サロンや整体院を開業したけれど、 儲からない 、 収入が増えない・・・
なんて悩んでるどころか、 苦しんでいる人はたくさんいますよね。
その気持、 わかります。
僕もかつては、 儲からない 整体院経営者だったから。 。 。
新規集客をがんばれば 儲かる！の間違い
サロンや整体院に限らず、 新規集客はビジネスの根幹です。
どんなにいい商品やサービスがあったところで、 誰も来てくれなかったり、 買ってくれなければ、 お金は入ってこないですからね。
そうなると、 もちろん 儲からない。 。 。
でも、 経営に苦しむサロン・整体院の多くが犯している間違いがあります。
それは「
と考えていること。
確かに、売上を大きくし、 利益をあげ、 儲かるために新規集客をがんばらないといけません。
でも、 新規客をたくさん集める＝儲かるではないのです。
では、 何をすれば儲かるのかと言えば、 もう答えはおわかりですよね。
そう、 リピートです。
新規集客 だけをガンバっても 儲からない 理由
では、 どうして新規集客をガンバっても、 儲からないのでしょうか？
答えは単純。
新規集客は大きなコストがかかるからです。
マーケティングの世界では、 次のような公式がよく使われます。
1：5の法則
1：5の法則とは「新規のお客さんを獲得する」のは、 「リピーターを維持する5倍のコストがかかる」という法則です。
新規のお客さんを獲得する＝集客するのは、 お金も時間もかりますよね。
集客するときには、 初回割引や無料カウンセリングなどのオファーを準備していると思いますが、 そうすると単純に1回あたりの売上額はさがります。
それでいて、 集客するのにお金がかかっているから利益率が低くなる。 というわけです。
一方、 リピーターさんを維持するのって、 どれぐらいのコストが掛かるでしょうか？
ニュースレターを送ったり、 メルマガを書いたり、 リピーターさん向けのキャンペーンを展開したり、 誕生日にちょっとしたプレゼントを贈ったりと、 色々とすることはありますが、 それほどお金はかからないと思います。
まぁ、 誕生日にメチャクチャ豪華なプレゼントをあげてると、 いくらお金があっても足りなくなりますけどね＾＾
5：25の法則
1：5の法則に似たもので、 5：25の法則というのもあります。
5倍しただけやん！って思われるかも知れませんが、 ちょっと違います。
5：25の法則とは、リピーターさんが離脱するのを5%改善すれば、 利益率が25%改善される、 という法則です。
新規のお客さんを集めるのは、 リピーターさんの5倍のコストがかかります（1：5の法則）。
だから、 新しいお客さんを集めるよりも、 いまいるリピーターさんの離脱率を下げることや、 リピーターさんの売上を増やすほうが儲かりまっせ～、 ということです。
また、 リピーターさんは紹介をしてくれる人もいます。
はじめて来る新規のお客さんが「紹介したいんです」って、 友達を連れてきたらぶっ飛びますよね。
他にも、 アップセルやクロスセルで高額なサービスを受けてくれる可能性も高いので、 リピーターさんをの離脱率を下げると、 売上・利益ともに良くなっていきます。
1：5の法則も、 5：25の法則も、 誰が言い出したのかはよく分かりません。
かなり調べたんですけど、 見つかりませんでした。
まぁ、 いままで色々な人がビジネスをしてきた中で、 経験則的に語られるようになったものなのかなぁ、 と僕は考えています。
リピーター さんがストレスに感じている、けっこう見落としがちなこと
せっかく リピーター さんになってくれたら、 長く続けていい関係を築いていきたいですよね。
そのためには、 リピーターさんが来店・来院することへのストレスを減らし、 気持ちよく来てもらうことが大切。
でも、 けっこう見落としがち、 というか、 完全に無視してしまっていることもある リピーターさんがストレスに感じていることがあります。
それは、 、 、 、
あなたもこんな経験はありませんか？
新しく習い事や、 趣味、 スポーツなどを始めたときに、 どれぐらい通えるかわからないから、 最初はとりあえず都度払いで。
もっと上手になって、 行ける時間も増えたら回数券を買ったり、 月額払いにしよう！
でも、 そのうち
「今日はドラマの最終回だしな・・・」
「雨が降ってるしなぁ・・・」
「明日は朝早いからな・・・」
「いまから行くと晩御飯が遅くなっちゃうから・・・」
と行かない言い訳を探しはじめ、 、 、
「行くたびに、 お金を払うのももったいないなぁ・・・」
って思ってやめてしまう。
おそらく、 新しく始めたときは、 やる気満々だったはず。
そして、 その先にあるベネフィット（痩せてスリムになる、 テニスが上手になる、 覚えた楽器を披露する、 など）をイメージしていたはずです。
なのに、 行かなくなる言い訳を探し続けている。 。 。
なんて、 経験はありませんか？
リピーター が無意識にストレスに感じていること
もちろん、
思っていたほど、 楽しくなかった・・・
自分には、 あまり向いていなかった・・・
うまくなるイメージが沸かなかった・・・
忙しくなって行く時間が作れなくなった・・・
などなど、 色々な理由があることだと思います。
でも、 あなたも知らず知らずのうちにストレスに感じていることがあります。
そして、 それはあなたのサロンの リピーターさんも、 ストレスに感じていることでもあります。
そのストレスとは、 、 、
毎回、 サイフから現金を支払うことです。
小銭程度ならば気にならないでしょうが、 数千円以上のお金を、 施術に行くたびにサイフから出して支払うというのは、 リピーターさんにとっては、 けっこうなストレスです。
金額が大きくなればなるほど、 そのストレスは大きくなっていきます。
リピーターさんは無意識に 離脱 する理由を探し続けている
リピーターさんがあなたのサロンに通い続けてくれているのは、 もちろん施術の効果やサービスに満足しているからだし、 あなたの人柄に惹かれているから。 でしょう。
でも、 じつは、 リピーターさん本人も気づかないところでリピートをやめる言い訳を探し続けています。
続けるべき理由の方が大きければ、 リピートし続けますが、 やめる理由が大きくなれば長く来ている リピーター さんでも、 離れていってしまいます。
その理由として、 毎回いくらかのお金を支払わないといけない、 というのは大きなウエイトを占めます。
僕もついつい本を大量に買ってしまいます。 。 。
ちなみに、 僕は昨年の暮に、 公共料金などの生活費の引き落としに使っている、 クレジットカードを紛失してしまいました。 （あとから出てきたんですけどね）
新しいクレジットカードに切り替えるまでの間、 光熱費も、 水道代も、 ガス代も、 ネットの回線費も、 携帯代も、 NHKの受信料も、 健康保険料も、 車の保険もすべて払込用紙を使ってのコンビニ払い。
支払う金額は変わりませんが、 1ヶ月の間に何回も何回もサイフからお金が出ていくのは、 かなりなストレスでしたよ。 。 。
でも、 それが家計を見直すきっかけになったので、 結果オーライ。
あなたのサロン続けていこう！と決めた リピーターさんも同じ。
つねに無意識のうちでリピートをやめる理由を探しているのです。
せっかくリピートが取れたと思っても、 2回、 3回だけで来なくなってしまうと、 利益も少ないし、 また新規集客しないといけないし、 何よりあなた自信の心が凹みますよね。 。 。
だから、 リピートをはじめたら途中でやめられないような仕組みを作ることが、 とても大切なのです。
そのために僕が強力におすすめしているのが、 回数券の導入です。
新規集客をたくさん集めれば儲かる！