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ターゲットを絞り込んで具体化し、集客を増やすための8つの質問

ターゲット

集客できない原因の80%はターゲティングができてないこと。って言われるぐらいターゲットの絞り込みは集客にとって、めちゃくちゃ大事なことです。

あなたも、ターゲティングが大事!っていうのは、なんとなくわかってるけど、

ターゲットを絞り込むって、どうすればいいの?

ターゲットを絞り込むと、どんないいことがあるの?

そもそも、どうしてターゲットを絞り込まないといけないの?

なんて、感じていませんか?

そんな、疑問や悩みを感じているあなたのために、ターゲットを絞り込んで具体化する8つの質問をまとめました。

サロン集客におけるターゲットとは

ターゲット=targetを辞書で調べると、

標的、的、対象、目標、(募金・生産などの)目標額、攻撃目標、狙い所、指示先 etc

といった訳が出てきます。

この中でマーケティングで使う意味はどれかと言うと「攻撃目標」、ではないですよね。まぁ、近いような気がしないでもないですが^^

それよりも「対象」という訳の方が、よりイメージに近いです。

じゃぁ、なんの対象なのかというと、

サービスを提供する「対象の人」
集客する「対象の人」
広告を見てもらう「対象の人」
サロンに来てほしい「対象の人」ということになります。

なので、

この広告のターゲットは?

という言葉は

この広告の対象はどんな人?

という意味になります。

マーケティングはアメリカを始めとする欧米で発展したので、どうしても英語が多く使われています。慣れないうちはよくわからない言葉が出てきて、混乱してしまうかも知れませんが、とりあえず「ターゲット」は「対象の人」とおぼえておきましょう

そして「ターゲットを絞り込む」は、「対象になる人を絞り込む」だと考えておけば無問題です

では、どうしてターゲットを絞り込む必要があるのでしょうか?

そして、どこまで絞込めばいんでしょうか?

ターゲットを絞り込む理由

ターゲットを絞り込むということは、あなたの施術やサービスの対象になる人を絞り込むということです。

じゃぁ、あなたの施術やサービスの対象になるのは、どんな人でもいいのか?

というと違いますよね。

例えば、腰痛改善の施術を提供している場合、これまで生まれてから一度も腰痛どころか、腰にだるさすら感じたことがない人は、施術の対象にはならないはずです。

では、腰の痛みを感じている人なら誰でもOKなのかと言えば、それも違います。

「腰の痛み」と一口に言っても、その原因や症状、解消・改善方法で千差万別。

整体施術を提供しているのに、骨折で腰が痛い人や腰に包丁が刺さってて痛い人が来てくれても、逆に困りますよね。

あるいは、大阪市にサロンがあるのに、ブラジルのサンパウロにいる人に向けて広告を出しても仕方がありません。施術の料金が1回1万円なのに、自由に使えるお金が100円しかない人に広告を見てもらっても意味がありません。

例は少し極端ですが、ターゲットを絞り込むということは、ターゲット以外の人=対象にならない人を除外することでもあります。これをせずに集客をするから、あなたのサロンの方針に合わないお客さんや、1回だけでリピートする気がまったくない人まで、集めてしまうことになるのです。

ターゲットを絞り込まないと集客できない理由

でも、

ターゲットを絞り込むと見込み客が減って、集客しにくくなるんじゃないの?

という不安を感じていませんか?

この気持は僕もめちゃくちゃよくわかります。

実を言うと、整体院で集客できていなかったときは、僕も同じように感じていたからです。

でも、実はそれは正反対で、ターゲットを絞り込んだ方が集客しやすくなるし、リピート率も上がりやすくなるし、もちろん売上も増えやすくなります。

また少し、例を出して解説しましょう。

シマシマTシャツは誰に売れる?

