『効果実証済み集客テンプレート14種』を無料で手に入れる

お客様と関係性を構築してリピートを獲得する4つの重要テクニック

新しいお客さんが来るときって緊張しませんか ?

でも、 緊張しているのは 初めて来る新規のお客さん も同じ。

そんな、 お互いに緊張している中、 短い時間でどれだけ距離を縮められるか ?
というのが、 リピートの獲得にとても大きな影響を与えます。

て、 ことで。

新しいお客さん とのコミュニケーションを構築するための、4つの重要なテクニックをご紹介します。

施術の前にリピートするかどうかは、ほぼ決まっている

新しいお客さん が来たとき、 実は施術に入るまでにリピートが取れるかどうかは、 ほぼ決まってしまいます。

何言ってやがる!
施術を受けて判断してるに決まってるじゃねえか!!こんちくしょう!!

と思いますよね。

もちろん、始めてきたお客さんがリピートするかどうかを決めるために、施術は大きなウェイトをしてめています。なんせ、施術を受けに来ているんだから。

でも、施術の効果はシッカリ出ていたし、お客さんも納得してくれていたのに、リピートが取れなかった・・・・
そんな経験を、あなたもしたことはありませんか?

なぜ、そんなことになるのかというと、大きく分けて理由は2つ。

1つは、そもそも最初からリピートする気がなかった。
というよりも、お試しだけでリピートしないと決めて来ていたから。

コレは、あなたがどれだけ頑張っても、どうにもなりません。ターゲットの絞り込みができていなかったと思って、忘れましょう。

2つ目は、施術以外の部分で、お客さんの

リピートしよう♪

という欲求を高める事ができていないから。
高めることができないどころか、間違った対応をすることで下げてしまっているケースもありえます。

カウンセリングと問診の違い

そして、始めてきたお客さんをリピートにつなげるために、避けて通れない大事な大事な要素が、施術前のカウンセリングです。

柔道整復師や鍼灸師の方は「問診」という言葉を使っていると思いますが、このブログは整体やリラクゼーション、エステ、アロマ、トレーナー、心理カウンセリングなど、いろんな業種の方が読んでくれています。

なので、あえて「問診」ではなく「カウンセリング」という言葉を使っています。

「問診」という言葉を辞書で調べると、次のように定義されています。

・疾病の診断に必要な病歴をとることを目的とした患者との会話
・医師が診断の手がかりを得るために、患者に病状や既往歴・家族歴などをきくこと。
・医師が患者を診察する際、まず、本人や家族の病歴、現在の病気の経過・状況などを尋ねること。

問診というぐらいなので、「問う・調べる」というのが主たる意味です。

もちろん「問う・調べる」ことはカウンセリングでも大事なことですが、「問う・調べる」だけじゃなく、リピート獲得のためにはお客さんとシッカリとコミュニケーションをとる、という大切な役割があるので「問診」では、少し意味合いが違ってきます。

また、改めて言うまでもないことではありますが、「問診」は「診断」などと同じように、そもそも医療従事者以外は使えない言葉です。

なので、このようにカウンセリングやコミュニケーションについての説明をする時以外、このサイトでは「問診」という言葉を使わないようにしています。

はい。
長々と説明をしてきましたが、じゃあ「問診」にはなくて「カウンセリング」にはある、大切な役割とは何かって言うと「不安を取り除く」・「関係性構築」・「期待値調整」の3つです。

サロン リピート獲得 カウンセリング

あなたは答えられますか? カウンセリングの役割 3つ。

新しいお客さん に信頼してもらう方法

もしあなたが、 信用できなさそうな人だと、 どんなに説明が分かりやすくても、 どんなに施術が上手でも、 なかなかリピートにはつながりません。

というか、 信用してもらえないと説明している内容そのものを疑ってかかられることも。

そうなると、リピート獲得どころか、最初の施術を心を開いて受けてもらうことすら、難しくなります。

だからといって、

ひゃっはー!!僕を信用してください!!

って、いくらあなたが言ってみたところで、胡散臭さが強くなって、余計に信用してもらえなくなるのがオチです。

でも、はじめて会ったばかりの人に、どうやって信用してもらえば良いのでしょうか?

そのために重要なのが、次の4つのテクニックです。

① 第一印象を良くする

1つ目は、あなたがお客さんに与える第一印象です。

人は自分で思っている以上に、第一印象で相手を判断してしまいます。もちろん普段の心がけや性格、育った環境などで多少の差はあります。

でも、これは本能的で脳の機能的な部分の話なので、誰しも一定以上はこの仕組に支配されています。

しかも初対面の印象は、はじめて会ってから分かれるまで、サロンの場合だと初回の来店から退店までで作られるのではありません。
初対面で、その人を受け入れるかどうかを判断するのに必要な時間は、なんとたったの3秒だと言われています。

つまり、お客さんが来店して入ってきた瞬間に、いいイメージを持ってもらえないと、お客さんといい関係性を築くことも難しいし、リピートを取ることも難しくなると言うと。

そして、初対面で、良い第一印象を与えたいなら、クリアするべき4つの壁があるのです。

サロン リピート獲得 第一印象

リピート獲得のために第一印象で乗り越えないといけない4つの壁

② 自分以外の力を使う

2つ目は、あなた以外の力を利用して信用度を上げる方法です。

これは「権威性の力」と「社会的証明の力」という、心理学的なテクニックを使うことになります。

「心理学的な」て、聞くとなんか難しそうな印象を受けるかも知れませんが、全然そんなことはなくて、至って簡単です。

自分で自分のことをスゴイ!ていう人は、胡散臭さ爆発だし、信用が置けませんよね。

でも、その凄さを裏付ける証拠があればどうでしょうか?
例えば持っている資格や技術の証明、経験年数や臨床数、単なるセラピストとしてだけにとどまらない活動、などなど。

あるいは、周りの人、特にこれまでに施術を受けたお客さんが、いい口コミをしてくれていたり、オススメていくれているとどうでしょうか?

