いくら集客をがんばっても利益が増えないサロンに共通する3つの特徴
お客さんは来ていて、 そこそこ忙しいのに、 利益が出ない 。
で、 またお金をかけて新規集客をする。
それも、 確かに大事ですが、 そもそもあなたの提供しているサービスは、 ちゃんと利益が出るように設計されていますか？
個人事業主にとっては、 利益＝ほぼ収入ですよね。
なので、 売上が少ないのは言うまでもなく、 いくら売上があっても利益が少なければ、 収入は増えていきません。
でも、 なんで売上が上がっていても利益が出ない、 なんて事になってしまうのでしょうか？
利益が出ない サロンの3大特徴
利益が出るには出るなりの、 出ないのには出ないなりの理由があります。
この理由をほっぽらかしたままにしてると、 いつまで経っても利益率は改善されないまんまです。
じゃぁ、 利益が出ない理由って、 どんな物があるのでしょうか？
利益が出ない 理由 ① 粗利が少ない
粗利とは売上から原価を引いたものです。
一般的に、 整体院やサロンの施術などの役務系サービスは、 施術ごとに原価がほとんどかからないので、 他の業種に比べると粗利が大きい傾向にあります。
ですが、 エステやアロマ、 ネイルなど消耗品が必須の場合は、 粗利が少なくなることがあります。
独立前に働いていたサロンでは、 オイルやクリーム、 ジェルやローションなどの消耗品は使えるものが決まっていることが大半です。
でも独立開業して自分の好きなものを使えるようになると、 品質や安全性、 独自性やネームバリューにこだわるあまり、 原価率を無視したものを使ってしまうことが、 よくあります。
それはそれで全然悪いことじゃないし、 そこがセールスポイントになることもあるので、 こだわっていけばいいと思います。
自分の自由にできるからこその、 独立開業だし、 一人サロンだし、 経営者だからです。
でも、 その分、 利益が出るように単価を上げたり、 回数券やコースなどのセット販売で購入単価をあげる工夫が必要になります。
それをしなければ、 原価が売上を圧迫してくので、 お客さんが来れば来るほど、 利益が減っていってしまいます。
また、 少ないながらも利益が出るなら、 たくさん売る＝薄利多売をすればいい、 と思うかも知れませんが、 1人整体院や1人サロンなどの小規模ビジネスで薄利多売は厳禁です。
なぜなら 「薄利」 はカンタンにできるけど、 「多売」 はできないから。
たとえば、 1施術あたりの利益が、 2000円の場合。
1日に20人施術すれば、 1日あたりの利益は4万円
1ヶ月に25日営業すれば、 100万円♪
なんて、 皮算用をしてしまいがちですが、 1人で営業していて1日に20人施術って無理ですよね。
仮に1日に20人できたとしても、 毎日その人数を集め続けるなんて、 はっきり言って不可能。
もし、 そんな事ができるなら、 整体院やサロン経営を辞めて、 コンサルタントになったほうが、 よっぽど稼げます。
チェーンのサロンや整体院が低価格でサービスを提供できるのも、 吉野家の牛丼が380円なのも、 ユニクロのシャツが1990円なのも、 薄利多売ができる規模があるから。
でも、 そんな規模がないなら、 粗利を大きくして利益率を高くすることが、 基本中の基本です。
利益が出ない理由 ② 予防商品である
人間は誰でも、 問題を解決するためには努力するけど、 予防の努力は怠りがちです。
例えば、 肩こりが辛かったり、 しんどかったりすると整体やマッサージなどに行く人はたくさんいます。
で、 問題（肩こり）が解決するとそれで終了。
でも本当に大事なのは肩こりが起こらない体になること＝予防が大事なんだけど、 そこに時間とお金を割く人は、 ごくごく少数派です。
他にも太ってるという問題を解決するために、 スポーツジムにいったり、 ダイエット食品を食べたりというのは、 一生懸命がんばってる人がたくさんいます。
でも、 体重を維持する＝太るのを予防する努力はあまりしないので、 大体の人はリバウンドしてしまいます。
その挙げ句、 ダイエットしてもリバウンドするから意味がない、 なんていい出すわけです。
「肩こりを予防するマッサージ機」 や 「体重を維持するサプリメント」 なんて言っても、 誰も買わないですよね。
このように、 予防商品というのは売れにくい商品です。
なので、 ただ単に予防するだけではなく、 問題を解決する効果もあると伝えたり、 解決するサービスに転換するということが必要になってきます。
利益が出ない理由 ③ リピート性がない
整体院やサロン経営で利益を出すのに、 もっとも重要なのはリピートです。
マーケティングの世界では新規顧客の獲得コストは、 リピート客維持の5倍の必要と言われます。
言いかえればリピート顧客を維持できていれば、 新規獲得コストが低く抑えられるので利益が大きくなっていくというわけです。
では、 なぜリピートが増えると利益が増えるのでしょうか？
その理由は、 リピートの維持にはほとんどコストが掛からないから。
毎月ニュースレターを送ったり、 メールマガジンを発行したり、 誕生日にバースデイカードを送ったりしても、 大したコストにはなりません。
一方、 新規集客は看板を見ての飛び込みや、 既存のお客さんの紹介といったケース以外は、 基本的にお金がかかりますよね。
（看板も設置や維持のコストは必要ですが、 ちょっと細かいので無視）
ポータルサイトに掲載するにも、 フリーペーパーに載せるにも、 チラシを配布するにも、 Google広告でクリックを増やすにも、 何をするにしてもお金がかかります。
なので、 新規のお客さんに売上を頼っていると、 どんどんお金が出ていきます。
でも顧客維持にほとんどコストのかからないリピーターさんが増えれば、その分、どんどん利益は増えていきます。
利益の 80% をリピーターさんからの売上から生み出せるようになれば、整体院経営はとても楽になります。
他にも、 いろいろとチェックするポイントはありますが、 最低限これだけはできていないと、 どれだけ新規のお客さんが来ても、 利益は出せません。
あなたの提供しているサービスはどうでしたか？
利益が出ない！だから新規集客！では、 いつまでたってもしんどいまま。
あなたの整体院、サロンもちゃんと利益が出る構造になっているか、 チェックしてみて下さい。
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