青いTシャツを買いたいと思っている人に、青いTシャツを。

黄色いいTシャツを買いたいと思っている人に、黄色いTシャツをオススメすれば、欲しいと思っているものなので難なく買ってもらえますよね。

青いTシャツと黄色いTシャツ

これはターゲットの絞り込みができている状態です。

だけど、青いTシャツが欲しい人と、黄色いTシャツがほしい人の両方に買ってもらおうと思って、青と黄色のシマシマのTシャツをおすすめすると、どうなるでしょうか?

おそらく、どちらにも買ってもらえませんよね。

ターゲットの絞り込みをしないというのは、こういうことです。

青いTシャツと黄色いTシャツ

より多くの人に見てもらおう、より多くの人を集客しようと思って、絞り込みができていないと、誰にも響かない広告やサービスになってしまい、結局はぜんぜん集客できまへんがな、ってことになってしまいます。

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ターゲットを絞り込むと広告が作りやすくなる理由

マーケティングとは、つまるとこと見込み客とのコミュニケーションです。

では、なんのためにコミュニケーションするのかと言うと、全く見ず知らずの人にあなたのサロンを知ってもらって、興味を持ってもらい、他のサロンではなくあなたのサロンを選んで、予約して実際に来店してもらうためですよね。

そんなとき、見込み客=ターゲットが、どんな症状や問題を抱えていて、どんなことで悩んでいて、どんなふうに解決したいと思っているのか、といったことがぼや~っとしているとどうでしょう?

広告やホームページにどんなコトを書けばいいのか、どんなコトを伝えれば見込み客があなたのサロンを選んでくれるのか、分かりにくくないですか?

例えば『カラダがしんどい人』に向けて広告を作る場合、あなたならどんなことを書きますか?どんなことを書けば、見込み客はあなたのサロンを選んでくれますか?

これ、かなり難しいと思います。
僕はこんな状態で集客できる広告を作れる自信はありません。

では、こちらはどうでしょう?

  1. 毎日、長時間のデスクワークで肩こりがひどい
  2. 肩こりからくる頭痛もあり、痛み止めが手放せない
  3. どの姿勢で寝ても落ち着かずに、ぐっすり寝た気がしない
  4. 首肩から背中にかけて鉄板が入ってるような気がする
  5. 肩こりがない、楽な感覚を思い出せない
  6. 20代の頃に比べて姿勢も悪くなった感じがする30代前半の女性

これだと、どんなことを伝えればいいのかが、かなり考えやすいんじゃないでしょうか?

広告にどんなことを書けばいいかわからない、という相談を受けることがありますが、それはターゲットの絞り込みができていないから。

ターゲットが曖昧なままだから、どんなことを伝えればいいのかがわからなくなってしまうのです。

反対に、シッカリとターゲットを絞り込むことができれば、どんなことを伝えれば良いのかは自然と見えてきます。

てことは、ターゲットの絞り込みをしっかりとしていれば、広告が作りやすくなるということ。もちろん、広告だけじゃなくブログやSNS、動画などで情報を発信する時も作りやすくなります。

そうすると、、、

集客しやすくなるし、売上も増えていきますよね。

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売上を決定づけるターゲットリーチ

売上は次の数式で表すことができます。

売上の公式①

売上=客数×客単価×回数

カンタンな掛け算ですよね。
掛け算なので、どれかがゼロになれば答え(売上)もゼロになります。

100人のお客さんが、100回ずつ来てくれたとしても、無料で施術をしていたら…売上は0円。

この公式はごくごく初歩的なものですが、同じような売上の公式がもう一つあります。

それが、

売上の公式②

売上=ターゲットリーチ×トライアル率×リピート率

という公式です。

それぞれの項の意味は、次のとおり。

ターゲットリーチ

ターゲットリーチとは、広告がどれぐらいターゲットに届く(リーチ)か、見てもらえるかということです。
どれだけ大量に広告を出しても、誰にも見向きもされなければ集客には繋がらないし、反対にターゲットリーチの高い広告なら、少ない量でも十分に集客できます。

