新規集客に頼らず、優良リピーターを増やすカンタンな方法

リピート率を高かめてリピーターさんのの数を増やすことが、売上や利益を増大させ、ひいては収入を増やすことにも高めることに大切なのは、痛いほど分かってる。

けど、、、

そもそも、新規集客がうまくいってないのにリピーターを増やす、って言われても・・・

リピート率を高めようとガンバってるけど、なかなかうまくいかない・・・

なんてことで悩んでいませんか？

確かに、リピート率を高め、リピーターさんの数を増やすことは、売上げアップのために欠かかすことのできない重要な要素です。

だから、リピートんい繋がる新規客を増やすために、ひたすら新規集客をがんばる。

確かに、これは正しい方法です。新規集客でお客さんを集めることができなければ、リピート率もへったくれもないですもんね。

でも、リピーターを増やし、売上を増やすことができずに迷走している多くの人が気づいていないことがあります。

それは、新規集客をしなくてもリピーターさんを増やせるということ。

しかも、新規のお客さんをリピーターに転換するよりもはるかにカンタンに、お手軽に、そして低コストでできる方法があるのです。

これは、そんなあなたのためのものです。

リピーターが来なくなる3つの原因

どんなにサービスが良くても、どんなに素晴らしい技術や知識を持っていても、お客さんが誰も来なければ、それを発揮することができません。
そして、とうぜん売上も利益も生まれません。

だからサロンや整体院に限らず新規顧客を獲得することは、ビジネスが存続していくための最重要課題。
とはいっても、新規集客にはコストも時間もかかりますよね。

そこで大事なのが、リピート率を高め、回数や期間を増やしていくことです。

でも。。。
どんなにあなたのことを気に入ってくれていた リピーターさんも、いずれは離れていきます。

ずっと来ていたリピーターさんが、休眠客 になってしまうのは、大きく分けて3つの理由があります。

施術が完了した

1つ目は、施術や治療が完了して、リピートする必要がなくなった人たち。

この人たちを無理に引き止めることはできません。でも、継続的にコンタクトし続けることで、また症状が出てきたり、別の症状や悩みが現れたときにリピートしてくれる可能性があります。

止むに止まれぬ事情

2つ目は、引っ越しや転勤、出産や家庭の事情といったやむを得ない理由がある人たち。
この人達は、もうどうしようもないですね。

転勤や引っ越しで遠方に行ってしまった人に、

月1回のペースでいいので、また来てください

って言っても、そもそも通うことができません。

本人や家族の病気や怪我、入院、小さい子供がいて外出が難しい、経済的に厳しいなど、通いたいんだけれども通えない人に

健康を維持するために、続けて来てください

って言うのも的外れですよね。

下手すりゃ機嫌を損ねてしまって、これまで作り上げてきた関係性を壊してしまうかも知れません。

でも、施術が完了した人たちと同じくコンタクトし続けていれば、状況が変わって通えるようになったときに、またリピートしてくれる可能性が高いです。

なんとなく来なくなる

そして3つ目は、に明確な理由もなく「なんとなく」来なくなった人たち。

この「なんとなく」来なくなった人たちは、リピートしなくなった明確な理由がないので、実はアプローチ次第では、またリピートしてくれる可能性がとても高いのです。

なんとなくって、どういうこと？
そんな人が、また通ってくれるの？

と思いますか？

でも、あなたもこんな経験はありませんか？

以前はよく観ていたテレビ番組を、特に理由もなく観なくなったけど、久しぶりに観てみたら面白かったので、また毎週みてしまう。

足が遠のいていた馴染みのお店に、一度立ち寄ったら、また足繁く通うようになった。

それと同じように、来なくなった明確な理由がない人たちは、何かちょっとしたきっかけがあれば復活して、またあなたのサロンに来てくれる可能性がとても高いのです。

しかも、以前にリピートしてくれていたということは、復活するとまたリピートしてくれる可能性が、かなり高いということ。

あなたのことを知っている人を、最大限に活かす

「AIDMAの法則」 というのを知っていますか？

消費者の心理プロセスを解説したもので

Attention （認知） →  Interest （関心） →  Desire （欲求） →  Motive（動機） →  Action （行動）

の頭文字を取ったものです。

このAIDOMAの法則は、どれも大事な要素なんですが、中でもいちばん大事なのは『Attention （認知）』。
つまり知ってもらうことです。

まずは、あなたのサロンのことを知ってもらわないことには、関心を持ってもらえないし、行きたいという欲求を感じてもらえないし、もちろん行動も起こしてもらえません。

集客できない最大の原因は見込み客に認知されていないこと。
知られていないから集客できないのです。

そして、知ってもらうのがマーケティングの最大の難関でもあり、お金ががかかる部分でもあります。
つまり広告費とは、あなたのサロンのことを知ってもらうための費用だといいかえることもできます。

