「 エトス・パトス・ロゴス 」の3要素で説得力を高める方法

エトス・パトス・ロゴス アリストテレス

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集客にしても、リピート獲得にしても、大切なのはお客さんが納得して、自分から動いてくれること。
古代ギリシャの哲学者アリストテレスは、人を説得し動かすためには、「 エトス・パトス・ロゴス 」の3つの要素が大事だと説いています。

これを「アリストテレスの3要素」といいます。
では「 エトス・パトス・ロゴス 」とは、どんなものでしょうか?

エトス(ethos)=信頼

エトス 信頼感

エトス(エートスとも)とは、もともと「道徳感」という意味あいです。

アリストテレスはこれに「知識」と「専門的意見」も含まれるとしました。
現在では、総じて「信頼」と解釈されることが多いようです。

 道徳観を持って、知識を活用して専門的な意見を述べることで信頼を獲得する 

って、とこですかね。

上っ面な意見や、行き当たりばったりで筋の通っていない説明をしていたのでは、信頼してもらうことはできません。
そのためには、どんなことを目指して施術をしている(道徳観)のか、あなた自身の経歴や実績(知識)、考え方や方針(専門的意見)といった情報を、しっかりと開示していくことが大事です。

どんなに良さそうなサービスや施術でも、やっている人が信頼できなかったら、安心して体を任せることなんて無理ですもんね。

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パトス(pathos)=共感

パトス 共感

パトス(ペーソスとも)は、英語の「Passion(情熱)」の語源となった言葉で、本来「情念、情動、衝動、情熱」といった意味です。

そこから転じて、 相手の感情を揺り動かし「共感」を得ること 、と解釈されています。

お客さんの感情に訴えかけることができて、あなたの考え方やひととなり、施術方針などに共感を抱いて「この人に任せてみようか」と感じてもられば、信頼と共感を得られたことになります。

マーケティング=心理学と言っても間違いじゃないぐらい、感情に訴えかけることは、マーケティングの基本の基本。
人を動かすには「感情」がめっちゃ大事な要素です。

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ロゴス(logos)=理論

ロゴス 理論

英語の「Rogic(理論)」の語源です。そのまんまですね。
また「言論」という意味も含まれます。

ちゃんとした理論を展開し、説明すること。
これは集客やリピート云々より前に、サービスや施術を提供する側として 果たすべき「説明責任」でもあります。 

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エトス・パトス・ロゴス の3ステップ

もう少し詳しく見ていきましょう。

Step1:エトス

「エトス(信頼)」は倫理や仁徳といった、個人の人間性、品格、気質、信頼性のことだと言われます。
お客さんに「この人の言うことなら聞く価値がある」と思わせる力ともいえます。

「エトス(信頼)」は、さらに5つの要素に分けることができます。

①行動力・勇気:行動力や元気のよさ

②社交性:礼儀正しさ、挨拶や言葉遣いなどのコミュニケーションの基礎

③権威のある態度:専門分野について自信を持って語れる態度

④信頼性:信頼を裏付ける過去の実績、経験

⑤個人的な魅力:謙遜や素直さ、協調性など人間力の基本となる人柄

Step2:パトス

「バトス(共感)」は熱意、感動、熱意など、情動的に共感を呼ぶ力のこと。

感情は理論よりも深いところから、やって来ます。
どんなに正しいこと(理論)だとわかっていても、感情的に納得できないと受け入れることはできませんよね。

お客さんの立場に立って考え、印象に残りやすい、共感を生む伝え方をすることが重要です。心を揺さぶるような、熱意を持った伝え方を心がけましょう。

Step3:ロゴス

「ロゴス(論理)」は言語やロジックなどで、相手に「なるほど、よく分かりました」と言わせる力ともいえます。

感情を動かしたら、次は論理的な説明で相手の理性に訴えるというものです。

信頼と共感を得られても、言ってることが支離滅裂だったり、理論だててられた説明がなされていないと・・・
信頼感も失っちゃうし、不安・不信といった感情を刺激してしまって、共感も失せてしまいます。
そうなったら、何の成果にも繋がりません。

「エトス(信頼)」と「バトス(共感)」があっても、「ロゴス(論理)」がなければ受け入れられないというのが、ビジネスの世界での現実です。

一生懸命、熱意を持って説明すればわかってくれる、リピートしてくれる。

だけではダメ、ということです。

今から2500年も昔の古代ギリシャ時代の哲学者の考えですが、時代は変わっても人間の本質は変わらない、ということですね^^

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ABOUTこの記事をかいた人

山口 和也

<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★