トライアル率

トライアル率とは、広告を見た人のうちの何人が、お試し(トライアル)してくれるか、ということです。
サロンや整体院だと、初回お試し施術をフロントエンドのオファーとして、用意していることが多いと思います。その場合だと何人が初回お試し施術を受けにきてくれるか?ということになります。

リピート率

リピート率は、そのまんまですね。

お試し(トライアル)したお客さんが、次に来てくれる確率です。


ターゲットリーチを高めるには、ターゲットがどんなことに興味を持っているのか、どんな呼びかけに反応するのか、どんな媒体を見ているのか、どんな言葉やビジュアルを使えば目にとまるのか、といったコトを深堀りして考えていくことが、何よりも重要です。

そのために欠かせないのが、ターゲットの絞り込みなのです。

て、ことで、ターゲットを絞り込むことの重要性をわかってもらえたでしょうか?

では、次はターゲットを絞り込むための8つの質問に進みましょう。

ターゲットを絞り込む8つの質問

質問1 デモグラフィック

まずは手始めに、デモグラフィック的要件で絞り込みをしてみましょう。

デモグラフィックとは人口統計学的属性のこと。

余計にわかりにくいですね・・・

平たく言うと、住んでいる地域や性別、年齢、職業など、国勢調査に出てくるような項目のことです。

「実店舗型地域ビジネス」、かつ「役務提供型ビジネス」であるサロンの場合、近隣の住民や職場が近い人などがメインターゲットになるはずです。広くてもせいぜい市内とか、隣の駅ぐらいまでじゃないでしょうか?

他にも普段の移動手段や、性別、年齢などがデモグラフィックに含まれます。

Question

地理|住んでいる場所(職場が近いなら職場)、あなたのサロン近隣での行動範囲、またその時の移動手段

人口|年齢、性別、職業、家族構成、居住形態

まずはターゲットの「中身」ではなく、外から分かる情報で絞りんで行きましょう。

質問2 自覚している問題・症状

ホントは肩がこってるんだけど、肩こりを自覚していない人を動かすのは、難しいですよね。

問題提起をすることで、自覚していない症状や問題に気づかせて、行動を促すというマーケティング手法もありますが、かなり難易度が高くなります。

なので、ストレートに問題や症状を自覚している人に、絞り込みましょう。

Question

ターゲットは、どんな症状や問題を自分で認識でしていますか?

質問3 感じている悩み

症状があるというのと、それで悩んでいるということ。

この2つは同じではありません。

混同してしまいがちなんですが、明確に違います。

これがシッカリと区別できていないと、ターゲットの絞り込みも甘くなってしまいます。

肩こりがあるけど、

これぐらい、ぜんぜん平気♪

という人は、サロンで施術を受けよう、とは思わないでしょう。

でも、

しんどいから、どうにかしたい

しんどくてたまらんから、今すぐなんとかしたい!!

という人は、何かしら解決するために行動をする可能性が高いですよね。

で、ターゲットにするなら、とうぜん後者です。

ちなみに、ダイエット業界のターゲットは、実は太っている人ではありません。

なんでかと言うと、ホントに太っている人は、痩せて健康になることやキレイになること諦めていたり、そもそも興味がないケースが多いから。

太っていることで起こる問題やそれに伴う症状はあるけど、それで悩んでなかったり、困ってない人に、ダイエットは売れないのです。

Question

ターゲットが症状・問題があることで悩んでいること、諦めていること、我慢していること、困っていることはなんですか?

質問4 知識や思い込み

見込み客があなたのサロンを見つけるには、今悩まされている症状や問題を解決するために、何かしらの方法を探そうとしていないと、見つけてくれないですよね。

その過程で解決策を知ることもあるだろうし、もともと知っていた解決策もあるでしょう。

腰が痛かったら、とりあえず湿布貼っといたら十分やろ

っていうのも、ターゲットが知っている解決方法の1つです。

また、正しいかどうかは別として、勝手に思い込んでいる、という方法もあるはずです。

ターゲットの前提知識が正しければ、それで正しいことを、間違っているなら間違っているということを伝えていく必要があります。

Question

ターゲットは症状・問題を解決するために、どんな知識や思い込みを持っていますか?

