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新規集客に頼らず、優良リピーターを増やすカンタンな方法

サロン集客マニュアル

リピート率を高かめてリピーターさんのの数を増やすことが、売上や利益を増大させ、ひいては収入を増やすことにも高めることに大切なのは、痛いほど分かってる。

けど、、、

そもそも、新規集客がうまくいってないのにリピーターを増やす、って言われても・・・

リピート率を高めようとガンバってるけど、なかなかうまくいかない・・・

なんてことで悩んでいませんか?

確かに、リピート率を高め、リピーターさんの数を増やすことは、売上げアップのために欠かかすことのできない重要な要素です。

だから、リピートんい繋がる新規客を増やすために、ひたすら新規集客をがんばる。

確かに、これは正しい方法です。新規集客でお客さんを集めることができなければ、リピート率もへったくれもないですもんね。

でも、リピーターを増やし、売上を増やすことができずに迷走している多くの人が気づいていないことがあります。

それは、新規集客をしなくてもリピーターさんを増やせるということ。

しかも、新規のお客さんをリピーターに転換するよりもはるかにカンタンに、お手軽に、そして低コストでできる方法があるのです。

これは、そんなあなたのためのものです。

リピーターが来なくなる3つの原因

休眠客 離れていく

どんなにサービスが良くても、どんなに素晴らしい技術や知識を持っていても、お客さんが誰も来なければ、それを発揮することができません。
そして、とうぜん売上も利益も生まれません。

だからサロンや治療院に限らず新規顧客を獲得することは、ビジネスが存続していくための最重要課題。
とはいっても、新規集客にはコストも時間もかかりますよね。

そこで大事なのが、リピート率を高め、回数や期間を増やしていくことです。

でも。。。
どんなにあなたのことを気に入ってくれていた リピーターさんも、いずれは離れていきます

ずっと来ていたリピーターさんが、休眠客 になってしまうのは、大きく分けて3つの理由があります。

施術が完了した

1つ目は、施術や治療が完了して、リピートする必要がなくなった人たち。

この人たちを無理に引き止めることはできません。でも、継続的にコンタクトし続けることで、また症状が出てきたり、別の症状や悩みが現れたときにリピートしてくれる可能性があります。

止むに止まれぬ事情

2つ目は、引っ越しや転勤、出産や家庭の事情といったやむを得ない理由がある人たち。
この人達は、もうどうしようもないですね。

転勤や引っ越しで遠方に行ってしまった人に、

月1回のペースでいいので、また来てください

って言っても、そもそも通うことができません。

本人や家族の病気や怪我、入院、小さい子供がいて外出が難しい、経済的に厳しいなど、通いたいんだけれども通えない人に

健康を維持するために、続けて来てください

って言うのも的外れですよね。

下手すりゃ機嫌を損ねてしまって、これまで作り上げてきた関係性を壊してしまうかも知れません。

でも、施術が完了した人たちと同じくコンタクトし続けていれば、状況が変わって通えるようになったときに、またリピートしてくれる可能性が高いです。

なんとなく来なくなる

そして3つ目は、に明確な理由もなく「なんとなく」来なくなった人たち。

この「なんとなく」来なくなった人たちは、リピートしなくなった明確な理由がないので、実はアプローチ次第では、またリピートしてくれる可能性がとても高いのです。

なんとなくって、どういうこと?
そんな人が、また通ってくれるの?

と思いますか?

でも、あなたもこんな経験はありませんか?