これだったら、自分で

俺スゴイぜ!!

って言うよりも、はるかに信頼感があると思いませんか?

サロン集客 リピート獲得 権威性

権威性を高めて集客やリピート獲得を増やす、今スグできる4つの簡単な方法

サロン集客 リピート獲得 信頼性

信頼性を高めて集客もリピートも増やす、3つの簡単な方法

③ちゃんと伝わる説明をする

そして3つ目は、お客さんが理解できるように、分かりやすく、ちゃんと伝わる説明をすることです。
これ、めっちゃ大事。

でも、できてない人がめっちゃ多い。特に保険診療メインから自費移行しようとしてる柔道整復師の人に、この傾向が強いです。

カウンセリングの段階で、お客さんの頭の中は、

自分の症状や悩みの原因がどこにあるのか?
いま自分のカラダはどんな状態なのか?
どんな施術をするのか?
施術は痛くないのか?
痛いとしたら、どれぐらい痛いのか?
どんなふうにして状態は改善していくのか?
そもそも、良くなるのか?
どんなリスクがあるのか?
どれぐらい通う必要があるのか?
いくらぐらいお金がかかるのか?
無理やり予約を取らされないだろうか?
回数券を売りつけられたりしないだろうか?

などなど、自分が気になっていることでいっぱいです。さらに、不安もいっぱいです。

こういった不安を取り除くためには、一生懸命に、親切に、丁寧に説明することももちろん大事。
でも、どんなにガンバって説明しても、お客さんに伝わって無ければ、ただの徒労。

お客さんとの関係性を構築しリピートへとつなげるためには、ただ一生懸命になるだけじゃなく、ちゃんと要点をまとめて整理し、お客さんにわかりやすく納得できるように説明することが大切です。

「伝える」と「伝わる」という言葉は似ていますが、全く別物です。

あなたがいくら伝えた気になっていても、お客さんに伝わっていなければ、何も伝えていないのと同じこと。

あなたの話や説明は、ちゃんと伝わっていますか?

アテネの殿堂

「 エトス・パトス・ロゴス 」の3要素で説得力を高めてリピート獲得する方法

④会話のテクニックで信頼感を高める

新規のお客さんに信頼してリピートしてもらうには、 ちょっとした会話のテクニックを知っていると有効です。

なぜなら、どんなにわかりやすく伝わる説明内容であっても、伝え方が下手くそだと、やっぱり伝わらないから。

特にリピートがとれるかどうか、ちゃんと伝わるかどうか自信がない状態で説明をすると、それが言葉に出てきて、図らずも自信のなさが伝わってしまいます。

伝えたいことが伝わらず、伝えたくないことが勝手に伝わってしまうなんて、なんと皮肉。

そこで、まず第一に意識してほしいのは、「思う」をできるだけ使わないようにすることです。
これだけでも、お客さんの受け取り方はかなり違ってきます。

サロン集客 リピート獲得 信頼 口ぐせ

もうやめて!あなたを「信頼できる人」から遠ざけてリピート獲得を難しくする口ぐせ

また、カウンセリングをスムーズに運び、リピートにつなげるには、会話の主導権を握って流れをコントロールすることも、重要なテクニックの1つです。

取り入れやすく、かつ強力なテクニックとしては「Closed Question(クローズド・クエスチョン)」と「Double Bind(ダブル・バインド)」というテクニックがあります。

また、カウンセリングをスムーズに運び、リピートにつなげるには、会話の主導権を握って流れをコントロールすることも、重要なテクニックの1つです。 会話のテクニックと聞くと難しそうな気もしますが、僕が使えるぐらいなので、そんなに難しいものではありません。

英語で書くと意味がわかりにくいですが、

クローズドクエスチョンは、「はい」または「いいえ」でしか回答できない質問方法。
ダブルバインドは、「A」または「B」でしか答えられない質問方法です。

また、カウンセリングをスムーズに運び、リピートにつなげるには、会話の主導権を握って流れをコントロールすることも、重要なテクニックの1つです。 この2つを使えば、ある程度は思い通りに会話の流れをコントロールできるし、お客さんからほしい解答を得ることができます。

次回予約 コントロール リピート獲得

【リピート獲得】悪用厳禁!!次回予約 を好きにコントロールする3つの質問テク

会話の主導権 を握るコツ

リピート獲得 に不可欠! 会話の主導権 を握る簡単なコツを伝授します

1つ1つのテクニックは、 分解してみるとそんなに難しいものではないですよね ?

でも、 一気にやろうとするとアタマがこんがらがるし、 もちろん結果もついてきません。

急ぐのと焦るのは違います。

じっくりと、 できることから取り組んでいってください。
そうすれば、 確実に新しいお客さん とのコミュニケーションが変わり、 リピートも取りやすくなりますよ^^

売上を増やす方法

サロン・整体院でリピート率を高めて売上を増やす方法

トークスクリプト ダウンロード

みんなにシェアする

あなたもマーケティングの最新情報をサロン集客に活用しませんか?下記フォームから登録いただくと、ヒャクゴエ!ブログの更新情報をお届けします。
※メールアドレスはいつでも解除できます。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。