質問5 情報の入手先

では、見込み客が持っている知識や思い込みは、どこから入手してきたのでしょうか?

雑誌や書籍で読んだ、親から聞いた、友人に教えてもらった、ネットで見た、などなど。色々な入手ルートがありますよね。

いまは個人がSNSやブログで情報を発信できるようになったので、ネット上には様々な情報が転がっています。まさに玉石混交。

中には、本名や顔を出さずに、健康やダイエット、美容などに関する間違った情報を無責任に発信している人もたくさんいます。

もし、あなたの見込み客がそんな情報を信じ込んでいるなら、それを正してあげることで信頼度がまし、集客やリピートの成功率が高くなります。

Question

ターゲットはその情報はどこから(誰から)入手しましたか?

質問6 これまでの行動

ターゲットが症状や問題の解決のために知っていることや思い込んでいることをもとに、どんなことをしてきたでしょうか?

肩こりにマッサージが良い、と知っている(思っている)なら、クイックマッサージに行ったかも知れないし、整骨院の保険診療を受けに行ったかも知れません。

もしかすると、毎日ひたすら痛み止めを飲んでいる可能性だってあります。

あるいは、あなたと同じような施術を提供しているサロンに行ったというケースもあるでしょう。

Question

ターゲットは症状・問題を解決するために、どんなことをしてきましたか?

質問7 これまで実行してこなかったこと。

では、次の質問です。

ターゲットが持っている知識や思い込みをもとに、してきたこともあれば、しなかったこともあるはずです。あるいは何らかの理由でできなかったこともあるはず。

それは、どんなことですか?

Question

ターゲットが症状・問題を解決するためにしてこなかったことは、どんなことですか?

質問8 実行しなかった理由

さぁ、いよいよ最後の質問です。

本やネット、知人や友人など何かしらの方法で、症状や問題、悩みを解決するための方法を知ったのに、どうしてその方法を実践しなかったのでしょうか?

時間がない、お金がない、それほど切羽詰まってない、サロンが多すぎて選べない、などなど。色々な理由があることだと思います。

ここを突っ込んで考える事ができると、格段に広告を作りやすくなります。

Question

ターゲットはどうして具体的な行動を起こさなかったのでしょうか?

まとめ

いかがでしたか?

この8つの質問を考えることで、ターゲット像が具体的になってきたんじゃないでしょうか?

ここからさらに、ペルソナを作ってターゲットを具体的にすると、より広告も作りやすく集客もしやすくなっていきます。

ターゲットを絞り込むときは、症状や問題、悩みはもちろんのことながら、前提知識やこれまでの行動も考えることも重要です。
持っている知識や思う込みが間違っているなら、正しい情報を伝え、解決策としてとってきた行動が間違っているなら正しい行動を伝えることで、見込み客からあなたへの信頼度を高めることができます。

「行動しなかった理由」を、越えられるだけの「行動するべき理由」を提示すれば、見込み客の行動を引き起こす強力なトリガーになります。

あなたのターゲットにどんなコトを伝えれば、行動=あなたのサロンに来店してくれるでしょうか?

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山口 稼頭也
山口 稼頭也
<年収1000万サロンナビゲーター> 1975年12月27日生まれ。大阪府富田林出身。 自身、脱サラして1人整体院の開業から、様々な失敗や紆余曲折を経て約2年で年収1000万円を達成。 現在も同じ整体院を経営しながら、現場で実践済みの、すぐに役立つアイデアや解決策を活用したコンサルタントも行う。  ★詳しいプロフィールはこちら★