているのか
どこにあるのか

などなど。

せっかく膨らんだ行く気の風船も、どうすればいいのかがわからないと、簡単にしぼみます。
で、同じような別のお店を探して、そっちに行ってしまう。

そうならないためには、予約して来店するにはどうすればいいのかを、できる具体的に指示してあげることが大切です。
そして、その指示が目立っていないと気づいてもらえません。

広告でやりがちなのが、屋号を一番目立たせること。とくにチラシで多いですね。
ぶっちゃけ、見込み客にとって屋号なんてどうでもいい。

大事なのは

自分にとってどんないいことがあるのか。
いくらで施術やサービスを受けられるのか。
どうやったら受けられるのか。

ここに行こう!

と思ってもらったら、次に必要なのは電話番号やネット予約のボタンであって、屋号やあなたの名前ではありません。
もし、あなたのサロンのホームページやチラシで、電話番号や予約ボタンなどが目立ってないなら、すぐに修正をしましょう。

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サロン集客塾 羅針盤の山口でした。

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★