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AIDMAの法則でサロンの集客力とマーケティング力を基礎から高める方法

AIDMA の法則 という言葉を聞いたことはありますか?
集客やマーケティングの勉強をしていると、必ずといっていいほど出てくる絶対にスルーできないフレームワークです。

AIDMA の法則は次の5つの言葉の頭文字からできています。

AIDMAの法則
  • A=Attention(認知)
  • I=Interest(関心)
  • D=Desire(欲求)
  • M=Motive(動機)
  • A=Action(行動)

AIDMAの法則は集客のための広告だけじゃなく、リピートを獲得するためのトークスクリプトや案内ツール、メールマガジンやLINEなどなど、見込み客やお客さんを動かすためには欠かせない考え方なので、この機会にしっかりと理解しておきましょう。

集客に絶対不可欠の要素 『広告の3M』で集客力を強くする

よし!じゃぁ、AIDMAの法則で広告を作って集客しまくるぞっっっっ!!

の前に、広告を作る上で知っておいてほしいこと、というよりも知らなかったら確実に集客が失敗する、っていうぐらい大事なことがあります

それが『広告の3M』という考え方。

これは、サロンや整体院に限らず、集客する上で絶対に外してはいけない大きなポイントです。

このポイントがずれていると、集客がうまくいかないどころか、ターゲットに見向きもされない、気付いてすらもらえない、ということになりかねません。

広告の3Mとは、次の3つの言葉の頭文字を取ったものです。

広告の3M

Market(マーケット)Message(メッセージ)Media(メディア)

この3つの要素は、3本足のスツールのように、どれも等しく重要です。どれかが間違っているとターゲットに広告を届ける事ができず、集客にもつながりません。

では、それぞれの「M」について解説してくので、あなたも一緒に考えてみてください。

Market:あなたのターゲット誰?

マーケットとは直訳すると「市場」のこと。
でも、この場合はターゲットそのものです。さらに突き詰めるなら「ペルソナ」です。

どんな人にあなたの施術を受けてもらいたいですか?試しに考えてみましょう。

性別:男性・女性

年齢層:10代・20代・30代・40代・50代・60代・・・

職業:学生・会社員・公務員・経営者・主婦・リタイア組・・・

居住地:近隣・市内全域・都道府県全域・他府県・・・

収入(年収):200万円・~300万円・~400万円・・・・

住まい:持家(一軒家)・持家(マンション)・賃貸・実家住まい・・・

趣味:読書・スポーツ・ショッピング・旅行・ドライブ・無趣味・・・

読んでいる雑誌:anan・FUDGE・non-no・ターザン・ソトコト・・・

などなど。

マーケットを絞り込み、ペルソナを明確にすることで、どんなメッセージを作ればいいのか、どんなメディアを選べばいいのかが見えてきます。

言い換えると、ここが明確にできていないと、何を伝えればいいのか(ベネフィット)、どうやって伝えればいいのかを組み立てることができません。

あなたのサービスは誰のためのものですか?

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Message:それは相手にマッチしているか?

マーケットが明確になれば、その人に何を伝えればいいのかを考えることができます。
そして、メッセージとはベネフィットそのもの。

メッセージがマーケット(ターゲット)に響く内容であればあるほど、見込み客は動いてくれるようになります。
反対に、メッセージが間違っていると、動いてくれません。

例えば、
「平日午前がお得!」というメッセージは、学生や主婦にとって嬉しいですが、会社員には響きません。

「産後太り解消」というメッセージは、20~40代には響くでしょうが、10代(なくはないと思いますが・・)や50代以上になると、魅力的ではありません。

「ウエストがキュキュっとくびれる♪」というメッセージは、女性は食いつきますが、男性は興味なし。

競合店や他業種でみた、広告文やキーワードをそのまま持ってきて使っている人がいますが、それではあまり効果がありません。それぞれのターゲットにあわせて、ちゃんとメッセージを練り直す必要があります。

あなたのターゲットにはどんなメッセージが響きますか?

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Media:あなたは誰の心を捉えたいのか?

ここまでで、マーケットを絞り込み、伝えるべきメッセージも作りました。ここでやっと、メディア=どうやって届けるか?を考える段階に来ました。

どんなにマーケットを絞り込んでも、どんなにいいメッセージでも、メディアを間違っていれば、全く届きません。

例えば、
女性でホットペッパービューティーを読む人はたくさんいますが、男性はほとんど見ません。

年配の方に届けたいなら、ネットよりもチラシや新聞広告、折込などのリアルが効果的です。

反対に、10代・20代は新聞を読まないので、新聞広告は見てもらえません。
実家にいれば、まだ見る可能性もありますが、1人ぐらしの場合だと見る可能性はほぼゼロ。

ネットにしても、ホームページ、クーポンサイト、PPC広告、メルマガ、LINE@、フェイスブックなどなど、色々なメディアがあります。

あなたのペルソナはどんなメディアを見ていますか?
どこにメッセージを出せば、ペルソナに届きますか?

サロンをオープンしてホームページや広告などに電話番号を掲載していると、営業の電話がめちゃくちゃかかってきます。ホームページの問い合わせフォームからも、しこたまメールが来ます。

でも、それは「○○に広告出しませんか」と、いきなりメディアありきでの営業です。あなたのターゲットやメッセージは無視。

たまたま、あなたのマーケットとメッセージにマッチしていればいいですが、そうでない場合は、ズッパリと断りましょう。

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マーケティングの三重苦

サロン集客 広告 3M 三重苦

このように、3つのMが揃ってはじめて集客できるようになりますが、台無しにするパターンはいくつもあります。

  1. 正しいマーケットー正しいメッセージー間違ったメディア
  2. 正しいマーケットー間違ったメッセージー正しいメディア
  3. 間違ったマーケットー正しいメッセージー正しいメディア
  4. 間違ったマーケットー正しいメッセージー間違ったメディア
  5. 間違ったマーケットー間違ったメッセージー正しいメディア
  6. 間違ったマーケットー間違ったメッセージー間違ったメディア

特に6番は、3つとも間違っているので「マーケティングの三重苦」と呼ばれます。

あなたは、三重苦になっていませんか?
もし、あなたが集客がうまく行っていないのなら、どれかの「M」を変えれば、うまく回りだすかもしれません。

マーケット=ターゲットを変えるということは、そもそもサロンのコンセプトや方向性から考えることになります。でも、本当に必要ならば、それも断行するべきでしょう。

じゃないと、いつまでも集客できないままですからね。

では、次はいよいよ、AIDMAの法則とそれに沿った広告の作り方について、解説していきましょう。

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