以前はよく観ていたテレビ番組を、特に理由もなく観なくなったけど、久しぶりに観てみたら面白かったので、また毎週みてしまう。

足が遠のいていた馴染みのお店に、一度立ち寄ったら、また足繁く通うようになった。

それと同じように、来なくなった明確な理由がない人たちは、何かちょっとしたきっかけがあれば復活して、またあなたのサロンに来てくれる可能性がとても高いのです。

しかも、以前にリピートしてくれていたということは、復活するとまたリピートしてくれる可能性が、かなり高いということ。

ちなみに、僕は中学生まで図書館によく通っていましたが、高校生になってからは生活リズムが変わったこともあり、なんとなく行くことがなくなりました。

でも、子供が生まれてから、また図書館に通いはじめました。子供のための本も借りますが、僕も自分の本を借りるので、 ここ数年は少なくとも月に1回は通い続けています。

これも、同じですよね。

子供が生まれたというきっかけで、30年近く途絶えていた「図書館へのリピート」が復活したのです。

あなたのことを知っている人を、最大限に活かす

AIDOMAの法則

AIDMAの法則 というのを知っていますか?

消費者の心理プロセスを解説したもので

Attention (認知) →  Interest (関心) →  Desire (欲求) →  Motive(動機) →  Action (行動)

の頭文字を取ったものです。

このAIDOMAの法則は、どれも大事な要素なんですが、中でもいちばん大事なのは『Attention (認知)』。
つまり知ってもらうことです。

まずは、あなたのサロンのことを知ってもらわないことには、関心を持ってもらえないし、行きたいという欲求を感じてもらえないし、もちろん行動も起こしてもらえません。

集客できない最大の原因は見込み客に認知されていないこと
知られていないから集客できないのです。

そして、知ってもらうのがマーケティングの最大の難関でもあり、お金ががかかる部分でもあります。
つまり広告費とは、あなたのサロンのことを知ってもらうための費用だといいかえることもできます。

でも、以前にあなたのサロンに来ていたお客さんは、すでにあなたのことを知ってくれています。
だから、知ってもらうために費用をかけて、広告を出す必要がないのです。

知ってもらうことにお金をかけないでいい、というのは、とても大きなイニシアティブ。

それを活用しない手はないですよね?
そのために有効なのが、以前リピートしていた休眠客にハガキなどのレターを送って、アプローチすることです。

5:25の法則

売上を増やすために必要なのは、次の5つのことしかありません。

  1. 新規集客を増やす
  2. 単価を上げる
  3. 取引回数を増やす
  4. 商品数を増やす
  5. 流出顧客を減らす

休眠顧客を復活させ、リピーターさんが離れていかないようにすることは、この5つの中の「流出顧客を減らす」に当たります。

これは、僕が勝手に言ってることではなく、経営とマーケティングの基本中の基本のこと。それぐらい、リピーターさんを維持することは、めちゃくちゃ重要なんです。

マーケティングにはリピート顧客が離れる確率を5%改善すれば、利益率が25%改善されるという法則があります。これを『5:25の法則』といいます。そのまんまですね。

仮に、あなたのもとを離れてこうとしている20人のリピーターのうち、1人でも引き止めることができれば(20人中1人=5%)、それだけで利益率が25%も改善されるのです。

これは経営にとってはとっても大きなインパクトだとは思いませんか?

だけど、

来なくなったお客さんに、どうやって連絡をすればいいの

という疑問も浮かびますよね。

そこでオススメなのがハガキを送ることです。
しかも、ただのオススメじゃあなく、超がつくほどのオススメ!な方法なんです。

費用対効果抜群のアプローチ

休眠客 掘り起こしの費用対効果

ハガキを送るのがもったいない?

いえいえ。ちゃんとコストを分析してみてください。

あなたのサロンの顧客獲得単価は、いくらぐらいですか?

競合も増え、広告費も高騰しているので、サロンや治療院でも1人集客するのに1万円をこすことも珍しくなくなりました。東京や大阪の都心部だと2万円でも難しくなってきています。

だけど、そうやって集めたお客さんも、リピートしてくれるかどうかは分かりませんよね。

でも、休眠客にアプローチする場合はハガキを送るだけ。
これは、新規集客と比べるととても低コストですみます。しかも、またリピートしてくれる可能性が高い。

仮に顧客獲得単価が1万円の場合、63円のハガキだと158通も送ることができる計算です。
顧客獲得単価が5000円だったとしても79通。

毎日ハガキを送り続けても5ヶ月後(79通なら2ヶ月半後)に来てくれれば、新規顧客よりも低コストでリピート確率の高い顧客を集めることができるのです。

だからといって、毎日送るのはやめといたほうがいいですけどね^^

少し極端ですが、それぐらい休眠客の掘り起こしは、費用対効果が高い手法なのです。

繰り返しやってくる請求書が始まり・・・

あなたも、こんな経験をしたことはありませんか?