でも、以前にあなたのサロンに来ていたお客さんは、すでにあなたのことを知ってくれています。
だから、知ってもらうために費用をかけて、広告を出す必要がないのです。

知ってもらうことにお金をかけないでいい、というのは、とても大きなイニシアティブ。

それを活用しない手はないですよね？
そのために有効なのが、以前リピートしていた休眠客にハガキなどのレターを送って、アプローチすることです。

5：25の法則

売上を増やすために必要なのは、次の5つのことしかありません。

1. 新規集客を増やす
2. 単価を上げる
3. 取引回数を増やす
4. 商品数を増やす
5. 流出顧客を減らす

休眠顧客を復活させ、リピーターさんが離れていかないようにすることは、この5つの中の「流出顧客を減らす」に当たります。

これは、僕が勝手に言ってることではなく、経営とマーケティングの基本中の基本のこと。それぐらい、リピーターさんを維持することは、めちゃくちゃ重要なんです。

マーケティングにはリピート顧客が離れる確率を5％改善すれば、利益率が25%改善されるという法則があります。これを『5：25の法則』といいます。そのまんまですね。

仮に、あなたのもとを離れてこうとしている20人のリピーターのうち、1人でも引き止めることができれば（20人中1人＝5％）、それだけで利益率が25％も改善されるのです。

これは経営にとってはとっても大きなインパクトだとは思いませんか？

だけど、

来なくなったお客さんに、どうやって連絡をすればいいの

という疑問も浮かびますよね。

そこでオススメなのがハガキを送ることです。
しかも、ただのオススメじゃあなく、超がつくほどのオススメ！な方法なんです。

費用対効果抜群のアプローチ

ハガキを送るのがもったいない？

いえいえ。ちゃんとコストを分析してみてください。

あなたのサロンの顧客獲得単価は、いくらぐらいですか？

競合も増え、広告費も高騰しているので、サロンや整体院でも1人集客するのに1万円をこすことも珍しくなくなりました。東京や大阪の都心部だと2万円でも難しくなってきています。

だけど、そうやって集めたお客さんも、リピートしてくれるかどうかは分かりませんよね。

でも、休眠客にアプローチする場合はハガキを送るだけ。
これは、新規集客と比べるととても低コストですみます。しかも、またリピートしてくれる可能性が高い。

仮に顧客獲得単価が1万円の場合、63円のハガキだと158通も送ることができる計算です。
顧客獲得単価が5000円だったとしても79通。

毎日ハガキを送り続けても5ヶ月後（79通なら2ヶ月半後）に来てくれれば、新規顧客よりも低コストでリピート確率の高い顧客を集めることができるのです。

だからといって、毎日送るのはやめといたほうがいいですけどね＾＾

少し極端ですが、それぐらい休眠客の掘り起こしは、費用対効果が高い手法なのです。

繰り返しやってくる請求書が始まり・・・

あなたも、こんな経験をしたことはありませんか？

何回もやってくる請求書。

最初のうちは「そのうち支払おう」と思うけど、忙しい毎日で忘れてしまうことも。

でも、2通目、3通目と回数が重なるごとに、早く払わないと、と追い立てられる気持ちが強くなり、心に重くのしかかってくる。。。

そして、そのプレッシャーから逃れるために、ハガキを握りしめ、すぐにコンビニや銀行、郵便局に支払いに行く。

自慢じゃあないですが、僕はよくあります。

この、何度もやってくるたびに、どんどん重圧をまし、急き立てられるように感じる請求書にヒントを得て、一定間隔を空けて段階的に手紙を送る『ステップレター』という手法が編み出されました。

では、どうしてステップレターが、休眠客の掘り起こしに有効なツールなのでしょうか？

それには3つの理由があります。

①タイミングが合わない人を逃さない

ステップレターが届いても、有効期限内に都合がつかない人もいます。
これは他の広告手段でも同じこと。

「行きたいけど都合がつかない」という休眠客を逃さないためには、複数回送ることが重要なポイントです。

②考える時間を与える

あなたは買い物をするときに、どれぐらいの期間、検討しますか？

物事を決めるときに、どれぐらいの時間を検討するかは人それぞれ。
数百万円の車を即決で買う人もいれば（うらやましい・・・）、ユニクロで980円のヒートテックを買うのに何日も検討する人もいます。

ハガキが届いて、あなたのサロンのことを思い出してくれたのに

行こうかどうか迷ってるうちに、有効期限が過ぎてしまった。。。

なんてことになると、もったいないですよね。

長い時間をかけて検討する休眠客に時間を与えるためにも、ステップレターは有効なのです。

③行動するまでに3.6回

そして、これが最大の理由。

マーケティング先進国アメリカでは、1日に1億2000万通もの個人向けDMや請求書、督促状などの郵送物が配達されているそうです。

そして、あるマーケティング機関の調査では、行動に移るまでに受けとる郵送物の平均枚数が3.6通という結果が出ています。

言い換えれば人は3回以上急かされて、やっと重い腰を上げるのです。

つまり3通までのレターで終わってしまうと、大半の人は動かない、という結果に終わってしまいます。それでは、せっかくかけた手間もハガキ代も全くの無駄遣い。

だから、休眠客の掘り起こしに限らず、人に行動を起こしてもらうには、4ステップのレターが基本なのです。