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「 エトス・パトス・ロゴス 」の3要素で説得力を高めてリピート獲得する方法

「 エトス・パトス・ロゴス 」 古代ギリシャの哲学者アリストテレスは、人を説得し動かすためには、この3つの要素が大事だと説いています。
これを 「アリストテレスの3要素」 といいます。

集客にしても、リピート獲得にしても、大切なのはお客さんが納得して、自分から動いてくれることですよね。
では 「エトス・パトス・ロゴス」 とは、どんなものでしょうか?

エトス・パトス・ロゴス のエトス (ethos) = 信頼

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エトス (エートスとも) とは、もともと 「道徳感」 という意味あいです。

アリストテレスはこれに 「知識」 と 「専門的意見」 も含まれるとしました。
現在では、総じて 「信頼」 と解釈されることが多いようです。

道徳観を持って、知識を活用して専門的な意見を述べることで信頼を獲得する

って、とこですかね。

上っ面な意見や、行き当たりばったりで筋の通っていない説明をしていたのでは、信頼してもらうことはできません。

会ったこともない見込み客に信頼してもらうためには、

どんなことを目指して施術をしている (道徳観) のか
あなた自身の経歴や実績 (知識)
施術に対する考え方や方針 (専門的意見)

といった情報を、しっかりと開示していくことが大事です。

どんなに良さそうなサービスや施術、治療でも、それをしている人が信頼できなかったら、安心して体を任せることなんて無理ですもんね。

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エトス・パトス・ロゴスのパトス (pathos) = 共感

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パトス (ペーソスとも) は、英語の 「 Passion (情熱) 」 の語源となった言葉で、本来は 「情念 ・ 情動 ・ 衝動 ・ 情熱」 といった意味を持っています。

そこから転じて、相手の感情を揺り動かし 「共感」 を得ること、と解釈されています。

お客さんの感情に訴えかけることができて、あなたの考え方やひととなり、施術方針などに共感を抱いて 「この人に任せてみようか」 と感じてもられば、信頼と共感を得られたことになります。

マーケティング=心理学と言っても間違いじゃないぐらい、感情に訴えかけることは、マーケティングの基本の基本。
人を動かすには 「感情」 がめっちゃ大事な要素です。

プロフィールを公開するのも、ただ知ってもらうだけではなく、見込み客に共感を抱いてもらうことが最大の目的です。
「同病相哀れむ」ということわざがありますが、同じようなことで悩んでいる人、同じような経験をしたことがある相手に人は共感を覚えます。

また、共通点がある人にも共感を感じます。
例えば、出身地や居住地、誕生日、星座、血液型、得意なスポーツ、応援している球団、好きな映画や本、行ったことがある国や地域、行ってみたい場所などなど。
できるだけあなたの情報を公開することで (もちろん可能な範囲で) 、プロフィールを読んだ見込み客は勝手に共通点を見つけて、勝手に共感を感じてくれます。

たったこれだけのことで心の距離が縮まるんです。楽な話でしょ?

でも、ここを無視しちゃってる人って多いんですよね。
もったいない。

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エトス・パトス・ロゴス のロゴス (logos) = 理論

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英語の 「Rogic (理論) 」 の語源です。そのまんまですね。
また 「言論」 という意味も含まれます。

ちゃんとした理論を展開し、説明すること。
これは集客やリピート云々より前に、サービスや施術を提供する側として果たすべき 「説明責任」 でもあります。

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エトス・パトス・ロゴス で 説得力 を高める3ステップ

もう少し詳しく見ていきましょう。

Step1 : エトス

「エトス (信頼) 」 は倫理や仁徳といった、個人の人間性、品格、気質、信頼性のことだと言われます。
お客さんに 「この人の言うことなら聞く価値がある」 と思わせる力ともいえます。

「エトス (信頼) 」 は、さらに5つの要素に分けることができます。

エトスの要素 ① 行動力 ・ 勇気 : 行動力や元気のよさ

エトスの要素 ② 社交性 : 礼儀正しさ、挨拶や言葉遣いなどのコミュニケーションの基礎

エトスの要素 ③ 権威のある態度 : 専門分野について自信を持って語れる態度

エトスの要素 ④ 信頼性 : 信頼を裏付ける過去の実績、経験

エトスの要素 ⑤ 個人的な魅力 : 謙遜や素直さ、協調性など人間力の基本となる人柄

Step2 : パトス

「バトス (共感) 」 は熱意、感動、熱意など、情動的に共感を呼ぶ力のこと。

感情は理論よりも深いところから、やって来ます。
どんなに正しいこと (理論) だとわかっていても、感情的に納得できないと受け入れることはできません。
生き物の命の重さはどれも同じだ。て分かってても、蚊が止まってると叩き潰しますよね。

お客さんの立場に立って考え、印象に残りやすい、共感を生む伝え方をすることが重要です。
心を揺さぶるような、熱意を持った伝え方を心がけましょう。

Step3 : ロゴス

「ロゴス (論理) 」 は言語やロジックなどで、相手に 「なるほど、よく分かりました」 と言わせる力ともいえます。

感情を動かしたら、次は論理的な説明で相手の理性に訴えるというものです。

信頼と共感を得られても、言ってることが支離滅裂だったり、理論だててられた説明がなされていないと・・・
信頼感も失っちゃうし、不安・不信といった感情を刺激してしまって、共感も失せてしまいます。

そうなったら、お客さんとの関係性も築けないし、何の成果にも繋がりません。

プライベートの友人関係なら、 「エトス (信頼) 」 と 「パトス (共感) 」 があれば成立します。
まぁ、あまりに支離滅裂で話に筋の通ってない人は、話していてツライですが。。。

でも、 「エトス (信頼) 」 と 「パトス (共感) 」 があっても、 「ロゴス (論理) 」 がなければ受け入れられないというのが、ビジネスの世界での現実です。

一生懸命、熱意を持って説明すればわかってくれる、リピートしてくれる。

だけではダメ、ということです。

今から2500年も昔の古代ギリシャ時代の哲学者の考えですが、時代は変わっても人間の本質は変わらない、ということですね^^

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