何回もやってくる請求書。

最初のうちは「そのうち支払おう」と思うけど、忙しい毎日で忘れてしまうことも。

でも、2通目、3通目と回数が重なるごとに、早く払わないと、と追い立てられる気持ちが強くなり、心に重くのしかかってくる。。。

そして、そのプレッシャーから逃れるために、ハガキを握りしめ、すぐにコンビニや銀行、郵便局に支払いに行く。

自慢じゃあないですが、僕はよくあります。

請求書の山

この、何度もやってくるたびに、どんどん重圧をまし、急き立てられるように感じる請求書にヒントを得て、一定間隔を空けて段階的に手紙を送る『ステップレター』という手法が編み出されました。

では、どうしてステップレターが、休眠客の掘り起こしに有効なツールなのでしょうか?

それには3つの理由があります。

①タイミングが合わない人を逃さない

ステップレターが届いても、有効期限内に都合がつかない人もいます。
これは他の広告手段でも同じこと。

「行きたいけど都合がつかない」という休眠客を逃さないためには、複数回送ることが重要なポイントです。

②考える時間を与える

あなたは買い物をするときに、どれぐらいの期間、検討しますか?

物事を決めるときに、どれぐらいの時間を検討するかは人それぞれ。
数百万円の車を即決で買う人もいれば(うらやましい・・・)、ユニクロで980円のヒートテックを買うのに何日も検討する人もいます。

ハガキが届いて、あなたのサロンのことを思い出してくれたのに

行こうかどうか迷ってるうちに、有効期限が過ぎてしまった。。。

なんてことになると、もったいないですよね。

長い時間をかけて検討する休眠客に時間を与えるためにも、ステップレターは有効なのです。

③行動するまでに3.6回

そして、これが最大の理由。

マーケティング先進国アメリカでは、1日に1億2000万通もの個人向けDMや請求書、督促状などの郵送物が配達されているそうです。

そして、あるマーケティング機関の調査では、行動に移るまでに受けとる郵送物の平均枚数が3.6通という結果が出ています。

言い換えれば人は3回以上急かされて、やっと重い腰を上げるのです。

つまり3通までのレターで終わってしまうと、大半の人は動かない、という結果に終わってしまいます。それでは、せっかくかけた手間もハガキ代も全くの無駄遣い。

だから、休眠客の掘り起こしに限らず、人に行動を起こしてもらうには、4ステップのレターが基本なのです。

どんな内容を送ればいいの?

とはいっても、ただ「来てください」という手紙やハガキを送るだけでは、休眠客は戻ってきてくれません。休眠客に響かない内容を繰り返し送るだけでは、戻ってきてもらうどころか、大半のお客さんには迷惑にかんじられてしまいます。

それでは、ハガキ代や切手代、さらには作業をするあなたの時間をドブに捨てているのを同じこと。

休眠客を掘り起こして、あなたのサロンに復活してもらうには、ちゃんと休眠客が戻りたくなる仕掛けが必要なんです。

しっかりと組み上げられたストーリーと、それをベースに作られたコピーをスッテプにして送ることで、休眠客がブーメランのようにあなたのサロンに戻ってくるようになるのです。

なので、僕はこれを「ブーメランレター」と読んでいます。

ブーメランレターの作り方

効果のあるブーメランレターを組み立てるには、各ステップの役割に沿ったレターを作ることが大切です。

それぞれのステップには、次のような役割があります。
また、各ステップが、前のステップのリマインドにもなっているという、とても考えられた内容になっています。

ステップ1 再認知

ステップ1のレターは、休眠客にあなたのサロンを再認知させることが目的。

休眠しているお客さんは、完全にではなくても、あなたのサロンのことを忘れています。なので、まずは思い出してもらうことがはじめの第一歩です。

そして、ただ思い出してもらうだけじゃなく、ちゃんと掘り起こしのための魅力的な特別オファーも提示します。

ステップ2 リマインド

ステップ2のレターは、ステップ1で反応がなかったお客さんにだけレターを贈ります。

ステップ2は、ステップ1のお知らせが届いているかの確認をする、というスタンスの文面でレターを送り、まだ行動を起こしていないことへの様子うかがいをするのがポイント。

もちろん、オファーもつけます。

ステップ3 再リマインド

ステップ3もステップ2と同じく、前のステップで反応がなかったお客さんむけにレターを送ります。

ステップ2よりも踏み込み、レターを送っているのに、一向に連絡がないことを心配していること、連絡が来ることを待っていることを伝えます

これまた、もちろんオファーをつけます。

ステップ4 最後通告

ステップ4はリマインドとともに、最後通告です。

この4通目のレターのオファーを使って行動しないと、サービスを受けられなくなることを伝えて、行動を促します。

人は誰しも、何かを得る喜びよりも、今あるものを失いたくないという衝動を強く持っています。これを行動経済学では「損失回避バイアス」といいます。

例えば、1万円をもらうと嬉しいですよね。
でも、その後でもらった1万円を返して、って言われたらどうですか?もともと、もらった1万円なのに、損した気分になりませんか?

さらに、そこで

ナベアツの「3の倍数と3が付く数字のときだけアホになる」のモノマネをしてくれたら返さなくてもいいよ

って言われたら、するんじゃないでしょうか?
僕なら確実にやります。なんなら「3と5の倍数で犬になる」も付け足します。

「損失回避バイアス」というのは、

ステップ1~3までのレターで特別オファーを受け取った休眠客も、最初のうちは別に特別感も感じていないし、いま現在、不調で悩んでない限り、すぐに行動を起こそうとはしません。

でも、せっかく得た特別オファーがなくなると思った途端、俄然もったいない気がしてきます。そして、「損失回避バイアス」の働きで、せっかく手にした特別な権利を失わないために、あなたのサロンに予約をしてくれるのです。

実はこれ、マーケティングの鉄板テクニック。
鉄板というぐらい使われてるのは、それだけ効果が高いから。僕もよく使っています。


この4つのステップで、それぞれ文面の異なるレターを送ることで、受け取った休眠客は急き立てられ、行動を起こさないといけないような気持ちを抱きます。

だから、4ステップレターの効果は強力なのです。ぜひ、あなたも活用してください。

とは言うものの、、、

4つのステップで送ることが強力なのは分かったし、ステップごとの役割も分かったけど、実際にどんな文章を書けばいいかがわからない・・・

というのが正直なところではないでしょうか?

そんなあなたのために、テンプレートをご用意しました。それが「休眠客がブーメランのように戻ってくる掘り起こし4ステップレター」です。

4ステップレターテンプレート3つの特徴

この「4ステップレターテンプレート」は、僕が経営していた整体院で実際に運用し、ブラッシュアップを繰り返してきたものをテンプレート化したものです。

休眠客 掘り起こし4ステップレター

特徴① 必要事項を埋めるだけの楽ちんテンプレート♪

テンプレート形式

『4ステップレター』はステップごとの休眠客へのメッセージなど、主要な部分はすべて最初から入っているテンプレート形式です。

だから、サロン名や電話番号などの基本情報と、あなたの写真(もしくは似顔絵)など、必要最低限の項目を埋めるだけで、強力な休眠客掘り起こしレターを作ることができます

特徴② 本場アメリカで効果実証済み!

休眠客の掘り起こしにステップレターを使うのは、マーケティングの本場にして最先端のアメリカで開発され、長く使い続けられている手法です。

アメリカで長く使い続けられている、ということはつまり、 効果実証済みの強力な手法 とういうことです。

特徴③ PowerPointなので、作業環境は関係なし!

パワーポイント

4ステップレターテンプレートはマイクソフト パワーポイントで作っています。

でも、パワーポイント持ってないし・・・

という場合もご安心ください。 ブラウザ版のパワーポイントや、Googleスライドなどの無料の代替ソフトで作業することができます。

また、スマホやタブレットのアプリ版からでも作業ができるので、どなたでも効果抜群のステップレターを活用することができます。

ちょっと計算してみてください

いくら4ステップレターが強力だといっても、残念ながら100%の休眠客を復活させることはできません。でも、ちゃんとルール通りに運用するだけで、少なからず休眠客を復活させることができます。

それが、どれぐらいの効果になるのかは計算してみれば一目瞭然です。

あなたのサロンでは、1人のリピーターさんが1年間で使う金額は、平均的にいくらぐらいですか?
仮に1人のリピーターさんが、1年間で5万円の売上になるとして計算してみましょう。

4ステップレターを使うことで、月に1人の休眠客が復活する場合、それを1年間続ければ、それだけで5万円×12人=60万円の売上アップです。

それが毎月2人なら?3人なら?
考えるのが楽しくなってきませんか?

しかも、休眠客を復活させるコストはハガキの郵送代だけでいいのです。

ぜひ、あなたもこのステップレターを使って、休眠客を復活させ、安定した経営基盤を築いてください。

もとは7万円のセミナーでゲットしたツール

実は、このステップレター。
当たり前ですが、僕が考え出したものではありません。

以前に参加した、2日間で7万円というマーケティングのセミナーで紹介されていた事例がもとになっています。
もちろん、そのセミナーでは、このレター以外にもたくさん勉強になることがありましたが、即効性があって、かつ使いやすいという点では、このレターがダントツでした。

だって、ハガキ送るだけだから(笑)
しかも、送る先=休眠客のリストは、手許にいくらでもありますよね。

そして、以前リピートしていた休眠客が復活するということは、いきなり優良リピーターになってくれる可能性がめちゃくちゃ高いのです。
こんないい方法、活用しない手はないですよね?

あなたはいくらなら、この「休眠客掘り起こし4ステップレター」を欲しいと思いますか?

2万円?

1万円?

元ネタをゲットしたセミナーの参加費も、いいお値段してましたし、そのアイデアをもとにサロンや治療院向けにすぐ使えるようにカスタマイズしています。
僕は自分の整体院でこのレターを4年以上使っていたので、微調整をしてブラッシュアップを繰り返してきました。
さらに、それをどんな環境でも使えるようにパワーポイントでテンプレート化までしています。

そして、一度手に入れれば、ず~っと使い続けることができるものに仕上がっています。

このステップレターを使うことで、

あなたはこれから先、どれだけの売上を得ることができるでしょうか?

それを考えると、正直なところ5万円でも安いと思います。だって1年で60万円の売上ですからね。
これが5万円で売られていたら、確実に僕は買います。

もし、2万円なら迷わず即決で購入します。
それぐらい、パワフルなツールです。

でも。
ヒャクゴエ!を応援してくれている皆さんに感謝を込めて、特別価格5000円で提供することに決めました。

もしあなたが、、、

✔ 今よりもっと売上を増やしたい

✔  いつも、新規集客に追われている

✔  明確な理由がないのに来なくなったお客さんが30人以上いる

✔ 休眠客にまたもどって来てほしい

✔  休眠客にうまくアプローチできていない

✔  とにかく、リピーターを増やしたい

✔  これから先の売上を考えると不安になる

そう感じているのなら、下のボタンを押して「休眠客掘り起こし4ステップレター」をすぐに手に入れてください。

休眠客がブーメランのように戻ってくる掘り起こし「4ステップレターテンプレート


¥5,000(税別)

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